两个案例看银行如何做好产品创新！

　　来源：零售金融频道

　　作者：文心

　　创新对一个银行的成长与发展而言，具有生死攸关的重要意义。

　　而产品，是银行开展业务、服务经济社会、服务广大民众最基础、最有效的手段，也是银行同业竞争的主要工具和武器。

　　没有创新的思维跟产品，在这个同业竞争日愈加剧的时代，一家银行想要延续辉煌，是很困难的。

　　关于产品创新，先来看两个案例。

　　从两个产品创新的案例说起

　　案例一、中国某国有大行创新推出“农民安家贷”

　　为顺应农村城镇化、农民市民化和县域消费升级趋势，缓解当时县域房地产“去库存”压力，2016年初，某国有大行（下文简称A行）总行在同业率先推出专门针对农民群体的个人住房按揭贷款产品——“农民安家贷”。

　　该产品针对进城农民特点，适当降低了准入门槛，简化了收入证明等手续，灵活设置了还款方式，有效满足了广大农民客户进城购房的信贷需求。

　　该产品具有五大显著特点：

　　一是对象范围广。面向包括农民工、种养殖户在内的所有农民，是专门为农民设计的专享房贷产品。

　　二是准入标准实。专门设计了符合农民特点的评分标准，有效解决了农民购房贷款准入难的问题。

　　三是办理手续简。针对部分农民无法提供收入证明的难题，允许以收入声明加银行流水，或政策性融资担保机构增信证明等形式，认定借款人的还款能力，方便农民申请贷款。

　　四是还款方式活。在还款方式上，针对农民收入的季节性特点，除按月外，还增加了按季、半年或按年的灵活还款方式。

　　五是贷款定价惠。对首付款比例较高的贷款，提供比同业更优惠的利率，对提前还款的客户免收违约金，切实让农民得到实惠。借款人可自主选择等额本息、等额本金等还款方式。

　　“农民安家贷”推出后，受到了广大农民客户的欢迎，到2019年末，贷款余额已达到5640亿元，得到了国务院领导的点名表扬和社会各界的广泛赞誉。

　　案例启示

　　“农民安家贷”是宏观政策引导、精准难点突破的经典案例；是对接国家城镇化战略发展需要、对接市场巨大有效需求而开发的一项产品，产品一经推出便取得了良好的社会效应和经济效益，中央领导充分肯定，农民很是满意，A行既承担了社会责任，也惠及农民、助推了三农事业发展。

　　总结起来，成功的因素主要有以下方面：

　　一是顺应了国家宏观政策导向。随着自然农业向现代农业的推进，农民对美好生活的追求和向往，农村城镇化、农民市民化成为国家发展战略需要，也成为农业现代进程中的必然，政策可实现的目标期望很高。

　　二是顺应了有效市场需求。开发之初，全国农村城镇化刚起步，而我国农村市场很大，农业人口众多，随着城镇化、城市化率的快速提升，农民安家贷的有效市场会得到快速释放，市场潜力和空间很大。

　　三是解决了准入对象的痛点问题。打破常规，转变思维，首次将高端化的住房类信贷业务，向风险承担能力较弱的农民全面推开，将商业化金融的经营理念向三农惠民的经营理念快速转换，并以“农民安家贷”的创新产品形式快速落地、迅速转换成功。

　　四是解决了担保困难的难点问题。引入政策性担保体系，创新风险分担机制，有效地突破了银行--客户的两维担保难题，实现了政府--银行--客户等多维担保机制，有效解决了商业化难题和社会化难题。

　　五是解决了实用操作的堵点问题。遵循信贷原理，遵从实事求是。前端，从简化收入证明和有效核查入手，解决了第一还款来源的可靠性和便利性；后端，从手续繁琐、手续费高入手，减费让利，惠民便民，解决了产品实用性和落地的问题。

　　自此，该产品在宏观政策的引导下，在敏锐快速的市场反应下，宏观政策需要--有效市场需求--客户对象确立--担保机制创新--有效操作设计等形成了一个完整的高效的闭环，产品创新也取得了很大成功。

　　案例二、A行某分行创新推出“油茶贷”

　　2015年，A行总行和其分行组成联合工作组，根据江西赣州等革命老区辖内油茶产业特点，创新推出了全国金融系统第一款服务油茶产业的专属信贷产品——“油茶贷”。

　　该产品具有以下突出特点：

　　一是适用对象广。包括油茶种植、加工、流通等产业链条上的各类企（事）业法人、农民专业合作社、专业大户、家庭农场和广大农户。

　　二是贷款期限长。根据油茶生产经营周期合理确定贷款期限，一般7年，最长可达15年；对中长期贷款还设定3-5年的宽限期，在宽限期内只付息不还本。

　　三是贷款额度高。按不超过投入成本的70%确定贷款额度，承包油茶山林的规模农户贷款一般不超过600万元，对优质规模农户可突破这一额度。

　　四是担保政策活。允许以产出前的油茶林设定抵押，抵押率不超过50%；如以生产期茶林设定抵押，抵押率最高可达到60%。除林权抵押外，还允许以油茶干果和生产的成品油抵押，担保方式灵活。

　　截至2018年9月末，该分行累计发放“油茶贷”33.8亿元，贷款余额16.4亿元，支持了1.8万户农户和44户法人企业发展126万亩油茶林。该产品得到了《中办信息》、新华社《国内动态清样》和《人民日报》等媒体的广泛报道。

　　“油茶贷”的成功探索，对A行服务“三农”特色产品创新具有里程碑式的意义。以往，该行服务“三农”的特色产品主要是农户小额贷款、农村个人生产经营贷款、城镇化建设贷款等。“油茶贷”的成功创新，打开了其各地分行精准对接涉农产行业、开展个性化信贷产品创新的视野，随后各级行陆续推出了“蜜柚贷、烤烟贷、苹果贷、花椒贷、普洱茶贷”等个性化“三农”信贷产品，总计达200多款，大大提升了其在全国服务特色农业、服务广大农户的能力，也有效拓展了该行在县城以下的农村信贷市场。

　　案例启示

　　“金穗油茶贷”是三农领域信贷业务产品精准滴灌、精准对接、高效落地式的经典案例，也是金融支持三农高效发展、信贷产品创新理念转换的重要典范。

　　该产品创新成功的主要因素包括：

　　一是拓展了信贷产品创新的新思维。该产品创新在遵循信贷基本原理、基本规则和基本要求的前提下，改变了从业务领域出发和担保方式出发的创新思维，改变了大一统式的、普遍适用的信贷管理模式，高效转换到以丰富的农产品和农作物为对象（农民心目中广义上的客户和收入来源，也即农民归属的经济属性化--茶农），高效转换到精准化、差异化产品管理设计和管理规定，开辟了新的创新思维，也打开了三农领域广泛的创新空间。

　　二是开启了有效资源高效利用的新模式。高效的信贷资金对接各区域优质的资源禀赋，科学的产品设计对接农产品合理的经济周期和生命周期，在促进区域性特色农产品提质增收，促进三农特色产业有效发展的同时，A行的服务质量和服务效益也显著提升。

　　三是开辟了三农业务高效发展的新局面。随着创新思维的改变，在广泛、丰富、差异化特征明显的三农领域，各级行，特别是基层分支行，创新热情高涨，各类高质量的创新产品层出不穷，基本形成了百花齐放、百舸争流的良好创新局面和金融生态，三农领域优质产品资源库不断丰富，三农业务的发展也取得显著成效。

　　该产品创新成功核心因素主要在于，产品创新思维定式的打开很重要；对作用对象（农产品）经济属性的认识很重要；个性化的信贷规则与个性化特色产品的对接设计也很重要。在某种意义上，可以说，“金穗油茶贷”产品创新思维的改变打开了三农领域的广泛市场。

　　不创新，无发展

　　上述两个产品创新的经典案例，从多个层次和不同视角，说明了创新对银行的重要意义。

　　有效的创新，能够极大地提升银行服务经济、服务社会、服务民众的能力。一款“农民安家贷”的创新面世，解决了千千万万农民进城购房的信贷需求，引起全社会的广泛关注，得到了国务院领导的点名表扬；一个“油茶贷”的创新推出，精准适应了油茶这一特色产业的个性化需求，并带动其全国各分行创新推出了200余款“三农”特色产业个性化信贷产品，极大地缓解了我国“三农”领域贷款难、贷款贵的问题，有效地服务了广大农民的生产经营活动，大大推进了农村经济的发展。

　　有效的创新，能极大地提升银行自身市场竞争能力，帮助银行形成自己独有的竞争优势。一个“农民安家贷”，使A行很快锁定了进城购房农民这个巨大群体的综合服务和现金流，办理“农民安家贷”的购房农民，要在A行开卡、存款、转账、还款、理财等等，绝大多数还可能成为A行的终身客户。在这个客户市场和业务领域，A行凭这一款产品创新，就赢得了市场竞争先机和优势。因此，有效的创新，能从根本上打破在短板市场领域的既有竞争格局。在看似铁板一块的胶着困境中撕开一条口子，杀开一条血路。

　　有效的创新，能极大地提升银行的业务运作效率，推进银行业务的快速增长和有效发展。一个“农民安家贷”，推出三年多，贷款余额就超过5600亿元，带动存款近1000亿元，这对银行的业务增长产生了极大的正向推动力。

　　产品创新的重点在哪里？

　　1、开展产品创新，必须紧盯经济社会发展中的各种新情况、新变化；必须紧盯各类客户主体对金融服务的新需要、新诉求；必须紧盯同业竞争的新特征、新态势；必须紧盯科技运用的新方向、新趋势。

　　2、开展产品创新，要有联动推进的思维，包括对公产品和对私产品的联动创新；项目整体业务与相关子产品的联动创新；负债业务产品与资产业务产品、中间业务产品的联动创新；线下产品与线上产品的创新联动，等等。

　　3、开展产品创新，必须把握好产品创新的检验标准，我们在实践中对产品创新成败与否提出了七条标准。这七条标准，得到了基层行的广泛认同，我认为可以作为分支行行长开展产品创新的重要检验标尺。这七条标准是：

　　能精准对接、有效满足特定客户群体的金融服务需求；

　　符合政策制度和监管规定，能有效规避业务风险；

　　具有稳定和可持续的使用价值；

　　便于推广复制，并能带动相关业务发展，综合效益可观；

　　能够形成本行特有的、令同业羡慕不已的竞争优势；

　　能够形成具有广泛影响力的市场品牌；

　　基层员工和客户经理普遍感到好用、管用。

责任编辑：陈嘉辉