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谈判高手的心里施压手段

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美国电力公司准备修建一座大型发电站，公开招标中的部分是要购买一

台特大型发电机组，各国发电设备制造商获悉后纷纷参加投标，

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。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价格比其他公司都要高，因为西门

子的产品质量绝对是世界一流。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可

是，买方在不久后公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表

四处询问，并去函约见工程负责人，但都杳无音信，他急得像热锅上的蚂蚁。十几

天过去了，眼看事情已经没有希望。

可是，有一天，美国电力公司负责人马哈德突然约见西门子公司代表，

并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给

西门子公司代表看，说只要比最低报价低

10%

，订单就可以给西门子公司了。听了

马哈德的话，西门子公司代表又将比最低报价低

10%

的投标书送了上去，结果又没

了音信。

马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩

买卖似乎要泡汤了，就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说拖这么

久是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公

司的交易。马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份

投标书，报价比你们低

25%

，如果你们能把报价再降低

3%

，我就可以将合同呈给总

裁批准了，

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《谈判高手的心里施压手段》。”于是，西门子公司代表又向德国总部请示，

当时正赶上国际市场上大型机电设备销路普遍不好局面，西门子公司总部又极不情

愿地降低了报价。

西门子公司代表再次与马哈德见面，马哈德高兴地向代理人祝贺，然后

又告诉他：别的投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不能提供同样的条

件，那么最后谁能中标就很难说了。最终西门子公司再次作了让步，并终于签下了

合同。

其实，马哈德早就看中了西门子公司优质的产品，但他却不急于表态，

让对方摸不透自己的情况。他知道：如果一开始就邀请西门子公司投标，其报价会

很高，而报价一经提出，代表就会千方百计地来维护这个报价，想改动它就不太容

易了。如果不用步步紧逼的办法迫使他们降价，而是追求一步到位，那么前后价格