路歌探寻数字货运最优解，港股「数字货运第一股」来袭

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◎懂财帝 (ID:znfinance) | 嘉逸

数字技术十年激荡，历史巨轮滚滚向前，不可抵挡。

前十年，互联网企业聚焦C端，构造了包含零售、外卖、出行、医疗等在内的数字消费新业态。

后十年，科技公司们将向产业链上游的B端企业延伸，用新技术、新模式破除冗余，打造出更为高效、更为互联互通、更为普惠的数字产业新生态。

值得注意的是，货运物流，作为中国社会经济运行最核心的中间环节之一，其数字化、智能化转型的进程极为重要。

率先洞察产业转型需求，早在二十年前，“数字原生”企业——合肥维天运通信息科技股份有限公司（以下简称品牌名“路歌”）（02482.hk）就以科技为矛，用SaaS赋能货运物流公司，并开始探寻产业数字化、智能化转型最优解。

如今，路歌已处于“数字货运物流生态时代”，正为物流公司和货主企业提供中国领先的全链路数字货运服务及解决方案。

灼识咨询发布的数据显示，按照近年来的线上GTV计算，路歌已是中国最大的数字货运平台之一，2021年的市场占有率为8.8%。

但路歌创始人、董事长冯雷心怀更大的产业与社会责任，他曾在采访中提到，“平台的目标，既要降本增效，又要体现行业公平和实现产业人幸福。”

顺着这一规划，路歌加速进击与蝶变。3月9日，路歌正式登陆国际资本市场，在香港联合交易所挂牌上市，成为港股“数字货运第一股”。

产业变革浪潮正奔涌激荡。路歌在登陆港交所后，或将有望凭借特殊价值成为全球投资机构、投资者观察中国产业数字化转型的新样本。

数字货运的「新引擎」

哈佛商学院教授克里斯坦森曾在《繁荣的悖论》一书中提出“开辟式创新”理论，即实现技术、产品、服务的大众化，开辟出一个全新的市场，推动经济与产业的繁荣。

据此来观察中国货运物流市场。

冯雷认为，其面临的主要挑战在于行业数字化程度低，供需两端分散程度高，司机与货源没有很好的连接。即便连接上了，做的也是一锤子买卖，很难形成双方的黏性，也无法形成稳定的运力供应链。

在冯雷看来，货运物流行业最好的生意模式就是数字科技赋能下的“稳定的生意”。他曾在接受采访时表示，路歌的目标是要成为良性物流生态的数字支撑平台。

因此，毕业于北京邮电大学通信工程专业，曾经在信息科技行业工作多年的冯雷和杜兵于2002年创建路歌后，一直基于整体的产业链思维，并在创业过程中依靠持续迭代的物联网、云计算、大数据、区块链等新兴技术，来帮助中国货运物流行业提升运营效率，实现数字化、智能化转型。

资料来源：IPO招股书

路歌是中国数字货运物流的拓荒者，也是行业标准建设者，更是行业引领者。如果纵观二十年创业史，可以将其创业划分为三个阶段：

第一阶段，2005年路歌率先进入物流“SaaS时代”。路歌推出了中国物流行业首款SaaS产品——管车宝，踏上了赋能B端物流企业的道路，并在此后相继推出了好运宝、快路宝等移动端平台。

受益于领先的科技应用与服务能力，目前，路歌在托运端已聚合了海量的物流企业与货主企业。

第二阶段，2013年开始，路歌进入了“全链路数字货运平台时代”。其率先上线了中国首批数字货运平台，步入新的发展阶段——由SaaS产品供应商转变为基于平台的综合解决方案供应商。

第三阶段，2014年，路歌推出了中国第一个货车司机线上社区“卡友地带”，并逐步发展为线上＋线下的模式。此外，货车司机还能在社区中获得保险等其他增值服务。这也标志着路歌开始基于生态系统并赋能予生态系统所有参与方的解决方案，迈入战略升级新阶段。

截至2022年9月底，“卡友地带”APP已拥有超过310万名注册用户，是中国最大的货车司机社区，并在司机群体中树立了出众的口碑和正面的行业影响力。

这几年，路歌开始着力打造“数字货运生态”。

沿着卡友的需求向产业上下游延伸，路歌还打造了卡加业务板块。据悉，该业务致力于为货车司机提供涵盖其业务整个生命周期的综合货车销售及后市场服务组合。

至此，路歌的全链路数字货运服务及解决方案已实现物流公司、货主企业等托运方与承运方货车司机全覆盖，进入到了“数字生态时代”。

据灼识咨询研报，2022年，其数字货运服务的线上GTV为366亿元，是中国最大的数字货运平台之一。需要注意的是，此处的线上GTV统计口径为平台结算口径，标准更为严格。

从中国第一款SaaS软件，到中国领先的“数字货运物流生态”，路歌过去二十年始终聚焦于B端物流企业的发展痛点，并首创推出行业内的数字解决方案。

当前，产业数字化、智能化转型已成为中国经济转型升级的基础，以路歌为代表的To B数字技术服务商加速蝶变，正为中国数字经济崛起注入科技新动力。

回到克里斯坦森的理论来看，路歌显然已成功在中国货运物流领域实现了“开辟式创新”——其不仅凭借新兴技术推动了行业的数字基础设施建设，推动了产业的数字化、智能化转型。

数字物流企业的「新底座」

要构建一个产业数字化的新底座，往往需要企业对产业链有更深刻的认知，需要沉得更深。

路歌正是如此。2021年，路歌的主要客户留存率高达91.8%。2022年，路歌平台活跃托运方数量增长至6236家。

路歌备受物流企业青睐，原因在于其数字货运平台切实的降本增效能力。尤其在运力资源端，SaaS软件快路宝能让货主企业和物流公司直接通过移动App实时完成下单，并通过整个交易链条的可视化来优化效率。

公开资料显示，盛丰物流集团在路歌的科技赋能下，就实现了货运能力和运营效率的大幅提升。

不仅仅停留在物流运力服务，路歌还深入货运物流企业的收款结算、货物管理，以及供应链金融等环节。

据悉，路歌向某物流公司提供的基于线上业务数据的“结算标准化”服务，就直接减少了该公司的备款周期，降低了资金成本，并改善了货车司机收款感受，帮助物流企业增强了整个运力供应链的可靠性。

从财务视角看，随着越来越多物流企业拥抱路歌的数字货运生态，To B的技术应用与服务模式也将持续提升路歌的整体毛利率。

事实上，中国数百万货车司机也享受到了路歌提供的便捷、普惠的综合数字服务。

据悉，卡友地带针对货车司机推出的互助保项目，截至目前已帮助192个司机家庭，保障金额超过5740万元。近年来还配合推动货车司机网上加入工会组织，截至目前，超过32.9万名货车司机通过平台入会，全面享受工会福利。

为什么路歌能打造出数字物流企业的“新底座”，路歌的数字货运生态的特殊价值到底在哪？

基于行业视角来看，货运物流数字化有三类玩家。

第一类以传化智联为代表，在物流园基础设施方面拥有优势，但科技能力相对较弱。

第二类以满帮为代表，服务能力更为To C。他们看到的行业痛点主要是车货匹配的低效率，会通过聚焦撮合交易环节来为整个产业提供数字化服务。

而第三类以路歌为代表的数字货运平台最突出的特点是，更偏向B端物流企业与全产业链，路歌看到的是整个物流行业全流程数字化蕴藏的价值。

因此，路歌的定位是服务物流企业，不仅仅简单撮合交易环节，它为物流企业提供从内部运营管理到涵盖外部协作方的全作业流程的线上化、信息化和数字化服务。

也正是基于此，路歌通过SaaS与数字技术应用培育了数字货运生态系统，以提升各参与方的协同性。路歌希望在产业中营造出更长久、稳定，能反复交易的物流供应链关系。

其实，三种方案都是中国货运物流产业数字化转型的创新性尝试。

但对于货运物流企业和产业而言，路歌能够更快、更精准的洞悉发展痛点，也能够提供更加综合、高效的数字化解决方案。

路歌在产业链中沉得更深，发展得更加稳固，未来有望进一步助力整个中国物流行业降本增效。

To B服务的星辰大海

To B数字化服务能力，不仅助力路歌在发展道路上行稳致远，也将为其带来一定的资本溢价。

首先在业绩端。招股书显示，路歌2019、2020、2021年的线上GTV分别为234亿元、279亿元、380亿元，对应营业收入为35.61亿元、46.65亿元、62.97亿元，年复合增长率达33%，实现了高速增长。

赚钱能力方面，路歌近三年调整后净利润分别为亏损179.6万元、4137.3万元、8730.9万元，成功实现了扭亏为盈，是网络货运领域极少数的盈利企业之一。

2022年，路歌线上GTV366亿元，前三季度实现营业收入47.11亿元，毛利2.59亿元，调整后净利润3355.1万元，继续保持稳健发展态势。

路歌表示，去年业绩承压主要受疫情影响和行业需求不振，预计随着经济回暖，物流行业的景气度将回升向上，公司业绩也将继续增长。

与同业相对比，路歌实现规模化盈利的关键点在于不打价格战、专心做服务。

回顾历史，2015年前后，中国诞生了大概200多个“货运版滴滴”创业公司，但这些公司对物流产业链理解不够深刻，大多以撮合匹配服务为主，并疯狂烧钱扩张，如今其中的大多数玩家已经倒闭。

而据观察，路歌成立后一直没有做大范围的烧钱补贴，其平台上大多是有实际需求的企业用户，用户忠诚度相对较高。

还值得注意的是卡加业务，该业务板块主要是为货车司机提供包括车辆销售、维修保养、保险，二手货车销售在内的全生命周期服务。

路歌表示，中国货车销售和后市场服务拥有庞大的潜力，规模已达到3.8万亿元。未来，公司将基于谨慎、良性的态度，根据货车司机的具体需求推出更多数字化服务，并探索多元化的变现模式，以发展卡加解决方案业务。

回到行业视角。到2025年，中国公路货运生态圈的市场规模将达到13.1万亿元。懂财帝认为，网络货运行业将逐步进入下半场的竞争。届时，综合的生态型企业将实现强者恒强的行业格局。

那么，该如何看待路歌的估值？

对比已上市的同业——满帮来看。满帮的货运撮合平台主要是零散的托运人，其客户净值较低，而路歌的托运人大多为具有一定规模的物流企业，其贡献的营收更大。

不过从发展趋势来看，To B服务大多起源于微小的增长，但当平台化的规模效应愈加凸显后，更多的物流企业与产业链上下游公司将会涌入，其客户黏性更强，业绩也将会实现爆发式增长。

因此，懂财帝认为，基于服务属性与产业链中的角色，路歌的To B服务可以与港股的金蝶国际、微盟、明源云等SaaS概念公司相比。而截至目前，港股SaaS概念平均市销率（PS）为2.11倍。

如果按照行业2.11倍市销率（PS）计算，路歌合理市值约为：62.97亿元×2.11=132.87亿港元。

3月9日，路歌上市发行价为2.9港元，上市首日市值约为40亿港元。对比行业估值，路歌市值具有2倍多上升空间。

但这只是粗略估算。可以预见，伴随着宏观经济和资本市场的逐渐复苏，以及物流数字化继续深入，路歌的估值将会进一步提升。

并且作为货运物流产业数字化的头部公司，路歌将会获得一定的资本溢价。

水大鱼大。路歌，作为中国领先的数字货运生态企业将与十万亿规模的道路货运生态圈、数千万货车司机共生，携手共建产业数字底座，实现多赢格局，其未来发展值得期待。

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