萨莉亚品牌营销策略案例分析

秘诀二：精细化运营，降本增效

萨莉亚，创立至今56年。

在大半个世纪里，萨莉亚能连续两次抗住经济下行的冲击，如果单用“低价、性价比”来解释，不足以看懂萨莉亚。

1990年代，日本泡沫经济时期，大多数餐厅的生意都不景气，萨莉亚的连锁化扩张，却大获成功。

没成想时过20年，在全球疫情的冲击下，萨莉亚依然坚挺。

我们知道，在资源越匮乏的时候，企业的低成本、低消耗和高效率的运营就至关重要。

可见，在还没有数字化帮企业做“降本增效”时，萨莉亚就通过自己的一套精细化管理体系，实现对成本和效率的极致掌控。

这离不开创始人正垣泰彦，精打细算几十年。

围绕“平价意餐”这一定位，在餐饮三要素“原材料、人工、房租”上，把精细化管控做到极致。

降本1：食材自产自销，把控品质和成本

首先，低价实惠的产品，来源于对原材料和食品加工的全流程把控。

如今很多连锁餐厅，都在用的“中央厨房+供应链整合”模式。

而萨莉亚早在90年代，就已经投入实践。

中央厨房模式，通过将食材预加工，做成半成品统一派送到其他门店。

一方面，缩减餐厅的后厨面积，降低房租；另一方面，简化制餐流程，员工仅对食材加热、摆盘即可上餐。

中央厨房帮助萨莉亚成功实现连锁化，公司又将目光转向供应链。

为了把控成本和食材品质，萨莉亚几乎建立了自己的全套供应系统。

自建农场种植蔬菜，打造生产和物流基地，在各地开设半成品加工厂......

从上游到下游，从田间地头到餐桌，凡是能够自己承包的环节，萨莉亚都不放过，不留给中间商一点赚差价的机会。

比如，它在日本、澳大利亚都有自己的农场和加工厂，生菜是日本本地直采，肉类来自于自有的澳大利亚牧场，红酒则来自意大利的自有酒庄。

他们甚至参与到食材种植环节中，例如它家自主研发番茄种子，种出来的番茄比普通番茄果肉更紧实。

在规模化效应下，萨莉亚的“中央厨房+供应链整合”模式，不仅从源头到生产、加工，全面把控了食材的品质和成本，还大大降低了运营成本、提升效率。

降本2：灵活用工，提高人工效率

由于食材都是半成品，只用简单加工即可。比如，沙拉全部切好一袋6人份；通心粉预先煮开，然后按一人份装袋；生菜也是加工好与切细的胡萝卜拌匀后送到各分店备用。

据悉，萨莉亚烹饪时间最长的一道菜不过8分钟。

因此，门店也不需要专业厨师，前台跟后厨简单培训都可以轮岗，大大降低了人工和培训成本。

另外，为了控制人工成本，萨莉亚实行全职+兼职的用人模式，除了正式员工外，也面向学生、家庭主妇等无经验人群招募兼职，挖掘临时工的价值。

以广州萨莉亚为例，其官网显示，公司的正式员工有1100人，小时工则达2000人，全职和兼职的比例接近1:2。

降低人工成本的根本，是要提高人均效率。

所以，与国内众多餐厅的绩效考核标准不同，萨莉亚看重的是“工时生产效率”。

工时生产效率=一天的毛利额÷所有员工当天的劳动总时间。

即一名员工一小时所能实现的营业额，讲究单位时间内的劳动效率，以此实现较少的人力维持经营，降低劳动力成本。

降本3：去中心化选址，节省租金成本

食材、人工、房租成本是餐企肩上的三座大山，前两者萨莉亚都有相应解决的对策，房租成本如何降低？

答案是：选址“去中心化”，装修“轻便化”。

萨莉亚并没有为了降低租金选择去三四线城市或者郊区，反而选址是在一二线城市交通方便、人流量密集的商场等黄金地段。

但是，萨莉亚并不会去选择黄金铺位，而是商场里犄角旮旯的位置，租金相对比较便宜。

而相比于现在连锁门店追求风格统一，萨莉亚的门店装修可以用草率来形容。

只要挂上品牌logo，什么店面的形状和大小都不重要。

甚至，不少店铺还是承接了竞争对手关闭的门店，连装修、硬件设备等都直接“继承”下来用，省去很多装修费用。

萨莉亚认为，很多人就是冲着价格便宜、性价比高来的，这样的选址和装修，对生意也不会造成太大的影响，租金成本也降下来了。

对此，正垣泰彦解释道，“我要开新店的判断基准是ROI能否达到30%。为了达到这个ROI值,重要的是不要盲目投资,而要尽可能减少设备投资额。

我认为很多情况下可以把内部装修费、厨房器具费、押金等开新店所需的成本削去一半。有人认为不注重内部装修,就不会有顾客来,这是不对的。顾客生气不再光临,是因为在卫生方面存在问题。”

降本4：效率，效率，还是效率

萨莉亚极高的运营效率也是外界所熟知的，甚至成立了专门负责提升效率的“工学部”，通过各个细节处的优化来实现人效提升和成本管控。

而正是这个部门的存在，让萨莉亚不仅“抠”出了性价比和效率，还“抠”出了创意。

在日本综艺节目《原来如此高校》中，AKB48 曾前往餐厅体验打工生活，节目组总结出萨莉亚的低价秘诀只有六个字：效率，效率，还是效率。

小到拖地、上菜、烹饪，就连挤沙拉酱，萨莉亚都能找出节省时间的方法。

比如，会出水的拖把：萨莉亚专门设计的拖把上装有自动加水器，只需轻轻一按，水就能从拖把中流出，省下打水的时间可以去后厨帮忙打下手。

自制番茄切割机：一般人切番茄拿刀一刀刀切，萨莉亚用自制的番茄切割机，五秒钟就能切得工整好看。

特制沙拉酱：一般的沙拉酱，又粘又糊，要拼命摇晃才能挤出来。萨莉亚的沙拉酱则经过特调，不会黏住瓶子，如丝般顺滑，省去每次3秒的摇匀步骤。

用部门负责人说的话就是：“假设摇晃沙拉需要浪费3秒，那么100个人就浪费了300秒，也就是5分钟。”

拖地不能重复：拖地的时候，按“U”字拖，一定要从不同的地方通过，不能重复做无用功，提高清洁的效率。

用手上菜，不用托盘：萨莉亚专门做过测试，员工上菜用手端比托盘效率高多了。还有上菜之后回厨房要顺手收走空盘子，绝不空手而归。

萨莉亚通过对企业运营管理中，各个细节、环节的“死抠”，精打细算，成本得以一点点节省下来。

而节省下来的这部分成本，就让利给了消费者，让消费者以最低的价格享受超值的就餐体验。

“精简料理不仅会减少食材的浪费，也会提高工作效率。减少了浪费，利润也会大幅上涨。这样一来，一部分利润就可以回馈给顾客，即降价。于是门店就会更受顾客欢迎，来店消费的顾客量也会增加。

也就是说，通过削减浪费，打造出物超所值的商品，就会受到顾客欢迎，最终增加营业额，所以一开始就不需要降价销售。”正垣泰彦曾说道。

总结而言，性价比、低成本、高效率，这些才是萨莉亚发家的核心秘诀。

结语 

“天下大事，必作于细。”这是老子的名言。名言中蕴含的哲理被日本人发挥到极致。

精细化管理理论起源于美国，却在日本结出丰硕果实。

二战后，日本工业凋敝。为了节省成本，提高员工工作效率和产品质量，日本采用了精细化的管理办法，以丰田为代表的一大批企业依靠产品过硬的质量和低成本的价格成功崛起，并创造出著名的“丰田生产方式”。

日本餐饮精细化管理世界一流，这在全球零售业界已经有的共识。

• 基层员工流失率低，经营稳定。

• 日本餐饮的“百年老店”众多，品牌生存力强。

财经作家吴晓波曾说：日本餐饮有中国餐饮看得到的未来。

借用吴敬琏先生的一句话：“精细化管理，就是把企业的内能提升到极致的一种管理方法，也是长久维系企业出品标准化的重要纽带。”

尤其是面临全球经济一体化的直接压力，缺乏技术优势和资金优势的企业必须实现产业专业化、管理专业化、资本专业化，坚持走“精细化发展的路子”。

对于餐饮行业而言，餐饮精细化管理，这是中国的餐饮从原先的粗犷化到今天，一条无法逃避的路。

萨莉亚探索出了一系列降低成本的运营和管理手段。而这些方法，对如今物价、人力都日益昂贵的中国餐饮行业，尤其具有参考意义。

作者：聂敏

来源：笔记侠