独家专访

梦陇酒庄占地8.5公顷，葡萄藤平均树龄高达40年以上，种植着80%的梅洛（Merlot）和20%的品丽珠（Cabernet Franc）。酒庄建造于十七世纪，土地产权曾归属法国国王路易十三，后来几经易手，直到在伊匈家族名下时，才最终将酒庄命名为“Monlot”，意为 “我的珍宝”。

2013年赵薇又收购了圣爱美浓产区的拉薇酒庄（Château La Vue），葡萄园面积是梦陇城堡的两倍左右，产量也相应高一些。

时隔两年，她继续收购了塞雅克酒庄（Château Senailhac）：同样在波尔多右岸，将近六十公顷的葡萄园，是三个酒庄中面积最大的，现在梦陇品牌的一款热销组合：一生一世就来自于这个酒庄。

产品定位：因酒而异

目前梦陇品牌旗下有3个酒庄的20余款产品，他们分别有着不同的定位，针对不同的消费人群。

梦陇城堡酿造的系列产品有梦陇城堡和梦陇传承，属于全线产品中最高端的。两款酒分别采用不同的葡萄配比和酿造方式，最终也呈现出不同的风格，以满足不同口感需求的消费者。

拉薇酒庄主要酿造两种不同等级的葡萄酒。一种是圣爱美浓村庄级，产品定位中端市场，针对那些比较了解葡萄酒、对波尔多产区风格感兴趣的消费者。另外梦陇品牌销售的波尔多大区AOC等级，也来自拉薇酒庄的降级酿造，根据不同的葡萄配比和酿造技术，分为经典、传奇、佳酿等系列。

塞雅克酒庄主要出产的是波尔多优选等级，由于是三种葡萄的混酿，风味更饱满，定价略高于波尔多大区级别。这个系列针对那些对葡萄酒有一定了解，但希望更多尝试的消费者，为他们提供消费进阶体验。

线上线下，跨界布局

梦陇旗下的葡萄酒销售起步于线上，2015年10月19日入驻天猫，梦陇正式在中国开售。2017年双11就在葡萄酒品类取得了top5的好成绩，天猫的销售成绩非常喜人。据悉，目前天猫旗舰店已经积累了60万的粉丝，大本营的产品线目前也是最丰富的，但也会特别选出某些酒款做线下或者合作方的独卖。

2017年2月梦陇入驻云集，之后业绩一直稳定增长，表现比较出色的某些月份，业绩已经和天猫旗舰店不相上下。今年梦陇又入驻苏宁超市和唯品会，总体而言，线上销售比例略多过线下销售，但是梦陇正在尽量让线上线下发展的比例更加平衡。除此之外还入驻了也买酒，其它的线上销售渠道陆续在布局和协商中。

现在梦陇采用的是线上线下销售结合的方式。梦陇方表示：我们从一开始就希望能打造线上、线下并行的布局，只不过作为从零开始的品牌，开始的两三年，线上能够快速帮我们打造品牌形象、积累品牌美誉度、建立全国性的销售渠道，所以过去比较侧重线上。

如今梦陇在线下也陆续拥有了一些具备各自资源优势的合作方，比如嘉里一酒香，他们不仅具备酒水行业背景，还能够在终端渠道上给予梦陇更多的选择。梦陇现在也有一支自己的销售团队负责拓展线下渠道。在一些商超和高端餐饮渠道也能便捷地购买到梦陇葡萄酒。

除了中国以及法国市场以外，梦陇葡萄酒现在已经销往加拿大、日本等国家的餐厅、酒店等，比如法国巴黎四季酒店。

梦陇方表示，对他们而言，销量拓展固然要考虑，持续提升优质品牌形象也是极为重要的部分，目前因为已经筛选出一些优质的合作平台，并且发展比较稳定，所以后面梦陇入驻平台不希望操之过急。与平台合作的时候，期待能找到双方品牌定位共通之处，建立深度有效的合作。

谈起与坚果老大三只松鼠的合作，梦陇方表示完全是机缘巧合。赵薇的老家在芜湖，两边的企业家都非常欣赏对方，双方的品牌发展有些需求正好可以互为助力。

比如三只松鼠作为零食大王，他们称消费者为主人，希望进一步升级主人的消费体验，是不是可以吃得更精致一点？是不是可以为主人带来更有品质的生活方式？那梦陇品牌的葡萄酒可以做到美酒搭配美食的延展，包括它所代表的一种更时尚的生活理念，正好提供支持了三只松鼠在酒水产品的布局。梦陇还在继续探索其它的有趣的、互赢的跨界合作模式。

明星效应的喜与忧

在梦陇品牌葡萄酒正式在中国开售前，因为赵薇明星身份的关系，已经有各界媒体对此进行了报道，加上在众多综艺节目中如《快乐大本营》、《十二道锋味》等露出，被众多消费者知晓，可谓“兵马未动，粮草先行”。

赵薇的名人效应，为初期品牌落地成长提供了巨大助力，国内的葡萄酒市场还是发展中的新兴市场，即便是波尔多五大名庄，在国内也只有小部分人听说过。公允的说，一个全新的法国葡萄酒品牌，可能需要投入巨大的资金和漫长的时间来打响知名度，培养消费者。但赵薇在影视方面的高人气、高知名度在梦陇葡萄酒刚刚进入中国的时候带来了相当大的流量和关注热度。

从另一个角度看，名人效应其实也对品牌建立带来挑战。虽然开始梦陇品牌吸引了一些赵薇的粉丝，但是仅凭粉丝热度是不具备品牌可持续性发展的。粉丝可能会因为支持偶像买1次，但如果品牌不能够快速建立酒和消费者之间独有的连接，消费者可能不会愿意再买第2次、第3次。

梦陇方表示，梦陇品牌运营中在品牌宣传时需要把握好庄主的明星身份和梦陇专业葡萄酒品牌形象的平衡。“我们无法回避庄主的明星身份，也不应该回避，自带流量导入对任何一个品牌都是极为珍贵的资源。但我们也一直很清醒，所以梦陇要在借力的基础上形成自身完整、独立、成熟的品牌形象，在粉丝群体和葡萄酒消费群体之间找到自己最适合的路。”

提升品质，向列级庄靠拢

酒庄的运营是一个长期过程，不是收购之后就万事大吉。酒庄的管理、产品的推陈出新、设备的更新、销售渠道的拓展等等，后期还需要大量金钱、精力的投入。

如果不是真心喜欢葡萄酒或者想把葡萄酒的生意做好，很难坚持。所以有人说“酒庄收购，只有钱是不行的”。要打造好一个品牌，更是需要从各方面保证产品的品质受到市场的认可。

收购之后，赵薇邀请到世界知名的土壤师克劳德·鲍顾昂（Claude Bourguignon）先生和全球顶级酿酒师让·克劳德·柏图（Jean-Claude Berrouet）先生来持续提升梦陇城堡的品质。

克劳德.鲍顾昂大师专注于梦陇城堡的土壤管理，他在过去五年致力于改善土壤结构，增加土壤的生物活力，优化排水性，从而让葡萄酒的风味更浓郁，呈现风土特色；同时减少农药、化肥的使用，用更加自然的方式耕作。这些举措其实都体现了鲍顾昂大师一贯的理念：尊重自然，呈现风土。

在过去的五年时间里，梦陇酒庄也经历了一系列的改造：

梦陇方表示，在产量方面不会有太大的调整，梦陇城堡每年产量比较有限，但酒款不排除未来根据市场反馈的信息进行调整，毕竟市场是一直在变化的。梦陇未来会持续向列级庄、精品酒的发展方向努力。

了解市场，主动出击

进入中国市场的三年来，梦陇一直密切关注消费者的反馈并且分析销售数据，希望能够更懂得消费者的需求。

2017年梦陇品牌第一次推出桃红葡萄酒。梦陇方坦言，本来我们比较担心桃红的接受度，毕竟红葡萄酒是消费的主流。但结果十分令人意外，桃红销量非常好，2018年初就销售一空。

经过复盘，他们认为出色的市场表现主要有两个原因，一是桃红的颜色非常漂亮，可以冰镇，可以调鸡尾酒，喝法有趣多样，越来越多的年轻族群不是在喝酒精饮料，而是购买全方位的品饮体验：从视觉、嗅觉、味觉、感觉，酒的包装和隐形的浪漫氛围都可以成为新品的借力点，一定要找准一个主卖点着力于此。二是梦陇桃红的口感非常容易接受，低酸、低单宁、果味丰富，消费者不需要懂酒就能享受这种饮用乐趣。

当问到后期梦陇是否有更多新产品以及收购的计划时，梦陇方表示，任何未来的计划都要建立在对过去成绩的总结回顾上。我们现在也在考虑策划新的产品系列：结合以往经验，它必须有强化特点的包装和易于理解的口感。庄主对葡萄酒事业充满热爱，如果我们能够物色到合适的酒庄，并且相应的酒款在国内外市场有消费潜力，不排除继续收购优质酒庄，地点也不一定局限于法国，毕竟每个葡萄酒国家有各自代表性的产区和风格。

正如在采访中，梦陇高层人士所说，酒业工作者一致的目标应该是推动中国的葡萄酒市场更加成熟，让更多的消费者在媒体中看到葡萄酒，生活中接触到葡萄酒，逐渐习惯这种生活方式。在这条路上，国产酒、新世界、旧世界、线上渠道、线下渠道应该共同努力，毕竟只有先把蛋糕做大，才能共享这个新兴市场的红利。

文、编 | 王松迪

部分图片由梦陇提供

文章首发于《葡萄酒》杂志2018年8月刊，略有修改

© 版权声明：本内容版权归《葡萄酒》杂志所有，

转载请联系后台，侵权必究。返回搜狐，查看更多