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某市经营部现状及销售策略分析报告 某市经营部现状及销售策略 提纲： 第一部分： 经营部基本情况 一、人员及组织架构 二、网络结构 三、1-4月份销售状况分析 四、执行团队整改的主要内容 第二部分： 存在问题 一、市场问题 二、经销商问题 第三部分： 销售策略 一、销售思路 二、网络建设 三、销售管理 四、直供商场 某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。 然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。 第一部分： 经营部基本情况 一、人员组织架构 某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人） 其组织架构图如下； 经营部经理
二、销售网络结构 某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。 其构图如下： 经营部
三、年1-四月销售状况及同期对比情况 1、今年1-4月及同期销售对比： 公司 月份 上市公司 心相印 合计 费用合计 比率 2002年1-4月 15438378.2 3002852.3 18441230.5 1543164.77 8.4％ 2001年1-4月 18752066.71 2660658.18 21412724.8 2096417.78 10％ 同期对比 -18％ +13％ -14％ -1.6％ 1、上市公司各品牌对比分析： 品牌 月份 安乐 安乐护翼 安尔乐 护垫 安儿乐 2002年1-4月 3669519.12 242095.36 6919323.7 1054820.22 3585569.1 2001年1-4月 5721444.67 360938.37 7753224.2 1065329.28 3666159.07 同期对比 -35.8％ -32.9％ -10.8％ -0.9％ -2％ 四、执行团队整改管理措施内容 1、对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。 2、对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。 3、执行新的薪资待遇。 4、对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。 第二部分： 存在的问题 一、市场问题 1、冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。 目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。 2、跨区供货商场，影响某市销售。 信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。 深圳经营部供货的跨区商场有： 某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人 乐商场，每月供货约8万元。 这些跨区供货商场同样影响某市销售。 3、通路提价，批发流失严重。 某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。 3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。 3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。 因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。 4、7天回款，经销商减少库存，影响供货。 某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。 3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。 珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。 针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。 当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。 5、缺乏提高销售的策略方案。 团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。 二、经销商问题 1、团队取消5个经销商，直接影响销售。 根据团队的决定，经营部1-2月份分别取消同某市兴公、某市芳村永业隆、某市鸿业、某市江高东风、佛山大沥永兴的经销商合作，这五个经销商去年平均每月80万的销售。 取消容易，可这80万元销售那里补回来，没有措施。 特别是某市鸿业公司去年平均每月30万元销售，因为评估它没有资金实力被取消，但该经销商是专做恒安卫生巾产品，配合也好，所做的30多家货仓超市陈列、出样都较好，被取消十分可惜。 2、珠江客户问题，珠江经销恒安产品有二个目的： 一是利用恒安品牌；二是要求独家经销权，向公司提条件，否则扰乱市场后放弃。 中顺洁柔纸就是一个现实例子。 几年来，珠江一直用自己的霸气作风，同经营部较难配合，只有对珠江有利就好，要不然处处为难，对某市经营部的几任负责人都认为是不配合珠江才做不好某市市场。 今年团队整改，某市市区只剩珠江和宝兴二个经销商后，珠江认为提出独家经销的时机已到。 总之，珠江客户经营恒安产品对某市市场发展十分不利，以它控制的网络销量来要胁经营部，使某市经营部较难开展工作。 第三部分： 销售策略 一、销售思路 1、突出主打品项25个： A、通路品项： AL1116、AL1316、A8110+2、A8210+2、A9110+2、A9210+2、S730、M724、L720 B、商场品项： E910+5、E920+5、L8110、L8210、K8510、L8610、A8020、A9020、A8720、C110、C910、W112、DT200、BT610、K120（5+1）、3A8105+A8210+B8020、AL7220 2、突出主推品项20个： A、通路品项： AL1116-Y8、ALS1410+5、ALS2410+5、AL5220 B、商场品项： A9310、A9410、A9510、A9610、E9310、E9410、A9040、A8040、B6020、C120（5+1）、NT1320、S730N、M724N、L720N、C510、A9810 3、抓好重点商场的样板店。 市区直供商场选择10家门店，外围市场每个片区选择1-3家门店，进行终端活动做全年排期。 根据各个门店特点，采取措施造势，吸引消费群。 4、抓好渠道销售，不能忽视二批商的作用，加强人员走访推销，研究特点，适当开展有针对性的促销活动，调动二批商的销售积极性。 5、坚持抓好价格体系。 严格按照公司的价格体系执行，通路保持6~8点利润空间、商场超市8~10点利润空间。 对冲货低价销售的经销商在疏通思想工作的前提下，按有关规定处罚。 对于片区冲货，加强人员跟踪、抓住冲货来源、稳住本区域重点二批。 破坏冲货户的批发网络，直接由当地经销商送货到位。 6、灵活运用促销手法，激活市场，提升品牌的竞争力。 在终端坚持抓出样、陈列升级，重点商场；坚持开展有影响号召力的终端活动，通过堆头、特价、快讯、卖赠、捆绑等各种形式吸引消费者。 在通路必须勤走访、多宣传、巩固网络，针对竞争对手有效开展各种形式的促销活动。 7、市场的启动工作。 重点围绕院校、医院、团体购买，进行新品宣传。 在每个重点大、中专院校发展1-3名学生兼职做品牌传播员，派发赠品、宣传品。 8、销售团队目标任务分配（含心相印共710万元） 9、销售预测 10、品牌销售策略 ▲安乐： 以通路为主。 点提升AL1116-Y8、AL1316、ALS1410+5、ALS2410+5的单品销售。 ▲安尔乐： 以销售商场为主。 普通产品的促销以组合装为主： A8105+A8210+B8020、3A9105+A9205，重点提升： A9510、A9610、L8510、L8610、A9310、A9410的单品销售。 ▲安儿乐： 小型货仓超市批发通路以S730、M724、L720透明装为主，S730N、M724N、L720N主要是中大型商场。 ▲心相印： 重点提高经销商终端商场的品项出样率，在通路批发重点提升： K120（5+1）、A120（5+1）、C910、W112、NT1320的销售。 二、网络建设 1、发展直销队伍，建立直销网点。 在某市市区设商务（劳保）代表2人、业务代表5人、直销网三个，由经营部仓库直接供货。 外围片区每个经销商点设1-2名业务代表。 2、对长期到外片区调货的重点二批商实行特殊政策，堵住他们从外片区调货。 特别是佛山宜发、某市穗丰。 经营部准用签协议的方式，设法让他们到本片区客户调货。 3、抓好某市东旺、南泰、广佛、落溪桥、新塘、佛山墩厚、大沥等7个重点批发市场的通路销售。 4、抓好终端网络的有效出样率，清理滞销品种，突出主达品项。 5、根据市场的需要，重点扶持一批有实力、有网络、懂经营的二批为销售网络培养对象。 6、《经销商网络构成》，详见附表1。 7、《经销商合作分析》，详见附表2。 三、销售管理 1、销售人员配置 编号 团队 负责区域 客户经理 助理 业务代表 1 直供商场团队 某市市区 4人 2人（缺1人） 2 商务（劳保） 某市、佛山 2人（缺） 3 市内直销三个网点 某市市区 5人（缺） 4 珠江销售团队 市区 1人 1人 2人（缺） 5 宝兴销售团队 市区 1人 1人 1人（缺） 6 佛山销售团队 佛山市、南海市、三水市、高明市 1人 2人（缺1人） 2人 7 番禺、顺德销售团队 番禺区、顺德市 1人 1人 2人（缺） 8 从化、新塘销售团队 从化市、增城市 1人 1人 2人（缺） 9 花都销售团队 花都区 1人 2人（缺1人） 10 市场策划 2人（PCC管理1人、缺1人） 合计 12 8（缺2人） 18（缺15人）
2、销售例会安排 内容 会议对象 主持人 内容 时间 月总结会 经营部全体人员 唐锋太 总结当月销售，布置下月工作安排 每月30日—次月1日 PCC月总结会 PCC 包寿荣、何艳云 总结反馈当月商场信息，进行产品知识、销售技巧培训 每月15号 商场销售 客户经理 包寿荣 总结本周销售及市场情况，制定应对策略及下周工作布置 每星期六下午 区域销售 客户经理 唐锋太 分析销售及市场情况，制定应对策略 每月16号下午 SIT会议 成员 唐锋太 协调经营部现存问题，探讨整体经营方针策略 每星期二下午 品牌传播 品牌传播员 包寿荣、何艳云 总结市场、消费者关于各品牌的反馈意见，探讨改进办法，进行下轮工作安排 每月第二个星期六下午 后勤会议 财务、司机、内勤、仓管、搬运 何荣金 后勤事务协调与安排 每月底 7、销售报表管理 序号 报表名称 适用对象 目的 上交时间 1 滚动每周AIP管理图表 经销商客户经理、 商场客户经理 提高工作绩效 每周星期一上午 2 每日客户拜访报告 经销商客户经理、 商场客户经理 加强对重点客户管理 每周星期一上午 3 每周客户拜访报告 经销商客户经理、 商场客户经理 提高工作绩效、加强工作监 每周星期一上午 4 《每周客户拜访报告书》处理意见单 经销商客户经理、 商场客户经理 及时反馈信息、处理问题 每周星期一上午 5 月份总结报告书 经销商客户经理、 商场客户经理 提高绩效 每月底 6 月份客户销售统计表（Ⅰ、Ⅱ） 经销商客户经理 销售分析 每月2号前 7 月份经销商库存表 经销商客户经理 客户管理 每月2号前 8 月份客户经理商场销售及费用统计表 经销商客户经理、 商场客户经理 销售分析 每月2号前 9 应收帐款函证表 经销商客户经理、 商场客户经理 帐务管理 每月3号前 10 销售费用明细表 经销商客户经理、 商场客户经理 销售分析 每月2号前 11 月份应收帐款明细表 商场客户经理 帐务管理 每月2号前 12 月份销量统计表 商场客户经理 销售分析 每月2号前 8、销售考评管理 岗位 考评内容 考评时间 修改考评内容 客户经理―区域 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 修订陈列考核标准 修订铺点覆盖商场考核数目 客户经理―商场 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 出样按合同规定进行考评 修订陈列考核标准 修订铺点覆盖商场考核数目 客户经理助理 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 修订销售业绩考核指标 业务代表 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 每月考评一次、业务代表基本工资调整为800元，考评奖励（含差旅费、手机费）为20元/天。 超任务提成奖励2％由经销商承担。 增加业务代表每日工作报表一项 PCC 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 每月考评一次、增加只得考评工资的标准 后勤人员 岗位待遇及待遇考评规定 每季度一次 每月一次 四、直供商场策略 ▲组建一个销售团队，由客户经理兼市场策划包寿荣负责。 ▲促销有计划性，提前一季度或一个月上交促销方案。 ▲改善客情关系、灵活多变、少花钱多办事为目的。 ▲确定8-10家门店为样板店，做到陈列好、品项齐、有PCC、促销不断，按形式多样化。 ▲突出主打品项和主推品项，做到销售与市场结合互动。 （具体见包寿荣提交的《某市经营部终端运作模式探析》报告） 某市经营部唐锋太 二00二年五月三十日
附表1： 区域及网络构成
区域网络 区域 目标 销售 现状 销售 重点商场 批发市场重点二批商 外区供货商场 某市市区 直供商场 市区 150 约80 好又多、岛内价 百佳 二个大型门店（深圳） 珠江贸易 市区 200 约80 惠万佳、胜佳、金苹果、真实惠、兴安等160个门店 洛溪、海印、南泰、东旺、广佛、一德路、海珠、天平架、沙河一条街 宝兴纸类 市区 100 约70 中英、华润、一方、百乐福、等74家终端网络 穗香、长城、顺达、广顺等19家 佛山市 佛山三益 佛山市 南海市 80 约60 莲花真实惠、祖庙连锁、大沥广太、香江、三水日日升 敦厚、盐步、 大沥批发市场 新一佳 （直供） 信和超市6个 门店（中山） 佛山华人 三水市 高明市 30 约18 季华、益佳、惠客隆、新华、嘉宜 无 番禺 顺德 番禺天顺 番禺区 45 约35 番港、祁福、得宝、全发、商业大厦 万益、伟成、老百货、富都城批发、沙溪批发、东城批发 信和超市 10个店 （中山） 顺德互爱 顺德市区 35 约15 天天、天安、百惠 华润 （中山） 从化 新塘 从化云兴 从化市 30 约20 千百惠购物中心、永享隆、等14个 红心、锦鑫、华丰、粤龙、永益 新塘兆源 增城市 50 约30 佳华、新客隆、真美 浩培、顺美、 柳嫦、月芳 三和、嘉荣、人人乐 （深圳） 花都兴隆 花都区 40 约25 五华一、二场 实又多一、二场 宝华、永顺、利华、桂姐、花都批发市场 内容 客户 建立合 作时间 2002年合作任务 终端 网络 批发 网络 经营同类 竞争品牌 营业额 （月） 恒安占 比例 SWOT分析 上市公司 心相印 某市南泰珠江贸易 97年 1000万 200万 160个 225个 贝柔、宝明、芬婷、乐肤爽、蝶雨丝 900万/月 8.8% S： 有网络实力，管理比较规范 W： 对恒安产品配合难 O： 加强沟通，有上级支持，政策到位 T： 控制网络阻碍市场发展 某市宝兴纸类 88年 1000万 100万 74个 19个 妇康、维达、康怡 500万/月 14% S： 有实力，恒安老客户 W： 管理要加强，业务人员不够 O： 加强管理指导 T： 销售服务跟不上 佛山三益 88年 530万 66万 36个 20个 妇健、ABC、维达、洁柔、超爽 500万/月 14% S： 恒安老客户，有实力、有网络 W： 价格管理差 O： 加强引导 T： 经营品牌多，管理难控制 佛山华人 89年 50万 68万 36个 洁柔、好舒爽 50万/月 30% S： 恒安老客户，做终端 W： 缺实力 O： 进行资金扶持 T： 增加经营多种给资金支持的品牌产品 花都兴隆 88年 378万 52万 30个 18个 花王、娇爽 300万/月 8.3% S： 恒安老客户，有实力 W： 批发网络控制不好 O： 协调好批发网络关系 T： 对市场管理不好丢失严重 从化云兴 97年 28万 25万 14个 40个 俏天使、佳期、清风 约150万/月 13% S： 有网络 W： 经营素质低 O： 加强人力支持 T： 经营品牌杂，管理不规范 新塘兆源 88年 678万 34万 19个 25个 俏天使、嘘嘘乐、洁柔、妇康 约250万/月 10% S： 恒安老客户，有网络实力 W： 经营素质低 O： 加强人力支持，提升经营方法 T： 做终端差 番禺天顺 2001年 360万 30万 43个 25个 维达、妇健、康怡 约220万/月 16% S： 有实力，经营灵活 W： 不按规定区域销售 O： 加强人员跟踪 T： 信任程度难 顺德互爱 2002年 8万 8万 36个 15个 约100万/月 10% S： 新客户，有热情 W： 经营素质低 O： 加强人力支持 T： 做好终端市场比较难 |
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