海运费持续暴涨，外贸人如何向客户谈涨价？

简而言之，过去将中国制造的沙发运到美国需要50美元，现在要500美元。这意味着到岸成本增加了，而高昂的运输成本将推高通胀。

此外，拥堵和延误导致货物到达美国仓库的时间增加了一倍。供应链的一部分也受到燃料成本增加的影响。

Marketplace Pulse提到，目前尚不清楚价格何时会大幅下降，恢复到疫情前的运费水平可能需要数年时间。与此同时，这导致一些公司将商品生产转移到更靠近消费者的地方，将制造扩展到中国以外的其他国家，或者减少对即时生产的依赖。

此外，许多人正试图通过提早进口来避免旺季延误甚至更多的中断。

摆在跨境卖家面前的现实是，从中国到美国的产品在过去既快又便宜，而现在两者都不占。

美国市场作为中国跨境卖家做出海生意的主要阵地，短时间内放弃这一市场是不实际的，但这一问题在短时间内也难以解决，需要卖家根据市场变化做出调整。

01

对于还未合作的订单，

该怎么报价？

令贸友头疼的问题：几天前刚给客户报价，今天货代通知运费又涨了，这还怎么报价？经常跟客户说涨价也不好，但我又把握不了运费要怎么涨，这该怎么办？

维尼的建议：对于还未签合同，还在报价阶段的客户，为了避免被不稳定增长的海运费影响，我们的报价单或PI应多想几步，应对方法如下：

1、尽量给客户报价EXW（工厂交货）或者FOB（装运港船上交货），这两种贸易方式的海运费均由买方（客户）承担，所以我们就不必头疼这个海运费的问题。

这样的报价通常出现在客户有指定的货代，但特殊时期，我们也可以跟客户 协商，使用EXW或FOB来报价，以转嫁运费风险；

2、若客户要求一定要报CFR（成本+运费）或者CIF（成本+保险费+运费），那我们该如何报价？

既然一定要在报价中加入运费报价，那么我们有几种方法可以用：

1）设置长的有效期，如一个月，三个月，可以把价格稍微报高，缓冲涨价期；

2）设置短的有效期，设置3、5、7天都可以，超过时间，运费重新计算；

3）报价单加备注：此为当前参考报价，具体运费报价依据下单当日情况或依据出货当日情况计算；

4）报价单或合同中多加一句：The circumstances outside the agreement shall be negotiated by both parties.（协议之外的情况由双方协商而定）。这样就给我们日后谈涨价提供了空间。那什么是协议之外的情况？主要指一些突然发生的事件，例如这次意想不到的苏士运河阻塞就是一次意外事件，属于协议之外的状况，这样的状况就应该另当别论。

02

对于合同执行中的订单，

该怎么向客户涨价？

令贸友头疼的问题： 按CIF交易方式，给客户报运费，报价有效期到4月18日。客户在3月12日签合同，运费报价是按照3月12日那天的报价来算的，而我们生产到发货可能要到4月28日，若这个时候海运费超出我们CIF报价，那怎么跟客户说明？海运费按实际的算？

维尼的建议：正在执行中的订单，若要涨价，一定要与客户协商，经过客户同意之后才可以操作，一定不能擅作主张，更不能先斩后奏。

一个反面案例：因为运费暴涨，一位贸友情急之下擅自决定通知客户代理涨价，未与客户协商，客户知晓后勃然大怒，说违背了诚信，导致客户取消订单，以诈骗起诉供应商。好好的合作，因为细节没处理好，造成了悲剧，实在可惜。

附一封与客户协商运费涨价事宜的邮件，供大家参考：

Dear Sir,

Glad to let you konw your order is in normal production and is expected to be delivered on April 28th. However, there is a problem that we need to communicate with you.（很高兴告诉您，您的订单正在正常生产中，预计4月28日交货。但是有一个问题需要和您沟通。）

Due to unprecedented demand growth and continued rate increases due to force majeure, shipping lines have announced new rates.As a result, the freight for your order has exceeded the original calculation by approximately $5000.（由于前所未有的需求增长和不可抗力导致的运价持续上涨，航运公司宣布了新的运价。因此，你方订单的运费比原来计算的多出了大约5000美元。）

The freight rates are not stable at the moment，in order to smoothly carry out the order, we will recalculate the increase of freight according to the situation on the day of shipment. Hope to get your understanding.（目前运价还不稳定，为了订单的顺利执行，我们将根据出货当天的情况重新计算运费的增加。希望得到您的理解。）

Any idea please feel free to communicate with us.（有任何想法请随时与我们沟通。）

Sincerely,

Lica Huang

需要注意的是，仅仅一封协商邮件还不够，我们还需要证明我们所说情况是属实的，这时候我们要把航运公司发给我们的涨价通知/公告（英文版）发给客户查看。

03

海运费增长，

到底会涨到什么时候？

根据德鲁里的说法，集运高运价有两个驱动因素，一个是疫情推动的消费方式的转变，另一个是供应链的中断。

德鲁里预计，港口拥堵和设备短缺问题将困扰整个2021年，而承运人也将通过今年签署的高运价合同锁定2022年的利润。因为对承运人来说，2022年后的事情可能就没那么容易了。

航运资讯公司Sea Intelligence周一的时候也表示，欧洲和北美的主要港口仍在艰难应对近几个月集装箱市场红火造成的严重拥堵。

根据韩国集装箱运输公司HMM的数据，该分析公司发现，目前还没有实质性迹象表明欧洲和北美的（港口拥堵）问题得到了改善。

无论是集装箱不足还是集装箱分配不均，都为海运费用上涨提供了支撑。以中美海运价格为例，上海航运交易所的数据显示，3月中旬上海发往美国西海岸的运输价格已涨至1个40英尺集装箱3999美元（约合人民币26263元），与2020年同期相比上涨了250%。

摩根士丹利MUFG证券的分析师表示，与2020年的年度签约费相比，目前的现货运费已有3至4倍的差距。

据日本冈三证券的分析师的最新预测，若集装箱不足和船舶滞留不能化解，现阶段罕见的高运费水平至少持续到6月。需要注意的是，在全球集装箱尚未恢复平衡的情况下，苏伊士运河的“大堵船”似乎使得全球集装箱的运转“雪上加霜”。

由此可见，运费不稳定且高涨将是长期问题，因此外贸人应为此提前做准备。

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原创：外贸人维尼

专属客服：gudao_waimaoniu返回搜狐，查看更多