史上最全

来源：雪球App，作者： 保郎中，（https://xueqiu.com/7052109475/130012067）

这是2019年公众号保郎中的第【006】篇文章全文约2400字，大约需要6分钟

最近遇到不少朋友问我，保险经纪是啥？跟保险代理人有啥区别？今天我们就要探讨一下这个问题。

两者的立场区别，在《保险法》里写得清清楚楚：

用通俗易懂的话来说，代理人是代表某一家保险公司，向客户推销产品；经纪人是代表客户，帮客户挑选产品。立场的不同，决定了他们讲谁的利益放在第一位，代理人是把保险公司的利益放在第一位，经纪人是把客户的利益放在第一位。

保险代理人：只能代理某一家公司的产品，所有的保险方案都是基于自家产品做组合。

保险经纪人：签约市面上多家保险公司的产品，可以在丰富的产品中货比三家，中立、客观挑选出最适合客户的产品组合。

以保郎中所在的明亚保险经纪公司合作的保险公司为例：

保险代理人：产品销售模式，宣传推销产品，吸引客户购买，强调销售技巧和话术，强调自家的产品就是最好的，此模式适用于大多数商品销售，如汽车销售、医药代表等。

保险经纪人：咨询顾问模式，分析客户需求和风险敞口，量身定制方案，筛选市场适合的产品组合，专业性要求较高，此模式适用于咨询顾问类服务，如律师、医生等。

保险代理人：

售前：了解客户需求（相对简单），然后迅速切入产品和计划书，售前培训会更多强调的是“打通客户观念”和保单促成

售中：协助办理投保手续，做得专业的代理人也会强调健康告知和掌握核保知识

售后：保全、定期保险方案评估、协助办理理赔手续、续保跟进

保险经纪人：

售前：详细做客户需求分析和规划，评估家庭风险敞口和经济责任归属，量身订做方案设计，并挑选最适合的产品组合

售中：强调健康告知和协助核保，协助办理投保手续

售后：保全、定期保险方案评估、协助办理理赔手续、续保跟进，代表客户协助向保险公司索赔.（通俗一点来说就是即便到了对簿公堂的时候，经纪人也是以第三方的身份跟客户站在一起的）

《保险法》第127条 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。

《保险法》第128条 保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。

《保险法》第124条 保险代理机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定缴存保证金或者投保职业责任保险。

《保险公司管理规定》第四十一条 保险公司的分支机构不得跨省、自治区、直辖市经营保险业务，本规定第四十二条规定的情形和中国保监会另有规定的除外。

《保险经纪机构监管规定》第二十八条 保险经纪机构可以在中华人民共和国境内从事保险经纪活动。

保监会中介监管信息系统查询地址：http://iir.circ.gov.cn/web/

【1】非标体客户投保不同：

对于健康状态有些小问题的客户，一般称之为非标体。

保险代理人：如果本家核保结果是不通过，只能和客户说：sorry，你被拒保了。

保险经纪人：可通过多家保险公司一起试投保的方式来为客户争取利益最大化；若核保结果都一样，客户可挑选最满意的产品；若核保结果不一样，可选择核保结果对客户最有利的保险公司。

【2】大额免体检保额的不同：

每家保险公司都有关于免体检承保额度的限制和规定,下面举例展示的主要是一类城市，许多二三类地市的免体检保额还会更低。

如果想要做到免体检、高保额的方案，

保险代理人：sorry，本家公司的规定只能最高做到这么多。

保险经纪人：可以充分利用规则，通过挑选多家保险公司的产品组合，巧妙实现的您的需求。

从上表可以看出，保险经纪人相对有优势一点的，这是为什么咧？

客观来讲，因为保险代理和保险经纪，在国外成熟的保险市场其实是不同时代的主流销售渠道。

成熟的市场都是经历了保险自有营销人员-》保险代理人-》保险经纪人三个阶段的主流销售渠道。

下图就是各国保险经纪保费的占比，中国由于保险行业处于第二阶段、萌发第三阶段的过渡时期，保险经纪人的占比还比较少。早期保险代理人的整体专业素质门槛不高，有利于快速普及保险观念和形成规模效应，但随着市场的逐步成熟，客户期望专业的保险服务需求会越来越高，因此第三阶段的保险经纪人时代也即将到来。

简单点比喻，一个是功能手机，一个是智能手机，曾经诺基亚、摩托罗拉的功能机畅销全球，终有一天，也会被新时代更具竞争力的智能手机逐步替代。

从对比表可以看出来，如果想要成为一名优秀的保险经纪人，必须有较好的综合素质和较硬的保险相关知识功底，必须熟悉掌握与之相关的法律、医学、保险知识，并擅长逻辑分析和方案整合能力，正如保郎中在最近几个月学习过程中梳理的知识体系：

所以说，最近同学聚会拍照，保郎中发现自己最近瘦了一圈，不是没有道理的。

我相信，一个做的比较好的保险经纪人，最后都会成长为你“值得信赖的终身顾问”，为你解除后顾之忧，陪你在人生漫漫长途中奔跑。

原文转自笔者微信公众号 保郎中，如需转载请联系笔者。

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我是保郎中，一名“三不保”的保险经纪人

（公众号：保郎中 baolangzhong）

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