零售药店陈列全教程！

总第 2759 期

药店智汇 | 文

通道设计

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通道设计的重要性

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门店通道分主、副通道，主通道引导顾客，副通道只是支流。

好的设计能依靠门店商品配置与陈列，引导顾客走向门店的各个角落，充分利用门店空间。

通道设计在开业前就应做好，整体布局对了，后面员工的导购、陈列才有准绳。如果通道设计都错了，那么员工在里面也会觉得很难受。

更可怕的是，时间长了，员工适应了不合理的通道，加上货架上都有商品，要改过来更难。

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通道设计的流程

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通道研究主要是研究顾客、商品、营业员三者之间的关系。

其目的按照消费的一般流程可概括为：

门店通道又有内外之分：

外部通道主要考虑消费者从出了家门口到进入门店之前的一系列问题，主要解决客流量与进店率的问题；

内部通道主要指门店布局，主要在于提高店堂中顾客的停留率、对商品的注目率和购买率，促进商品销售。

通过对顾客从进入门店直到退出门店的实际行走轨迹，进行科学的测量、图示和分析，可以有效改善门店布局。

一般而言，在进行通道设计时，要遵循如下原则：

1、开门应该开在人流多的地方，如果左右人流均等，开在右面；

2、收银台开在人流出来的地方；

3、顾客进入门店，一般是逆时针方向；

4、为了吸引顾客，就要在商品的陈列、畅销、色彩等方面着眼设计；

5、通过这些来引导顾客，按我们设计的方向行进，达到合理的通过率、停留率、回转率、购买率；

6、门面宽广的药房更容易吸引顾客；

7、门面要有通透性，最好是透明玻璃式，从外面可以看到药房里面；

8、营业时，门面最好不要关闭，保持敞开；

9、出入口一般为同一个，最佳的购物线是：顾客进入后沿周边绕行，再进入内侧货架区。顾客穿行货架越多，购买额越大。

而在关键地方设置独特、鲜艳的商品，会起到路标的作用，可让顾客光顾更多货位。

药店智汇之前对一家开架药房A店进行了通道设计， 如下图所示：

通过上图及下表，大家可以发现A店的整体陈列规律(见下表)：

为了能顺利地让顾客沿着我们设计的路线走得更远，路线上必须设置有不断能吸引顾客的地方，即磁石点。

商品分类及陈列配合

过去，传统药房是封闭式的，顾客有目的地来消费，所以分类是根据药品法和商品进行的，极少考虑顾客的因素。

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药品分类标准

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药品：解热镇痛、呼吸、消化、五官科、皮炎损伤、高血压、糖尿病、抗感染药、胃肠道用药、妇科、儿科等；

健康和护理：滋补、养生、益智；药妆；个人护理；婴儿护理；健康护理；

医疗器械：医疗器械、卫生器材等；

便利：健康食品、饮料；便利食品、饮料；健康书籍等；

食品：维生素与矿物质、美容补血、参茸补品、免疫力调节、减肥润肠、儿童健康、辅助治疗；

药妆：化妆品、护肤品、洗发护发产品、沐浴产品；（基于有的地区是有药妆店的~）

个人护理：面部护理、眼部护理、口腔护理、女性护理、婴儿护理、口腔护理；

特殊用品：糖尿病（无糖食品）、高血脂及胆固醇、性用品（含计生用品）、除臭止汗用品；

健康用品：家庭健康用品、健康器械（非医疗器械）、测试用品、助睡催眠用品、减轻疼痛用品、防冻、皲裂用品；

服务：用药咨询、远程诊疗、免费及医务检测、切片及打粉、体验式营销（免费吸氧、测试皮肤）、美容及营养咨询；

* 以上种类根据门店情况进行调整，不一定符合所有地区的标准。

对于如此众多的商品，我们在进行卖场陈列时，首先需要明确陈列的标准，也就是要符合药品法规定，要考虑关联销售 ，功能要相对一致，从而吸引顾客，方便顾客。

一般来说，科学的商品组合需要符合如下原则：

1、主力商品与辅助商品的搭配陈列；

2、购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；

3、单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；

4、女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；

5、成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列；

6、口腔护理与眼部护理等商品可以放在一起；

7、医疗保健与口腔护理等商品放在一起；

8、美体塑身类、调理美容类商品放在一起；

9、感冒药与消炎、增加抵抗力等商品放在一起

10、治疗辅助、助睡与减轻疼痛、戒烟类产品放在一起；

11、除臭止汗、性用品与健康器械放在一起；

12、休闲食品、即食产品、饮料与宠物用品放一起；

13、感冒药、止咳化痰、中药消炎、维生素矿物质摆放在一起；

14、女性护理、婴儿护理放在一起；

15、口腔护理、面部护理、眼部护理放在一起；

16、无糖食品紧靠糖尿病药放；

17、治疗辅助类与助睡类商品放一起；

18、儿童健康维生素矿物质、提高记忆力、补血产品等放在一起；

19、凉茶、减肥品、通便茶等放在一起；

20、美容、补血和女性保健品放在一起；

21、根据公司商品的品类规划，对公司重点商品进行陈列；

22、每个月进行畅销商品分类排序，对畅销商品搞好陈列；

23、根据有合作协议的公司商品进行陈列。

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药品陈列方法

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在陈列过程中，必须注意一点，即所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。

商品的“正面”要全部面向通路一侧，即让顾客看得到。

货架摆放丰满是陈列的第一要义，所陈列的商品与上段货架隔板要保持至少5厘米的距离，避免让顾客看到货架隔板及货架后面的挡板；

同时，所陈列商品间的间距一般为2-3厘米。

此外，同一排的货架中，不同货架中的每层货架可以错开摆放，不需要保持同一水平线，即所谓的错层陈列。

成功的陈列必须通过组合排列，色彩搭配，营造出一种或清爽、或温馨、或明快的气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近之感，刺激顾客的购买欲望。

端头陈列：货架的端头是非常引人注目的场所，可以是单一商品的大量陈列（这种重复陈列必须要把有关联的商品组合陈列在一起），也可以是几种商品的组合陈列。

集中陈列：即把同一种商品集中陈列于一个地方，最适合周转快的商品，这种方法也是陈列中最常用和使用范围最广的方法。

岛式陈列：即在店堂中央用木架、柜、玻璃等物品作为底角搭台，在台上采取整齐陈列或托盘陈列商品，顾客可以从各个方向看到商品。适用于：季节性商品、促销商品、极力推荐的商品。

关联陈列：即把不同类、但有互补作用的商品陈列在一起，便于顾客选择，提高顾客购买率，同时也利于营业员进行关联销售。

悬挂陈列：即运用悬挂的方法陈列药品。

在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；

橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。

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药品陈列动态管理

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畅销商品保护管理：

1、对畅销商品的排面及时保护管理。

2、畅销商品销售速度很快，当畅销商品卖完了，要及时补充。

3、防止滞销品占据畅销商品的排面。

商品利润的控制管理：

药房销售的商品中，有高利润和低利润之分，要把利润高的放在好的陈列位置销售，药房的整体盈利水平就会随之上升。

而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，从而控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。

要每月进行统计分析，商品滞销的原因包括质量问题、销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列不好，或是供应商的促销配合不好等，如无法改善，则坚决淘汰；

药店布局

门店的布局是最基础、最重要的工作，假设我们闭门做规划图的话首先也要知道现在经营哪些品类，具有竞争力的品类有哪些。

然后根据面积设定收银台的位置、顾客动线、磁点设置、灯光走向及亮度、屋顶高度、办公室、甚至是厕所的位置等。

这样就可根据品类考虑陈列道具样式，比如药妆、中药饮片、大件器械等。大家可以根据自己的需求选择适合自己门店的布局。

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格子式布局

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优点：

1、可以充分的利用门店的空间；

2、由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于顾客选购商品；

3、有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作；

4、易于采用标准化货架，可节省成本等等。

缺点：

1、当顾客比较多的时候，较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；

2、室内装修方面创造力有限；

3、卖场气氛比较冷淡、单调。

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岛屿式布局

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优点：

1、顾客通道比较丰富；

2、布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；

3、同时，增加门店里气氛活跃度，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间，进而方便我们推荐。

4、容易引起顾客冲动性购买，满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。

缺点：

1、容易造成营业员的局限性；

2、有些铺张浪费空间；

3、不方便关联销售。

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自由流动式布局

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优点：

1、货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；

2、门店氛围融洽，可促成顾客的冲动性购买；

3、便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。

缺点：

1、顾客拥挤在某一柜台时，不利于分散客流；

2、不能充分利用门店，要注意商品安全的问题。

药店pop陈列

店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种陈列方式。

1、海报：要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换。

2、货架标签/标志：用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。

3、柜台展示卡：用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方，如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品。

4、挂旗和挂幅：悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类POP药注意定期更换，内容要与药店活动相符。

5、窗贴：用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。陈列时要注意保持窗贴的整洁，不变形，最好能配合其他POP一起使用。

6、柜台陈列盒：放置于药店柜台，要质疑平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。

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