常见的销售预测方法（销售业绩可以这样精准预测）

小武-网站专员 2022-09-12 11:53:24 434

销售计划的中心任务之一就是销售业绩预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售业绩预测可以影响到企业销售管理的各方面工作，包括绩效计划、推广预算和季度销售额的确定等。

在日常工作中，经常能听到老板、销售经理抱怨，都快月底了，我还不能预测销售业绩是否能达成。众所周知，销售业绩预测对业务资源配置至关重要。

销售业绩预测错误做法

拍脑袋法：每个销售提出对明年业务走势的看法，形成假设，之后验证假设，排除不合理的假设，基于假设推算最终业绩数据。

时间序列法：利用一个指标自身过往走势，建立与时间有关的模拟函数，模拟其未来业绩走势。

其实，两种做法都有问题。本质上，拍脑袋法和时间序列法都缺乏统一标准和共同作战语言，比如，销售认为我和A客户管理非常好，签单率已经到了70%；而销售经理仔细研究后发现，业务现状、痛点是什么都还不清楚，关键决策人也都未覆盖，根据其经验估算签单率不到20%，所以，如果赢单定义没有统一定标准，达成共识，销售业绩预测准确率就无从谈起。

那么，如何才能准确预测销售业绩？

想要解决准确预测销售业绩这个问题，既要懂得预测方法，又要懂得如何做预测定义。双管齐下才能解决问题。

相关关系模型法： 找与预测指标相关的指标，利用系统建立多维度数据预测模型。

商机预测定义：将商机分级和变化规则定义清楚，比如将商机定义成A、B、C、D类商机，其中A、B类商机属于签单率高商机，那么对于高赢单率商机必须以结果性为要求定义，如B类商机必须清楚业务现状，痛点，对接人是决策人，有预算；A类商机则必须在B类商机基础上加上半个月或1个月内有上线需求。

把商机定义清楚，就等于我们有了共同语言，有了统一判断标准，那么管理者再做业绩预测的时候就可以很清晰盘点数据做销售业绩预测。

预测方法和预测定义都清楚了，那么该怎么规范化实操落地下去呢？

格老师认为实现精准的销售业绩预测，第一步要搭建精细化的销售流程管理。

首先可以将销售管理指标细分为销售活动指标、销售策略结果指标、销售业绩结果指标三类，精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。

其次为了更全面预估更长期的销售业绩结果，我们需要评估客户关系和市场品牌。

客户关系评估指标通常包括客户忠诚度（复购率和老客户推荐）、客户满意度和客户对我们作为供应商的价值定位。

市场品牌评估指标通常包括市场份额和品牌知名度等。

从上面精细化的销售流程管理就形成了以下 销售业绩结果指标预测体系：

在销售流程体系中，只有建立了共同语言，管理者才能依据建立的统一标准精准地进行销售业绩预测。

那么，销售团队共同语言建立承接载体和业务评估依据包括哪些方面？

格老师认为包括销售活动指标（客户拜访量、客户应酬量、工作计划性内容的完整性）销售团队纪律指标（销售行为规范性、内部协同的有效性）销售业绩结果指标（线索量、商机量、订单量、回款金额数据更新的及时性）销售业绩评估指标包含的内容比较广，如果纯依靠手工来完成，可能会导致录入的信息不全以及数据准确性不高，因此，格老师建议要完成这么庞大工作量，销售组织需要一个体系化的销售管理系统支撑。

具体包含以下三部分：

销售标准管理：团队内部文档共享系统，记录团队的销售目标和策略、销售团队每日跟进日历计划、所有的规章制度（如薪酬制度）、销售过程跟踪文档（如销售例会纪要、销售考核结果）、销售人员共享的知识库（产品售前资料，销售技巧等）

客户管理：记录客户信息、商机信息、联系人信息、销售人员的客户拜访

商务管理：提供商务支撑，依据销售商务能力帮助销售人员处理所有无关客户沟通和销售策略制定赋能

基于销售管理一体化系统建立，可以将业务串联起来做销售实时管理看板，为销售管理人员提供一个清晰的视图，具体数据维度包括 ：

1、销售人员的业绩完成情况：每个销售的销售业绩任务指标PR、 销售业绩 任 务指标PR 实时达标情况、 销售业绩 任 务指标PR 实时完成率；

2、销售策略落地情况：每周、每月、每季跟进每个销售策略结果指标SR，分析 每个销售策略结果指 标SR 的完成趋势；

3、企业整体经营情况：每日、每周、每月、每季度线索量、商机量、订单量、回款量，每个阶段销售漏斗分析，渠道转化分析等；

从销售业绩表现到销售过程分析，以可视化的方式从多角度多维度全面呈现企业销售现状。随着标准化的销售流程的搭建，让管理者对销售阶段和赢率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。

今天的分享就先到这里，如果你也遇到销售业绩预测难题，至今还尚未解决，可私信我。

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关于我：

格老师专注企业数字化转型十余年，擅长从企业经营角度提供解决方案，将企业人、财、物、事以数据信息方式呈现，实现过程把控、成本控制、人效提高，实现更大盈利。

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