奋力开拓市场，推动市场开发跃上新台阶

　　二十二冶处于完全竞争性行业,市场开发始终是我们决策、思考和解决企业各种问题的首要关键。必须在市场开拓上狠下功夫,用心研究市场,主动培育市场,增强市场开发针对性和有效性,推动公司市场开发实现新跨越。

　　持续深化“大环境、大客户、大项目”的设计与运作。坚持“维护老客户、赢得新客户”的发展理念,有效维护管理与战略客户的关系。要注重加大对大客户需求点的关注和投入,定期回访拜访,紧跟大客户脚步,深度挖掘客户需求潜力,获取优质业务订单。

　　强化高价值营销和专业化营销。针对重点突破的市政基础设施、高速公路、城市建设、新兴产业等细分市场,积极对接国家级和省市级等对应的相关管理部门。要设身处地站在业主的角度想问题,在满足业主需求并获得业主认可中创造和培育属于自己的市场。各单位主要领导要把主要精力放到研究市场、开拓市场和拿项目上,经营班子成员人人都要有市场开发任务,营销压力要逐级传递。要全方位评估市场营销人员业绩,强化落实市场营销激励约束机制,鼓励大家奋勇争先开拓市场。

　　大幅提升在经济发达地区、经济有潜力和经济有活力地区的市场占有率。各区域公司要集中资源扎根区域,对区域内的省、市、县等不同层次市场进行深入细致研究,明确对接人、明确路径,扎扎实实把区域市场规模做起来。“东”,要依托山东公司,以济南和青岛为中心,开拓山东市场;“西”,推进西北公司搬迁西安,以西安为中心,辐射陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆等西北市场;“南”,以广东公司搬迁广州为契机,以广州为中心,辐射广东、广西、湖南、福建、江西等南方市场;“北”,一公司搬迁沈阳,以沈阳、长春为中心,开拓东北市场;“中”,依托公司本部,深度开发京津冀和雄安新区市场;天润公司和崇建公司要充分利用地处北京的条件,必须扎根北京,不断扩大北京市场份额;天津公司要采取有力措施,开拓天津市场。此外,对于以武汉为中心的长江中游城市群和成都、重庆为中心的成渝城市群这些具有潜力区域,要提前进行战略布局,围绕区域内的中心城市重点突破,精耕细作。

　　在商业模式创新上,要充分利用国家现行政策,充分利用合作伙伴以及企业自身平台,创新项目获取方式。重点打造“综合管控+金融资本”获取项目的能力,加强与政府、银行、保险、国家级产业基金对接和深度合作,以产业基金投融资模式带动EPC总承包或施工总承包。

　　以装配式建筑为抓手开发相关市场。当前多地出台政策,装配式建筑作为高新技术企业可以进行议标,装配式建筑对于棚户区改造等相关项目,可以采用设计、施工、采购一体化的招标方式,也可以用代建的方式。我们要紧紧抓住这一有利时机,加快推进在京津冀、东北、西北、山东、广东等区域的市场布局和投资建厂,利用装配式建筑锁定市场,带动公司工程主业转型升级。(杨延波)