贵州茅台：带你搞懂这家企业的商业模式 01 前言全文很长，希望你能耐心读完！内容包括了 茅台 的由来、茅台为什么要上市、茅台的主营业务、茅台的客户、茅台酒的工... 

来源：雪球App，作者： 老砖笔记，（https://xueqiu.com/1494814080/279793120）

全文很长，希望你能耐心读完！内容包括了茅台的由来、茅台为什么要上市、茅台的主营业务、茅台的客户、茅台酒的工艺与流程、公司的主营产品、茅台的优势、茅台的风险（深度分析）、公司股权结构等，读完你相信能对茅台有个大致的了解，相信这篇文章能对你有价值！

中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司，位于黔北赤水河畔的茅台镇。茅台酒自清代起便声名鹊起，1862年华联辉开办的“成裕酒房”之后推动了茅台的发展。

当时生产茅台酒的烧房主要有三家，成义、荣和和恒兴。1915 年，在美国旧金山举办的“巴拿马万国博览会”期间，北洋军政府农商部把“成义、荣和”两家烧房所产白酒以 “茅台造酒公司”的名义送出去参展，统称为“茅台酒”。

1915年，茅台酒在旧金山的“巴拿马万国博览会”上获得金奖，从此享誉世界，成为三大名酒之一。

1951年，三大烧房被国有化，成立贵州省专卖事业管理局仁怀茅台酒厂，后面就更名为贵州省茅台酒厂。

茅台酒多次获得国际金奖，并在各次白酒评比会上都获得了第一名。

经过了几十年的发展，茅台酒年产能力超过4000吨，无论是产品还是质量，还是经济指标都领先同行业。

茅台酒不仅沉淀了丰富的文化，还建立了良好的品牌形象，产品销往全球100多个国家和地区。

1996年，贵州省茅台酒厂改制为国有独资公司，并且改名为中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司，形成了多元化经营的新格局。

现在看来，茅台这么优秀的公司上市不就是等于送钱吗？这么好的公司为什么要上市呢？

在2001年的时候，茅台当时是有5000吨的生产能力，但茅台酒的产量仅为4000吨，还不足全国白酒产量500万吨的千分之一。据中国酿酒工业协会和《中国酒业信息快报》的数据显示，茅台在我国白酒市场的占有率为9.1%。

由于限于可供销售量，茅台的产品产销量不到全国白酒总量的1%，以及全国名优白酒产销量的1%，这意味着公司仍有很大的成长空间。

而高端白酒又因精湛的酿制工艺和高质量、高品味而受到消费者的青睐，成为礼尚往来和馈赠的首选，基本处于供不应求的状态。

茅台酒的生产和销售都已经达到了极限，供不应求的问题是由于产能的限制，所以需要资金来扩大产能，于是就选择了上市之路。

茅台酒的独特工艺使得酿制的白酒存放时间越长越好，增值潜力非常大。尽管茅台的存货中自制半成品白酒占用资金量大，但不会存在存货跌价损失。

茅台酒的勾兑过程中是不会添加任何的添加物，完全使用不同酒龄、不同轮次、不同香型、不同酒度的半成品酒勾兑出来的，是科学与艺术的完美结合。

所以呀，老酒对茅台酒来说是极其重要的，需要资金收购集团老酒以维持持续经营。

公司的主要产品包括了53、43、38、33度的“贵州茅台酒”，以及80、50、30、15年陈年的“贵州茅台酒”等，还有其他系列产品，系列酒主要是一曲三茅四酱，贵州大曲、华茅、王茅、赖茅、汉酱、仁酒、王子、迎宾。

以2022年年报为例，其中茅台酒的销售收入达到1078.33亿，占主营业务收入的84.53%；其他系列酒的销售收入为159.38亿，占主营业务收入的12.49%。公司的主营业务成本也主要是酒类销售成本。

由于茅台酒在公司的销售收入中占据绝对主导地位，分析茅台公司就必须深入了解茅台酒。

自20世纪80年代中期以来，中国白酒行业中的名牌白酒发展迅速，目前名牌白酒约占每年白酒产量的10%，其中贵州茅台、五粮液、古井贡等中国名酒约占2%。

高端白酒因其精湛的酿制工艺和高质量、高品味而受到消费者的喜爱，成为礼尚往来和馈赠的首选，目前基本处于供不应求的状态。

“贵州茅台酒”作为我国酱香型白酒的典型代表，自1915年巴拿马万国博览会获得金奖以来，先后十四次获得国际金奖，并在历年的国内名酒评比中名列榜首。

作为名酒，根本不愁卖不出去的，茅台还是我国白酒五大香型划分标准的提出者，又是酒中的王者。只要产能提升上去，那不就等同于坐等收钱吗。

公司的产品通过直销和批发代理渠道进行销售的。直销渠道指自营和“i 茅台”数字营销平台渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道。批发代理渠道是指世界各地的经销商，目前国内有2084家经销商，国外有105家经销商，这些经销商是公司的主要客户。

以2022年年报为例，直销收入为493.78亿，毛利率为96.20%，占营业收入比重为38.71%；代销收入为743.93亿，毛利率为89.22%，占营业收入比重为58.32%；可以看出，占比大头的还是代销模式，但毛利率低一点。

公司的直销模式就是通过“i 茅台”app下单，线下提货。1月份的时候我抽中了一瓶龙茅，售价2499，然后拿去某二手平台交易，很多人咨询，真的感受到了茅台这个产品的魅力。只要能以零售价拿到货，根本不愁卖不出去，而且还能溢价卖。我当时卖出去的价格是3499，直接赚了1000块。

公司的代销模式相对简单，即从茅台公司进货，然后销售给终端客户。鉴于茅台酒的市场需求远远超过供应，这说明公司对大客户的数量进行了严格控制。由于茅台酒供不应求，能够获得货源就相当于拥有了稳定的收入来源。如果大客户数量过多，可能会导致公司利润的下降，因此公司通过控制大客户数量来维护自身的利润水平。

茅台酒的酿造工艺非常复杂，需要经过长时间的陈化才能制成。一瓶茅台酒从原料投入到最终出厂，整个过程需要五年时间。这期间，茅台酒要经历五大工艺过程：制曲、制酒、贮存、勾兑和包装，以及30道工序和165个工艺环节。这些精湛的酿制技艺已经被列入国家非物质文化遗产。

茅台酒的生产遵循着传统的节气，即在端午节期间进行踩曲，在重阳节期间进行投料，每年只有一个生产周期。其酿制过程可以概括为“选料讲究、高温制曲、高温堆积发酵、高温摘酒、生产周期长、精心勾兑”。具体来说，茅台酒使用纯净的小麦制作高温大曲，并以大曲和高粱为酿酒原料。在酿造过程中，需要进行两次投料，九次蒸煮蒸馏，八次摊凉、加曲、堆积，八次发酵，七次取酒。最后，将不同类型和酒龄的酒进行分型贮存，最终勾兑成产品出厂。

这一系列复杂的工艺确保了茅台酒的独特风味和质量，使其成为中国乃至世界知名的白酒品牌。

茅台酒的生产主要依赖于三种原料：高粱、小麦和水。其中，高粱和小麦的比例分别为2.4公斤和2.6公斤，共计五公斤粮食用于酿造一公斤的酒。

茅台酒的工艺既古老又科学，是我国民族酿酒工业的一种艺术。

虽然白酒行业的进入门槛很低，技术含量也不高，但茅台独特的酿造工艺、悠久的历史传承、品牌影响力以及市场认可度，使得茅台建立起了深厚的竞争壁垒，目前还看不到被颠覆的可能性。

茅台公司的产品结构非常清晰，主要聚焦于主品牌茅台酒以及系列酒的大单品。在2022年，茅台酒在公司的酒类收入中占据了主导地位，占比高达84.53%。

茅台酒是公司的核心产品，尤其是500ml 53%vol飞天茅台，作为公司最核心的大单品，它在市场上有着极高的声誉。这个产品的建议零售价为1,499元/瓶，但由于茅台酒在高端白酒市场中独一无二的品牌力、有限的产量以及酱香型白酒的耐储存特性，使得茅台酒不仅是一种消费品，同时也具有投资属性。由于供不应求的市场状况，飞天茅台的实际终端售价通常远高于建议零售价，近期在2,500元以上波动。

除了经典的飞天茅台外，茅台酒的产品线还包括陈年茅台酒、珍品及精品茅台酒、茅台生肖酒、低度茅台酒等多种产品。这些产品丰富了茅台酒的品牌系列，满足了不同消费者的需求，同时也增强了茅台酒在市场上的竞争力和影响力。

茅台酒的这些特性，包括其独特的品牌价值、高品质和稀缺性，共同构筑了公司的核心产品力，使其在白酒市场中占据了一个非常特殊和强大的位置。

茅台系列酒的产品布局覆盖了千元及次高端价格带。系列酒包括茅台王子酒、茅台迎宾酒、贵州大曲、汉酱酒，以及2022年1月18日新推出的茅台1935。在这些产品中，茅台王子酒是销售额占比最大的品类，其价格定位在200-500元的价格带，而新品茅台1935则布局在千元价格带。

公司在系列酒的品类设置上相对克制，品牌数量并不多，且结构清晰，这有助于集中资源打造精品，同时也便于市场管理和品牌维护。随着公司对系列酒支持力度的不断加强，预计未来系列酒的市场销量有望持续增长，这将进一步完善公司的产品布局，并提高公司在千元和次高端价格带的竞争力。

1、拥有无与伦比的商业模式。茅台的厂房、设备等固定资产投资几乎是一次性投资，设备不用更新换代。原材料、粮食成本价格低，关键的是，它的产品不怕库存、不怕过时、不怕变质，反而库存时间越长，酱香酒越好喝酒越值钱，这几乎超越其他99.9%以上的商品了。

2、一流的品牌效应。历经百年，茅台酒已从 1915 年无人问津的土特产，成长为“单品营收过千亿、市值上万亿”的全球烈性酒第一品牌。公司着力打造品牌矩阵，以党建品牌为引领，不断做美产品品牌、做优服务品牌、做实公益品牌、做精活动品牌、做强工匠品牌，持续增强品牌动能，着力彰显中国茅台香飘世界的品牌张力，品牌影响力和美誉度大大提升，品牌价值持续攀升。

3、独一无二的原产地域保护、不可复制的微生物菌落群。茅台得天独厚的地理位置、优质的水源、不可复制的气候条件。无论你用多少钱，都无法再复制出来这么一块优质的地方。之前茅台还试过在其他地方酿茅台酒，但是味道会变，所以茅台镇这个地方离不开。

4、拥有传承千年的独特酿造工艺。公司拥有传承千年的独特酿造工艺，坚持茅台酒酿造顺天应时，让传承的更传统。公司全面构建酿造原料品质评价体系，从产地、品质指标等方面保障高粱、小麦的高质量供给，彰显“料精”；遵循一年一个生产周期、端午踩曲、重阳下沙、纯粮酿造、开放式固态化发酵、陶坛长期贮存、以酒勾酒的传统工法，彰显“艺好”；坚守三合土晾堂、小青瓦发酵仓、窖条石、紫红泥等传统元素供给，彰显“器美”；坚持传承与创新并重，让创新的更现代。持续增强原始创新能力，深入解析传统技艺科学内涵，归纳形成制曲、制酒、贮存、勾兑工法体系，建立五大核心技术体系，永葆传统工法生命活力。

贵州茅台作为A股市场的标杆企业，无论是从生意模式还是竞争优势等各方面因素考虑都堪称顶级般的存在，那这么优秀的企业，会有风险吗？我认为还是会有的。

第一，茅酒的生意是天底下最好的生意吗？

早期茅台酒从红军长征时期就贴上了红色标签，建国时期的领导又特别偏爱茅台，使得茅台更加闪耀。

所以茅台一开始就得到了最高领导人的喜爱，自带光环和流量，根本不用投太多的广告和营销费用，这是其它白酒、红酒所不具备的优势。

而茅台的厂房，设备等固定资产投资几乎是一次性投资，设备不用更新换代，由于拥有独特的秘方，根本用不着像科技公司那样每年要投入巨资做技术研发。

茅台的原材料、粮食成本价格和茅台酒价相比不值一提。更绝的是，他的产品不怕库存、不怕过时、不怕变质，反而库存时间越长，酱香酒越好喝酒越值钱，这几乎超越其他99.9%以上的商品。目前来看，我还没找到有比茅台更好的生意。

茅台酒目前是用来炒的，拥有金融属性，这一点和劳力士手表、黄金、字画等差不多。那既然金融炒作，大概率会有泡沫破裂的可能性。

第二，哪些人群在消费和购买茅台？

之前有位大佬说过，随着中国经济发展，消费升级后，茅台会进入普通百姓家庭。我认为是不对的，老百姓的收入和消费哪里跟得上茅台的涨价呢？再加上茅台酒这么稀缺，怎么会便宜卖给老百姓呢？

所以啊，茅台酒高端白酒主要是用来收藏、囤积和送礼的，其次才是用来喝的。

有数据显示，真正被喝掉的茅台酒只占30%，而70%的都被收藏囤积起来了。而收藏囤积并不是因为喜欢，是为了炒作，赚钱，那就必然有资金成本和其他的风险，一旦触发某种风险引起抛售，价格必然血崩。

另外还有数据显示，茅台的业绩与中国消费品公司的业绩相关性不大，与中国20多年的固定资产投资、房地产投资曲线高度一致。

因为茅台、五粮液等高端白酒的用途和消费主要是政务和商务宴请，真正自己在家喝茅台或者几个朋友之间喝茅台还是比较少的。

说白了就是甲方和乙方赚钱主要靠资源和关系，这就少不了各种利益和关系的勾兑，少不了各种饭局，自然也少不了几瓶茅台才能撑起这个面子了。

一杯酒，领导你随意，我干了。是下级对上级，是乙方对甲方的臣服、忠诚和投靠，是进入圈子的润滑剂。

所以只要中国人的人情世故还在，领导还喜欢喝高端白酒，那么茅台、五粮液等白酒是永远不会过时的。

茅台是奢侈品，是主要用来送礼的，以及作为金融产品，是用来收藏炒作的，而最主要消费端的商务宴请。随着地方政府债务高企，财务恶化，房地产大基建的退潮而减少，可以说过去20多年茅台的辉煌，本质上是依附于地方政府土地财政下的房地产基建，这种强关系弱技术的经济分配模式，而今这个模式的威力已经大不如前了。

第三，茅台酒会过剩吗？

前文提到了，茅台是有金融属性的，那它的产品不是库存在酒厂的仓库中，更多的库存是在渠道经销商，和收藏囤积茅台的投机者手中，也就是社会库存。这个数据就不好统计了，这些人是有运营成本和资金成本的，而简单的看茅台公司的财务报表，绝大多数投资者会认为茅台的库存非常少，财务非常健康，但其实库存只是换到经销商和收藏者手中，不在酒厂而已。

在经济不景气的时候，终端喝酒的需求在下降，00后面对内卷躺平也不喝白酒了，60后70后也喝不动了，这些真正喝茅台的需求在减少，而大量伪需求的收藏者和渠道经销商，在看到茅台零售价增长见顶等情况下，一些资金压力大的必然会抛售茅台，于是价格下跌的口子被撕开后，雪崩就不可避免了。

前段时间，五粮液和泸州老窖的高端白酒，已经在开始打折销售了，并出现出厂价和零售价倒挂的现象。那会不会传到到茅台呢，听说有些酒也出现了价格倒挂的现象，大家有兴趣的话可以去查查资料。如果零售价格下跌就会传导到茅台酒厂，导致产能下降，因为中间商要去库存，必然会减少从厂家进货，这样茅台公司的业绩增长就会下降，股价自然也会大幅下跌。

第四，茅台酒价和股价会跌吗？茅台未来还有投资机会吗？

如果大量茅台酒投机者在看到茅台零售价增长见顶等情况下，资金压力大，必然会抛售茅台，那茅台的股价必然会下降。

当然茅台在未来几十年，大概率还是A股中最具投资价值的少数几个公司之一。只要中国还是讲人情世故，茅台的江湖地位就不会改变。随着过去政府土地财政投资拉动经济模式的弱化，喝茅台的人数下降，茅台等高端白酒也会回归到消费属性的。

公司的实际控制人为贵州省国资委，这意味着茅台是贵州省国资委下属的国有企业。根据公司公告，公司实际控制人为贵州省国资委，通过中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司控制上市公司合计56.21%的股份，股权结构稳定。由于贵州省国资委的背景，茅台在政策支持、资源获取等方面可能具有一定的优势，这也有助于其在市场竞争中保持领先地位。

1、茅台就是A股的标杆企业，无论是从商业模式还是竞争优势，都是堪称顶流的存在。拥有最好的商业模式，产品不怕库存、不怕过时、不怕变质，时间越长越值钱。

2、拥有特许经营权，被人需要、不可替代、有定价权、可以容忍平庸无能的管理层、长期可抗通胀。

3、茅台具有永续经营特点，2022年实际产能5.68万吨，长期实际产能有望达到10.44吨，仍有很大的空间。在未来，实现量价齐升的概率很大，目前虽然市值很大，但仍未到天花板。

4、茅台酒社会库存风险不可忽视。这个数据不好统计，但因为茅台酒有金融属性，很多人是用于炒作的。一旦出现大量抛售，那茅台的股价必然会下跌。

5、相信在未来，茅台仍旧是A股中最具投资价值的少数几个公司之一。只要中国还是讲人情世故，茅台的江湖地位就不会改变。

$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $泸州老窖(SZ000568)$