上线一个月即实现百万元营收，果酒新品牌“落饮”如何打造差异化产品

本期内容短鱼儿邀请到了落饮品牌CEO金鑫为我们展开讲讲为什么会去做消费品，同时也分享一些新消费品品牌在直播电商上的玩法与未来的规划。

“落饮是日落饮酒的意思。国人一般很少中午喝酒，大部分的场景集中在日落之后。”金鑫如是说。

在创立落饮品牌之前，金鑫曾任西装品牌Less More的CMO、游戏公司极致互娱联合创始人。

2017年做游戏公司时曾获得了元气森林唐彬森的投资，这期间也受到了唐彬森的影响开始关注消费品赛道。

金鑫表示2020年进入果酒赛道主要有两点原因：

第一，中国果酒市场以前大部分被日韩品牌占据，而今年受疫情影响进口货的替代品在中国有很大的发展空间。

第二，年轻消费者开始快速增长，多元细分、新潮尝鲜、健康微醺、香甜果味成为当代青年酒水消费的四大趋势。

团队调研结果也验证了这两点。通过调研发现川渝地区有大量依托水果，茶为基地的小酒馆。他们在当地为许多女性用户提供各种各样的花酒与果酒产品。

不过起初落饮团队并没有急于对产品下任何定义，他们认为一切的方向都需要以具体数据和用户的反馈为准。

“我们10月份的设计风格相对中性化，没有刻意针对人群去进行设计上的输出。不过从初期的销售数据上来看购买落饮的用户87%都是女性，并且转化率非常高。也因此我们新的设计风格会更偏向女性化。”金鑫如是说。

通过数据反馈，落饮将年轻女性定为目标用户，并将品牌整体升级为以国风为主调性的茶果酒品牌。在口味上团队也改良了果酒甜度，并在包装上采用了中国古代匠人在铁器和铜器上运用的锤纹设计，让国风更加浓郁。

根据QuestMobile今年3月发布的《2020女性新消费趋势报告》显示，从电商领域分析，女性用户规模增长至4.46亿，同比增长8.0%，月度人均使用时长416分钟，同比增长10.3%。

同时，今年9月第一财经商业数据中心（CBNData）独家发布《2020年轻人群酒水消费洞察报告》。报告显示，年轻女性消费者开始快速增长，“女酒鬼”已经占据当代酒场的半壁江山。《报告》还指出，多元细分、新潮尝鲜、健康微醺、香甜果味成为当代青年酒水消费的四大趋势。

金鑫认为在有低度酒之前，除了茅台五粮液等大牌汾酒在直播间是作为社交属性去抢，其他时候直播卖酒比较困难。

这其中一个最大原因则是因为直播电商的主力军还是以女性为主，女性对高度数酒普遍没有太大的需求。

而落饮则不同，它是一款低度数适合女生饮用的果酒，所以金鑫认为落饮在直播间里一定会卖的不错。从10月21日到11月11日，落饮进行了超过20场直播带货，直播间的销售数据也验证了他的判断。

拥有清晰的产品定位让落饮在直播这条路上旗开得胜，而这背后还隐藏着诸多细节之处。

在开始做直播带货之前，落饮团队早已在直播电商领域研究了相当长的一段时间。通过不断的测试完善了产品的定价体系，售卖套装，赠品逻辑。

例如金鑫与团队发现日常价与直播优惠价差值不能超过30%。一旦超过，日常销量就会变差，通过测试20%左右是一个安全范围；在产品之外用户还可以得到落饮赠送的酒杯、杯垫与礼盒。

“通过研究我们知道什么东西好卖，多少钱好卖，什么规格好卖，什么组合好卖，给什么赠品下面人愿意买。”金鑫如是说“在这之前我们还在抖音上测试了一些零食产品，目的则是为了让整个团队感受平台流量的变化趋势。”

金鑫表示在抖音平台上也将重点发力直播带货，而对短视频方向重点会放在信息流投放。

在金鑫看来直播是现阶段最快触达大量用户的方式，而在这之前品牌方需要对自己产品有足够的信心，只有好的产品才能直接面对消费者。

通过与白酒品牌光良酒业的合作，落饮不仅在供应链、生产成本、成产效率上的获得了优势，而且在产品层面也与市场主流产品形成了差异化。

“落饮团队自己拥有高水准的研发团队，我的合伙人徐彦钧，曾是四季酒店的意大利餐的厨师，他对口味口感，配餐原料的搭配都非常专业。”金鑫如是说。

今年低度果酒爆发之前，国内有一大部分饮酒人群会购买日韩果酒。这部分人群不愿意去喝烈酒，同时烈酒的口感太过单一，导致用户没有更多新鲜的口感来尝试。

因此在产品口味上落饮采用“水果+茶+酒”的口味，这是产品的创新之处。同时据短鱼儿了解到落饮团队在口味上也进行了多种尝试，在酒中加入牛奶、咖啡、酸奶等做法。目前在口味上落饮团队备选方案多达几十种，产品线还在持续地迭代。

在供应链端中国的白酒和啤酒非常完善，但果酒的供应链还在初始阶段。同时在品牌方面果酒行业依然处于有类目无品牌的阶段。

究其原因主要是因为果酒还处于新兴市场，产品和类目刚起步，消费者的认同感正在逐步提升。消费品行业是市场逻辑，总是需求端推动供应端进行变革，只有需求量逐步加大供应端才能提升产能。

也因此除了和光良酒业合作，基于四川、贵州已有的酒行业成熟产业集群，落饮预计在明年也会与成都政府合作建酒厂，目前这一计划已进入协议签订阶段。

金鑫解释道落饮还将不断完善供应链能力、渠道能力、品牌塑造能力与市场反应能力。

“我们未来希望把产品和品牌做好来达到这些目标。这是一件长久的，急不来的事情。”金鑫如是说。

同时，落饮也在近日完成数百万美元天使轮融资，本轮融资由XVC领投，天图投资跟投。金鑫表示本轮融资将主要用于完善团队、渠道扩张、品牌投入等方面。返回搜狐，查看更多