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顾立平律师在滳慧商学授课

2 谈判技能的训练，功夫在诗外

目前中国面临的股权业务市场规模庞大但尚不成熟，在哈佛研修谈判项目的经历让他发现国外对谈判专业领域的研究非常深：哈佛谈判术认为谈判应关注利益而非立场，合作式谈判优于竞争性谈判；沃顿商学院的Stuart Diamond则强调谈判的落脚点在于“人”，挖掘需求；但也有学者认为谈判是局势变动下的策略选择，可以通过“势”的引导让谈判对自己有利。谈判在国外的研究当中有很多的流派和学术观点，这种学习确实让我们很开眼界，让我们也在实际的办案过程中逐渐体会，每一种说法可能在不同的案件处理中有价值。

但我们律师成长过程中，在我们接受法学教育的过程中少有机会受到专业的谈判训练，对于股权律师来说是一件憾事。在大家印象中律师都会谈判，能言善辩，其实长期的庭审对抗使律师们更“善辩”，所以习惯竞争、对抗的沟通方式。但在谈判中，需要跳出固有的思维定式。

顾立平律师认为，谈判是技术也是艺术，有其系统性和专业性。必须要经过学习、实践，其中倾听和非暴力沟通是两项基本技能：

一是“倾听”，“倾听”的目的是为寻找到纠纷双方真正的诉求，也不仅是经济利益的诉求，还包括了情感的诉求，不注意倾听，可能在谈判中让对方更加反感。

二是非暴力谈判的技术，《非暴力沟通》这本书是很值得推荐的，里面不光有指导还有练习，告诉我们怎么把自己的情绪、观点用温和、不伤害他人的方式表达出来。

3 乘势而起：专业律师无惧智能

股东纠纷争议领域让顾立平开始思考它本身很有意义的一点：现在很多人都在担心人工智能的进步会逐步的取代律师、法官的工作，甚至于外国作家写了一本《律师的末日》，认为随着人工智能的发展很多律师工作会被取代，律师的价值将大不如前。

但律师的价值、收费其实与他能做到什么程度相关，最初层次是解决法律技术问题，其次是解决复杂、交叉的法律问题，最高层次是帮助客户解决实际问题，提综合的解决方案，这个方案一定是符合商业、法律、经济等多个维度需求的。而在这三类工作中，最后一种是人工智能最难以替代的。

“专业律师在大数据、人工智能的构建和学习过程中，提供的是专业思路和专业标签，而这是人工智能和大数据在法律应用上的灵魂”。

顾立平律师认为，“即使有一天，当我们只要输入案件的基本信息、证据，人工智能就可以更精准的判断诉讼风险时，只有一类律师不会被替代，就是那种知道怎样安排办案思路和策略，怎样决定协商谈判的时机和方案，怎样捕捉双方商业动机与筹码的专业律师。人工智能将成为专业律师更得力的助手，而不是竞争对手。”律师专业化道路已经成为不可避免的发展趋势，股权律师的发展前景广阔且专业含金量高，这也意味着对律师有更高的综合素质要求。

4 法商融合，博采众长

沿着旧地图，永远找不到新大陆。顾立平律师说律师作为专业人才，但想要真正做到务实和优秀，光依靠法律技能远远不够，需要对各行业、产业有所了解，要熟悉商业，积极融合“法律与商业”思维，尤其在股东争议领域我们需要学会把企业家的管理思维、管理语言转化为法律条款，把法律专业知识表述为企业家能够理解的商业语言和逻辑，所以法律和商业在股东纠纷领域是脱离不开的，都是需要去掌握的。例如从事股权激励法律服务或者公司治理法律服务，我们还需要懂管理学。

其实，法律和商业的最终归宿仍然是懂得“人”，法律更侧重道德、伦理，商业则更关注动机和利益。不一样的角度，不一样的理论，在用不同的语言理解世界，但最终的目的是一样的。

马克思《资本论》中曾说：资本逃避动乱和纷争，它的本性是胆怯的。股权伴随着公司的设立、成长，发展直到注销的全过程。股权律师业务服务的链条长、标的额大、纠纷复杂、客户支付能力强、衍生业务多。只有不断提升专业综合能力，才能帮公司“合得长久”，发挥更高的社会效益和价值。

·顾立平·

上海宋和顾律师事务所合伙人

滳慧商学特约导师

顾立平律师毕业于华东政法大学，曾在哈佛法学院研修谈判项目。拥有八年多专注公司法的办案经验，已承办最高人民法院规定的股东纠纷全部案件类型，熟悉各类股东纠纷案件的司法裁判标准。善于通过“诉讼+谈判”方式解决股东纠纷，被复旦大学法学院聘为实务导师。

参与编著《合伙人——股东纠纷法律问题全书》（再版）、《股东纠纷诉讼与谈判纪实（一）》、《股东纠纷诉讼与谈判纪实（二）》、《一个案例读懂股权融资的税》、《股权激励那点事》等书籍。返回搜狐，查看更多