白酒的底层逻辑,变了 这是新消费智库第2064期文章 新消费导读 看懂白酒,看懂人生。观点:刘润 主笔:尤安 责编:李桑 编辑:竺天 审核:S... | 您所在的位置:网站首页 › 天房集团为什么还不了钱 › 白酒的底层逻辑,变了 这是新消费智库第2064期文章 新消费导读 看懂白酒,看懂人生。观点:刘润 主笔:尤安 责编:李桑 编辑:竺天 审核:S... |
来源:雪球App,作者: 新消费内参,(https://xueqiu.com/2115521729/254183811) 这是新消费智库第2064期文章 新消费导读 看懂白酒,看懂人生。 观点:刘润 主笔:尤安 责编:李桑 编辑:竺天 审核:Single、ZZ 来源:刘润(ID:runliu-pub) 上周末,看到一个热搜,挺有意思。 说白酒行业普遍发生了价格倒挂,很多白酒的实际零售价,卖得比出厂指导价还低。 有意思在哪儿呢?太淡定了。经销商很着急,品牌商很上火,但你一看底下的评论,很多人都很淡定。 “担心什么?那可是白酒。” 价格倒挂一点怎么了?买茅台不还是照样要抢?去饭局不还是照样要摆上?难道在中国,白酒还能有卖不出去的一天? 不怪网友太淡定。只能说,在中国,白酒作为一个商品,乃至一门生意,实在是太特别了。 白酒的头部企业,增长率可以年年两位数,利润率也个个都是两位数,远超其它行业的龙头。 太暴利了,太强势了。 可是,为什么?凭什么?白酒到底有什么特别的?有什么底层逻辑?以后也会一直这么强势吗? 以后,白酒的底层逻辑,要变了。 今天,就聊聊我对白酒行业的几点思考,不管你喝不喝白酒,希望都能对你有启发。 从哪里开始讲呢,我们一层一层看吧。 中国的白酒,有点奇怪 你买过茅台吗? 茅台的产品,可不止“茅台”。你去搜“茅台”,出来的除了常被抢没了的飞天茅台外,还有华茅、王茅、赖茅、王子、迎宾…… 但简单来说,茅台的产品,可以分为“茅台酒”和“系列酒”两条产品线。 茅台酒,普遍比较贵,每瓶大都在1000元以上。 系列酒,价格更亲民些,从每瓶大几百到100多元都有。 你猜,哪个系列更赚钱? 更贵的那个。 2022年,上千块一瓶的茅台酒,卖出了3.8万吨, 收入1078亿,毛利率94.2%。几百块一瓶的系列酒,销量3万吨,收入近159.4亿元,毛利率77.2%。 从销量、收入、到利润率,都是定价更高的茅台酒系列表现更好。 价格越贵,越好卖。 这正常吗?看看国外吧。比如,尊尼沃克(Johnny Walker)。 作为世界上最大最知名的烈酒品牌之一,尊尼沃克旗下也一样有很多产品线,从金牌、红牌、黑牌、绿牌到蓝牌……口味各不相同,价格也各不相同。 你再猜,哪个系列更赚钱? 更便宜的那个。 尊尼沃克也有贵的。比如蓝牌,价格也定位在高端,一瓶折合成人民币800-1000多元,和茅台的茅台酒系列差不多。 但蓝牌卖得最好吗?不是。尊尼沃克卖得最好的,并不是1000元档的蓝牌,而是100多元就可以买到的黑牌,价格相当于茅台的系列酒。 价格越便宜,越好卖。 中国的白酒,和国外的烈酒,截然相反。 太有意思了。 为什么?都是烈酒,为什么国内国外的市场选择会截然相反? 白酒的底层逻辑 答案,就藏在把酒买回去之后的场景里。 在国外,烈酒通常都不在餐桌上,而在酒柜里。 你去参加宴请,很少会有烈酒。烈酒大多是在酒吧或家里喝的。 哪天兴致来了,稍微倒上一点,先闻一闻,再小口小口地啜饮。 喉舌间是辛辣还是醇厚?鼻腔里是花果香还是烟熏调?自己慢慢品。 这时,烈酒的属性,是自用。 既然是自用,好喝就行,划算就行。 所以性价比最高的黑牌,卖得最好。 而只有特别喜欢,或特别宽裕的,才会去买最贵的蓝牌。 但到了中国,情况反转。 中国的白酒,大多会被放在车子后备箱里,摆到饭店的餐桌上。 毕竟,有多少人会专门去买几瓶茅台放在家里,供自己小酌的呢? 买茅台的人,基本上不自己喝。喝茅台的人,基本上不自己买,更常见的场景是,今天一个小老板,到处见人谈生意,他就很可能买两箱茅台,放在车子的后备箱里。 有需要时,当作礼品送两瓶。 晚上请人吃饭时,也可以请司机拿个两瓶上来,放到包间的餐桌上。 对方一落座,这个饭店的档次如何?他不一定知道。 这顿饭菜的价位多少?他也不一定知道。 但桌子上的茅台,他一定知道。 茅台,就是无声的社交硬通货。 那可不可以换其它白酒呢?当然。 200块的白酒,对应200分的重视,1000块钱的白酒,对应1000分的重视。 越贵的白酒,越高的重视。 这,就是为什么,在中国越贵的白酒卖得越好。 中国白酒的属性,已经远不止是自用,而是礼品,是社交。 而这些场景、属性,就是烈酒的底层逻辑。 国外的烈酒在自家的酒柜里,国内的白酒在车子的后备箱里,饭店的餐桌上。 国外的烈酒是自用,国内的白酒是礼品和社交。 底层逻辑不一样,演化出的市场表现,当然也不一样。 所以国外和中国的烈酒市场,会有截然不同的表现。 听起来有些道理。但这些道理,此时此刻,很可能正在被颠覆。 未来白酒的底层逻辑,可能会不一样了。 看懂白酒 在未来,白酒的底层逻辑,会变成什么样? 还是以那个谈生意的中国小老板为例。 他面对的游戏规则,正在发生变化。 以前出去谈生意,饭局几乎是板上钉钉的。 “你把这杯酒喝下去,我给你签。喝1杯,给你签 100 万单子,喝2杯,给你签 300 万。” 饭局,不一定能吃上饭,但一定会喝下酒。 能喝多少,签多少。 这种事,以前太多了。为什么?为什么一定要喝酒? 每喝一杯酒,都可能是一种测试和确认,测试“你”对“我”是不是真的服从,确认“我”对“你”有没有支配权。 测试和确认一通过,双方的关系就拉近了,我信得过你了,我可以和你交易了。 这时,白酒就是搞定“信任”的工具。 每喝一杯酒,理智也可能就被麻醉了一分,情绪上头,感情上涌,什么都好说,什么都能说。 这时,白酒就是搞定“信息”的工具。 信任,信息。白酒,搞定。 这,就是白酒。 但是,等等。白酒,真的能搞定吗? 我以前在《商业简史》里写过,商业的本质,是交易。 而交易的最主要两大阻力,一个是 “信息不对称”,一个是“信用不传递”。 信任,信息。要达成交易,就要解决这两个阻力。 怎么解决?不同的商业文明阶段,有不同的解决方法。 白酒,就是一种解决方法。 但是,喝得狠,就一定代表真的服从、真的忠诚、真的值得信任吗?看起来醉了,说出来的就一定是真话吗? 作为解决“信息不对称”,“信用不传递”,促进交易达成的工具,白酒被很多人用了很多年。当然是有效的。 但,这个解决方法,现在还是不是效率最高的? 比如,还是这个小老板。 在80年代,小老板要解决“信息不对称”问题,得靠组饭局,认识人,喝酒,打听。 但现在呢?科技进步,有了互联网,有了微信,有了5G……很多信息,不用再靠喝酒,很多沟通,不用再靠饭局。 白酒,依然还是一个有效的抓手,但小老板的手里,还同时有了更多的抓手可选。 要解决“信用不传递”问题,也一样。 以前,要确保对方能“一手交钱,一手交货”,可能都得先约个饭局聊聊。拉一个双方都放心的中间人,喝一场“我干了、你随意”的大酒,推杯换盏,摸排试探。 但现在,要确保“一手交钱,一手交货” ?你大可以用合同、支付宝之类的第三方工具,解决信任问题,降低交易风险。 法制、科技…这些工具的发展进步,更高效地解决了交易的阻力。 商业文明,也因此得以进阶:更少依赖潜规则,更多依赖明规则,更少基于关系,更多基于价值。 举个例子,今天,很多做跨境电商的人,都可以每天和全世界各地的客户,不见面就把生意谈定。 从头到尾,不用干杯。 白酒,依然还是一个很好的工具,但不再是唯一的,最高效的工具。 更高阶的商业文明里,还有更多、更高效的解决方法。 这时,白酒的底层逻辑,会变成什么样? 在场景上,更多出现在酒柜,更少出现在餐桌。 在属性上,礼品、社交的价值开始降低,自用的比重开始上升。 就像国外的烈酒那样。 听起来好像也不错?但白酒行业的人,会不会要捏一把汗? 毕竟,原本是社交刚需的白酒,几乎是饭局必备,现在转向自用属性,要靠口味竞争了。 而偏偏现在很多年轻人,又都不爱喝白酒了。 这样发展下去,白酒会不会市场规模萎缩,甚至被完全取代? 并不会。中国白酒,可能永远不会被取代。 为什么? 看懂人生 首先,虽然自用属性会上升,但白酒的社交与礼品属性依然在。 只要基于关系的文化还在,饭局就还在,白酒也就还是那个摆在那儿就能定义饭局级别的社交通货。 就算解决交易效率的可选工具变多了,白酒依然还是一个可以解决信任与信息问题的工具选项。 再来看年轻人的口味问题。 现在,大家现在好像有个基本的共识,就是年轻人不喝白酒了。 正是二三十岁的年纪,三五度的啤酒,七八度的果酒,就已经能美滋滋地微醺了。 动辄四十多度,又冲又辣的白酒,年轻人还喝吗? 还是会喝。 2022年,京东超市的一份白酒消费趋势报告表明,31—40岁用户所占白酒消费的比例高达47%。 中国酒业协会发布的《2023年中国白酒行业消费白皮书》也显示,80后甚至90后逐步成为白酒消费的主力人群。 只要还有饭局,身在职场的年轻人,就还是得喝。 听起来很勉强啊,但年轻人真的不会爱上喝白酒吗? 茅台集团原董事长李保芳,就曾在2018年聊过这个担忧。 但马云当时是这么安慰他的:“不用担心。” “我小时候也特讨厌茅台,但是等我有了人生阅历、吃了很多苦头以后,我觉得茅台还是很有意思的。” 不止马云,很多人都是到了中年才开始喝白酒的。 为什么?抛开社交和礼品属性,喝白酒这件事的“意思”,到底在哪里?为什么越往后越能感受到? 因为白酒,是中年人的“微醺”。 生理上,当年龄渐长,啤酒喝两杯就撑,灌一肚子都不能微醺时,度数更高的白酒,只需要抿几口就能成全你。 心理上,当上有老下有小,医疗费、补习费、车贷、房贷一重重压过来时,不但有“酸甜”,还有“苦辣”的白酒,可以和你共鸣。 年轻人,不一定会爱喝白酒。 但年轻人,一定不会永远年轻。 最后的话 白酒和其它酒不太一样,有着与国外截然不同的市场反应:“越贵越好卖”。 不一样的市场反应背后,是不一样的底层逻辑:“社交为主,自用为辅”。 而白酒的底层逻辑背后,是商业的底层逻辑:“交易”。 理解了这层逻辑,就能更好地理解白酒:“搞定信息,搞定信任”。 也能更好地理解白酒的未来:“当商业文明进化到更高阶,白酒未必是最高效的交易工具。” 白酒的底层逻辑,也因此会改变:“白酒属性里的社交比重会下降,自用比重会上升。” 但,交易工具,就是白酒的全部吗? 当然不是。 白酒的背后,除了商业,还有很多。 比如“对酒当歌,人生几何”。 比如“劝君更尽一杯酒,西出阳关无故人”。 比如“五花马,千金裘,呼儿将出换美酒,与尔同销万古愁”。 那是更久远的文化基因,和更厚重的人生。 商业瞬息万变,但这些,不会变。 也许,这才是白酒作为商品,真正的特别之处。 祝福。 头图来源:腾讯公共图库。 本文图片仅用于图片介绍,不作任何商业用途。 新消费专访 一整根 / 熊猫沫沫 / 布卡星 /欧福蛋业 / 小牛电动 / 福原之家 / 黄天鹅 / 乐乐茶 / 虎邦辣酱 / 倍珍保 / 小牛凯西 / 士力清 / Ulanzi / 样美 / 每日的菌 / 遁甲科技 /邦邦机器人 /俊平大魔王 / 优布劳 / 周黑鸭 / 牛大吉 / 馋匪 / 比瑞吉 / WAT / 熊猫不走 / 番茄资本 / 爱视小爱浆 / 劲面堂 / 仙味爷爷 / 乐体控 / 奈雪的茶 / LOHO / 江小白 / 未卡 / 鲨鱼菲特 / BC极选 / 巴比馒头 / 张沫凡 / 佩妮6+1 / 于小菓 / 小浣熊 / 胖虎科技 / Maia / 时萃 / 鼎翔资本 / 金鼎资本 / Insta360影石 / 创新工场 / 豆柴 / 莫小仙 / 甄然 / 美刻便利 / 美尚股份 / 嗦粉佬 / 彬复资本 / 小熊U租 / 擎朗智能 / 沪上阿姨 / Justin&Julie Fitness / 参半 / 熊猫不走 / 衣麦仓 / 8bitcafe / 火鸡电器 / NOISY Beauty / Shape健身 / 凯叔讲故事 / 食行生鲜 / 百事 / 众海投资 / 驿氪 / JUNPING / 青山资本 / 包大师 / 舒提啦 / 小罐茶 / Wake瑜伽 / 未卡 / TRAVEL EASY易游 / 小红唇 / 野兽生活 / 新宜资本 / 众海投资 / 梦洁 / 万物心选 / 星陀资本 / 易改衣 / 茶太良品 / 2平米 / 开山 / 思珥科技 / 艾佳生活 / 九曳 / 湊湊火锅 / 打扮家 / 分享投资 / FEMME非秘 / 一兜糖 / 信良记 / Abox壹盒 / 米客 / 沪上阿姨 / 吃个汤 / 良品铺子 / 有好东西 / 光控众盈 / 小黑鱼 / 煮葉 / 西尾抹茶 / 新作的茶 / 肆伍客 / 有茶 / 霸蛮 / 雕刻时光 / 宠爱约定 / MAIA ACTIVE / Crème / 氧气 / DARE ONE / Innée / 好奇蜜斯 / AKOKO / coterie眼镜 / 抱抱堂 / 汪仔饭 / 菠萝斑马 / ChaLi茶里 / teasoon / 音米眼镜 / 叶茂中 / 斯巴顿 / 梦想酿造 / 花加 / 良品铺子 / 量品 / 爱源始 / 蜜曰科技 / 有礼派 / 中环易达 / 越界家居 / anymood / COGITO哲思眼镜 / 亚历山达 / 希澈科技 / 燕小唛 / Top Cream / 菇滋菇滋 / oralshark / 素士牙刷 / 小丑超声波牙刷 / 丽波科技 / 拼豆夜宵 / Never Coffee / 抱抱堂 / 全爱工匠 / 麦摄氏度 / 润米90分 / 朴坊 / 纹身大咖 / 香送 / 贝医生 / 观云 / 职业门 / 石榴集 / 大话铲屎 品牌报道 佳沃 / 柠季 / 瑞幸 / MUJI / Babycare / 新潮传媒 / 科沃斯 / 米博 / Babycare / 骆驼 / 巨量引擎 / 阿里 / 焦下 / 佳沃食品 / lululemon / 名创优品 / MUJI / newpage一页 / 小罐茶 / dmc / 锦鲤拿趣 / 朝日唯品 / 上美集团 / MOJT莫其托 / 伊利金领冠 /meyarn米妍 / 江小白 / 优布劳 / 认养一头牛 / keep / 丁香医生 / 胖虎 /周黑鸭 / 大人糖 / 巨量引擎 / 善存 / Indie Pure乐了 / 抖音生活服务 /旗帜乳业 / 云徙科技 / 江小白/ 无印良品 /云鲸 / 官栈 / 芙清/ 霸王茶姬 / 嫚熙 / 山外山 /唯品会 /佳沃食品 / 钟薛高 / 哆猫猫 /CHALI茶里 / Light Mark小白光 / 春光食品 / YOOZ柚子 / 周黑鸭 / 江小白 / 原本自然 / 喜茶 / 百威 / 丁香医生 / 百瓶社区 / LOHO / MR迷睿 / 丁香医生 / 有鱼 / Comper / 番茄口袋 / 霸王茶姬 / 丁香医生 / 阿飞和巴弟/ 逐本 / 胖虎 / 屈臣氏 / 霸王茶姬 / 王小卤 / KKV/ 虎邦辣酱 / 瑞幸 / 小壳 / 霸王茶姬 / MR迷睿 / 眠白科技 / 丁香医生 / 让茶 / 捞王 / 百草味 / 倔强嘴巴 / 原本自然 / 墨茉点心局 / 哆猫猫 / Chabiubiu / 好麦多 / 和府捞面 / 上汽大众 / 小仙炖 / MR迷睿 / minayo / 小牛凯西 / 椿风 / KK集团 / 百草味 / c咖 / 六月鲜 / 未卡 / 佳沃 / 有鱼猫粮 / 超能 / 理象国 / 口味全 / 小象生活 / 端木良锦 / 劲面堂 / 良品铺子 / 小黄象 / 逐本 / 豆柴 / 时萃 / 理象国 / Seeasaw / COOOOK轻烹烹 / 毛星球 / Nelo / 珍味小梅园 / 隅田川 / 煮葉 / 一船小鲜 / M Stand / 玛丽雪莱 / JUNPING / 圣贝拉 / 物垣文化 / Seesaw / 大人糖 / 布鲁可 / 4iNLOOK / 飞乐思/ colorkey珂拉琪 / JUNPING / GREYBOX灰盒子 / 江小白 / 直白 / 小罐茶 / 百草味 / ROSEONLY / 贝因美 / 汤先生 / ffit8 / 良品铺子 / KOKOLU / 小仙炖 / 蜜雪冰城 / 百果园 / 百事 / 九毛九 / 汉口二厂 / Costco / 三只松鼠 / atelier intimo / 艾佳生活 / NEIWAI内外 龙猫君想说 复盘篇 《一个90后创业者的10年复盘:从足球都买不起的放牛娃,到获大佬投资公司年入近千万》 《为什么说新消费寒冬是个伪命题》 《谁说新消费不行了,关于新消费最新的22条趋势,你一定要知道!》 《新消费请回答2022:新消费品牌的6种死法》 《2021年中国新消费产业10大事件|新消费智库年终复盘②》 《谁说新消费不行了?研究20个10亿收入品牌后的20条新思考!| 2021年终复盘 ①》 思考篇 《年入百亿,净利润19亿,2万家店,下沉奶茶之王蜜雪冰城凭什么上市?》 《坐着日本消费时光机,寻找当下中国最大的消费机会》 《预制菜爆火的背后,餐饮为何摆脱不了工业化宿命?》 《在寒冬中服务100家品牌后,我找到了品牌收入破亿的8个核心方法 | 不读必悔》 《未来二十年,我们还能靠什么改变命运?》 《研究了120个在抖音里做新品牌的公司,我总结出了对抖音电商的8条思考》 《5年时间,研究了1000个新消费品牌,我总结了这50条新消费创业思考!》 《【专栏】内容+消费品,是2021最大的一波造富机会》 新消费观点 《三战IPO的乡村基,这次胜算有多少了?》 《阿嬷手作:“靠天吃饭”背后的失落》 《“先给钱,后吃饭”,付费会员制真能挽救呷哺呷哺?》 《主打低价的零食量贩店还能走多远?》 《3亿人参与,千亿规模,为什么这个垂直儿童的赛道正在爆发?》 《“行业第一股”被起诉,这场用“概念造富”的梦该醒了》 《连锁化月子中心,徘徊在成与败之间》 《飞盘衰落,“小众网红运动”为何难长红?》 《小天才申请“老天才”商标,能挽救其本身的问题吗?》 《新消费品牌正在攻略年轻人的音乐节》 《连锁面馆行业“遇冷”,五爷拌面的挫折与野心 》 新消费研究系列 《低度酒赛道资本疯狂涌入,200亿预调酒的新消费爆品机会在哪里?| 新消费研究系列①》 《千亿市场的果酒争夺战,果酒C位到底花落谁家?| 新消费研究系列②》 《6000亿小家电赛道,能否跑出下一个美的和九阳?| 新消费研究系列③》 《“秃”如其来!2.5亿脱发人群催生千亿规模的超级生意!| 新消费系列研究④》 《一根小小头发撬动2000亿养发大市场,养发界独角兽什么时候诞生?| 新消费系列研究⑤》 |
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