商用服务机器人出海样本 软银与普渡签订日本市场总代合同

本文来源：时代周报 作者：姚婷婷

随着今年以来市场回暖，机器人赛道愈加热闹。4月，北京小米机器人技术有限公司成立；6月中旬，腾讯RoboticsX机器人实验室发布最新机器人研究进展；7月，有消息称字节跳动将入局机器人行业，团队已有约50人并计划年底扩充到上百人；10月24日，小鹏推出了小鹏汽车自研的人形态双足机器人PX5……越来越多的大厂们纷纷进军机器人领域。

近日，普渡科技（以下简称“普渡”）宣布与软银机器人（以下简称“软银”）达成战略合作。据普渡相关人士表示，除战略合作外，普渡还与软银达成了在日本地区的总代协议，年签约价格达数亿元，首批机器人已经全款交付。

“软银可以帮助其他本地代理商实现快速交付、解决方案和技术服务方面的赋能，并且为普渡的品牌增加背书。基于原有的销售渠道、加上软银直营及其二级销售三条渠道上售卖，双方希望产品在日本未来销量能有两到三倍的增长。”有接近此次交易相关人士告诉时代周报记者。

普渡的新订单

据普渡相关负责人透露，此次与软银达成独家经销的产品为普渡已量产的全部型号的机器人，包括配送迎宾机器人、送餐机器人、楼宇配送机器人以及在日本最新上市的清洁机器人等。

此前有媒体爆料，普渡会以近3折的价格向软银出售自家的全线产品。但据时代周报记者获悉，普渡与软银此次的合作，每款机器人的采购价格均以普渡全球统一价为准，最高折扣也不超过10%。目前双方首笔交易的采购数量超过千台。

双方达成合作后，普渡在日本原有的分销商将转到软银渠道下提货，也即软银除自身的直营和二级销售渠道外，还将接入普渡在日本的分销体系。不过，普渡仍继续为原来的分销商提供服务、培训、品宣等定制化方案的开发。

值得注意的是，清洁机器人是此次双方合作的重点。首批交付的机器人中，清洁机器人的数量占了一半。

“软银在清洁机器人领域实力强劲，这也是我们跟它合作的一部分原因。”上述负责人表示，此前，普渡多专注于配送场景，而与软银的合作则是拓宽清洁机器人产品线的一次重要举措，软银在清洁机器人市场的经验与资源可以帮助普渡加速打开清洁服务市场。普渡希望在保持配送机器人产品稳步增长的基础上，努力打造清洁机器人产品线的增量。

2017年，普渡通过送餐机器人“欢乐送”成功打入商用服务市场。此后，普渡一直积极延展产品谱系。目前在配送领域，普渡正在拓展休闲娱乐、工业、医疗/养老、商业零售等多个细分场景。

与此同时，清洁市场是普渡新一轮全球化拓展战略的另一个重要发力点。2021年，普渡发布多功能清洁机器人“CC1”，正式跨入商用清洁机器人领域。“CC1”在第二年的CES电子消费展上首次走向海外。随后，普渡又发布了另一款主打餐厅场景的地面清洁的专业微型数字洗地机SH1。今年7月，“CC1”和“SH1”正式在日本上市。

今年5月，普渡完成数亿元C4轮融资，这也是普渡在2023年获得的第二轮过亿元融资。普渡在接受媒体采访时，就表示该资金将重点用于建立新的生产基地以扩增产能，并发展商用清洁场景产品。

上述负责人提到，目前普渡海外市场整体订单中，配送类产品稳中有增，清洁机器人出货数量增长迅速，预计今年单款产品CC1收入可超亿元。此次合作达成后，普渡在配送（特别是配餐领域）的市场份额将进一步扩大，同时有望快速突破清洁机器人市场。后续普渡会继续加大投入，从市场营销，解决方案，定制化开发等各种方式，突破餐饮和清洁市场之外的其他细分市场。

争夺日本市场

近年来，国内服务机器人厂商正加速拓展全球市场。国际数据公司（IDC）今年7月发布的报告显示，受机器人市场渗透率较低、人工成本高、海外销售产品利润更高等因素影响，出海成为2022年大多数厂商的重要业务增长点，很多公司海外业务收入已与中国市场收入持平甚至显著高于中国市场收入。

其中，老龄化程度较高、劳动力相对稀缺、付费意愿良好的日本，成为了厂商逐鹿的主战场。软银机器人背靠日本科创、投资巨头软银集团，在日本乃至全球机器人市场有着举足轻重的地位。

2020年末，上海擎朗智能科技有限公司（下称“擎朗”）宣布完成C轮融资，由软银亚洲风险投资公司领投；2021年9月，软银愿景基金又领投了擎朗的D轮融资。

擎朗相关人士向时代周报记者透露，软银在资金、业务和品牌等层面给予擎朗很多的支持，“软银代理了擎朗的机器人产品，而且双方也有其他业务合作，比如软银与擎朗联合推出了智能送餐机器人Keenbot。”不过擎朗方面暂时没有跟时代周报记者透露相关产品在日本的出货量，只是表示日本市场的营收占擎朗国际市场的四、五成。

从业务范畴和产品类型来看，擎朗和普渡的相似性高，过去三年在日本市场直接竞争。软银为何在2020年投资擎朗、此前建立代理合作后，选择与擎朗的竞品普渡达成新的合作？

据悉，在日本市场与擎朗产品的竞争中，普渡接连拿下大单。2021年普渡凭借“贝拉BellaBot”机器人，拿下了日本第二大餐饮连锁企业云雀的3000台订单。紧接着2022年，普渡则凭借“葫芦kettybot”机器人，又赢得了日本第一大餐饮连锁企业泉膳的过千台订单。数年时间，普渡机器人的产品质量在日本市场获得广泛认可，并树立了很高的品牌认可度。

据日本TBS电视台今年7月21日报道，日本本土市场研究公司调查与预测，2022年日本运行的送餐机器人数量为6245台，2023年预计为9252台，到2030年该数字将增加到30890台，实现约5倍的飞速增长。而在日本地区，普渡目前累计出货量超过7500台。对于软银来说，与普渡合作可以更好的占有市场。

“本土化”进击

普渡创始人兼CEO张涛认为，普渡成功的背后离不开普渡在日本市场本地化策略的成功。他曾在接受媒体采访时表示：“国际化就是本地化。出海不是卖标品，而是产品、品牌以及服务，这与本地化密不可分。”

以普渡的猫形机器人“贝拉BellaBot”为例，这是日本当地的爆款产品，除外形像小猫外，还会用眨眼、咧嘴等表情撒娇卖萌。顾客常常会通过触摸“贝拉BellaBot”的耳朵与机器人互动，并为“贝拉”设计了毛绒公仔、和服等多样周边商品。

TBS的采访中显示，云雀旗下的2100家餐厅在引入“贝拉BellaBot”后，送餐效率大幅提升，同时撤下餐具的时间也减少了 35%。餐饮场景之外，日本群马县富冈市的一家电镀厂在引入普渡机器人进行产品搬运后，相关负责人表示工作效率提高了约 15%，工厂杂乱无序的印象也得到了改观。

猫形机器人“贝拉BellaBot”，来源：普渡官网

普渡从2016年创立，2020年正式大规模出海。

据普渡官微披露信息，目前，普渡的出海版图已覆盖亚洲、北美、欧洲等60个国家和地区的600多个城市。普渡海外收入占比超85%。

亿欧智库近日发布的《刻画未来的道路：中国服务机器人产业研究》报告显示，普渡科技已经成为全球规模最大的服务机器人厂商之一，目前出货量接近7万台，领先其他厂商。

主要厂商的全球出货量，截图自TE·智库报告《刻画未来的道路：中国服务机器人产业研究》

此次普渡与软银达成合作，是普渡在日本业务市场布局落下的重要一子。而选择此时在日本市场与软银达成合作，也是因为普渡希望与软银坐在谈判桌的两端时，手握更多的筹码，并在当下良好的出货态势上，进一步提升在日本市场的领先优势。“软银认可普渡作为一个中国品牌，进入日本市场后的品牌接受度、产品性能等整体实力。水到渠成之下，双方能够联合起来将整个市场蛋糕做大。”普渡相关人士表示。

“软银已经建立了一个全球的机器人销售网络，而普渡已经在市场上证明了自己的产品创新能力及产品的可靠性和稳定性。”有长期观察机器人赛道的投资人告诉时代周报记者，中国机器人企业正在经历一个历史性的高速发展机遇，软银借助普渡的研发制造实力，可以实现产品矩阵的最优组合，通过解决方案和高品质的服务满足客户的需求痛点，加速服务机器人在日本乃至全球市场的普及。这是个经典的市场决策优胜劣汰机制下的多赢方案。