海外房产研究：Redfin颠覆性革新美国房产交易之路

一、公司概述

Redfin是一家在线房地产经纪公司，以打造优质的一站式房产服务平台为目标。Redfin成立于2004年，创业初期便着手打造自己的经纪团队，是在线数字媒体和房产经纪商的深度融合。一方面打造优质网站提升流量，一方面组建去中心化服务团队提升服务质量。目前，Redfin业务已拓展至美国超过100个区域市场，拥有约2300名雇佣经纪人和超过1万名合作经纪人，全美市占率约为1.15%。近两年来，Redfin通过并购新增了租赁业务、整合提升了贷款业务，Redfin Now在iBuyer领域大展拳脚，积极向多元化房产服务平台转型。

二、创始人及创业背景

Redfin的创立来自于创始人David Eraker一次糟糕的购房体验。当时Eraker在考虑购买一套公寓，却发现无法在网上研究物业的地理位置；同时他认为经纪商固定比例的佣金也是不合理的，没有充分考虑房屋供需状况或是经纪人之间竞争水平的市场波动。Eraker随后从华盛顿医学院退学，转而投身软件行业以期能够用技术改善房地产交易体验和交易成本。

2002年10月，Redfin的前身Appliance Computing Inc成立。在位于西雅图国会山附近的公寓里，Eraker和他的毕业于耶鲁大学的电气工程师合伙人Michael Dougherty提出了在在线地图上显示待售房源的想法，这还是在Google地图和微软Bing地图出现以前。David Selinger，曾领导Amazon数据挖掘和个性化团队研发部门，加入Redfin成为第三位创始人兼首席技术官。Selinger帮助建立了Redfin的地图和房地产数据分析引擎。

这一地图找房的网站2004年上线，通过互动地图显示西雅图地区的待售房源，公司还为“基于Web的房地产地图系统”申请了专利。这一尝试奠定了Redfin颠覆式革新房地产行业的基因，此后该行业的诸多技术和创新都来源于Redfin。

虽说三位创始人对Redfin的创立和企业基因的形成功不可没，但由于融资的不畅Dougherty和Selinger均于2005年离开，Eraker也在公司获得B轮融资后退出。2006年1月，Glenn Kelman被任命为Redfin的首席执行官，接替Eraker。因此，真正把Redfin构想落地并推动公司成功壮大的，是这位后加入公司但对房地产行业充满热情的企业家Glenn Kelman.

三、发展历程

3.1 世纪之初 磨拳霍霍

美国房地产经纪行业经过半个多世纪的发展，形成了一套基于地方的多重挂牌服务Multiple Listing Service（MLS）的成熟体系，这套体系包含持证房地产经纪人、房源分享系统、以及相关行业法规和服务。

在互联网方兴未艾的世纪之初，房地产交易开始向线上渗透。几乎在同一时期互联网房地产企业如雨后春笋般涌现并快速成长。十年后的2012年，全美房地产经纪人协会报告指出有90%的购房者在购房过程中使用互联网进行房源搜索。这一比例在2020年达到97%，线上搜房看房已成普遍的习惯。

在众多互联网房地产企业中，总部位于西雅图的Zillow和Redfin、总部位于旧金山湾区的Trulia和Realtor.com四家公司成功脱颖而出，四家网站合计流量几乎垄断了线上房产行业。巧合的是四家企业中有三家颇有渊源。

3.2 起点相似 路径差异

Redfin创始人David Eraker和Trulia的共同创始人Sami Inkinen曾是隔壁邻居，2004年夏天两人熟识，Eraker与当时还是斯坦福大学MBA学生的Inkinen分享了Redfin的商业计划。同期，Expedia的创始人Rich Barton联系了Eraker，Barton与其合伙人在思考未来创业方向时发现了Redfin的原型并对此感兴趣，Barton邀请了Eraker和Dougherty见面甚至讨论购买该项目，但最终Barton在2004年年底创建网站Zillow。因此可以说，Zillow和Trulia的出现都曾受到Redfin的启发。

实际上，Zillow、Trulia、以及Realtor.com都选择了与传统房地产经纪行业齐头并进的、轻资产的商业模式。他们仅运作纯数字业务，将各地房源进行网络展示，本质上是房产经纪的广告网站，不参与线下交易。这种商业模式顺应传统，而不是对抗它。这使得Zillow和Trulia成立不久便能以很高的估值募集到数千万风险投资，Zillow成立不到7年便成功在纳斯达克上市。

唯有Redfin选择了对抗所有传统，尝试从颠覆行业的路径中找寻一种可行模式，这使得其发展之路异常坎坷。Redfin希望把在线媒体和经纪公司做深度融合，因此早期便开始雇佣自己的经纪人，直接与买家和卖家合作。2006年当Kelman接替CEO职位时，Redfin开始采用去中心化（或可理解为去经纪化）流程，它要求客户在线上进行大部分交易，仅在最后雇佣经纪人审查交易，甚至向客户按次收取250美金的房屋参观费用。当Redfin代理卖方时，仅在交易结束时收取固定的3000美元挂牌和营销费用而不是传统的3%佣金。当Redfin代理买方时，公司会将收取的3%佣金中的2%退还给买方，仅保留1%（少数地区由于法律原因不适用）。

3.3 变革遇挫 因势利导

这种破坏式的收费方式确实降低了买卖双方的交易成本。Kelman原本认为这种方法能够解决委托-代理矛盾、降低佣金、以及削弱经纪人在置业过程中的重要地位，但现实远比想象中残酷，Redfin很快接到生气和恶意的电话与邮件，传统经纪人抵制Redfin并驱使客户远离其代理的物业。这种抵制基本上Redfin每进入一个地区都会碰到，也使得Redfin的线上访问量增速相对另外几家网站慢得多。在创立12年后的2016年，在其大本营西雅图市，Redfin的市占率也仅为5%，发展相当缓慢。为了适应市场，Redfin不得不做出相应改变。

·首先公司明确购房者的确需要更多实地的看房体验，因此雇佣了更多的经纪人来协助客户完成选房和交易流程中的各个步骤。

·其次公司放弃了消费者厌恶的房屋参观费，采纳传统经纪人的佣金制。

·三是对费率进行了调整，不再收取固定费用，改为房屋销售价格的1%-1.5%佣金。仍然会给买方退佣，但由于人员及工作量增加，返还比例逐渐降低。

·四是Redfin认识到自营模式的局限性，为了进一步利用其流量优势，在其人手不足或尚未拓展到的区域推出合作经纪项目Partner Agent Program，把富余的客户流量推送给合作的第三方经纪人，在交易完成后抽成。

3.4 不忘初心 砥砺前行

Redfin不再把降费作为最大卖点，而是转向服务型公司。公司看重其经纪人的服务质量，与传统房产经纪商不同，Redfin为其经纪人支付年薪，而非佣金，并且奖金与他们的顾客评价相关联。除了区别于传统的经纪雇佣模式，公司内部继续执行去中心化运营，把传统经纪人的工作进一步细分：

·持证经纪人只负责帮客户选房、带看、出价等传统经纪人最核心的工作；

·交易协调员负责出价后从合同开始到交易结束的流程管理；

·销售代表负责引起客户对与Redfin合作的兴趣，并将它们与Redfin的经纪人配对；

·挂牌协调员负责协调卖方房源的屋内摆放设计和摄影，准备营销材料和挂牌上市；

·房屋销售顾问（Redfin Now业务出现以后）负责处理房屋估价和现金报价。

Redfin逐渐将其商业模式完善。虽然直到2013年才得到主流资本市场认可，但Redfin初心不改，坚持做着与众不同的事情。

四、融资、上市及股价走势

Redfin在上市前共经历了7轮融资，最早一轮始于2015年9月，Madrona Venture Group向Redfin注资77万美金开启其变革之旅。IPO前最后一轮融资在2014年底，由Wellington Management Company LLP领投7100万美金。但对Redfin来说，最重要的一轮则是在2013年11月完成的5000万美元F轮融资，由Tiger Global和T.Rowe Price Associates领投，投后估值4.6亿美元，这笔资金为Redfin经纪业务加快了扩张步伐，也被广泛认为是为公司进行IPO做准备。

2017年7月28日，Redfin于美国纳斯达克上市，IPO发行价为15美金，共筹集1.385亿美金，估值11.9亿美金，上市首日大涨44.7%。从Eraker创办Appliance Computing Inc. 到Redfin上市总共历时15年。

上市5年，Redfin股价最高涨至96.59美金，最低7.13美金，且最高和最低价都出现在疫情发生后的两年多时间里。新冠疫情出现初期，美国房地产市场先是出现一片哀鸿；2020年5月起，由于美联储采取量化宽松政策叠加疫情带动购房的边际需求增加，房地产市场需求井喷，全美成屋及新屋成交量和中位价均创历史新高。美股也走出牛市行情，受股市和房市带动，Redfin股价暴涨，从20年3月20日的11.6美金上涨至2021年2月19日的96.59美金，不到一年时间涨幅832%。此后美股震荡，加息预期使投资人远离地产股，包括Redfin、Zillow、Compass在内的地产股悉数下跌。截止2022年7月8日收盘，Redfin股价9.5美金，市值10.2亿美金。

五、商业模式

经过多年的摸索，Redfin现如今的业务和收入主要分为五大块，分别是房地产经纪业务（Real Estate Services）,房产直购转售业务（Properties），房产租赁业务（Rentals），贷款业务（Mortgage），和其他业务（Other）。2021年Redfin总收入19.23亿美金，其中房地产经纪业务收入9.03亿，房产直购转售业务收入8.81亿，租赁业务收入1.22亿，贷款业务收入1981万，其他业务收入1361万，各项业务分别占比47%，45.8%，6.3%，1%，0.8%。

5.1房地产经纪业务

房地产经纪业务是Redfin的立身之本。从创立伊始，Redfin就没想过做纯数字网站，而是以打造自营经纪团队为出发点。实践中，为了充分利用流量，经纪业务又增设了和第三方经纪人的合作。以2021年收入来看，自营业务收入占整个经纪业务的94%，第三方合作收入占比6%，这一比例在过去5年基本保持稳定。整体经纪业务过去5保持较高收入增速，2021年增速最高达到38.7%，最低为2019年的21.1%。截止21年底Redfin自营团队经纪人数量为2396人，合作第三方经纪人数量为10700人，当年按交易价格的全美市场占有率为1.15%。

5.2 直购转售业务

房产直购转售业务Redfin Now是Redfin增速最快的业务，近几年市场关注度颇高，俗称iBuyer业务。起初为公司的一项实验，于2017年1月在南加州部分地区开始，6月扩展至圣地亚哥，2018年以后增长显著，21年底已覆盖15个州和华盛顿特区的30个市场。通过Redfin Now, 卖家可在48小时内获得Redfin报价，若卖家接受报价，则可最快在7天内收到现金。Redfin再将房屋进行装饰装修及挂牌上市销售，一买一卖的差价即为公司利润。

基于Redfin强大的用户基数，Redfin Now能够迅速触及普通机构买家无法触及的广泛区域，Redfin良好的品牌效应也为该业务获得卖家信任提供了帮助。2017年Redfin Now收入仅为1千多万美金，2021年已升至8.81亿美金，几年来除了2020年受到疫情影响，其他年份增速均超300%。Redfin Now2022年一季度收入3.8亿美金，已超越经纪业务成为Redfin的第一大收入来源。

5.3租赁业务

Redfin于2021年4月2日以6.08亿美金现金全资收购RentPath Holdings, Inc.，以此切入房屋租赁业务。这家总部位于亚特兰大的公司旗下有ApartmentGuide.com, Rent.com, Rentals.com三个专注于房屋租赁的网站。实际上Redfin是同类型网站中较晚进入租赁业务的公司。超过三分之一的美国成年人选择租房，其中又以年轻人居多。RentPath可以通过吸引年轻租房者访问Redfin.com来增加Redfin的流量，又可以将购置了房产的投资者和未购买到房产的租客留下来，实现双向流量置换，促进营收增长。2021年，RentPath贡献了约1.22亿美金收入，占Redfin全年收入的6.3%。

5.4贷款业务

Redfin Mortgage是Redfin的全资子公司，2017年创立，2022年以前收入主要来源于Redfin平台上买家的贷款申请费。为了扩大在抵押贷款领域的业务，Redfin于2022年4月1日以1.378亿美元现金完成对总部位于旧金山的Bay Equity Home Loans的收购。交易完成后，Redfin将结束其Redfin Mortgage业务，并整合Bay Equity旗下的所有贷款业务。

Bay Equity在42个州获得许可，拥有约1200名员工，2021年完成的贷款数量是Redfin Mortgage的近10倍。Redfin的全国经纪业务与Bay Equity的全方位抵押贷款业务的结合加速了Redfin的战略部署，即成为消费者买卖、租赁、融资的一站式商店。

图：2020年Redfin贷款及产权服务成果

图片来源：媒体

5.5其他业务

除以上业务外，Redfin亦在尝试业务的纵向拓展或是房产领域的创新业务。目前公司财报中并未单独列出产权服务，但Redfin的产权子公司Title Forward早在2012年就已成立，21年底已应用在13个州和华盛顿特区的27个市场。该产权公司意在帮助房产交易各方在线完成交易，即将线下的“closing”搬到线上。2020年数据显示，同时使用Redfin贷款及产权服务的客户按时完成交易的比例为80%，高于使用第三方服务的比例。

其他业务中，Redfin Direct是一项创举，在Redfin成立之初的2007年曾经尝试过，当时囿于技术不成熟和较小的市场份额而折戟。如果说Redfin的第一次变革是通过整合地图、 列表和流量来定义的。那么现在它开启了第二次变革，即改变购房流程，将美国传统的双向代理制简化为单一代理制。这一次，Kelman不准备大刀阔斧的和传统对立，而是委婉的声称该计划目标是为在Redfin售房的卖家获得更多优惠，不会扩展到其大部分房源，只是为人们提供多一种购房方式。若这项业务获得成功，美国传统的房产经纪市场或将迎来全面改革。

图：Redfin Direct收费与传统代理佣金的对比

图片来源：Redfin

Redfin在财报中表示，公司的长期目标是将房产经纪、租赁、抵押贷款、产权服务、和直购转售业务整合到一个解决方案当中，共享信息，以帮助消费者简化搬迁方案和减少搬迁成本。从收入构成来看，房产经纪和直购转售业务是目前的主营业务，租赁和抵押贷款业务是重点扶持业务，产权和Redfin Direct等归属孵化阶段的其他业务，期待Redfin有更多由孵化转向重点的新业务。

六、同行对比

经纪行业的本质是信息匹配。互联网的出现打击了许多经纪业务，然而美国房地产网站的崛起并未侵蚀经纪人的蛋糕，在97%的购房者都会使用网络查找房源的当下，仍然有90%的房产交易是通过经纪人实现的。这是因为房地产经纪行业需要将离散化、非标准化的房产信息与差异化、个性化的需求匹配起来，这给经纪业务提供了良好的生存土壤。

6.1 Redfin是在线媒体和经纪公司的结合体

Redfin不同于纯数字媒体公司如Zillow，不通过广告变现。Redfin自营地产经纪业务，通过交易佣金获利。互联网平台为其经纪业务提供流量，分配不同职位专业人士配合经纪人为消费者打造一站式的房屋交易服务体验。

Redfin也不同于传统经纪公司如Realogy Brokerage，与经纪人并非独立合约（independent contractor）关系。Redfin直接雇佣经纪人，为其支付工资、保险等，受雇经纪人的奖金不与佣金挂钩，而以消费者满意度为考量。同时将传统经纪人工作进一步细分，持证经纪人只负责最核心业务，其余工作分配团队分工协作。

作为媒体公司，Redfin重视为消费者提供完整真实的内容和最优的房屋搜索体验，它在搜索和浏览房屋、发布市场信息、和完善邻里信息方面积极探索，不遗余力，屡创优质新功能，吸引了大批流量。

作为经纪公司，Redfin能够提供最全面、及时、和准确的历史交易信息和活跃房源信息，利用数据优势和支持团队提供市场报告、房源对比、估价等服务，帮助买卖双方清晰了解交易状况，确保交易流程的顺利，提升服务体验。

有人把Redfin类比为房地产行业的亚马逊。重资产在公司成立初期限制了它的高速扩张，但一旦完成基础设施建设，业务量和盈利将有可能倍增。近年来的发展趋势也表明，媒体公司如Zillow也在以iBuyer业务切入交易环节，交易能够促使流量价值最大化。而经纪公司也在积极往线上拓展，Compass就是以数字化为切入点并在短期内迅速壮大的传统经纪公司，自带流量才能攫取更高的利润率。Redfin作为两者的结合体，前景广阔。

6.2 Redfin vs Zillow

收入方面，Redfin公开信息可追溯至2014年的1.25亿美金，彼时Zillow的年收入为3.26亿美金，是Redfin的2.6倍。2021年，Redfin的年收入为19.23亿美金，Zillow为81.47亿美金，是前者的4.23倍。Redfin的7年复合增长率为47.8%，低于Zillow的58.4%。可见Redfin重资产模式的增长率明显弱于Zillow的轻资产模式。需要注意的是，Zillow在2015年并购了Trulia，Redfin以一己之力对抗房地产数字媒体两大巨头，从这个角度看，Redfin增速亦颇为可观。

尽管Zillow的年收入及近两年的收入增速优于Redfin，但Redfin的线上访问量增速高于Zillow。考虑到Redfin的市占率和流量均远低于Zillow，Redfin未来的访问量增速有望保持高增长。

6.3 Redfin vs Realogy

根据T3 SIXTY年鉴显示，Realogy曾连续多年蝉联全美自营经纪商销售额冠军，但在2021年被Compass取代，Redfin仍位居第五名。Realogy在2021年促成房屋交易总额约2440亿美金，是Redfin交易额的约4.6倍。从增速来看，近3年来Redfin表现均优于前者，这一方面缘于Realogy体量太大增长受限，另一方面或由于传统经纪商的份额逐渐被科技经纪商如Redfin和Compass取代。

从每位经纪人完成的平均交易数来看，Redfin的效率远高于行业平均。2021年Redfin每位雇佣的自营经纪人平均完成32笔交易，对应Realogy自营部门的6.6笔/人。不可忽略的是，Redfin的每笔交易被拆分为若干部分交由不同专员负责，Redfin经纪人的高效率实际是基于团队协作。

数据来源：Realestatealmanac.com, Saga Partners, 58安居客房产研究院综合整理

Redfin于2021年的房屋交易均价约为68.5万美金，略高于Realogy的65.7万美金。从每笔业务收入来看，Redfin为11076美元，与Realogy的16486美元有较大差距。Redfin的低价策略要求其雇员必须有足够高的效率才能够击败传统经纪人的费率，为公司带来利润。

整体来看，Redfin的业务增速高于传统经纪商Realogy但低于纯数字媒体Zillow，单笔业务收入高于Zillow收取的转介绍费/广告费，低于传统经济商Realogy的佣金。

结语

美国住宅房地产市场非常成熟，2021年成交量约690万套，按中位价35万美金计算，全年交易额约2.4万亿美金，这个蛋糕已足够大。伴随着2022年经济下行和房地产交易步伐的放缓，存量市场竞争只会越发激烈。为了攫取更多市场份额，

1）Redfin和Zillow均入场iBuyer业务，Zillow甚至因为过于激进的做法导致巨额亏损；

2）Redfin和Compass等经纪商都进入抵押贷款领域，以期通过纵向业务拓展增加收入；与此同时，

3）经纪商和经纪人的分成博弈也更加激烈。

无论这些企业最开始的模式有多不同，发展至今多少有些殊途同归，即单纯依靠经纪业务已无法支撑公司的高速增长和盈利目标。展望未来，Redfin不再是单一的互联网房产经纪商，其Redfin Now业务后来居上，贷款和产权业务逐个发力，租赁业务蓄势待发，流量互通，距离成为一站式房产服务平台的目标越来越近。

Redfin代表了互联网和房地产行业深度融合进而提升行业效率、降低行业成本的必然趋势。笔者欣赏Redfin坚持改革房地产经纪行业的决心，也为其曾尝试的各项创新举措贺彩。千里之行始于足下，Redfin未来可期。