互联网免费的商业本质:免费商业模式

互联网免费的商业本质:免费商业模式

免费模式并非真的免费,而是为了更简单、更大地获利。在竞争激烈地互联网时代,想要赢得一席之地,免费模式是最好地通道。下面是收集整理的互联网免费的商业本质:免费商业模式，欢迎大家分享。

免费的商业本质

有很多企业家重视免费，开始想方设法将免费战略应用到自己的企业，企*为企业带来希望、带来突破，但遗憾的是很多人都看不清免费的商业本质，因此事倍功半。在制定与实施免费战略时，紧紧把握住免费的商业本质“交叉补贴”非常重要。

传统的交叉补贴是指对企业的核心、利润最高的产品进行收费，一些附加产品、延伸产品进行让利，赠送给客户。

自从互联网上盛行的免费模式对实业产生一定的影响和冲击之后，交叉补贴开始更具颠覆性将核心产品完全释放，全部免费，转而对附加产品进行收费。事实上，实施免费后，英明的企业总会及时推出增值功能进行更好的收费，其原因在于人们以零或者很低的价格开始后，一旦使用同样的产品，企业总是很难说服他们付费或者付更高的费用，而增值功能则能很好解决盈利问题，这就是交叉补贴。

对于消费者来说，免费意味着以后的付费，对于企业来说，免费是为吸引消费者实现成瘾消费，而更好的收费。

免费战略的实施条件

抓住制定与实施免费战略的商业本质，接着研究实施免费战略的条件。制定与实施免费战略，并不是有资金、有规模便可大行其道。通常免费产品能够以某种方式创收是成功实施免费战略的首要条件。

所有的企业无论是免费还是非免费，都脱离不了商业的本质盈利，而企业实施免费战略，并非真的作为慈善机构，追根究底是为了更好的收费和盈利。

互动百科经过综合分析，舍弃当时最热门的本地搜索，将方向定位为百科，并以国外维基百科为模板，这是当时为数不多竞争不是很激烈的行业。

维基百科成立于2001年，并逐渐成长为全球第五大网站，以自由、免费、开放、自动净化、内含文化价值、用户协作创造内容而闻名。但值得一提的是，维基百科并不是盈利机构，它是国外为数不多的非盈利性机构，依靠捐款的公益模式，其创始人也曾经试*将其商业化，但最终均以失败而告终。

互动百科成功借鉴维基百科免费战略，并经过本土化的创新后，成功在中国打开市场，但与维基百科不同的是，互动百科是一家可盈利企业，并在上海成功上市。

经过不断探索，最终互动百科确定三种收入模式：第一种为企业级用户提供利用维基技术而定制的产品和服务;第二种免费提供软件供用户使用，通过技术支付和服务收费;第三种利用广告模式收费。其中最主要的收入模式是第二种，互动百科在各类手机商店中推出由相关广告商冠名的免费小百科全书，获取用户的资料，然后将其提供给广告商。

其次，制定与实施免费战略，需要从企业的价值主张、价值传递到价值实现等方面进行系统配套。

如何进行系统配套呢?我们举例说明。在上海的街头，尤其是地铁站，经常可以看到很多人在墙壁的自助终端前排队的情形，他们正要做的是在自助终端中的小格子中选择自己需要的优惠，然后将其打印下来。这个自助终端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物识别技术应用产品，它类似于银行的POS机的一种终端设备。

立佰趣是上海街头最常见的自助终端体验站的运营商，其产品模式是“专门提供消费者优惠以及其他的优惠信息，值得一提的是这些全部都是免费的，另外指付通用户还可在指付通体验站内直接关联优惠券，将指付通与各种商户短期促销优惠进行关联，从而实现用户打印优惠券、无需出示任何东西、甚至不用和商户营业员进行任何沟通交涉即可在使用指付通买单时同步享受优惠。使用户免除传统需打印并携带一叠厚厚纸质优惠券并和营业员交涉的麻烦。”

立佰趣的免费战略是如何实现系统配套的?这里以其伙伴模式、收入模式的配套进行解析。

在立佰趣的伙伴模式中，选择与银行合作向顾客提供储值卡。

储值卡在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等行业中非常通用，消费者的储值额度越高，得到的折扣也就越高，也就是消费者如果想要得到较高的折扣，就必须提前在储值卡内存入一大笔钱，如果商店或者企业一旦关门大吉，储值卡的钱也就随之付诸东流。

立佰趣有银行支持，将指纹信息作为类似银行卡的介质，使账户更加安全，解决顾客的后顾之忧。这种伙伴模式有力支持免费模式。

收入模式配套，当消费者通过立佰趣付账时，银行可以从商户中获得一份固定的手续费。同时，银行与立佰趣合作后，也可从立佰趣中获得更多的折扣信息，将这些信息免费发送给信用卡用户。而立佰趣的获益则是从银行的所得在手续费中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差获利，简单来说，指付通预先向这些商家大量购买产品，获得一定折扣，然后，再向指付通用户卖出。

比如，立佰趣以2000万的金额一次性购买某商超的商品，获得6.5的折扣，而立佰趣用户购买这些商品可获得7折，而中间的差价便是立佰趣拥有，如果商超的顾客足够多，2000万的成本很快便能回笼。

立佰趣的免费战略，经过伙伴模式、收入模式等相关的系统配套，不仅成就了其免费战略的实施，受到消费者的青睐，同时也吸引了风险投资的关注，得到快速的增长。短短四年时间，已经先后有两轮均为亿元级别的风险资金注入。中金、联想、鼎晖三家国际中资财团，注资超过5亿人民币。

第三，企业实施免费战略时，产品的边际成本要尽量低甚至免费，这样能使企业尽量避免赔钱。

在经济学和金融学中，边际成本是指每新增一个单位产品相应增加的成本。就目前的经济产业来说，网络产品的边际成本很低甚至为零，新产品的销售量对产品总成本的影响力最小。

比如，社交网站人人网的边际成本几乎可以忽略不计;即使已经拥有1.2亿用户，再增加一倍的用户对于人人网的总成本也不会形成负担。

此外，腾讯、百度、阿里巴巴等拥有强大网络平台的免费企业，其边际成本无一不是很低甚至零成本，仅需对消费者提供产品*服务，这些企业无须支付更多成本就很容易实现盈利。

再看传统产品的边际成本。上海地铁站定点投放的《I时代报》是一份免费报刊，每天约有40万份的发行量，目标族群是受到高等教育，并且拥有一定消费能力的白领。

报刊内容非常丰富包含了政治、经济、文娱、体育以及各种的生活信息，因此吸引了一大批固定广告商。谁也想不到一份薄薄的报刊其收益竟然达到3亿元，而且仅是广告收费。

相对来说，由于发行量巨大，将《I时代报》的边际成本压至非常低。

对于边际成本来说，总产量越高，则边际成本越低。比如，仅生产一本《I时代报》所需的成本很大，但是生产第1000册时，则会简单很多，成本会低很多，而生产第10万册时，成本会被再次降低。

免费战略会使商品的需求量增大，也会使边际成本降低，而边际成本的降低，会使免费产品的损失降低，这是免费战略在边际成本方面形成的一种良性循环。

免费战略的类型

制定与实施免费战略，需要考虑免费战略的类型。免费战略类型不同，免费战略配套的系统也不同。在价值主张、价值传递及价值实现的系统中，有九个子模块，其中通过对八个子模式创新，可以形成相应的免费战略类型，同时也能产生相应的收入模式。

产品模式创新型

对产品模式进行创新，形成的免费战略类型，最常见的是核心产品或服务免费，对附加产品或增值服务进行收费。其目的便是为了最大限度黏合用户，吸引消费者，形成成瘾消费。

纯净水供应商免费送一台饮水机，但之后的桶装水必须从他们公司购买。

麦肯锡公司赠送通用管理建议，出售定制的管理建议。

淡季时，美国许多航空公司都会推出象征性支付购买机票活动，消费者用1美元，便可获得几百公里航程的机票，但如果需要托运行李或者其他相关服务则要支付高昂的价格。

爱普生的打印机只需几百元人民币，但是爱普生的.打印炭粉以及墨盒都不便宜等，类似活动都是这种类型。

有的网站赠送基本信息，出售更易于使用的、较为丰富的信息。

《第二人生》游戏，赠送虚拟游戏，出售虚拟土地。

在网络游戏中，游戏一般采用两种货币：软货币和硬货币，软货币可在游戏中完成任务后获得，硬货币则必须用钱购买。

伙伴模式创新型

对伙伴模式进行创新，形成的免费类型，最常见的是企业有两个截然不同用户群，一方是企业收费的协议型伙伴，一方是企业提供免费的目标族群。这种情况又被称为第三方市场或双边市场。

媒体运营是典型的第三方市场，发行商向消费者提供免费信息，广告商向发行商付费。在互联网的带动下，这种模式已经延伸到了各行各业。

社交网站(SNS)似乎生来便是免费。无论是国外的Facebook，还是国内早期的校园网，再到如今的天际网都是如此。

其实网络上免费才是王道，通过间接的收费，会更好。双赢!!

自从商业诞生以来，免费便成为一种有力的促销手段。传统的经济学认为：商品的价格等于充分市场竞争后的边际成本，而一样成本不是零的东西，你通过免费的方式出售，那就是扰乱市场的秩序。但是克里斯·安德森认为，免费是一种新型的商业模式。数字化时代中，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。在免费的商业模式之下，旧的商业思维不再适用，如何在数字化时代建立成功的商业模式，那么就要弄清免费的本质。对于个人来说，我们享有的免费数字化产品越来越多，探究免费的实际意义，也有助于我们了解这些公司的盈利方式。

一、什么是“免费”，免费的实质是什么？

首先，免费的实质不是不花钱，而是钱在不同对象之间发生了转移。在经济学的解释中，免费的本质是“交叉补贴”，即让钱在不同的产品之间，人与人之间，现在和未来之间，不与钱打交道的市场和金钱之间转移。毕竟“天下没有免费的午餐”，任何商业模式都要遵循基本的商业法则，也就是价值的交换。

二、“免费”的商业模式

在整个交叉补贴的世界里，免费模式主要分为以下四大类。

什么是商业模式

基于商业研究文献中的重要概念，描述了五种商业模式类型，分别是分拆商业模式、长尾商业模式、多边平台商业模式、免费商业模式、开放式商业模式。

随着时间的推移，基于其他商业概念的新商业模式类型会层出不穷，一个商业模式可由多种商业模式类型组成，但最基础的，依旧是上述五种商业模式。

在商业模式画布的标准下，重塑这些众所周知的商业模式，让企业家可以在商业模式设计和创造过程中，进行借鉴和比对。

什么是免费商业模式

在免费商业模式中，至少有一个关键的客户群体是可以持续免费的享受服务的。

新的模式使得免费提供服务成为可能。

不付费的客户所得到的财务支持来自商业模式中的另一个客户群体。

能够免费获得一些东西永远是一种极具吸引力的价值主张。

任何一个营销专家或者经济学家都会肯定地说，对于价格为0的商品产生的需求要数倍于价格为1分钱或者其他定价的商品生产的需求。

近几年，免费的商品数量呈爆炸式增长，特别是在互联网上。

那么问题来了，就一个体系而言，你如何做到免费提供一些东西，而仍然最终盈利呢？

一个不完全的答案是，生产某些免费商品的成本，已经下跌了相当大幅度。

但是若要盈利，一家提供免费产品或服务的企业必须要从其他方面创造收益。

让免费产品和服务在商业模式中可行，有如下几种方式。

广告，基于多边平台的免费商品

免费增值模式，基础服务部分免费，对于增值服务部分收费，即免费的基本服务，可选的增值服务

钓鱼模式，以一个免费或者很便宜的初始价格吸引客户，并引诱客户使其进入重复购买状态

不管是哪种方式使得免费在商业模式中变得可行，它们都有一个共同点：至少有一个客户群体会持续获得免费的商品。

免费广告：多边平台商业模式

广告是一种实现免费供给的、成熟的收益来源。

在商业模式范畴中，基于广告的免费是多边平台商业模式的一种特殊类型。

平台的一边是以吸引用户为目的而设计的内容、产品或服务，另一边则是产生收益的广告位购买者。

有了好的产品或服务以及高流量，平台对广告商会变得更有吸引力，广告收费转而得以用于补贴免费产品及服务。

主要成本来自平台的开发和维护，流量增加及维持的成本也可能提高。

免费的产品或服务带来了平台的高流量，增加了对广告商的吸引力

免费增值模式

“免费增值”这个术语由贾里德·卢金提出，因风投资本家费雷德·威尔逊的博客文章流行起来。

它代表了一个商业模式，主要是基于网络将免费的基础服务与付费的增值服务相结合。

免费增值模式的特点是，大量的用户从免费的、无附加条件的服务中获益。

这其中的大多数人永远也不会变成付费用户，只有其中的一小部分，通常不到全部用户的10%，会为增值服务付费。

就是这一小部分付费用户补贴了免费用户。

这种模式之所以成为可能的原因在于向免费用户提供的服务的边际成本很低。（边际成本表示当产量增加1个单位时，总成本的增加量）

在一个免费增值模式中，有两个关键的数字需要关注：免费用户的平均服务成本及免费用户向增值（付费）用户的转化率。

每个数字化的产业最终都将成为免费的。

平台是免费增值模式最重要的资产，因为它使得免费的基础服务以低边际成本实现。

该模式的成本结构分为三部分：客观的固定成本、为免费账户提供的低边际成本，以及（***的）增值账户成本。

客户关系是自动的且低成本的，因为有大量的免费用户数量。

免费用户向增值用户的转化率是一个很重要的衡量指标。

免费增值模式的特点是大基数的免费服务用户由小基数的付费用户补贴；用户享有免费的基础服务，并在付费后获得额外的增值服务。

收入=（用户数量x增值用户百分比x增值服务的价格）x增长率x客户流失率

服务成本=（用户数量x免费用户百分比x免费用户服务成本）+（用户数量x增值用户百分比x增值用户服务成本）

运营利润=收入-服务成本-固定成本-客户获取成本

用户数量：企业采取免费增值的商业模式可能吸引到的用户数量。

增值&免费用户百分比：指出全体用户中有多少是增值付费用户或免费用户。

增值&客户流失率：指出有多少用户离开/或者加入了用户基数。

增值服务的价格：指增值用户对增值服务的平均支出。

服务成本：反映了企业向免费用户或增值用户提供免费服务或增值服务的平均成本。

固定成本：企业运营一个商业模式而发生的成本。

客户获取成本：企业获取新的用户花费的全部费

诱饵&陷阱——钓鱼模式

“诱饵&陷阱”指的是一种商业模式，其特点是起初以不贵的或者免费的价格提供有吸引力的商品，且该商品还将进一步的鼓励对相关产品或服务的不断消费。

这一模式也被称作“招徕定价”或者“剃刀&刀片”模式。

“招徕定价”是指起初以补贴价格，甚至亏本的价格提供商品，意*通过后续消费获得利润。

“剃刀&刀片”模式是指以初始报价吸引客户，而通过后续销售盈利的方式。

这一模式的关键在于所提供的或低价或免费的初始商品是否紧密连接后续消费品——通常是可替换的，企业却可以从中获取较高的收益。

控制这种“锁定关系”对该模式的成功至关重要。

这种模式的特点就是初始提供的产品与后续产品或服务之间的紧密连接或“锁定”。

消费者被当下低价或免费的初始产品或服务带来的“即时满足”所吸引。

初始的一次性购买创造了极小的收益或零收益，但为后续的高收益产品或服务的重复购买创造了可能。

低价或者免费的“诱饵”负责引诱消费者，并与（可替换的）后续产品或服务紧密连接。

关注后续产品或服务的交付。

诱饵&陷阱模式通常要求以一个强大的品牌做支撑。

重要的成本结构元素包括初始产品的补贴，和生产后续产品或服务的成本。

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