问题一：你们是否希望获得我们提供的销售建议？

在谈价格的时候，我们要做的第一步就是确定客户是否真的想要采购你提供的产品或服务，要确定这一点，你可以这样问对方：“我们先把费用问题放一放，我想知道的是你们是否真的希望采购我们提供的销售方案？”

只有当客户回答“没错”时，你才可以和对方继续进行下一步。如果买方的回答不是坚决肯定的话，你也就没必要浪费时间讨价还价了。比方说，如果对方的回答是：“呃……我们还不能确定。”这就意味着买卖双方进行谈价的时机还不成熟。这时你要做的有两点：一是寻找对方的问题所在，二是帮助对方解决问题。所以，对上面的答复，你应当主动询问甲方还有哪些顾虑，然后努力消除对方的顾虑。

问题二：价格是不是唯一阻碍你们做出决策的因素？

换句话说，是不是除了价格问题，买方对其他决策影响因素都很满意？要弄清这一点，你可以这样问：“价格问题是不是你目前关注的唯一因素？”

买方：“除了价格，我们很想知道你们能不能满足我们的技术支持需要。”

销售者：“对于技术支持方面，你还有哪些具体问题？”

在上面的对话中，我们首先要解决的是买方的新顾虑，即技术支持问题，这样就把费用问题暂时搁置在一旁。当技术支持问题解决后，我们可以再重返价格谈判环节。

问题三：你们有没有准备好做出采购承诺？

做出采购承诺这一环节必不可少，不妨设想一下，如果我们不确定买方在采购决策中的心理底线，盲目地和客户进行毫无意义、毫无结果的价格讨论又有何价值呢？换言之，如果买方想和你进行价格谈判，没问题，但买方必须拿出诚意来，怎么做？很简单——向卖方做出采购承诺。

要想让客户做出采购承诺，你可以这样问他们：“如果我们能在价格问题上达成一致，你们是不是肯定会作出采购决策？”

特别说明一下这个问题：“如果我们能在价格问题上达成一致”不等于“如果我们降低报价”；同样，“你们是不是肯定会作出采购决策？”也不等于“你们是不是今天就购买我们的服务？”显然，这种问法既充分表明了自己的立场，又婉转地引导对方作出了对自己有利的承诺。

看看下面的对话：

“你们的报价太高了！”

“我明白。我们先把价格问题放一放，我想知道你们是不是真的想采购我们提供的方案？”

“没错。”

“价格问题是你们目前关注的唯一因素吗？”

“是的。”

“如果我们能在价格问题上达成一致，你们是不是肯定会做出采购决策？”

“当然。”

这种情况你可以跟对方进行价格谈判了。

其实我们根本就没有降低报价的想法，但是这并不妨碍我们和客户就价格问题达成共识。不要再犯错误了，即“太高是高多少？”或“我们的报价和你们的期望差多少？”，你必须弄清楚现在是不是谈价的时机，否则将进入毫无意义的价格争议中。这一点真的很重要。

（来源：智云通CRM）返回搜狐，查看更多