如何表达，比表达什么更重要！

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编者按：

这是农历虎年的第一篇推送，

新年新期待，新年新气象。

在过去的2021年，

我们新增了专栏《谈判摘录》，

并将内容细化、分出主题，

旨在可以用更多样地形式，

启发到大家的思考，真正帮助到大家的践行。

汤之《盘铭》曰：

苟日新，日日新，又日新。

新年伊始，

要说期待，

没有比日益精进更好的，

希望我们日日在践行，天天有进步。

（图片：pixabay）

2022年，

我们会继续优化谈判相关内容，

也会扩展一些你可能会忽略的谈判应用领域，

如果能启发到你，

并因此开始去实践，

相信你一定会有质的飞跃。

本期，我们的主题也和“期待”有关，问题背景是我们和他人沟通中，说什么有那么重要？

在前几期的《谈判摘录》中，我们提到了一个著名的沟通定律：“55-38-7”定律，可能你还记得，不记得也没关系，我们来简单过一下。

早在上个世纪70年代，美国加州大学洛杉矶分校的心理学教授艾伯特·梅拉比安（Albert Mehrabian）便指出，在人们进行语言交流的时候：

有55%的信息是通过视觉传达，

比如：手势、表情、肢体语言、外表、装扮、仪态等。

有38%的信息是通过听觉传达，

比如：说话的语调、声音的抑扬顿挫等。

剩下只有7%来自纯粹的语言表达。

（“55-38-7”定律）

也就是在人类所有的感知信息中，非口头信息（即“视觉信息”），对沟通交流的影响最大。

它能反映出一个人此刻的情绪和状态，折射出一个人的审美、学识和品位。

而在各种沟通场景下，这些非口头信息都将会引导我们做出不同的判断和决策，特别是在谈判这种高难度的沟通场景中。

（不同站姿对比图）

（不同坐姿对比图）

（不同聊天姿势对比图）

如上面三组姿势对比图，只差一个姿势，就从手脚拘谨的“职场菜鸟”瞬间变成自信的控场女王。

然而，两者之间的差距，真的是只差一个姿势？

我们该如何关注一些非口头信息？

接下来，和你分享一个故事：

萧伯纳有一个戏剧，叫《卖花女》，这部戏剧后来被改编成一部好莱坞电影，主演是奥黛丽·赫本，名字叫《窈窕淑女》。

赫本饰演的女主伊莉莎是一个粗俗的街头卖花女，当时，底层人民和贵族之间的显著区别除了财富，就是口音。而掌握所谓的“纯正发音”的贵族们，歧视那些粗俗的口音，与使用它们的人们。

一天，一个叫希金斯的语言学家在路上看到了伊莉莎，被她粗俗的语言震惊了，在希金斯眼里，英语是神圣的语言，因为这是莎士比亚和弥尔顿的语言，他对英语为之疯狂。

而故事主线是：

语言学家和他的朋友打赌，说即便是这么粗俗的卖花女，他也能给训练好，让她学会上流社会的口音，变成一位“淑女”。

语言学家的训练非常专业，可即便经过了刻苦的训练，但伊莉莎还是被人们给轻易识破了。

后来，他们又加大了训练量，最后伊莉莎拥有了伯爵夫人的口音与行为举止，变成了“上流淑女”，甚至还被其他男士们误认为是某国的公主。

可是，她的内心，却依然是一个卖花女，伊莉莎无论怎样都无法拥有伯爵夫人的精神与心态，她可以忍受严格的训练，但她始终受不了希金斯对待自己的态度，因为希金斯从来就没把她当作过淑女。

在希金斯眼里：伊莉莎一直就是一个粗俗的街头卖花女，她只不过是自己的一件作品而已。

后来，希金斯开始正视伊莉莎，伊莉莎也完成了最终的转变。

总之，

伊莉莎经历了由一个卖花女变成“伯爵夫人”，而后又从一个虚幻的“伯爵夫人”转变成一个拥有独立意识的女性的过程。

（《窈窕淑女》电影中，伊莉莎身份转变前后对比图）

伊莉莎转变的整个过程，我们看到：

口音与举止的训练和刻意模仿，并没有让她真正变成“伯爵夫人”。

起到决定性作用的是，希金斯内心对她的正视，把她看成是一个拥有独立意识的女性。

在心理学上，这种现象叫做“皮格马利翁效应”，也叫“期待效应”。简而言之，就是：自我实现的预言。

你当他是什么样的人，

他就真的会成为什么样的人。

而这个效应背后的机制，其实就是我们常说的“正反馈”。

关键在于，你要真觉得她很好。

你认为她很好，你就对她很好；

你对她很好，她就真的表现很好；

她表现得很好，你就更加相信她很好。

几次的“正反馈”过后，就成真了。

这个效应是不是有点像“魔法”？把它用好，可以算是一种“超能力”了。

之前网上用一句话总结这种效应，有点幽默，像要口令，但很准确，那就是——说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。

（图片：pixabay）

如果将它放到我们的日常工作和生活中，在我们与他人沟通时，既然知道语言内容并非最重要的一项，我们是否应该多去学习如何倾听他人呢？

既然知道“正反馈”，主动和他人建立期待，可以改变甚至塑造一个人，我们是否应该多去发现他人身上的闪光点？

既然知道举止姿态这些“非口头信息”不只是差一个姿势，我们是否应该学会欣赏自己？当我们开始从内心相信自己，才能在姿态、表情、手势上有明显的提升，否则只能学个形，漏其神了。

以上，

就是我们本期内容，

在留言区，说一说你的思考和体悟吧~

文中提到的“正反馈”，应该如何给？

以后单独拿出来写一篇，敬请期待......