银行数字化转型在各项业务中的实操应用与系统搭建

“互联网+”时代下企业经营之道系列课程（思维篇）

银行数字化转型在各项业务中的实操应用与系统搭建

这是一堂很少见的可以把金融科技讲得大家都听得懂的

并且与银行业务结合十分紧密又可以去实践操作的课程

主讲人：傅 强

如果说第三方支付、P2P、众筹是互联网金融的1.0，第三方的互联网起来开始向银行发起挑战，那么大数据、云计算、区块链就是互联网金融的2.0，这一次革命将是对银行发起颠覆式的冲击，那么在这样一样时代，银行如何结合大数据和区块链向互联网企业发起反攻呢，这就是我们这堂课要解决的问题。

3天，6小时/天

第一天：适合银行高层领导及业务管理处室人员

第一章：理念篇——数字化转型的基础理念与在银行数字化转型流程规划

第二章：实践篇——数字化转型在银行各项业务中的应用

第三章：技术篇——数字化转型的区块链技术应用及技术软件

第二天：适合网点营销人员

第四章：营销篇——如何通过线上线下结合开展银行大数据精准营销

第三天：适合零售业务管理人员及网点营销人员

第五章：系统篇——如何通过企业微信搭建银行客户营销中数据系统

中高层管理人员/基层营销员工

1、掌握银行数字化转型的整体规划

2、学会开展数据分析，并找到数据背后的问题

3、通过大数据开展精准化营销

4、学会如何收集数据和分析数据

5、掌握数据在银行业务种的应用，比如供应链金融、个贷、房贷、中小企业贷款、信用卡、电子银行、社区银行等

6、了解什么是区块链及在银行数字化转型中的应用

7、了解数字化转型需要的科技系统与技术手段

8、企业微信在银行数字化转型中的应用与系统搭建

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

图释：大数据商业意义

第一章：理念篇——数字化转型的基础理念与在银行数字化转型流程规划

第一部分：数字化转型的基本理念

一、什么是数字化转型

（一）时代的沿革

1、机械化（工业革命1.0）——机械生产代替手工劳动

2、电气化（工业革命2.0）——实现了生产的自动化

3、信息化（工业革命3.0）——开始迈入信息化时代

4、数字化（工业革命4.0）——智能工业开始拉开序幕

（二）数字化转型转什么

1、商业模式：从销售型企业到平台型企业

2、产品服务：从实物产品到虚拟产品

3、营销手段：从粗放式营销到精准化营销

4、运营管理：从条线化运营到一体化运营

5、技术支撑：从信息化技术到智能化技术

（例：桂林银行的“新金融”数字化O2O精准银行系统）

（三）数字化转型需要的“新基建”——比作人体消化系统

1、大脑——人工智能

2、胃——云计算

3、血液——大数据

4、消化酶——5G网络

5、血管——物联网

6、细胞（神经元）——区块链

第二部分：什么是金融数字化转型及银行开展数字化转型的准备工作

一、银行进行数字化转型的意义

1、求生存：你的网点未来还有客户吗？

2、留客户：你对你的客户真的了解吗？

3、提效率：你放贷款的速度为什么落后于互联网金融企业？

4、降成本：未来银行真的需要那么多人吗？

二、银行开展数字化转型的目标

1、数字化战略：开放银行、交易银行、主题银行、社区银行、社群银行、直播银行

2、数字化产品：供应链金融、场景金融、生态金融

3、数字化营销：手机银行、智慧网点、社群化营销、短视频推广、直播营销

4、数字化风控：市场风险、交易风险、操作风险、道德风险、物流监管风险

5、数字化管理：（本次课程暂不涉及）

6、数字化科技：（见第三章）

三、大部分银行在数字化转型中的能力瓶颈

1、缺决心：不少银行存在可转可不转、等等再说、先搞搞培训吧等思想

2、缺思路：缺乏整体数字化转型的思路和框架，资源投入分散，缺乏统一规划

3、缺抓手：不知道从何入手，不知道客户如何获取、数据如何获取、平台如何搭建等

4、缺技术：缺乏能够讲数字化转型切实落地的团队和技术人员

5、缺制度：没有建立数字化转型一以贯之的奖惩制度和数字化转型内部企业文化

四、建立银行数字化转型的工作流程

（一）第一步：建立银行数字化转型队伍及明确各部门的工作职责

1、行长室：制定数字化转型的整体框架和“三（五）年规划”

2、网络金融部：作为数字化转型的牵头部门，制定数字化转型执行策略

3、公司业务部、投资银行部：通过搭建供应链金融平台收集对公企业客户

4、零售业务部：通过手机银行和场景金融平台的搭建收集零售客户数据

5、个人贷款部：设计互联网金融网贷产品，协同零售业务部设计其他金融产品

6、金融科技部：搭建数字化转型“中台系统”及智慧网点的“新基建”

7、人力资源部：协同网金部制定数字化转型“考核制度”，储备“数字化人才队伍”

8、办公室：对外开展数字化转型的新媒体宣传，对内建立数字化转型的企业文化

9、经营网点：积极做好“数字化转型”的营销执行落地工作

10、其他部门：开展“我为数字化转型添一策”的金点子计划

（二）第二步：制定数字化转型的整体框架与“五年规划”

1、第1-2年：数据收集年，采取各种渠道和技术平台收集各种有效数据

2、第3年：数据整合年，打通各条线采集的有效数据，整合建立数据库

3、第4年：数据试点年，找3-5个网点进行数字化转型试点，形成SOP手册

4、第5年：数据推广年，将试点成功经验推广到全行，并建立数字化转型内在文化

（三）第三步：全面推进数据收集工作：银行收集数据的五大渠道

1、手机银行：手机银行中台系统沉淀零售客户业务数据

2、供应链金融：通过外部供应链金融平台采集对公企业交易数据

3、场景金融：搭建各类GBC生态金融场景收集政府行政类与零售客户行为数据

4、微信朋友圈：通过查看客户朋友圈归集零售客户的行为数据

5、客服系统：通过银行客服系统引导客户说出需求并且搭建“内部抢单”平台

（四）第四步：将数据应用到各项业务中去（详见第二章——应用篇）

1、公司业务数据应用——供应链金融开展全流程详解

2、零售业务数据应用——场景金融开展全流程详解

3、个贷业务数据应用——个贷业务平台全流程详解

4、社区银行数据应用——社区银行数字化营销全流程详解

5、社群银行数据应用——社群银行数字化营销全流程详解

6、短视频数据精准化应用——抖音短视频与微信视频号精准投放推广全流程详解

7、直播银行数据应用——直播银行建设全流程详解

（五）第五步：数字化转型试点及全面推广

1、寻找优秀3-5家网点进行数字化转型试点

2、复盘梳理经验教训，建立数字化转型的SOP流程

3、根据SOP流程在全行范围内进行全面铺开

4、通过“六个一”活动开展，建立“数字化转型”企业文化

（例：新展银行开展数字化学习的“黑客马拉松”活动）

第二章：实践篇——数字化转型在银行各项业务中的应用

第一部分 公司业务数据应用——供应链金融开展全流程详解

一、什么是供应链金融——要获取的四大数据

1、商流：交易合同、出库发货、签收入库、货款支付、发票开具

2、信息流：商品信息、市场活动、售后服务、询价报价单、付款通知单、支付信誉

3、物流：运输、仓储、装卸、保管、配送及抵质押物

4、资金流：交易资金、退款率、销售额、周转率、负债率、保证金

二、供应链金融的商业意义

1、获取企业真实信用水平帮助中小企业快速融资

2、帮助银行扩大贷款规模降低授信风险

3、提升银行对核心企业及对上下游的控制粘性

4、帮助核心企业进行平台化运营

5、实现对公业务大数据归集

三、供应链金融的模式

（一）供应链金融1.0阶段——核心企业控制自金融模式

1、集团类自金融模式：解决集团公司内部资金调配周转问题

（例：绿城集团打包资金提高与银行的议价能力）

2、流动性增值类资金融模式：解决集团公司内部资金分散投资回报低的问题

（例：万科物业的物业费增值模式）

3、平台类自金融模式：解决上下游资金交易信用问题

（例：海尔集团的“海易融”自金融系统）

（例：金叶珠宝的上下游供应链金融服务）

（例：好市多超市的上下游供应链金融服务）

（例：顺丰金融信贷产品全景）

4、福利类自金融模式：解决企业内部员工的金融服务

（二）供应链金融2.0阶段——银行控制的平台模式

（例：平安银行的橙e网）

（例：齐鲁银行的“融易资产池”对公企业资产负债统一视图系统）

（三）供应链金融3.0阶段——银行与核心企业合作的大数据征信平台模式

1、核心企业的痛点：缺乏金融人才，缺少信用风险控制经验，缺乏信贷资金

2、银行的痛点：缺少客户流量、缺少客户真实交易数据

（例：京东金融与工行合作的“京保贝”）

（例：阿里巴巴与建行合作的“e贷通”）

（例：敦煌网与建设银行合作的“e保通”）

（如：钢谷电商、找钢网、助农E站）

四、如何利用供应链金融收集数据——白名单制度

（一）必考核指标

1、纠纷率：服务能力

2、退款率：产品质量

3、GMV：销售总量

4、库存周转率：销售能力

5、信贷负债率：GMV/信贷敞口——偿债能力

（二）参考指标

1、连续90天有交易：交易真实性

2、首次成功交易时间：企业存活能力

（三）风险防控措施

1、缺口管理

2、套期保值：远期利率协议、利率期货合约、利率互换、利率期权

五、供应链金融中涉及的银行业务

1、下游企业（买方）：预付款融资、票据业务、保兑仓业务、仓储监管模式

2、上游企业（卖方）：存货质押融资、应收款融资、信用担保融资、正/反向保理、保理池、融资租赁

3、核心企业（平台：）白名单融资

4、物流企业：仓储监管融资

5、银行：贷款、保证金存款及保函、信用证、票据、理财咨询、现金管理等财务顾问费中间业务、针对供应链企业员工的资金增值服务（企业年金）

（例：平安银行橙e网）

（例：UPS与沃尔玛合作的供应链金融模式）

（例：工商银行的华为云闪贷、“e抵快贷”、“e链快贷”）

第二部分 零售业务数据应用——场景金融开展全流程详解

一、场景的概念和构建场景的意义

（一）何为场景

1、电影语言中的场景

2、商业中的场景

3、金融中的场景

（二）银行为何要构建金融场景

1、线上流量的入口——先有消费场景还是先有金融服务？

2、维护客户的抓手——金融服务高频还是生活化场景服务高频？

3、数字化转型的基础——银行缺的就是用户的交易数据还是行为数据？

二、场景的选取

（一）场景选取的标准

1、广众+刚需+高频

2、单一特色

3、微信和支付宝没有的

（二）场景选取的核心竞争优势的“灵魂四问”

1、廉价性：价格是否比别人便宜？

2、功能性：是否有比竞争对手不可替代的功能？

3、体验性：哪一项功能是我们比别人做得更强大、体验更好的？

4、便捷性：使用该产品是否比同类产品更方便、更快捷？

（三）互联网企业是如何选取场景的——把握人性的七宗罪是选取场景成功的基础

1、虚荣场景——微信APP

2、好奇场景——优酷APP

3、嫉妒场景——花椒APP

4、懒惰场景——滴滴APP

5、贪婪场景——美团APP

6、暴力场景——王者荣耀APP

7、色欲场景——陌陌APP

（例：线上购物模式的开创者——分期乐）

（例：蚂蚁花呗的运营模式）

（例：贝壳金服的供应链金融服务）

（例：京东数科的京保贝）

（四）金融场景构建的端口

1、G端：政府及行政事业单位

2、B端：对公企业及工农商个体户

3、C端：零售客户及个人消费者

（五）金融场景举例和详细解析

1、G端：数字政府、智慧政务、智能社区、智慧医疗、智慧交通、智慧学校

（例：建设银行与云南省政府推出的“一部手机办事通”）

（例：农业银行的i襄阳APP）

（例：中国银行的智能社区服务体系）

（例：中信银行的党费通）

（例：工商银行“宁夏智慧政务”）

（例：上海银行携手华山医院“智慧e疗”）

（例：桂林银行的“银税互动”及“乐税贷”）

2、B端：供应链金融、新零售社区O2O、跨境电商服务平台

（例：钢谷电商与找钢网的供应链金融模式）

（例：兴业银行的兴享供应链金融平台）

（例：农业银行打造“链捷贷”业务模式）

（例：工商银行的一站式跨境电商综合金融服务平台）

3、C端：衣、食、住、行、游、购、娱、学、美、医、教、工

（1）智慧校园场景

（例：农业银行携手腾讯的“智慧校园”模式）

（例：招商银行掌上生活的“饭票”）

（2）智慧家居场景

（例：浦发银行安居场景的“甜橘”APP）

（例：招联金融与土巴兔的装修“好期贷”）

（3）智慧社区场景

（例：中国银行的线上“老年大学”和“留学服务”）

（4）智慧交通场景

（例：平安银行的汽车金融场景）

（例：长沙银行的智慧地铁项目）

（例：广州银行推出的航空电子钱包综合金融服务）

（5）智慧医疗

（例：光大银行的“阳光医药通”）

（例：江苏银行的“e融支付”、“随e融”）

（6）智慧农业

（例：光大银行的“惠农贷”）

（7）智慧房产

（例：广州银行打造的“住房租赁线上综合金融解决方案”）

（六）各端口场景构建的难点

1、G端：不具备客户选择权、不具备平台主导权、不具备利益独占权

2、B端：专业技术水平需求高、同质化竞争激烈、工程量巨大

3、C端：场景几乎被互联网几乎抢占、获客成本高

（七）农村场景金融搭建趋势与问题

1、农村场景建设特点

（1）农村客群庞大而分散

（2）习惯和观念相对传统

（3）金融交易规模小，笔数多

（4）生活配套的基础设施相对落后

（例：农村淘宝为什么发展困难重重）

2、农村场景建设的切入点

（1）生产：农业产业链

（2）消费：农村生活消费

（3）公共服务：农村政务民生

（4）金融服务：农村金融服务

（例：工商银行农村代发工资场景平台搭建）

（例：邮政银行农产品直播模式）

（例：腾讯“为村”模式）

（例：建设银行“冀农通”）

（例：农业银行与中粮集团打造的“智慧粮库”）

（例：亳州药都农商行的“金农易贷”与集约化信贷产品平台）

（八）银行构建金融场景的四大基础工作

1、从“以产品为核心”到“以客户为中心”的思路转变

2、从“先金融后场景”到“先场景后金融”的思路转变

3、从“业务条线”管理到“公私联动”一体化经营的思路转变

4、从“后台保障”到“前台支撑”的科技职能的思路转变

三、如何构建场景金融平台

（一）场景金融的本质是平台思维

1、什么是平台

2、平台的意义

（二）如何搭建场景金融平台（具体重点讲解的段落）

1、价值体验：针对用户痛点提供的服务内容

（1）G端的痛点：稳定民生（社会保障、安全监管）、关爱民生、办事效率、党务宣传

（2）B端的痛点：业绩增长、引流获客、品牌宣传、贷款融资、企业管理、响应政策

（3）C端的痛点：省钱、便捷、娱乐、维权、获悉、展示价值

2、流程再造：改变信息流、资金流、物流

3、盈利模式：基于广告、数据、社群的长尾赢利点

4、制度系统：吸引流量、提升粘性的生态机制

（例：工商银行建安代发工资平台搭建全流程）

（例：工商银行“工银医护通”平台搭建全流程）

（例：成遂南达万高铁务工地方债代发营销方案）

（例：遂宁工行GBC第三组智慧物业项目方案）

（例：工行幸福家乡味网红街场景打造全流程）

第三部分 小微企业与个贷业务数据应用——小微企业与个贷金融开展全流程详解

一、互联网企业如何开展中小微企业融资

（一）阿里巴巴的阿里小贷产品特点

1、申请条件

（1）生产经营过程中，有流动性资金的小企业主和个体工商户；

（2）申请人近12个月总销售额不少于150万元，且经营有效益、成长性好；

（3）申请人在阿里巴巴集团及外部金融机构无不良记录。

2、特点

（1）仅凭信用，无担保、无抵押；资料完备后最快当天放款；

（2）1.33%最低月利率，比同类产品低15%左右；

（3）首次申请可享受三天无理由退息。

（二）阿里巴巴征信数据VS央行的征信数据

1、数据真实性对比

2、数据实效性对比

3、数据多元化对比

（三）浙江网商银行如何做到24小时放贷款？

1、网商银行的特点：云计算放贷、2/3员工为科学家、24小小时放贷

2、网商银行放贷流程详解

（四）行业银行学习互联网企业如何通过大数据开展小微企业贷款

1、搭建应用场景，提升客户粘性

2、利用会员制，汲取行为数据

3、应用“大数据”，进行贷款审核

4、利用“大数据”的行为数据，对客户进行深度挖掘

（例：农业银行的“小微e贷”：“微捷贷”、“链捷贷”、“快捷贷”）

（例：农业银行的“普惠e站”小微企业客户服务平台）

（例：建设银行的“小微快贷”及“惠懂你”）

（例：长沙银行的“快乐e贷——政采贷”、“快乐e贷”——税e贷）

（例：泰隆银行的小微企业“信贷工厂”）

二、大数据在个贷业务中的应用

（一）阿里巴巴的“芝麻信用”的大数据个人贷款征信评定标准

1、信用历史分

2、身份特质分

3、履约能力分

4、行为偏好分

5、人脉关系分

（二）“芝麻信用”的生活类场景应用及数据获取

1、消费金融

2、租车住宿

3、相亲婚恋

4、出国旅游

（三）各大银行在网贷业务上的探索和案例

1、信用贷款

（例：光大银行“随心贷”）

（例：长沙银行的快乐秒贷）

2、大数据在房贷业务中的应用

（例：交通的房贷“积分宝”产品）

3、大数据在信用卡业务中的应用

（例：日本乐天银行的信用卡的O2O营销策略）

第四部分 手机银行业务数据应用——手机银行金融业务开展全流程详解

一、未来银行营销的O2O模式解析

1、线上——手机银行：支付结算+数据分析+交易频次

2、线下——社区银行：客户体验+社交情感

二、手机银行对于场景金融构建的三大意义

1、延长营销触角，扩大用户流量

2、分析客户消费行为数据，有效地进行精准化营销

3、增加与客户的交易频次，提高客户对银行的业务粘性

三、手机银行必须关注的七大数据指标

1、分流率：培养客户使用线上交易的习惯

2、点击率：每天打开手机银行的人数及每人每天打开多少次

3、复购率：观察客户在线上交易的频次

4、异业服务使用率：手机银行上非金融场景的服务客户的受欢迎度

5、新增客户量：每天新增客户数量

6、流失率：三个月以上不使用我行手机银行客户数

7、消费者行为：消费者在手机银行上的浏览及消费轨迹

（例：工商银行融易联的功能定位）

（例：招商银行手机银行的功能定位）

（例：招商银行的“北极星指标”）

四、手机银行业务中的个人数据分析

1、潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品

2、对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度

3、身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址

第五部分：大数据在社区银行中的应用

一、开展社区银行的重大意义

1、零售出路：从坐商到行商主动营销

2、近距抢客：近距离抢夺其他银行的客户

3、攫取数据：深度获取小区居民的行为数据

4、区块链接：打造社群区块链形成信用共识

（例：民生银行社区银行的战略布局）

二、社区银行最重要的事——汲取社区居民的行为数据

三、如何收集社区居民的数据？

1、代收物流法

2、微信观察法

3、活动营销法

四、社区银行需要获取的客户数据

（一）社区零售客户需求数据分析的误区

1、银行常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

2、银行常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

3、银行常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

（思考：《欢乐颂》里这五位年轻的白领女性都一样吗？）

（思考：高净值的客户难道都喜欢喝红酒吗？）

（二）社区零售客户正确的用户画像参数

1、年龄：每5岁就是一个年龄差

（思考：20-25岁、25-30岁、30-35岁的年轻人的追求有什么不同）

2、性别：男性思考问题与女性截然不同

3、标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

4、调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

5、喜好：这类人群常常出没在哪些场景

6、消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

练习：现场进行用户画像建档

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

第三章：技术篇——数字化转型的区块链技术应用及技术软件

第一部分：区块链在概念及在银行中的应用

（一）什么是区块链

1、中心式记账vs分布式记账

2、你相信的只是第三方信用

3、如果有一天没有银行，你信吗？

4、区块链本质——信用公式

5、比特币不过是区块链的奖励货币

（二）区块链的运营机制

1、区块链如何运营

2、区块链的底层架构

（三）区块链在银行业务中的应用

1、区块链+保险

2、区块链+结算

3、区块链+跨境支付

4、区块链+供应链

（四）区块链技术工具

1、linux系统：区块链开源系统，提升数据处理速度

2、BCOS：区块链底层技术平台

3、Wdldentity：身份管理框架

4、WeEvent：分布式事件驱动框架

5、WeBASE：区块链中间件平台

6、WeCross：通用跨链解决方案

7、WeDRP：即时即用的场景式的隐私保护解决方案

（例：光大银行的“光信通”和“物流全城通”）

（例：江苏银行的“苏银链”）

（例：南京银行与蚂蚁金服合作搭建的“鑫云+”）

（例：亿联易贷美团区块链项目）

第二部分 数字化转型涉及的技术工具

一、数据平台搭建技术

1、IaaS：数据基础设施开发技术

2、PaaS：数据平台开发技术

3、mPaaS：移动APP开发技术

4、DaaS：数据处理运算技术

5、SaaS：金融产品应用开发技术

6、SDK：软件开发工具包

（例：广州银行的大数据搭建系统IDEASystem）

（例：江苏银行的“智盛”交易银行品牌）

（例：南京银行的“鑫智语”、“鑫智图”、“鑫智策”智慧银行技术）

（例：广东农信的“八横八纵”金融科技服务体系）

二、数据处理分析技术

1、API：金融场景对接接口

2、RPA：机器人流程自动化技术（数据员工）

3、OCR：图文识别技术

4、NIP：自然语言处理技术

5、ML：机器学习技术

（例：南京银行的AI数字员工“楠楠”和“晶晶”）

（例：长沙银行的智能AI云柜）

三、风险识别与控制技术

1、ODS：风险数据平台

2、IPC：信贷技术

3、eID：电子身份证照

4、生物探针与神经网络技术：实现非法机器行为识别与客户行为身份认证

5、天平系统：侦测优化电信诈骗信息拦截系统

6、安全沙箱：开放接口和代码包，建立银行独立的安全保护机制

（例：江苏银行的“大数据风控月光宝盒”和“千里眼”风控系统）

（例：杭州银行的“EAST”系统）

（例：长沙银行的“蚁盾”系统和“PAI平台”审批机制）

（例：江苏银行的“筋斗云”移动工作平台）

第四章：营销篇——如何通过线上线下结合开展银行大数据精准营销

第一部分 为什么要做主题化的社区银行

（一）银行网点未来发展的灵魂五问

1、你的网点来的客户是越来越多还是越来越少？

2、来网点的都是哪些人？——老年人

3、五至十年以后这些老年人会怎么样？

4、如果老年人都不来网点了网点还要不要了？

5、如果网点不要了，那么在网点工作的你是否还需要呢？

（二）如何让客户来网点？

1、电话营销介绍业务的结果是什么？

2、邀请客户参加他所喜欢的活动的结果是什么？

3、要懂得互联网是先有用户再有客户

（例：我亲身经历的招商银行与天虹广场合作亲子活动成功营销私人银行客户的案例）

（三）做社区银行的重大意义

1、零售出路：从坐商到行商主动营销

2、近距抢客：近距离抢夺其他银行的客户

3、攫取数据：深度获取小区居民的行为数据

4、区块链接：打造社群区块链形成信用共识

（四）如何建立主题化的社区银行

1、单点突破：你网点的主要客群是哪一类？

2、网点改造：为你的客户特点改造成这一主题的网点

3、社群服务：系统化做好社群服务和营销

（例：开封新东方村镇银行的茶友俱乐部）

（例：安徽合肥中国银行的离退休老干部书画俱乐部）

（例：宁夏中卫农商行的回迁房社区亲子社群）

（例：杭州工商银行庆春路支行的白衣天使社区）

第二部分 社区银行线下营销——线下社区活动策划

第一步：定人群——你的活动的目标对象是谁

一、客户需求数据分析的误区

（一）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（二）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（三）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

二、客户正确的用户画像参数

（一）年龄：每5岁就是一个年龄差

（二）性别：男性思考问题与女性截然不同

（三）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（四）职业：客户从事什么样的职业与购买习惯有关

（五）收入：主要消费能力在一个什么样的档次

（六）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（七）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（八）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

三、社区银行的目标客户群分析

（一）年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点

（二）亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点

（三）家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点

（四）老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点

（案例：宝妈社群的本质需求）

（案例：广场舞大妈的本质需求

（案例：外出务工人员的本质需求）

（案例：商户、农户的本质需求）

第二步：立诉求——总结归纳产品卖点

一、诉求挖掘的基本理念

（一）客户与用户的区别

1、客户是买单者

2、用户是使用者

（二）卖点与买点

1、卖点是产品的优势与特色

2、买点是客户购买产品的目的与好处

3、核心卖点与周边卖点

（三）消费者心理需求的挖掘

1、前提：挖掘消费者内心真实的想法

（1）需要（need）

（2）想要（want）

2、中心：围绕产品的诉求（卖点）来展开活动营销

（1）用一个词来概括的产品诉求

（2）想清楚你开展活动营销目的：知名度、美誉度、销量

（四）为何要设计场景化的产品

1、用户的消费需求不断趋于个性化

2、产品的基础功能几乎同质化，无法做到千人千面

3、银行网点引流困难，异业联盟是一个导流的好办法

（五）场景化产品设计的参数

1、产品的基本功能属性：利率、风险、额度、赠品等

2、产品的情感属性：你了解你客户的本质需要吗？

3、产品的附属属性：除了金融场景有没有非金融场景的服务呢？

（六）异业联盟与金融生态圈的搭建

1、场景化营销的基础是异业联盟

3、异业联盟的三个条件：立足社群、精选商户、链条生态

4、金融生态圈的搭建：医疗、旅游、亲子、养生、汽车、教育等等

（案例：工商银行与物美超市合作模式）

（案例：东亚银行与陕西生态农场合作模式）

（案例：招商银行的郎朗音乐节）

（案例：交通银行的广场舞社群）

（案例：招商银行的微云店模式）

（案例：工商银行的木兰商户共助会）

（七）向电商学习——产品SKU结构设计

1、引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

2、利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

3、爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

（案例：保险产品设计：康悦+国寿福）

（案例：个人贷款产品设计：消费分期+小额贷款）

（案例：企业贷款产品设计：银税易贷+消费类贷款）

（案例：负债类产品设计：压岁钱存款+基金定投）

（案例：理财类产品设计：新客理财+大额存贷）

第三步：找话题——找一个具有一定争议性的话题

一、为什么要找话题

（一）广告吸引人的不是人的眼睛而是人们议论的嘴巴

（二）热点话题更容易引起别人关注从而让品牌曝光

（三）为直播营销做好脚本基础

二、如何抓热点引爆用户情绪

（一）新鲜：发生在当下或近期的热点

（二）非负面：选择非负面的热点，保护品牌美誉度

（三）反常规：反常规的事件容易引爆热点

三、找热点话题的相关APP

（一）知乎

（二）小红书

（三）千聊

第四步：做海报——设计一款逼格很高的文案海报

一、活动文案撰写的三个理念

（一）卖点文案与买点文案的区别

（二）产品文案与情怀文案的区别

（三）活动文案与品牌文案的区别

二、活动文案撰写的技巧

（一）生活化

（例：农村的刷墙广告）

（二）具象化

（三）场景化

（例：支付宝十年知托付文案）

三、活动海报设计的技巧

（一）准——海报要围绕产品的诉求

（二）专——一个海报表现一个主题

（三）简——海报语言重点要突出

（四）新——海报设计要有创意

四、海报文案设计的八大必杀技

（一）数字法

（二）夸张法

（三）对比法

（四）象征法

（五）共谋法

（六）双关法

（七）悬念法

（八）比附法

第五步：策活动——具备话题性的活动更能引起大众关注

一、活动策划的五要素

（一）主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？

（二）娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？

（三）参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？

（四）传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？

（五）延续性：你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去？

二、三种类型的活动

（一）按照人群划分的活动策划

1、针对单身用户的活动策划

2、针对未婚女性的活动策划

3、针对亲子家庭的活动策划

4、针对老年用户的活动策划

（二）按照调性划分的活动策划

1、科技类主题的活动策划

2、温情类主题的活动策划

3、运动类主题的活动策划

4、爱情类主题的活动策划

5、童话类主题的活动策划

（三）按照节日划分的活动策划

1、春节主题的活动策划

2、元宵节主题的活动策划

3、端午节主题的活动策划

4、儿童节主题的活动策划

5、情人节主题的活动策划

6、国庆节主题的活动策划

7、圣诞节主题的活动策划

8、母亲节主题的活动策划

三、传播性——如何让用户自主自发地将广告传播出去

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

四、线上社群微沙龙活动开展流程

（一）微沙龙活动全流程

1、第一步：发海报

（1）海报设计买点清晰

（2）文案突出红包雨返还

（3）至少发3-5天预热

（4）单群首发人数不超200人

2、第二步：进群开场

（1）发布公告与会前预热

（2）主持人暖场介绍活动流程

（3）以连续报数方式炸出在线人员

（4）预告尾声答题与红包雨

3、第三步：活动进行

（1）精彩内容分享与群托起哄：三段式场景法

（2）引流款产品广告植入

（3）群托带头提问促进销售

（4）使用各种上述的营销套路

4、第四步：活动结尾

（1）用接龙的方式公布下单者名单

（2）宣布问题进行抢答：答题法

（3）再下一阵红包雨

（4）结束活动表示感谢

（5）三天后解散裂变快闪群

5、第五步：建立会员群

（1）建立会员服务群：下单者+对群感兴趣者

（2）做好客户回访：写信

（3）整编群员，修改昵称

（4）开展每日、每周、每月社群动作

（二）发红包的小技巧

1、发红包的意义：活跃气氛、新人报道、激活群员、宣布喜讯、打赏个人、发小广告

2、发红包的技巧：

（1）意义：师出有名，要有价值

（2）频次：要么够大，要么够多

（3）时间：固定发布，形成习惯

（三）社群打卡

1、打卡的意义：遵守一种承诺、表达一种态度、养成一种习惯

2、打卡的制度：

（1）积分制

（2）押金制

（3）惩罚制

（4）PK制

3、打卡的形式：晨练、精致早餐、魅力女性精致生活、阅读研习社、穿衣搭配、亲子日记和宝宝的穿衣、晒化妆

（四）社群种简单的互动游戏

1、红包接龙

2、掷筛子

3、猜谜

4、绕口令

5、答题有奖

（工具：包包部落小程序）

五、线下活动策划八部曲全流程

（一）第一步：发邀请函

1、电子版海报：活动内容+时间+福利

2、纸质邀请函：尊贵、大气、上档次、传播性

（二）第二步：准备物料

1、银行的物料

2、异业联盟的物料

（三）第三步：流程规划

1、时间：多选周六下午14：:00—17:00

2、流程：梳理活动流程，突出活动五个性

3、负责人：落实责任人，每一项责任人只能有一个

4、注意事项：把有可能会发生的问题想周到

（四）第四步：活动开展

1、先开展异业联盟的活动

2、后介绍银行的金融产品

3、对线上购买了引流款的客户重点推荐

4、派发礼品

5、在品牌LOGO前拍照，营造仪式感

（五）第五步：植入产品

1、结合异业联盟活动进行产品有机植入

2、对重点客户重点一对一推荐

（六）第六步：派发礼品

1、遵循礼品设计的六要素

2、礼品包括：异业联盟提供礼品+鱼饵分送礼+异业联盟附加服务的名单

（七）第七步：拍照宣传

1、准备拍摄背景墙

2、让客户拿着礼品拍照

3、可以让客户发朋友圈集赞领礼

4、别忘了加微信引入社群

（八）第八步：后续跟踪

1、制作当日活动精美海报和H5发至社群

2、邀请客户在群内分享参与社群的体验

3、制作台账，收集整合客户意见

4、让老客户帮忙转介绍新客户

5、跟踪异业联盟对客户的服务体验

6、定期公布优秀活动参与者名单及优秀销售客户经理排名榜

（例：我团队帮助萧山农商行策划的3个月的社群活动详解）

第六步：巧送礼——活动中送的礼品要让客户留下深刻印象

一、礼品设计的原则

（一）投其所好：结合不同客户的喜好送礼

（二）精致礼包：礼包装看起来更大气易传播

（三）三用原则：实用、常用、耐用

（四）种类多样：勾起用户贪念后续复购产品

（五）多次高频：能多次送不要单次送

（六）存三送四：按照客户充卡的金额多送一个月

二、四种礼品的类型

（一）惊喜礼：额外多送一点

（二）品牌礼：加上品牌的LOGO

（三）印象礼：实用耐用常用留下印象

（四）频次礼：分多次派送的礼品

三、赠送策略

（一）套装拆单

（二）互补关联

（三）异业礼包

四、赠送条件

（一）加钱赠送

（二）做事赠送、

（三）限时限量

（四）无忧承诺

第三部分 社区银行线上营销——电子银行APP产品设计

（一）功能优势——客户为什么要用我们的产品

1、廉价性：价格是否比别人便宜？

2、功能性：是否有比竞争对手不可替代的功能？

3、体验性：哪一项功能是我们比别人做得更强大、体验更好的？

4、便捷性：使用该产品是否比同类产品更方便、更快捷？

（二）社交优势——用户是否可以在APP平台上建立社交圈

1、我们的APP的用户社交圈是哪些人？

2、我们如何通过某种功能让他们连接起来？

3、链接起来以后如何增加他们的使用和社交频次

4、如何建立强势社群？

（例：招商银行的小招）

（例：武汉农商行的社区任务众包平台）

第四部分 社区银行线上营销——电子银行社区化运营方法

先问一个问题：如果微信和电子银行都卖同样的电影票你会在哪里买？

核心理念：用户下载APP的初衷不是来买东西的，而是来解决生活中某一个痛点

（一）APP运营的三大重要参数

1、工具性

2、连接性

3、传播性

（二）工具性——APP解决用户哪些问题

方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台

方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖

方法3：求助——八卦和困难是相互交流的基础

方法4：游戏——玩是人类最基本的天性

（三）连接性——如何增强用户对APP使用的粘性

方法1：打卡——每天来了就有礼物哦

方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络

方法3：进阶——成长是一种最简单的快乐

方法4：排名——没有比较就没有伤害

方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服

方法6：活动——大神们一起来聚聚吧

方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河

（四）传播性——如何让用户自主自发地将APP转发出去

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

（五）互联网APP推广运营变现全流程

1、找场景——找一个生活应用场景

2、给优惠——给一个优惠鱼饵

3、养习惯——培养使用APP习惯

4、快迭代——功能迭代养成长期使用习惯

5、抓数据——抓取用户的行为数据

6、高变现——利用数据进行广告和贷款变现

第五部分 社区银行线上营销——微信强势社群建设与运营技巧

第一节：社区客户精准定位——如何通过微信进行客户数据收集和归档

一、客户需求数据分析的误区

（一）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（二）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（三）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

二、客户正确的用户画像参数

（一）年龄：每5岁就是一个年龄差

（二）性别：男性思考问题与女性截然不同

（三）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（四）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（五）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（六）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

三、客户的本质需求分析

（一）前提：挖掘消费者内心真实的想法

1、需要（need）：消费者表层需求

2、想要（want）：消费者本质需求

（二）为什么你的客户不愿参加你的活动——客户的驱动力分析：

1、需求驱动型客户

2、价格驱动型客户

3、体验驱动型客户

4、情感驱动型客户

（三）找到用户的行为动机

1、红色性格用户的购买动机与销售对策

2、蓝色性格用户的购买动机与销售对策

3、黄色性格用户的购买动机与销售对策

4、绿色性格用户的购买动机与销售对策

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

四、客户数据标注方法

（一）四象限分类法

1、划分标准：购买力（单次金额、总金额）+忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）

2、分类名称：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户

（二）简易标注法

1、字母代表消费额度

2、数字代表购买次数

3、皇冠代表VIP会员

4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好

五、产品SKU结构设计

（一）引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

（二）利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

（三）爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

第二节：社群引流——社区新客户如何获取的实战方法

一、异业联盟法——获得产品的附加价值

（一）异业联盟的基本理念

1、异业联盟=客群相同+服务不同

2、异业联盟千万不能做成杂货铺

3、大海型的行业可以为江河湖泊型的行业进行引流

（例：招商银行太原分行微云店的异业联盟）

（二）异业联盟的步骤

1、精分社群

2、精准联盟

（例：我带队去谈的中信银行的美食社群的15家异业联盟商户）

（例：东亚银行与陕西有机农场的合作）

3、链条生态

（例：长春高铁站的资源整合）

（三）异业联盟后的金融产品再设计

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣传单页：正面印制产品，背面印制异业商户名单和服务

（例：我辅导的工商银行与物美超市联盟精准获客）

（例：我辅导的路桥农商行“孝心存”产品设计）

二、答题认知法——加深客户对利润款产品的认知

（一）答题法的意义

1、线上朋友圈没人看，线下发传单被扔掉，导致好产品无人知

2、通过答题加深客户对产品的了解，并加深对品牌的印象

（二）答题法形式

1、线上答题，线下领礼

2、线下答题，加微信领礼

（二）答题法的步骤

1、通过异业联盟发准备诱饵：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）

2、根据利润款产品优势设计题目

3、最后一题要加深客户对品牌的印象

（案例：农商行日日盈产品的答题法设计）

三、裂变转介法——让客户帮你进行活动传播并裂变客户

（一）裂变法的意义

1、线下抽奖活动往往缺乏传播性

2、让得了礼品的客户一定要帮你传播

3、朋友之间的传播信赖度更高

（二）裂变法的步骤

1、设计一款抽奖裂变的小程序或者鱼饵分送法

2、客户答对题后抽奖

3、要求转发后三人点击才可领取

4、起到一传十、十传百的效果

（例：我们团队帮助招商银行设计的裂变小程序）

（例：众安保险的航空险延误险的裂变程序）

四、O2O到店法——让客户到网点领取礼品

（一）线上线下的引流双路径

1、进群送礼，线下网点领取

2、任务送礼，线下网点领取

（案例：我策划的邮储银行营销外出务工人员年终奖的组合拳）

（二）引导客户入群的话术六部曲

1、赞美客户

2、群内价值

3、入群人脉

4、近期活动

5、有限名额

6、邀约授课

五、课程入群法——成功在线上进行种草及成交

（一）课程内容设计

1、知识技能类课程

2、生活百科类课程

3、情感交流类课程

4、亲子教育类课程

5、产品使用类课程

6、金融知识类课程

（二）课程法步骤

1、每周二：知识分享日

2、每周三：直播福利日

3、每周四：娱乐互动日

4、每周六：线下活动日

（例：我辅导的工商银行的木兰商户共助会）

（例：我辅导的邮政银行的农产品带货直播）

（例：我策划的中信银行美食沙龙全流程）

六、混群引流法

（一）添加哪些人

1、喜欢发言的人：愿意交朋友

2、喜欢发红包的人：有资产实力

3、喜欢为别人点赞的人：鲜花、笑脸、大拇指

4、脾气好的亲和力强的人：容易亲近

（二）如何曝光自己

1、发红包雨：大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包

2、发经典语录、观点、创意思维、技术流

3、别人讲话你点赞

4、参与活动植入广告

5、收集课堂笔记

6、热心帮助别人

（三）加别人微信说什么

1、打招呼：认识你很高心，多多关照

2、多赞美：你在群里说的太好了，我都成了你的粉丝

3、送温暖：你刚在在群里要的东西，我有发给你

4、傍熟人：你好我们都是某某老师的学员，多多交流

5、装助理：我是某某的助理，课程笔记有需要吗？

（四）与新客户搭讪的六大必杀技

1、兴趣法

2、快回法

3、赞美法

4、帮助法

5、求助法

6、合谋法

（五）与老客户回访的六大必杀技

1、存款或理财产品到期

2、信用卡逾期费用减免

3、积分兑换礼品

4、升级VIP贵宾

5、帮助企业办理贷款延期

6、给VIP高端客户送保险

七、老带新引流法

（一）鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

（二）鱼饵营销法的七种拓客方法

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、线下活动法

思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？

（三）鱼饵营销四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑

2、第二步获息：获取客户数据和信息

3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播

4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会

实操练习：如何运用加粉丝的方法添加粉丝

第三节：社群老客——社区老用户维护法则

一、锁链营销的重要意义

（一）增加客户粘性，提升忠诚度

（三）降低客户的选择风险

（三）增加复购频次

二、锁链营销的四种锁客方法

（一）裂变法

（二）截图法

（三）病毒法

（四）积分法

三、锁链营销四部曲的操作流程

（一）明确锁定客户，了解客户的购买能力

（二）抓住用户心理，设计重复购买的活动

（三）找到一个由头，让用户愿意与你沟通

（四）通过重复购买，让用户记住你的微店

第四节：粉丝——老客户如何乘势变成超级粉丝

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

（一）帮助：帮助对方解决问题

（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务

（三）关注：关注对方所关注的事情

二、服务的最高境界——感动客户

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）感动营销的三个关键点

1、创意：你的感动服务没人做过吗？

2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（三）感动的四大小技巧

1、赠品法：你的赠品是否用心了

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

3、订制法：你的礼品是否暖心了

4、红包法：你的红包是否称心了

（案例：兰溪农商行摄影社群）

（案例：屏南农商装修社群）

（四）银行赠品设计原则

1、包装精致：包装看起来很大气

2、三用原则：实用、常用、耐用

3、种类多样：礼品多样供挑选，勾起贪念

4、多次高频：分多次赠送加强频次

5、存三送四：多送客户一个月的礼品

6、投其所好：结合客户的喜好

实操练习：制定一套让老客户重复购买三次的方案及感动客户的体验式服务

第五章：系统篇——如何通过企业微信搭建银行客户营销中数据系统

第一部分：运营篇——详细介绍企业微信功能与运营流程

一、为什么要做企业微信

（一）市场营销的需要

1、微信朋友圈看的人越来越少，客户触达率越来越低

2、微信公众号的打开率越来越低，单向营销没有互动

3、微信社群管理人工成本太高，缺乏自动化工具辅助

（二）内部管理的需要

1、企业对员工个人客户的统一管理

2、企业信息对客户的标准化触达

3、企业对员工执行微信营销的数据化管理

4、企业对离职员工客户的自动化转移

（三）跟上时代的需要

1、企业微信服务企业超过250万家

2、企业微信的活跃员工用户超过60000万

3、企业微信的覆盖率平均达80%，多行业TOP10都使用了企业微信

4、企业微信已有2.1万第三方合作伙伴，476万小程序被接入

5、微信矩阵式运营时代到来：视频号——认识你、公众号——了解你、朋友圈——靠近你、直播间——喜欢你、小程序——买你、微信群——被你服务、企业微信——被你管理、微信支付——成交你

（例：餐饮行业的西贝）

（例：零售行业的天虹商场）

（例：金融行业的招商银行）

二、企业微信的本质

（一）微信营销的演进史

1、1.0版本——微信朋友圈营销

2、2.0版本——微信社群营销

3、3.0版本——企业微信营销

注：个人微信和企业微信的区别

（二）企业微信的商业本质

1、服务性——企业统一管理员工，员工触达并服务客户

2、管理性——员工收集客户信息，沉淀归集到企业微信

说白了：企业微信=微信朋友圈+公众号+社群+wetool（CRM系统）

（三）参考：西贝的使用企业微信的营销路径

1、企业微信定位：客户经理添加线下存量好友，推送会员服务

2、涨粉路径：线下门店扫码，线上社群会员推送

3、运营策略：私聊+社群直播推送新的产品和活动

4、变现路径：客户通过小程序下单

三、企业微信的四大功能

（一）客户联系

1、【联系我】——添加好友

2、【欢迎语】——初次营销

3、【标签名片】——客户信息录入

（二）建立社群

1、【建立社群】——建立多个200人的客户群

2、【自动回复】——自动化与客户进行无缝对接

3、【加入群聊】——实现客户裂变

（三）企业微信朋友圈

1、【统一发布】——企业可以管理员工统一发布信息

2、【统一管理】——企业客户统一员工执行指令的结果

3、【发布频次】——每天只能发布一条，每周只能发布四条

（四）企业微信直播

1、【私域直播】——有别于淘宝直播和抖音直播的公域引流

2、【多人观看】——一场直播可以多达1000万人观看

3、【捆绑小程序】——直接用小程序进行下单变现

四、做好企业微信的三大准备工作

（一）企业微信的开通和认证

1、快速认证：不作官方认证，快速建立账户，但无法维权

2、官方认证：允许企业商标作为企业简称，并且允许企业有五个简称

（二）企业微信的三个客户端的区别

（三）详细了解企业微信的10大操作细节

1、【客户朋友圈】：只能在手机端使用，功能包括发表朋友圈（与个人微信朋友不同，只能群发给客户看，不展示在朋友圈）、回复评论，每月四条，类似公众号；

2、【对外名片】：创建员工自己的企业微信二维码，显示手机、邮箱、地址、职务等；

3、【发送消息】：手机端企业微信与个人微信可以相互调取接口，实现消息互通；

4、【同步文件】：同步企业微信发布过的所有文件和信息，永不过期，查看离职员工的聊天记录和电子文件等留存信息；

5、【通讯录】：添加新员工、管理老员工，支持批量录入导出信息；

6、【关联小程序】：网页端后台可以关联小程序，只需扫码即可授权关联

7、【对外收款】：企业微信使用【工作台】中的【对外收款】，开通支付商户号

8、【权限审批】：内部管理中，管理员可对不同员工、部门的权限进行设置

9、【打卡】：制定打卡规则，后天一键到处所有员工的打卡记录

10、【第三方应用】：添加企业需要付费的第三方应用，帮助更好的进行营销管理

五、企业微信的养号与违规事项

（一）企业微信的如何养号

1、为什么要养号——提高权重，尽快解锁全系统功能

2、养号的技巧——实名认证、绑定微信号、勤发消息

3、养号的时间——至少2个月，多用于内部办公及被动添加客户行为

（二）违规事项

1、发布黄赌毒以及设计政治的敏感内容

2、员工个人微信号发过资金周转违规操作

3、频繁批量添加客户遭到投诉

六、企业微信员工团队的搭建

（一）如何推动员工使用企业微信

1、员工为什么不愿使用企业微信

（1）不愿用：新鲜事物怕出错，没有奖惩机制

（2）不敢用：领导不重视，缺乏战略眼光和布局

（3）不会用：不知道怎么用，没有系统化的学习

2、如何推动员工使用企业微信

（1）做好内部培训，了解掌握各项企业微信功能

（2）设置负责人，监督员工使用企业微信

（3）试点试行，先用带动后用

（4）梳理一套企业微信营销的SOP流程

（5）领导重视，制定奖惩措施，开展“企业微信营销劳动竞赛”

3、参考案例：索菲亚如何让员工使用企业微信

（1）采取：总部发起——分部试点——全面推广的流程

（2）先让部分学习能力强的员工和门店来使用

（3）梳理并发布了使用企业微信SOP、功能介绍与收益的内参文章

（4）要求员工写了一些学习心得、优秀案例、开展企业微信营销PK赛

（5）层层监督：打卡、审批、公告、排行榜、收集员工使用过程中的问题形成问题集

（二）建立新媒体营销中心及专业运营团队

1、迫在眉睫——搭建新媒体营销管理中心

2、专业招聘——培养不如招聘，让专业的人做专业的事情

3、职能规划——指定运营团队的岗位说明书，设计权责利

注：新媒体营销中心的团队及职能框架图

（三）建立企业微信专业运营团队以及功能权限设置

1、新媒体运营人员

（1）功能权限：私聊+社群+朋友圈

（2）工作职责：承担整体业绩指标，做好整体规划，定期给其他部门进行培训

2、销售人员

（1）功能权限：私聊+社群

（2）工作职责：社群运营+直播技巧

3、客服人员

（1）功能权限：私聊+群聊+公众号

（2）工作职责：做好客服，做好聊天记录，收集潜在客户信息

4、门店（网点）管理者

（1）功能权限：社群运营管理

（2）工作职责：统一组织和管理门店（网点）员工的企业微信使用和社群运营工作

第二部分 营销篇——如何运营企业微信实现客户营销与变现

七、引流——企业微信如何添加好友

（一）企业微信添加好友的注意事项

1、企业微信不是公域流量，而是私域流量

2、企业微信不是营销平台，而是服务平台

3、企业微信每天添加微信数量不得超400人

4、企业微信能用“被动添加”就不要“主动添加”

（二）企业微信添加好友的七种操作方法

1、【联系我】二维码：选择多人，一个二维码可以让100人用

2、【联系我】小程序按钮：通过小程序将流量导到企业微信上

3、【对外名片海报】：制作员工企业微信海报，需要用户递交申请+员工通过认证

4、【企业微信名片】：通过已添加的好友转发分享来裂变添加好友

5、【手机号】：企业微信不支持通过微信号添加的，只能通过手机号添加

6、【微信好友】：员工企业微信捆绑个人微信，可以通过个人微信好友通讯录添加

7、【扫客户二维码】：用员工企业微信号通过扫描客户个人二维码添加

PS：未设置权限的员工添加客户是不会加入企业微信的CRM中的

必须要开通整个部门的权限，将其联系人添加为客户

（三）企业微信添加好友的6大路径和实战营销方法

1、福利法：基于好处和利益，简单粗暴加粉

2、积分法：在门店（网点）展示线上积分兑礼规则

3、使用法：告知产品如何使用，引导入群

4、活动法：通过线下活动并告诉客户有线上课程

5、异业法：工商银行与物美超市合作撬动手机银行营销的案例

6、游戏法：设计一款简单有趣的小游戏进行引流

7、广告法：通过投放微信广告、抖音DOU+等方法

八、复购——如何让客户复购和转介绍

（一）让客户复购的10种方法

1、新品体验法

2、抽奖牵挂法

3、敲章兑奖法

4、集卡兑礼法

5、积分升级法

6、大力赠券法

7、充值立减法

8、每月返还法（逢号领礼法）

9、社交悬念法

10、场景感动法

（二）转介绍——如何让用户自主自发地帮你传播

1、利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

2、展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

3、满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

4、表达情绪——告诉别人我也是这样的人

5、亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

6、展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

九、朋友圈——企业微信朋友圈运营

（一）企业微信与个人微信朋友圈对比

（二）如何发布企业微信朋友圈内容

1、品牌宣传：发布企业品牌美誉度和知名度有关的内容

2、产品质量：发布体现产品质量优质的内容及第三方见证

3、服务水平：发布体现优质服务的小故事

4、企业文化：发布体现企业内部管理和文化魅力的内容

5、事件营销：借势热点新闻、IP、名人、事件进行植入广告

6、思想专栏：建立个人IP思想专栏，塑造专业性

十、社群——企业微信社群用户增长技巧

（一）如何进行社群裂变

1、【加入群聊】：企业微信扫码进群单群支持到200人上限

2、【自动创建新群】：200人以后，系统会自动创建新群

（二）3大社群工具帮助企业提升运营效率

1、【聊天工具栏】：将需要用到的应用页面配置到聊天工具栏，方便社群运营

2、【自动回复】：管理员可统一添加关键词和自动回复消息内容

3、【客户群群发】：群成员可把通知、祝福、活动等消息批量发送给客户

4、【自动转移】：可以将客户自动从A群转移到B群

5、【自动踢群】：群内开启防骚扰、可将常常发广告、刷屏的客户自动提出群

6、【群成员去重】：管理员可筛选出重复的客户并将其移出群

7、【设置群管理员】：群管理员可以防止群内成员改群名、发广告、踢人等权利

8、【解散社群】：可以做到将群主和群成员一同推出群去

（三）解读4中类型社群增长与运营方式

1、快闪活动群：为了段时间内快速拉新或批量转化

2、服务交流群：帮助企业完成售前体验转化或售后客户服务

3、品牌转化群：帮助品牌培养用户消费，持续完成转化任务

4、核心客户群：讲消费能力强，具有号召力等优质用户圈起来，提供专享服务

（例：真爱网的核心客户群运营思路）

十一、管理——企业微信如何做好客户数据管理

（一）如何做好企业微信管理员工和客户数据：数据监控、权限设定、资源分配

1、【数据统计】：监控员工联系客户和群聊数据，包括添加客户、聊天记录、流失数据

2、【联系客户统计】：包括添加客户维度、与客户联系维度、客户流失维度

（1）添加客户维度：发起申请数、新增加客户数

（2）与客户聊天维度：聊天总数、发送消息数、已回复聊天占比、平均首次回复时长

（3）客户流失维度：删除、拉黑成员的客户数

3、【群聊数据统计】：群聊维度、群成员维度、群消息维度

（1）群聊维度：群聊总数、新增群聊数、有过消息的群聊数

（2）群成员维度：群成员总数、新增群成员数、发过消息的群成员数

（3）群消息维度：群消息总数

4、【分配离职员工客户】：删除已经离职员工，然后将其客户分配给其他员工

5、【共享客户】：在职员工可将客户共享给其他同事，实现共同维护

（二）做好企业微信客户标签化管理

1、身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

2、个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

3、消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点、消费场景、消费级别

（三）员工个人企业微信IP打造策略

1、【个人名片】设置：企业简称、名字显示、手机、邮箱、地址、职务

2、【欢迎语】设置：欢迎语=自我介绍（自我介绍+品牌介绍+服务内容）+转化入口（客户行动）

3、【快捷回复】设置：关键词检索+回复内容文本

傅强老师 互联网+创新营销实战训练专家

年授课量超过220天

曾任：上海交通银行浙江省分行 品牌策划人

曾任：杭州渤海银行 品牌策划人

现任：杭州印象舌尖餐饮文化有限公司 董事长

现任：杭州水手码头主题餐饮有限公司 联合创始人

现任：深圳宴蘭亭主题餐饮有限公司 联合创始人

清华大学EDP中心特邀讲师

北京大学深圳研究生学院特邀讲师

北京大学山西EMBA领军班特邀讲师

浙江大学经济学院特聘教授

上海交通大学、上海财经大学、山东财经大学、华侨大学、重庆大学、厦门大学特邀讲师

他是互联网思维营销的高手。自创品牌，任董事长，通过互联网营销思维的运用，开创三个餐饮品牌，短短一年半时间发展到数家分店，2013-2015年每家店年营业额平均达到1000万以上，并以每年30%的速度增长，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

实战经验：

9年银行工作经验，曾在交通银行浙江省分行、渤海银行担任品牌策划人：负责内部新闻宣传、撰写行领导重要讲话等文稿，连续三年荣获总行级优秀信息员和优秀通讯员，参与了兴业银行总行、光大银行总行、招商银行上海市分行、平安银行广州省分行、工商银行湖北省分行、中国银行江苏省分行、建设银行辽宁省分行、农业银行山东省分行、交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行以及多家邮储、农商行、农信社的互联网金融专题培训及营销方案策划!

总裁班项目：为清华、北大、浙大、上海交大及全国各地多家商学院总裁班机构上过近500场总裁班课程，返聘率达90%以上（参看课件包中的客户见证），特别是其三天两夜的互联网商业模式与全景营销系统课程深受学员喜爱和推崇。通过总裁班授课，也带来不少咨询项目，曾为真功夫、ROSEONLY玫瑰花、好波内衣、可乐家、东岭集团、重庆烟草、山东邮政、光大银行、岭南香米、内蒙古第一农机厂等企业开展品牌与营销方案策划。

现任：自创餐饮连锁品牌董事长，主导餐厅采用了O2O的互联网运营思维模式，线上采购，线下服务，实现线上线下的完美对接。通过网络，借助微信线上活动平台来增加客流，通过节假日微营销活动，吸引老顾客重复消费。与传统餐饮行业相比，向员工传授“用互联网思维做餐饮”的营销理念，善制造热点让产品快速爆发，从品牌的宣传推广和顾客的沟通互动到服务的提升等各个方面，餐厅无不渗透着互联网思维。同时每月定期举行全员培训活动，用“狼性团队管理理念”严格要求培训每一位员工，一年半时间就使餐厅发展到数家分店，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体采访报道。

主讲课程：

《抖音短视频运营与直播营销技巧》

《“互联网+”时代下的爆品设计策略》

《新零售全景战略布局与商业模式重塑》

《逆势突围——微信营销与强势社群打造策略》

《“互联网+”时代下的活动策划与新媒体营销》

《互联网+时代下高势能品牌建设与渠道推广策略》

《“互联网+”时代下的金融模式分析与银行应对策略》

《“互联网+”时代下的广告文案策划与新媒体内容运营》

成功案例：

通讯、银行行业：四川自贡农信社、广东广州农信社、重庆永川农信社、山东淄博农信社、山东菏泽农信社、湖南长沙农信社、广东韶关农信社、四川绵阳农信社、内蒙赤峰农信社、内蒙察右中旗农信社、扬州邮政储蓄银行、苏州邮储银行、重庆永川邮储银行、山东菏泽邮储银行、中国银行浙江省分行、中国银行常州分行、中国银行南通分行、重庆农村商业银行、江苏常州农商行、山东泰安农商行、颍淮农村商业银、行四川农村商业银行、杭州银行桐庐支行、芜湖农村商业分行、中国银行南京分行、上海交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行、南通中行、淮南工行、重庆建设银行、广东中山建设银行、湖北武汉建设银行、辽宁建设银行、广州华夏银行、上海交通银行、浙江银行业协会、中国移动杭州分公司、上海电信、泉州电信、长治联通、黑龙江移动、广州阳江移动、重庆邮政局、平安银行、国家开发银行、浦发银行……

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高校总裁班：清华大学深圳研究生院、北京大学山西EMBA领军班、香港财经学院EMBA、浙江工业大学、杭州外国语大学、浙江大学继续教育学院、杭州时装职业技能培训学校、杭州财经大学、浙江树人职业技术培训学校、上海交通大学、上海财经大学、山东大学、山东财经大学、厦门大学、华侨大学、北京大学继续教育学院、重庆大学继续教育培训学院……

餐饮行业：麦当劳、内蒙马家私房面、印象舌尖餐饮文化有限公司、杭州外婆家餐饮文化有限公司、盆友圈餐饮文化有限公司、小犇猪餐饮文化有限公司、禧唐餐饮文化有限公司、满园春色餐饮文化有限公司、必胜堡餐饮文化有限公司、信阳恒阳餐饮文化有限公司、三味羊餐饮文化有限公司、深圳爱她他智能餐饮技术有限公司、 昆明蔼若春餐饮文化有限公司、 天韵餐饮文化有限公司、苏州三有堂餐饮文化有限公司、悦雅餐饮文化有限公司、苗家山寨餐饮文化有限公司、千岛湖玉丽酒店、誉泽酒店、陕西百姓大厨房餐饮有限公司……

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