一家书店，目标群体竟然是不看书的人，却又竟然能赚到最多的钱，凭什么？

　　文章来源：真叫卢俊（zhenjiaolujun0426）

　　原题：一个没资格叫书店的地方

　　五一期间没有出差难得偷闲在城市里逛了逛买几本书，发现生活里一些有趣的新商业模式正在悄然崛起。

　　所以所以今天就来聊一个新的话题：书店。

　　生活中你总会遇到这样的美女：

　　眼睛一般，鼻子一般，嘴唇一般…单看哪一点都算不上好看，可是五官组合在一起就会美翻你。

　　今天聊的这个主体也是类似的存在。

　　一般情况下，你去商场看到消防栓、紧急出口，不外乎这样的：

　　这样的：

　　而别人家突然干了这件事（以下图片均为手机实景拍摄）：

　　在灭火器旁边写—永恒，是由每一个现在组成的。

　　在防火卷帘按钮下写—我回到了故国，却发现自己就像旅客。

　　在消火栓和火警按钮旁写—挥别的是手臂，更近的是心灵。我和这个世界不熟。

　　在紧急出口边写—你是旅客，短暂的也是永久的。

　　我的天啊，这是什么神仙操作！

　　这个能把如此犄角旮旯处理的惟妙惟肖的商家，就是最强吸金最赚钱的：

　　西西弗书店

　　一、西西弗，有多赚钱

　　去年一年，西西弗书店营收9亿，75%由图书贡献，创造了国内民营书店的营收记录。

　　这个漂亮的数据背后，离不开西西弗的选址，和与商业地产的嵌套。

　　从门店面积来看，西西弗主要分为两种类型：

　　一种是500㎡左右的常规门店，一种是800㎡左右的旗舰店；

　　上图出现的是【上海世茂广场西西弗solo店】也是全国首家旅行定制店，面积为600㎡

　　而这个面积段就很有意思了：

　　不大不小，刚好适合放在购物中心，作为文创展示界面的一份子。

　　如果你活跃于这些地方，那么大概率，你是去过西西弗书店的。

　　这是我们抓取了：西西弗目前所有211家门店的地址，把这些购物中心的关键词进行数据处理后，得到的高频标签。

　　字号越大，说明出现频次越多，说明西西弗在这里开店最多，我们看到头几名分别是：

　　万象城、万达广场、印象城、龙湖时代天街…

　　看到这些地方，你就不难发现，这里基本就是一个城市的商圈核心+客流所在地。

　　西西弗掌舵人金伟竹是这么说的：

　　如果单个门店每天进来1000人以上，这个客流量就可以带来盈利，基本可以保证年收入500万以上了，我们转化率大约是13%~15%

　　这样算来，如果能够保持破千的客流，那么就至少有130~150人会在西西弗消费。

　　而在所有进店消费中，各类业务毛利最高的并不是图书，而是咖啡。

　　▲ 图片来源：罗兰贝格案头研究

　　UP矢量咖啡和“不二”文创产品，是每家西西弗书店的一对龙凤胎，走哪儿带哪儿。

　　书的空间占80%，咖啡馆是15%，不二产品是5%

　　这是西西弗的固定业务比例。

　　基本上中午以后过去矢量咖啡，是找不到座位的，他们看不看书不要紧，关键是一定会消费一杯饮品坐下来。

　　盈利规模巨大的西西弗，截止2019年2月，全国已经有60多个城市拥有200多家西西弗书店、200多家意式咖啡馆、超过400万活跃会员。

　　▲ 图片来源：罗兰贝格案头研究

　　这个成长速度，你稍微感受一下。

　　为什么独独西西弗可以赚得钵满瓢满？

　　有人说，赚钱很多主要来源是流量思维；也有人说，西西弗是给你灌鸡汤的照相馆。

　　二、卖给不看书的人

　　书店，书店，核心业务应该是卖书。

　　可是身边好多朋友提到西西弗，会有这样的反馈：

　　我想挑一本专业的经济学的书，没有。

　　我想挑一本学习类考试的书，没有。

　　对的，其实西西弗的书，不多、不全、也不专业。

　　有人说西西弗服务的是文青和伪文青，其实不是的。

　　卖书呢？不如新华书店大而全；

　　做文化呢？不如钟书阁，不如诚品书店，或者一些小众深耕的单店。

　　你要问了，那给谁看？

　　其实很多书店的书，大差不差，区别在目标群体，西西弗就瞄准了：

　　平时不看书的人

　　一个购物中心能有一个书店就不错了，毕竟这个时代，大家都不愿意看书，能沉浸下来阅读的太少了。

　　——随机采访西西弗客人所答

　　因此，当不看书的大众群体逛到这里，会被独特的英伦风吸引进来一看究竟。当你吃饱喝足，试了衣服鞋子，看到文创就会进来图个新鲜：

　　step1、你想知道世面上大家认知都在关注什么：

　　step2、又偷偷有从众心理看看大家买什么：

　　step3、算了看看啥便宜吧，来都来了

　　step4、最后，你也不知道为啥，就顺手买了一本书回家。

　　看，就是平时不看书的大众群体，典型的心理路径。

　　以上三大模块专区设计的不要太棒哦。

　　再来看看大家的神态动作：

　　随便翻翻看看，以及手背后的逛街浏览模式

　　还有这种，亲子温情互动并肩看图书的画面感。上一秒还闹腾的熊孩子，在书店的这一刻宛如天使。

　　留住了孩子就是留住了大人，也就增加了一份消费的可能。

　　从图书筛选品类，到显眼处的书籍专区，再到互动情景，都是为了平时不看书的大众群体去打造的。

　　就是这种不带目的的随意消费，才更容易让人卸下防备心理。

　　三、它给你设计出来这样的体验

　　动线，无比清晰，注意我用的是无比

　　最开始给你一个总路线图，让你心里有个大概：

　　遇到墙壁或者拐角的时候，再提醒你一下：

　　到了具体图书分类面前，恨不得提示到你心窝里哦：

　　嘿，你咋知道我想去看时尚生活，真懂小仙女！

　　当你走过一排排书架，是酱紫的：

　　你只要沿着一个方向走动，就会发现中英文鸡汤如影随形，从你余光所致处蹭蹭蹭飘过。

　　除了最开始我提到的消防栓+紧急出口的鸡汤，西西弗的鸡汤还变本加厉的给你见缝插针。

　　上下不起眼的夹层隔板上：

　　天花板上：

　　连天花板的指示牌，也有鸡汤的影子你发现了么：

　　天花板上来一波地域亲民杀（图中为上海地铁站名）：

　　那种感觉说不出来，仿佛真的是被书香熏陶着，不看书的人也可以得到极大的虚荣满足。

　　试问看到这里，谁还能忍得住？

　　当然是反手就甩一条bi格满满的朋友圈啊！那些鸡汤，随便一条，就是书香四溢的朋友圈文案。

　　你再看西西弗摆放的也很心机：

　　书籍有平铺摆放的，有竖着摆放的，很简单啊，平铺更占面积；

　　而这个最占面积的地方，恰好是人眼俯视30°最舒适的角度，也就是说：

　　从人体机能上，这个角度是不费力最舒服可以看到的地方。

　　这里摆放的是【爆品书籍】最畅销热卖的图书。以及，又给你哄一波鸡汤。

　　穿梭一圈后，诶，我怎么拿了一本书去结账了。

　　都说线下书店要死，可是实体体验不会死。

　　这就像你看周杰伦的演唱会，亲临现场和观看视频，肯定是不一样的体验和感受。

　　还有一个超出预期的“小心机”—百感交集

　　叫做【扫二维码上墙】你敢想？

　　扫描这里的二维码，你就可以把想说的话，po上墙，当你站在这面墙下的时候，感觉很赞。

　　文创区域也有类似的小心机不再举例。

　　在灌鸡汤和“小心机体验”方面，西西弗可以说是：

　　不遗余力，不放过任何死角。

　　逛一圈下来，你会觉得，这里很有趣，也滋养了你今日份的朋友圈。

　　同时，一不小心，你就顺手买了点啥带回家了。

　　四、为什么其他书店做不成这样？

　　我其实今天并不想讲太多营销策略、数据报表这种生硬的东西，就跟大家聊聊直观的感受。

　　虽然西西弗不是书店品类中的第一眼美女，但是会让你容易亲近，容易让你舒服。无论图书、文创、咖啡，都不是最强的，确是最亲民的，最普罗大众的。

　　而这就意味着人气，生意，最讲究的莫非人气鼎旺了。

　　与其说西西弗是一家书店，不如说是一家生活主题的快消店；有报告说西西弗的坪效已经逼近快消品了，这对于一家书店，是不可思议的。

　　西西弗没有把自己当做一家书店，而是当做了一个零售店，一个互联网产品去打开的局面。

　　我们日常世面上见到的书店无非这几种：

　　要么是走图书销量，新华书店这种，顾客就是来买书的，但是很容易被电商购物取代；

　　要么就是走深耕文化这种，钟书阁、诚品书店等等，但是会有一个问题，就是店面过大，成本和复制难度都有一定阻碍，文化没有那么容易复制。

　　而西西弗就巧妙在，单店面积控制的很好，能够嵌套在商业地产中，依托巨头的力量；地产商给西弗弗的租金低至市场价的10%，甚至接受免租金，只分成的模式。

　　2008年至今，导致实体书店“集体死亡”的最致命的一点就是门店租金！

　　金伟竹分析过“如果门店租金占到成本的比例达到20%以上，基本就要亏本！”

　　比如西西弗在2014年在深圳万象城开的店就是免租的：

　　走的是零售连锁经营的路子，高标准统一化，所有门店都是直营不要加盟，这就保证的品牌的管控度。

　　从后台的统一管理，到前区的SKU筛选，成千上万中图书的上线和更新换代，都有灵敏的触角团队。

　　这样就可以复制下去，可以规模化延展。

　　西西弗不是最懂书的，确是最懂市场的。

　　五、

　　五一放假第一天，下午15：00点到的西西弗solo店，UP矢量咖啡已经没有任何空位，连门口都已经这样了：

　　▲ 上海世茂广场3楼，5月1日的西西弗书店

　　（solo旅游定制店）

　　为什么西西弗吸金能力这么强，图中的客流量，就足以说明。

　　说出来你可以不信，我其实不是卖书的。