海运数据创业故事：五五私董会十周年访谈之“亿海蓝”韩斌【3

为何要放弃年1000万的营收?5年中又有怎样的生死转型?五五私董会对会员亿海蓝韩斌总的深度访谈，解密了不为人知的创业故事。

亿海蓝(北京)数据技术股份公司(834346)，15年新三板挂牌，全球航运大数据及航运产业互联网的实践者。以大数据、交易协同、金融服务构建互联网下的航运物流生态圈。旗下“船讯网”、“i跟踪”拥有百万用户，覆盖整个海运产业链。

空中熄灭发动机：

年营收1000万到0的惊人冒险

2011年8月，亿海蓝旗下的“船讯网”开始完全免费，这无异于大型客机空中熄灭发动机。因为船讯网自07年7月16号上线后，4年时间几乎没有遭遇竞争，订阅客户在2010年后突破1000家企业，为亿海蓝贡献年营收千万。免费举措令亿海蓝的年营收从1000万急剧跌向0点。

“船讯网提供基于互联网的可视化的船舶位置追踪服务，收取年服务费。对亿海蓝而言，钱挣得挺舒服。服务标准化，一台服务器、3位客服、一直到11年都没改过代码。1000多万可以说基本上是净利润。但在07年我们就提出船讯网早晚要免费!

韩斌之所以在产品上线之初就有了免费的认识，是因为考虑两点。第一，一个生意，即便有它的技术、知识护城河，但只要利润丰厚，早晚会有竞争者跟进。倘若这个市场的开拓者就想吃老本，早晚有一天会陷入价格战而没饭吃;第二，当时已经有了朦胧的设想，既然船讯网服务能聚拢船东货主上下游，是不是有一天能够通过免费局聚拢船货资源而做物流交易平台?这个市场显然比信息服务市场要大得多。虽然有了这样的考虑，但生存是第一位的，韩斌选择先赚信息服务的第一桶金而静观市场的变化。11年初开始出现在产品体验和数据质量上会形成真正威胁的竞争者。韩斌觉得时间到了，于是在8月份将基础服务完全免费，并通过退款和转化增值服务的形式圆满解决了已付费用户的问题。

自此船讯网的用户开始从数千向数百万的高速增长，一举确立了该细分领域的绝对垄断地位。同时全力向物流交易平台摸索。

事实上11年初，亿海蓝就已经在悄悄研发交易平台，8月免费，11月交易平台上线。

“我印象很清楚，第一天就有130多票货扔过来。我们开始做的，类似于京东自营模式。因为我手里有货有船，我希望撮合双方收佣金。传统货代是吃差价做背靠背，利润高。那时我们想建立一个标准的规则，合同你们签，我撮合好收2%~3%的佣金。”

撮合货方和船方，收取佣金。这种模式看起来简单明了，对亿海蓝来说也似乎没太大难度。因为亿海蓝04年开始在海运业中深耕，货船方资源均有积累。然而，出乎意料的是，交易平台上线第一天的130多票货，亿海蓝一单都没有撮合成!

零成交被“打脸”：

都是“无知”惹的祸

菲利普.科特勒曾说，市场营销就是发现需求，满足需求。但令人难为情的是，亿海蓝交易系统首单就遭遇“开门黑”。130多票货，一单都没有撮合成功。这种“零成交”的尴尬，让亿海蓝的团队很有种出门被“打脸”的感觉。

“为什么一单都没撮合成?根本原因是，我们理解了业务的流程但没理解精髓——这个生意究竟是怎么做成的?核心在哪?举例说，要做成这件事，一定要对价格有精准的掌控。货方扔一票货过来，你光有信息不行。货种、货量、始发港、目的港、受载日期，就这五个条件。我们搜索引擎能找到合适的船，但这远远不够。”

“撮合的核心，是你一定要对这票货市场上的运价应该是多少能把握住。因为货方一定是希望便宜，我们当时问货方你想多少钱?他一定会说得低。你反过来问船方，你想多少钱?船方一定会说高了。如果你不能精准把控价格，而且有时候双方对价格也不清楚、也是试探，那你就变成了传声筒，两下谈不拢，人家就不再跟你劳神了。”

原来，有了130多票货，却只能望而兴叹的原因，在于需要中间人有极强的市场熟悉度和价格掌控力，作为价格权威去撮合。关键要熟悉市场行价，对偏离行价的不合理期望能迅速调整，才可能达成交易。然而，当时亿海蓝的撮合人都是客服人员，远达不到货代的成熟老练与两头通吃，结果只能是客情一片和谐，生意一败涂地。

转型交易平台的第一次滑铁卢，让亿海蓝团队开始了反思。韩斌认为，当时最大的成长障碍是“无知”。“回头看比较清楚，但当时不自知、无知。方向判断没大问题，但实际进去做的时候，还是不了解行业，不了解生意到底怎么运作的。你只是觉得船货都是你的用户，你就能撮合。但这个生意从来没有真正做过，还是流于表面。现在看是走了大大的弯路，但当时不自知。”

在反思中，韩斌提到了产业互联网的一个“成长陷阱”——用大众互联网、消费互联网的惯性思维，去实践产业互联网。韩斌认为，产业互联网和大众互联网有很大不同，产业互联网一定要深入渗透，浅尝辄止的调研不行。

“当时也不能说是完全闭门造车，我们还真下去做了调研。我记得很清楚，我们三人开辆车，从天津一直跑到浙江，花了半个月的时间，挨个拜访客户。市场调研肯定也算是做了，但回头看还是不够，这可能就是产业互联网和大众互联网的区别，产业里细节和门道太多，泛泛了解是不行的。”

下期预告：

交易平台的第二步尝试与快舱网破局

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目前，五五私董会已经成为中国第一私董会，会员企业市值近1000亿规模，涵盖TMT、汽车、服装、展览、金融服务等30个细分行业。五五私董会服务的企业当中，30多家成功获得千万至数亿的风险投资，近20家成功在新三板挂牌，４家在主板上市；超过四分之一的成员在细分领域数一数二。返回搜狐，查看更多