小生意也有大门道

小生意也有大门道——社区商业的崛起

随着近年来市场不断细分，不少眼镜零售企业开始着力发展社区门店，曾经追求大量客流量的眼镜零售店为何会瞄准这些“小而精”的市场？或许我们可以从酒水占领便利店的过程中寻找答案。

尼尔森数据显示，2016年中国市场便利店的渗透率已经从2015年的32%上升至38%，便利店在人们日益碎片化的消费中快速增长。与其说便利店是一个城市驿站，不如用“颠倒黑白的加油站”形容更为贴切，7×24小时的营业时间，满足消费者工作和生活中匆忙的补给需求。而对于品牌商家来说，便利店则更像是一个24小时不打烊的展示橱窗。

随机抽查一小区附近的便利店，货架上的酒品类繁多。粗略算了一下，从几元到50元的低价白酒有15种，100元上下的白酒有10种，500～600元和接近以及超过千元的酒水有6种，进口及国产葡萄酒13种，啤酒14种。这样看来，一家社区型的便利店内就含有近60个SKU的酒水单品。

菲斯奈特财务总监杨愚透露，像菲斯奈特这样做进口葡萄酒的生产商，其实更看重的是国内电商渠道，但如果能够在线下的实体店面中，有过品牌印象后，对于电商渠道的销售业绩也能够有所体现。

白酒营销专家肖竹青表示，酒水企业之所以选择便利店作为渠道，主要是因为“价格标签”的作用，可以巩固消费者的心理价位。无论是国际卖场和标准超市还是电商渠道，酒水单品价格都是低于便利店的，但便利店密集的网络能够深入渗透在消费者的工作生活中。同时便利店若能在大数据方面有所提升，未来深度合作的可能性就不仅仅是现有的售卖和展示的方面，而是有更大的想象空间。

便利店是一门非常精细化的生意，看似几百平方米的门店，但是商品如何摆放、气候因素对货物销售的影响、社区店与写字楼店的区别等都很值得研究。上海罗森的门店主要分布在办公楼、商圈和社区，但社区店的比重是最大的，大约有260家都选址在住宅小区内或路面小区门口。罗森公司曾一度有过策略要将新店大量开设在写字楼，但经过市场调研发现，社区选址才是重点，因为写字楼的便利店一到双休日就客流大降，而小区的便利店是主动消费，每周7天的客流稳中有升，因此罗森从2015年开始将开店布局优先级调整为社区店排第一，街面店排第二，车站店排第三，写字楼店排第四。

随着人工、租金成本高企，价格战不断，加之电商冲击，这让实体零售店的平均毛利率逐年下降，有时可能只有10%甚至更低。便利店成本不低但却比较薄利，因此对便利店而言，其若获得资质可销售烟酒类商品则能在很大程度上提升自己的业绩。

除此以外，每个便利店对酒水企业入驻是有门槛的，零售商要向供应商收取入驻费用及销售后费用，同时还会有制约条件。入驻门店的费用有的是按照商品条码收费，有的是按照商品单品SKU收费，甚至有的是保销售合作。而在部分二三线的连锁便利店里，由于是当地的加盟连锁店，进货是自己管理，但酒水企业会给一些区域小门店优惠，例如在便利店内摆5箱叠起来的“堆头”，该品牌就会每月送两箱。不同的酒水企业会有不同的优惠方式给便利店商家。或许便利店并不能真正革新酒水销售渠道，但社区店存在的方式已经在人们的工作生活中扮演了重要的角色。❑

中国眼镜科技杂志2016年21期