械企风云｜“宇宙第一大药厂”辉瑞是如何炼成的？

前言

你知道吗？素有“宇宙第一大药厂”的辉瑞，其实并非传统的制药巨头。在创立之初辉瑞其实是一家化工企业，在制药行业从做强到做大，大约只用了30年时间，是目前全球处方药销售规模最大的药企。辉瑞的发家史很具传奇性，通过并购和研发的巧妙结合，成为了世界顶级的药企。让我们一起回顾下拥有170年历史的辉瑞，看看宇宙第一大药厂究竟是如何炼成的！

一、美国最大的化工企业之一

1849年，互为表兄弟，都是二十来岁的Charles Pfizer和Charles Erhart这两名德裔美国移民，带着从Charles Pfizer的父亲那里借来的2500美元，创立了辉瑞。辉瑞最开始坐落在纽约布鲁克林区的一幢双层红砖房中。表弟Charles Pfizer是一位化学家，表兄Charles Erhart是一位糖果商人。

当时的辉瑞是一家化工企业，主要的经营品为碘、酒石酸和硼酸等。当时的美国人饱受肠道寄生虫之苦，而驱虫药山道年虽然药效好，味道却很苦。身为糖果商的Charles Erhart成功地改制了山道年，把它和杏仁太妃糖混合调制。新的山道年一炮走红，辉瑞的发展轨迹就此确定。

1861年爆发的南北战争给了辉瑞公司发展的机会，战争中辉瑞向北军提供了大量的药品，公司随着战争的进展而迅速发展，成为美国国内较大的化学品生产企业之一。此外，辉瑞还是最早使用发酵技术生产柠檬酸的企业，南北战争结束以后，辉瑞长期向软饮料生产商大量供应柠檬酸，企业也逐渐做大，到20世纪初，辉瑞已经成为美国最大的化工企业之一，1906年的销售额达340万美元。

二、转战制药行业

青霉素是人类发现的第一种毒性很小又能有效杀菌的抗生素，从其发现到量产经历了14年。1928年，英国人亚历山大·弗莱明意外地发现了一种能够“溶解”葡萄球菌的霉菌，他把这种霉菌命名为青霉素。1939年，他将历时10年培养的菌种提供给牛津大学澳大利亚病理学家弗洛里和英国生物化学家钱恩。1940年，他们完成了制备青霉素结晶体和动物实验。

辉瑞公司第一个盯上青霉素的人叫约翰·史密斯，他1906年加入辉瑞实验室，一直致力于把辉瑞从化学品提供商转型为主要的以研究为基础的制药企业。1914年，他曾经一度离开辉瑞，加入施贵宝公司负责研发，1919年回到辉瑞。1930年后，他了解到弗莱明对青霉素的早期研究之后，对其疗效做了进一步的调查。1941年，第二次世界大战爆发，史密斯接受了美国政府下达的艰巨任务：大规模量产青霉素，以供战时之需。辉瑞采用其特有的深罐发酵技术完成了任务(由约翰·麦基具体领导)，并同时成为世界上首个生产青霉素的公司。

1945年，辉瑞生产的青霉素已经占到全球产量的一半，拯救了无数在战时负伤感染的人。二战以后，美国政府放开了对青霉素的管制，允许青霉素民用化，1946年，辉瑞买下二战时期的旧造船厂（Groton Victory Yard）用于提高青霉素的产能。在随后的几年内，这座装备10000加仑发酵罐的五层建筑开足马力地为辉瑞生产青霉素，使得辉瑞的青霉素产量达美国的85%，为全世界的一半。随着青霉素的大量生产，辉瑞赚到一大桶金，1946年，辉瑞的销售额达到了4300万美元。

由于青霉素没有专利，这块共享的大蛋糕很快被瓜分殆尽。在短短的几年内，就有20家公司能够量产青霉素，激烈的竞争使得青霉素价格迅速下滑。然而通过青霉素赚得大把美钞的辉瑞已经有能力开发新的产品来接替青霉素，辉瑞起初的思路是寻找一种广谱抗生素。

1949年，在尝试了上万种土壤样本后，辉瑞的科学家们终于在美国中西部的土壤中发现了一种物质，能有效对抗多种致命细菌，这就是土霉素。相比青霉素，土霉素的抗菌谱更广，根据当时的证据证明土霉素可对100种疾病有效。当时辉瑞做出了一个重要决定。“我们自己来销售土霉素，如果需要，那我们就进入制药行业。”

时任辉瑞总裁John Smith对自己的接班人John Mckeen这样说到。这一决策面临不小的风险，之前帮助辉瑞销售产品的公司，都将成为辉瑞的竞争对手。不过最终的结果证明，这是一个成功的决策。土霉素让辉瑞成功地“点土成金”。1950年，辉瑞的总销量达到6000万美元，土霉素用不到6个月的时间就拿到了FDA的许可，并在两年里贡献了42%的营收。

土霉素是辉瑞独立发现的第一个抗生素，依靠土霉素，辉瑞正式进军制药行业，土霉素成为辉瑞史上的第一个品牌药，两年间其销售额就达到4500万美元。在随后的十几年里，土霉素为辉瑞带来大约5亿美元的销售收入。

三、多元化发展到研究导向

60年代以后，美国政府开始对药价进行限制，迫于营收的压力，辉瑞开始横向发展和全球化发展，先后并购了多家企业，主营领域拓展至滴眼液、涂敷药、肥皂、化妆品、护肤品、香水、剃须皂等等，1965年辉瑞的总销售额达2.2亿美元。

长期来看，多元化带来的增长还是对制药企业的研发创新有重要意义的，当年多数的纯药企最终都被竞争者并购（除了默沙东）。不过，多元化带来的另一个直接结果就是，到了1970年代，药企的研发支出被显著压缩，也使得辉瑞在创新药方面错失了良机。

当时新上任的辉瑞CEO Edward Pratt强烈支持研发，而在他担任辉瑞CEO的20年间，辉瑞正式从多元化的制造业公司，转变成了一家基于研究的药企。Edward Pratt把研发预算从销量的5%，提高到了15-20%。70年代到90年代，辉瑞的营收从10亿美元增长到70亿美元，研发预算却从1971年的800万美元增长到1981年的1.79亿美元，再增加到1991年的7.57亿美元。

得益于此，上世纪八九十年代，辉瑞的研究团队极其富有成效。1982年，辉瑞推出消炎药Feldene（吡罗普康），这是辉瑞第一个销量达到10亿美元的产品，也是当时全球销量最高的处方消炎药。1992年推出的降压药络活喜，在1999年全球销量超过30亿美元。要论辉瑞的爆款，还要数20世纪末1998年面世的Viagra——无人不知的小蓝片。20多年来，西地那非一直是辉瑞的稳定收入来源。

四、并购带来的规模效应

在西地那非之后，辉瑞也开始走上了与以往略有不同的一条运营之路——用并购来换得畅销药品。2000年，辉瑞斥资900亿美元买下了Warner Lambert，通过这笔交易，辉瑞把降脂药立普妥（Lipitor）纳入麾下，这是制药界最畅销的处方药之一，也是医药史上第一个销量突破百亿美元的药物。

2003年，辉瑞以600亿美元收购法玛西亚（Pharmacia）。完成对法玛西亚的收购后，辉瑞的市场份额上升到11%，比排在第二的葛兰素史克高出50%。2009年，辉瑞以680亿美元收购惠氏，这巩固了辉瑞的头把交椅。西地那非的专利已经到期，辉瑞现在卖得最好的是最初由惠氏研制的肺炎疫苗Prevnar 13。这也是全世界最畅销的疫苗，辉瑞在2009年收购惠氏后，将这一疫苗收入囊中。

2015年，辉瑞以170亿美元收购了赫升瑞（Hospira），该公司主要业务为无菌注射仿制药和生物仿制药。在辉瑞已有的仿制药基础上，赫升瑞帮助扩大了辉瑞在仿制药市场的份额。2016年8月，辉瑞击败众多竞标企业，以140亿美元现金收购了美国抗癌药生产商Medivation，一举成就了辉瑞在肿瘤领域的领先地位。

不过，辉瑞有两笔更大规模的并购交易没有如愿以偿：2014年希望以1180亿美元收购阿斯利康，但被后者认为报价过低；2016年希望以1600亿美元收购艾尔建（Allergan，肉毒杆菌生产商），最终因美国财政部抑制通过并购实现税负倒置交易的规定而取消。尽管大规模并购没有成，但中小规模的并购却收获满满。经过一系列的小规模并购，辉瑞的生物制品管线已经逐步完善，抗肿瘤管线基本形成。

五、浅析成功之道

1、将并购来的资源完美整合

或许很多研发人对辉瑞的评价不高，因为辉瑞几乎每一次大规模并购后都要大规模裁员，然而裁员就是一种资源整合的过程。剥离手中重复的资源、不需要的资源可以让企业廋身，让运营成本下降，让利润最大化。对于企业而言，只有利润高才能有更多钱去做更多的事情。

2、注重市场营销

尽管自研和收购的产品线已经很全面，但辉瑞仍然不忘代卖产品，通过代卖产品，辉瑞将销售成本降到最低。与此同时，只有产品越多，销售管线才会越强大，然而强大的销售管线往往是产品市场冲击力的保证。没有辉瑞的销售力量，很多产品的销售额都不一定能达到今天的高度。

3、并购和研发两手抓

大公司做研发效率低，发展多元化的合作是必然趋势。近年来美国很多中小型研发公司因模式灵活，运作效率极高，偶尔还能研发出潜在的重磅炸弹。面对这样的情况，通过并购小公司既可以有效利用研发资源，又能有效利用现金资源，一举两得。尽管近年来辉瑞注重并购，也兼顾研发，辉瑞将研发和兼并有效地融合，自2000年以来，辉瑞累积研发投入高达1332亿美元，相比之下诺华只有1102亿美元，而默沙东为1084亿美元。

结语

一路走来，辉瑞就像“贪吃蛇”，一步一步发展成为如今的宇宙第一大药厂。对于资源整合，辉瑞的利用堪称完美。对于产品的包装，辉瑞的营销堪称药企典范。辉瑞凭借自己敏锐的洞察，规划蓝图，不断并购取长补短，借助外部力量的同时强化自身的业务能力，让自己在激烈的商业竞争中能够基业长青立于不败之地。