销售技巧与话术（ACE和CPR）

CPR话术

何谓CPR ，这是用于消除客户疑虑

C—说明：让客户说明原因

P—复述：设定标准值

R—解决

C说明

——客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在。 通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑表 现出你对客户的关心。

——千万不能带着与客户争执质问客户。积极倾听客

户回答，因为客户的疑虑或许并不是你想象的那样。 ——使用开放式问题，比如，“请问您能否告诉我，您 为什么会这么觉得，您所说的是指，你能否说明一 下”，利用这些提问来更有效地确定客户异议的根源 P复述：

——完全理解客户的异议后，再用自己的话复述客 户的疑虑。使他们重新评估自己的疑虑，进行 修改或确认。

——复述客户异议的一大好处是：你可以重新组织 语言表述客户的异议，使自己更容易回答

——复述时，使用与积极倾听相同的句式：“我听您 的意思是„„；如果我没有理解错的话„„； 也就是说„„：

R解决

——通过上述两步，你可以捕捉到更多信息，并为自己 赢得时间，从而更好地应对客户的异议

——利用客户的购买动机和你的产品知识以及你对竞争 对手的了解来组织你的回答。最好先表示认同客户 的观点。用下列句式开始回答：“谢谢您对„„的 关注;我理解您为什么会对„„有所疑虑„„”

——通过认同客户的观点，让客户感觉你站在他的角度 考虑，因而使你接下来所说的话具有更高的可信度。 消除客户的异议，可以用这样的句式收尾：“我理 解您的感受，我们不妨来比较一下原厂配件与副厂 配件之间的区别。您可以看到，原厂配件是占很大 优势的。”

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