硅谷投资大佬教你做创业融资路演PPT(上)

VC最青睐的创业者应具备什么品质？

你第一个要想明白的问题就是：当你去给投资人展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么？

当然有很多的因素，比如商业模型、财务，还有市场。但是，在所有你要做的事中，哪一样是投资人最看重的呢？

谁来猜猜？是什么？

（观众：人。）

人？你！

没错，就是你 。

其实整个集资演讲的过程就是要说服投资者，你就是这个他们即将投资的创业者，会帮助他们赚到更多的回报。

那，你怎么能做到呢？

你不能上去就跟人家说，“你好，我是个特棒的人，投资在我这儿吧。”

在你集资演讲的过程中，你只有很短的几分钟。大多数投资演讲的时间——对创投天使大概是15分钟，对其它大概不到30分钟。人的注意力大概会集中18分钟，然后集中力就开始下降了。这是实验的结果。

所以，在18分钟，或者10分钟，更或者5分钟之内，你必须要传达许多特质。在这短短几分钟之内，你大概要传达10个特质。

那么哪一条要传达的信息是最重要的？

什么？

观众：诚实。

没错！和我的幻灯片上一模一样。

他不是我的托啊。

你是对的，就是诚实（Integrity）[1]。这是最重要的一点。

我更愿意投资给——或者说在一个诚实的人身上下注。而不是，一个让我怀疑到他的动机或者有小动作的人。所以最重要的就是诚信。

那么除了诚信之外，第二重要的是什么？

看看你们能不能回答这个。

（观众：自信。）

很接近了！是激情（Passion）[2]。

对，你想——创业者的定义就是要抛弃其它的东西，开始一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界中的人。所以你一定要传递激情。

如果你对你自己的公司都没有激情。其他人怎么会对它有热情？如果你对自己的公司都没有激情？别人怎么会投钱到你的公司。

所以，诚信和激情是两件最重要的事情。

之后你还需要许多其他事情，去充实你要传递给投资人的整体形象。

经验（Experience）[3]。

你要能告诉他们，“我之前干过这个。”这代表了你曾经试过创业，创造价值，并且从头坚持到尾。

这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者。因为即使你第一次没有成功，你已经从失败中学到了功课，这些经验会在你第二次开创时会很有用。同时，除了曾经开过公司，其它的经验也有帮助。比如说学校的组织，或者是非盈利机构。但是他们想看到一些组织经验。

下一个就是知识（Knowledge）[4]。

如果你说你要画出人类基因的图谱，你最好要知道基因是什么东西。

我的意思是，你要有专业知识。我不想看到有人说，嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解。我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的。所以你要了解你的市场。你要了解你的领域。

你要有所有运营一个公司的能力（Skill）[5]。

这些能力包括了技术能力，如果是科技公司的话，还有市场营销、管理等等。但是，不是每个人都能具备所有的能力。只有很少的人会有运营一个公司的所有技能。

那么还需要其它什么呢？

领导力（Leadership）[6]。

你要能说服我们，你，或者你的团队拥有了所有这些技能。你要有感染力，还有管理的方式 能让人们跟随你的领导，鼓舞，激励他们成为你团队的一部分。

但做好了这些后，做为一个投资者，我还想知道什么呢？

我要知道你能坚持你的承诺（commitment）[7]。

你会从开始坚持到最后。

我要你告诉我，传递给我，你死都要坚持，坚持到最后一口气。愿意拼死一搏。你会让我的钱周转你会用它们挣更多的钱。

我不想投资在一位一碰到危机就逃跑的。因为没有什么事情会是一直顺利的。从来没有一个被投资的公司是一帆风顺的。所以我想要知道你会承诺坚持到最后。

你还要有视野（Vision）[8]。

你要能看到你公司前面的方向。

我不想看到一个“我也是”的产品。我想找的人要知道，他们可以改变世界。

当然，这要建立在现实（Realism）[9]的基础上。

我要知道你明白，尽管改变世界是很美好的事，但那并不常常发生。在你改变世界之前，总会有各种难题。而你要能解决这些难题。你要有理性的计划。

最后，当你向我筹钱时，不仅仅是因为我的钱，还因为我。

你要能听别人的指导。我要知道你有聆听别人的能力（Coachability）[10]。

我们都有很多经验——这些投资人，天使投资者都有很多经验，他们想要知道你想听，学这些经验。

那么，你怎么能够在10分钟里传递这10件事，又不至于说太多话呢？你不能说，“嘿，我很诚实，给我投资吧！”

创业者怎么进行这场分秒成金的演说？

你要在整个演说过程中不露声色地来传达这些信息。要把你的演说当成一个时间轴。

它从你进门的那一刻开始。他们在这一刻之前对你一无所知。

你要带动他们的情绪——所有的演说，所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。情绪可以变浓，也可能会变淡，对不对？

这个过程会从开始持续到最后。

你走进门。

你第一件要做的事情就是要让你的演讲快速升温——你要像个火箭一样开始。你大概有10秒钟——10到30秒钟，根据你总共的时间来吸引投资人的注意力。

以我为例：“我投资过。我用集资演说得到上千万的投资，我也投资过上千万的资金。”就像这样，让你有个成功的开始。这也可以是一个出其不意的情况，或者是一个故事，一个经历。不管是什么，你要从一开始就要抓住他们的情绪，让注意力集中到你身上。

然后，你要带着他们开始一个坚固、稳定的上升线。从开始直到结束。

你的一切表现都要加强这一点。你要把情绪调动的更浓，更浓，更浓。直到最后。然后在最后，你要—轰！拉他们进来，让他们不能在安坐一旁。你要把他们的情绪调动到，他们想马上给你写张支票，在你离开之前把钱扔给你。

好，怎么做到这个？

首先，要有合理的发展。

任何时候你后退，或者是跳过什么步骤——就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了，或者是台阶的高度不一样。你会停下来，想搞明白这是怎么回事。

你需要一个合理的递进。从告诉他们你的市场开始。你为什么要创业，一，二，三。你要告诉他们你会怎么做，你要做什么，你怎么做。从头到尾都要很流畅。

你要让我知道这些是可信的。

你要把你所要做的和外界联系起来。例如，如果你提到我听说过的公司，或者是你公司的基本要点的话，我就想更多的了解他们。

通过我能够理解的事情：我需要验证，这是否已经得到其他人的认同。或者是外界的证明。比如销售情况，比如一些奖项。或者，有别人做过相似的事情，或者是你的测试版反响很好。

无论是什么，我需要证明。

证明不只是你告诉我能成功，而是其他人，或者是其他事证明你说得有道理。

再有，因为我在看你是否有前景，你需要有可信的前景。这有两个部分。一是要有前景，二是要可信。前景是如果你告诉我说我要在5年挣100万，这不是真的前景。你说你能一年挣10亿，这让我无法相信。所以它需要有两方面。

另外，有许多东西会给我泼冷水，降低我的情绪。你要能从这些东西中恢复过来。

比如，任何你告诉我的，明显不真实的事情。比如，“我们没有竞争对手，从来没有人做过类似东西。”没准我就知道已经有人做过了。

当你告诉我这的一刹那，砰！我对你说的所有的话就开始有疑问了。

任何让我怀疑，任何让我不理解，任何让我需要我自己去猜测的，都会让这个演讲不流畅。

你要像教小学生一样，让一切可以很容易理解——咚咚咚咚——但是又没有居高临下的态度。这很不容易做好。但是如果你做到了，就会很成功。

任何前后不搭的观念都会造成负面影响。如果你告诉我X、Y、Z的销售是1000万，下一页，或者是5页后变成了500万。也许一个是总销售额，一个是纯利润——但是我想知道这些数据是前后合理的。

最后，任何的错误，比如一个错字，一个低级错误，一条放错位置的线。这都让我觉得你连个演讲都做不好，怎么能打理好一间公司呢？所以这些全都很有关系。

那么，最好的学习方法就是看看成功的人，看看别人是怎么做的。那么让我们看看成功科技公司老总是怎么做演讲的。

这是比尔盖茨的演讲。他在为Windows做一个演讲。这是你应该学的方式么？你们怎么想？不。那么我们应该学谁呢？好笑吧！

所以，你知道，我们钟爱的——美妙的，长长的要点、列表等等——很好！

不，他们并不好。

长长的要点很糟糕。

什么好？

短，简短的要点。但是其实，更好的是没有要点。给我标题就好了。

再看一个很棒的。

是不？Steve Jobs。你想要最棒的——这就是演讲的极致，不是么？看他，个不高，黑裤子，便装，在一个空旷的舞台上。你会集中在那里？集中在他身上！这就是Steve Jobs。

但是你知道吗？Steve Jobs用多少的要点或者是标题？

基本没有。

那么你该怎么办？

最棒的是办法是用图片。一个简单的图片。我看一眼图片——百闻不如一见。你看一眼图片，看完后，清理思绪，转回来注意到我。你专注在我的身上，想为什么我是个很棒的人。为什么你要给我投资。和为什么这个投资项目很合理。

融资路演PPT上篇到此，大家是否已经了解VC们的所想所需呢？我们即将分享的下篇内容是融资路演PPT的详细步骤。

To be continued...

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