理发店会员卡的商业逻辑

毛大锄对理发有一种天生的恐惧。一是只有在理完发戴上眼镜以后才知道理发师给你剪了一个啥发型；二是，每次理发师都会絮絮叨叨地给你推销会员卡。三是自己的头发真的有点丑，已经放弃治疗。算了，不说这个，说说自己最近一次去理发，竟然发现除了传统的金卡铂金卡钻石卡以外，竟然出了“王者卡"——5-10万的理财卡！

毛大鋤对会员卡背后的商业逻辑产生了好奇。先分析主营业务，理发店一般分低端业务洗剪吹，高端业务烫染护，甚至还有美容按摩美甲等业务。现在低端业务，毛利润不高，以30元的一次洗剪吹为例，毛利=30-30*（固定成本：店租装修设备折旧30%+人力成本：发型师及助理的基本工资加提成40%+浮动成本：水电洗发水），约7-8元，毛利大概20%。但高端业务，固定成本几乎不变，人力成本略有增加（主要是提成上浮），水电洗护品成本略微上浮（其实人均还是很低），但是你随便去一家理发店，烫染的价格都是高的咋舌，当然，这也有发型师的设计费，所以暂认为合理。300元的一次烫染消费，毛利润200以上基本是有的。所以，烫染是理发店里毛利较高的业务。

“你们知道你们烫个头发，产品的成本是多少吗？烫发100元-300元，成本在5元-15元，烫发500元-1000元，成本在20-50元！”这个可以说是大差不差。

这就可以理解为什么从你一坐下开始，理发小哥就跟你拉家常，说你发型做个造型会变得更好一点，你的头发有点干枯，你的头发分叉了，你的头发需要烫染一下等等，那就是一个目的，让你办张会员卡。

为什么要你办会员卡？

第一，锁定“朝秦暮楚”的客户，让客户提前让渡资金的使用权。朋友们，现在的钱比未来的钱更值钱啦。

第二，提前锁定营业额，限定客户资金使用范围。朋友们，和公司发的实物总不如现金让你来的爽一样，只能这家理发店消费的“钱”，也就不能享受随便买买买的爽了。

第三，促进高端消费行为。反正卡里还有好几千，洗剪吹都得到后年了，反正都是打折的，我要做发型，我要高端护理，我要……

这只是第一层商业逻辑，是如何提高高毛利的业务占比出发来进行设计的。

有一天，一个老板发现自己会员卡的发行效果很好，刚开业三天，就收了二十万的会员卡金。一想，自己的开店成本也就二十万，试问哪有这么好的生意能在这么短的时间内收回成本的？老板很高兴，那就再开一家，然后第二家，第三家……恶名远播的某琪、某轩等连锁理发店，就是这么开起来的。

另外一个老板，觉得自己手里有了二十万，要不去搞个投资，放个高利贷啥的。于是，规定发型师每拉倒1万的，给3%提成，5万给6%提成，10万给10%提成，于是发型师人人都是推销员，理发业务就只是一个诱饵而已了。所以说中国理发店老板是中国的犹太人，东方的巴菲特，在这种庞氏骗局下，理发店推出“理财卡 ”，发生倒闭跑路也是顺利成章了。

这是第二层商业逻辑，是基于现金流的业务逻辑。第三个逻辑，是本地的用户数据分享，就是深入地进行会员信息挖掘，包括消费的性别，年龄，频次等，甚至跟其他商户共享会员信息，比如美容健身，餐饮汽车美容等等。当然，这个相关报道还比较少，只见过一例转卖会员信息的。为此，毛大锄专门咨询了厦大的统计学丁博士，丁博士觉得数据样本量太小，没什么太大意义。鉴于相关报道很少，估计第二个逻辑就已经够吸引人了，“巴菲特 ”们对第三层逻辑不感兴趣。其对会员卡的渴望已经有丧心病狂，参见《男子68元理发花费5万 小小理发店中现10万“理财卡”》。

按这第二个逻辑设计的会员卡有那些特点？

第一，会员卡的卡值一般都比较高（理发店们胃口越来越大）。500只是起步价，10万理财卡等你来拿。

第二，折扣也特别大，78折起步，5折常见，2-3折也不少，再给服务价格注注水，价格表上随便一个服务都是几百几千，配合一些暗含陷阱的免费服务，坑你没商量，只能办卡保平安。

第三，消费有限制。消费超出卡里约，只能续充才有折扣，续充又有门槛，甚至有有效期，续充才能不过期。

所有的套路都是一个目的，让你充会员卡，让你不断地充会员卡。

其实，也有很多好好经营的理发店的，但办理发店的会员卡还是需要慎重。考虑好自己消费的频次，消费的客单价，再考虑下理发店的单店投入，经营情况，会员卡推销的迫切程度等一切综合因素再确定你要不要办这张卡，另外还有抵御理发小哥免费项目的迷惑，长期不懈劝说的一时心软……算了，太累，还是不办了。

最后请教一句，如何优雅地拒绝办一张会员卡？