对诉讼律师的十点观察和思考

编者按：

坊间有一种观点：诉讼律师好比西医中拿手术刀的外科医生，非诉律师更像一个中医上的“保健大夫”，教你如何让身体“合规”和健康。毫无疑问，诉讼律师作为“手起刀落”的外科医生，更加直接关乎当事人的“生死劫数”，也更容易成为社会舆论的焦点。

和君咨询董事长王明夫先生，曾是中国最早拿到律师执照的执业律师，但其后“弃法从商”并创办和君咨询，他在有篇文章中提到：“诉讼律师是个江湖，走黑白两道，意会不宣，深究无趣。”可以说，一语道破了诉讼律师的执业过程中的风云故事。笔者结合自己办理诉讼业务的实践，从十个维度谈谈对诉讼律师的观察和思考。

一、使命

将手指放在善恶交界处，即可触碰到上帝的法袍

律师应当维护当事人的合法权益，维护法律的正确实施，维护社会的公平和正义，法定的“三个维护”，既是律师应当具备的法律素质和法律涵养，更是律师应当履行的职业使命。相较于非诉讼律师，诉讼律师的业务特点决定了更接近“权力”和“利益”的诱惑磁场，更容易触及“公平”和“正义”的灵魂拷问。

近年来，每每看到部分律师同仁忘了初心，丢了使命，从而身陷囹圄，难免唏嘘。诉讼律师，更应做到“不忘初心，牢记使命”。所谓“不忘初心”，是指坚守法治初心，追求点燃法治理想的“三味真火”：真知、真相、真理；所谓“牢记使命”，是指勇于承担政治责任、法律责任、社会责任，三者统一于科学使命、职业良心与社会正义之中。

二、格局

“术”让你走得更快，“道”让你走得更远

诉讼律师的业务属性很容易走向只重视“术”，而忽视“道”的追求和传承。法律人永远不能让知识技巧超越人类美德的底线，不能忘记天上的星空和心中的道德律。对于一个诉讼律师而言，“术”可能会让你走得更快，但“道”可以让你走得更远。

什么是诉讼律师的执业之“道”，见仁见智。于我而言，在权贵面前不谄媚、在财富面前不卑微、在诱惑面前不失节、在喧嚣面前不迷失，保持职业的理想和价值追求，保持内心的自由和尊严，保持专业的冷静和客观，哪怕有时候有点任性，也不随波逐流，此为我的执业之“道”。

三、敬畏

诉讼律师“有所为”的前提是“有所畏”

诉讼律师不可小觑执业风险，应永葆敬畏之心。法律既然给了律师闪转腾挪的空间，也必定有其不可触碰的界限。诉讼律师的执业风险就像一把“达摩克利斯之剑”，时刻高悬头顶，即使是执业多年的资深律师也时常感叹：执业中始终战战兢兢，如履薄冰。对诉讼律师而言，执业之路是单程道，一些致命的风险一旦降临，它就是终局的，是不可变更和不可撤销的。

因此，我们要敬畏规则，而不仅仅是人情；要敬畏法律，而不仅仅是权力；要敬畏真理，而不仅仅是权威。 当然，我们更要对人性有审慎敬畏之心。在接受客户委托、应允客户承诺、面临不当诉求，乃至签字、会面、取证、当事人无缘无故“无所求”地对你好的时候，在面对当事人问你“跟某某法院熟不熟？”“跟某某法官关系如何？”之类的问题时，要先给自己泼冷水冷静下，谨言慎行的背后便是“敬畏之心”。

四、人性

诉讼律师应当是“人性大师”

阅读人性，是诉讼律师的必修课。诉讼律师经常面对重大疑难的商事纠纷，面临多方主体复杂的利益纠葛，面临来自法官、检察官的“压力测试”等等，每一个诉讼案件背后的底层逻辑都是“人性”和“利益”。诉讼律师只有抽丝剥茧读懂利益相关方背后的“人性”和“利益”，才能找到打开胜利之门的钥匙。

诉讼律师是当事人利益最忠实的守卫者，应当帮助当事人以最小的成本、最快速度解决纠纷、实现利益最大化。这就要求诉讼律师，不仅要精通法律规定，具有办理类似案件的法律经验，更在一定程度上具有一定的博弈思维、商业视角和同理心，对案件走势和当事人真实的利益诉求具有一定的洞察力，学会“公平的妥协”，最终才可以从客户出发，帮客户作出既合法合规又具有操作性的决定。

五、品牌

诉讼律师核心竞争力 = 品牌 + 品质 + 品味

塑造品牌，是诉讼律师拓展案源、提高收费（品牌溢价）的捷径。一个优秀品牌的建立不但要有较高的知名度，同时还要有较好的美誉度。

首先，对诉讼律师来说，由于自媒体的兴起，现在几乎是有史以来树立品牌最好的时机，用法律知识、办案经验与实战业绩（往往是成功案例或项目）去营销，是最有尊严、最有说服力的营销方式；

其次，律师品牌建立很难一蹴而就，但品牌塌陷可能瞬间之事，我们要像珍惜自己的眼睛一样珍惜自己的品牌，维护好品牌形象；

三是品牌建立离不开广告造势，但更核心的要素是其他两“品”：一是“品质”，即：律师始终能够为客户提供专业化、高品质的法律服务产品，做到“一流的法律服务，极致的客户体验”；二是“品味”，即：律师在提供法律服务的过程中，让客户感知到律师的人品、修养、格局、信赖等方面的“人格力”，律师要以内在的品格和外在的气质赢得客户发自内心的尊重。

六、技能

法律的生命不在于逻辑，而在于经验

法律的生命不在于逻辑，而在于经验；律师的生命不在于知识，而在于技能。法律知识是法律技能的基础，但仅仅是基础，必须实现从法律知识到法律技能的跨越，不然法律人生就是不完整的。法律知识对于法律服务市场而言，是一种不能兑换的货币，在转化为法律技能之前，它仅是一种拥有和收藏，就像远期汇票，而法律技能则是现金。

技能之于律师，是存乎于心的一种know-how（专有技能），是诉讼律师生存之必需。技能的提升是一个漫长而又渐进的过程，需要时间和精力的投入。成功的律师往往需要具备勤奋、机遇等因素，但专业技能绝对是律师成功最基本的根基。对诉讼律师而言，研究能力、写作能力、沟通能力等都非常重要，但我认为辩论技能是诉讼律师从业的核心技能，主要体现为表达能力、专业能力、应变能力和逻辑能力的综合运用。辩论不同于讨论。讨论注重不同观点的沟通与交流，而辩论则强调不同观点之间的对抗性。辩论一定有一个立场的分歧，而讨论更多的是为了追求目的的一致性。对于有志于从事诉讼律师的人来说，辩论能力的培养不可或缺。

七、文书

法律文书 = 事（骨）+ 理（肉）+ 情（筋）

律师应具有良好的法律文书和其他文件的写作水平。律师的写作能力，除了可以弥补口头发言时的缺憾，完整、准确地表达律师诉求，还能充分展示出律师的才能，树立起律师的品牌。在张扣扣案件中，网上流传一篇文辞华丽、旁征博引的辩护词，有人曰之“精彩绝伦”，有人曰之“华而不实”，见仁见智。

我个人观点是：法律文书有自己独特的秉性和价值，写作技巧其实就是八个字“朴实无华，准确精炼”，内容涵盖“事，理，情”，其中“事”好比“骨”，“理”好比“肉”，“情”好比“筋”。单有“骨肉筋”还不行，还需要“血液”将三者串联起来，这里的“血液”就是“语言”。法律文书的写作之道，需要各位诉讼律师结合自己的执业经验去不断领悟。

八、健康

身体带给你的局限不可能靠意志力突破

律师行业的高强度、大压力、快节奏，尤其对诉讼律师，有时一个开庭连续作战6-8个小时，没有好的身体是很难扛得住的。近年来，律师猝死，并不少见。周围亦有中年律师罹患重疾，让人唏嘘。无论是年轻律师还是中年律师，都要明白一个道理：身体是革命的本钱。一个很差的身体带给你的局限不可能靠意志力突破。

有人将职业分为四类，即四个象限：越闲越有钱、越闲越没钱、越忙越有钱和越忙越没钱。律师这个行业划入上述第三个象限，即：越忙越有钱——本质上还是出卖体力。 金钱是财富的尺度之一，但财富却不只是金钱。假如把事业、财富、地位都比作0的话，健康就是前面的那个1。否则，即使拥有再多，也还是等于0。但我们经常意识不到这个简单的道理，为了挣钱毫不顾及身体，结果“年轻时以健康换金钱，年龄一大以金钱买健康”。

九、积淀

人生是选择的总和，现在是过去的积累

律师是一个厚积薄发的职业，需要时间、经验、人脉资源、社会阅历的积累和沉淀，需要承受住执业之初无人问津、令人难受的寂寞。尤其对于诉讼律师而言，诉讼案件的发生具有“偶发性”，很难形成稳定、高粘性的客户群体。诉讼律师案源开拓方式需要与律师成长阶段尽量匹配，否则欲速而不达。

律师成长阶段大体划分为三个阶段：初级阶段（执业3年内），无专业，又无市场；成长阶段（执业3-8年），能够独立的处理专业性问题，但独立开发市场能力较弱；成熟阶段（8年以上），不仅有专业能力，还有足够的行业影响力，能够独立开拓市场。律师在不同阶段，具备的能力不一样，掌握的垄断资源不一样，控制的渠道不一样，相应的采取的案源拓展方式也不一样。比如，初级阶段，以积累办案技能为主，不必放更多的精力在案源开拓上；成长阶段，借助资源，以案源合作、口碑营销等为主进行开发；成熟阶段，因为占据一定的垄断资源，具备了独立驾驭客户的能力，可以综合利用品牌营销、知识营销等手段进行案源开拓。

十、胜败

胜诉即正义，但败诉不是非正义

律师提供的是法律服务的过程，而无法主宰裁判的结果。诉讼这种两造对抗的“零和游戏”规则意味着，每个案件中都必然存在赢者一方和输者一方。律师执业生涯中，总有或多少的败诉案件。案件可以败诉，但要避免因为律师的工作失职或者履职瑕疵导致败诉。败诉并不是世界末日，关键在于我们如何去正确地面对败诉。

我自律师从业以来，接触了各类当事人，大小案件经历了几十起。一个真实的体会：对诉讼律师而言，律师应该用博弈的心态追求过程，重视但不执着于结果。一个必败的案子，我们要把损失降到最低；一个必胜的案子，我们应该把战果扩大到最大。