To B 销售开发客户3大关键8种方法！（销售必读）

如果想要销售人员稳定，不断地去开发客户，一定要有足够多的线索给到他们，并给他们商机，让他们转换至成交。

从线索到商机到客户，你同样可以建立一套销售漏斗体系。有的员工一天拜访10个客户，成交了一个，有的人拜访20个，一个没成交，通过销售漏斗，你就能得到一个总数，并能分析出哪个效果好，不仅可以进行员工管理，也能在销售过程中进行指导。

当然，也不是有商机或是有付费的可能性的人就能成为你的客户，常见的比如想买没有预算，有意向没权利决策的人等等。判断是否是一个合格商机，你可以遵循Man法则。

▌关键二：筛选客户先于开发客户

找到一个有价值的客户往往比开发十个新客户更重要。Man法则可以在一定程度上确定哪个客户你应该投入精力。

在投入精力之前，作为销售尤其是leader，你得非常清楚知道哪些人有可能成为你的线索，开发时才能有的放矢。比如你说你的目标客户是那些高净值年收入在600万上的人，那你怎么知道这些人在哪里？想要知道这些人在哪，就需要刻画客户画像。

如何刻画呢？比如一个中年男人的客户画像，你可以从年龄、他的资产财富状态、习惯爱好、受教育等级、情感、地域等等标签出发，喜欢喝茶，对茶有研究，那可能出现在与茶有关的地方；有孩子，关注学区房，是否可能出现在学校，或教育机构场所等等，筛选客户远比开发客户更重要，客户画像描绘得越细越准，你就会越容易找到客户。

通过客户画像，如了解这100个人是我的潜在客户之后，更好的方式是建立一套评判标准体系，对客户进行了解并划分优先级，评估客户的价值。包括了解客户的基础信息、组织特征、市场定位，我方方案的匹配度、客户为什么需要我们、客户的竞争对手、供应链关系等等。只有全方位的了解，面对潜在客户时你才能进退自如，并更加自信，主动赢得更多成交机会。

▌关键三：客户开发的八种方式

知道客户是谁在哪里之后，到了销售人员关注的执行阶段，通过哪些方式去开发。这里列举八种方式：主动陌拜、公司内部，比如市场部给的客户线索、或是参加线下活动、通过媒体渠道、人脉圈、销售团队搭建的销售渠道、电销/EDM邮件营销以及销售科技获得客户等等。

经常接触到的方式就不多说了，下面主要谈一下如何通过运营管理人脉圈、销售科技以及电话销售去开发客户。

1. 运营人脉圈开发客户

在中国这样一个重视人脉、关系的社会中，大众的一个错觉就是“销售就是靠关系”，甚至很多销售人员也这样想。销售不是简单的“拉关系”，而是一门科学。有些时候，抓住有用的“弱关系”也会带来意想不到的收获。

强关系可以是你的闺蜜、朋友、父母、同事等等这群频繁交流的人，弱关系是那些可能有一面之缘或是联系不频繁的人的关系。强关系圈子内的人大家知道的东西都差不多，他们分享的消息即使不由某一人发，你也可能在别处看见，而弱关系的分享则可能是：如果不是他发的，这辈子都不可能看到。

弱关系能帮助开拓视野，认识更多人，接收到更多想法，产生更多的机会，所以如果你在带领一个销售团队，不要让销售只接触圈子内的人。

那接触到了很多人，加了特别多的好友怎么办？有效方法可以是给好友打标签，根据企业名称、姓名、职位命名，或是增加好友描述，什么时间在什么地点认识的，他可能认识谁以便于之后的查找；再就是给最好最常联系的客户设置星标，每几个月清一下通讯录，清除掉一些无效信息，朋友圈告别打鸡血、做广告，传递正能量积极的信息，精致运营好你的朋友圈。

2.通过销售科技开发客户

销售科技你可能不常听，今日头条、抖音个性化智能推送你再熟悉不过，如今大数据时代，越来越多的公司基于数据，基于兴趣给用户进行推荐，本质上就是销售科技的运用。

在销售领域，美国insidesales这类的公司会把一些销售数据聚合在平台里面，然后基于销售数据分析和推荐你的潜在客户并建议什么时候去联系她，打电话的方式好还是发邮件好......相比于国外，国内一些销售科技可能还不成熟，但也正在崭露头角，潜移默化改变我们的生活和工作方式。

3.如何进行有效的电话销售开发客户

打一通有效电话往往是开单的开始。国外一篇汇集100万通销售打电话的数据报告，发现电话销售更容易成功的规律。

周一太忙，周五临近周末，如想争取更多机会，通常建议周二至周四3点~5点。

以上观点整理自B2B业绩增长课程里，来自8年销售大神水哥的分享。如何建立客户关系以及客户谈判，我们在之后的文章再见。

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