中国月子中心痛点及解决方案浅析

来源《2020-2021中国月子中心市场演进研究白皮书》

同质化严重,利润率低

月子中心近几年呈快速发展趋势,市场竞争十分激烈。后进入市场的新月子中心,为了快速获取新客户,常常打价格战、赠送产康项目、儿童游泳项目等来获取客户。但即便如此,仍然有95%以上的月子中心的销售内容与赠送的附加项目几乎一样,比如都是月子餐、孕妇运动课、产康项目、产后游泳课等,这导致了市场上月子中心同质化问题严重、利润率下降的问题,无形中也增加了月子中心的运营成本。

月子中心客诉率高

实际上,月子中心所提供的月子期服务是在落单后的4-5个月开始进行。在这段空白期,客户缺乏对于产后知识、产后服务的正确认知,在产后入住月子中心后,客户一定会带着挑剔的眼光审视月子中心,导致了月子中心服务的再贴心,再优质,也很难让客户满意,从而导致客诉率居高不下。

产后增值服务渗透率低

客户在产后所进行的产后增值服务,大都是月子套餐附送的赠品,比如产康项目、儿童游泳项目等。客户在短短的28天月子期进行项目的体验,不能对附赠项目的价值产生认可,导致客户享受完月子期的免费增值服务后,不再继续在月子中心进行产后增值服务的消费。长此以往,造成月子中心运营成本的不断增加,收入却不见增长的尴尬局面。

二、孕产健康管理机构与月子中心合作案例

知妈堂是国内率先提出“孕期生活管理专家”服务概念的孕产健康管理服务专业机构。 自2010年运营以来,服务了成千上万个好孕家庭,不仅有刘孜、谢楠、李思思、关凌、包文婧、弦子等数十位明星家庭选择知妈堂,更有来自美、俄、韩、日等国际家庭选择在知妈堂度过孕产期。“让每一位妈妈享受高质量的孕产期生活”是知妈堂的服务目标。

来源《2020-2021中国月子中心市场演进研究白皮书》

知妈堂属于非医疗的、非月子期的孕产健康管理服务的付费机构,深耕孕产健康行业十年,推出系统化孕产健康管理服务,通过线下+线上平台, 用科学和专业的课程服务系统,帮助孕妈进行孕产健康的管理。目前在全国 20+个省份,100+城市开设知妈堂孕产健康管理连锁中心,在商场、写字楼、底商等场景都能看到知妈堂入驻的身影。

案例背景

2019年6月,河北四线城市某独栋月子中心,与知妈堂开展深度合作。该月子中心场地面积约3000m2,配置31间房间客单价约3万左右。除此之外,当地另有三家月子中心,2020年又新增三家连锁月子中心,同行竞争十分激烈。知妈堂整体坐落于月子中心的二层,知妈堂利用这个空间场地,给月子中心的所有会员提供专业的孕产期服务,包括孕产知识,孕产运动、产后修复等完善的孕产期健康管理。

案例效果

2020年6月,在有新的竞争对手出现的情况下,与知妈堂合作的月子中心也没有进行价格战。经过8个月的实战,该月子中心每月流水从50万增至100万;入住率从65%增长至95%以上;客诉率小于2%,产后康复项目从每月5万增至到每月20万,在当地的美誉度、传播度、口碑好感度得到大幅提升。

原因分析

(1)落单率有效提升

落单率能够提升的主要原因是完善了孕产服务价值链。首先需要明确,真正想做好一个月子,那么孕期生活是很重要的,把知妈堂的孕期健康管理服务赋能到月子中心,客户在孕期落单,立即可以享受知妈堂高价值的孕产健康管理服务。

当地大多数月子中心都会提供免费的孕妇课程,但是客户会产生“免费不一定是优质“的心理想法。所有的客户在服务领域中是具有自己对于品牌的定位,知妈堂的品牌定位是知性妈妈修炼的课堂,知妈堂专注于孕期和产后妈妈的健康教育,这个明确的品牌定位,让孕妈妈愿意为知妈堂的服务来消费,也有效补充月子中心从签单到交付服务的长达几个月的空白期,提升了落单率,这让与知妈堂合作的月子中心在同类中更具有竞争力。

(2)客诉率下降,美誉度提升

知妈堂孕产健康服务让客户在孕期就能了解到正确的产后知识,产后增值服务的价值,帮助月子中心的销售人员与客户建立情感联系。在孕期的四五个月,客户与月子中心不断进行磨合,客户也能更好的理解月子中心的服务,在这个过程中,客户会利用朋友圈,表达对月子中心的好感度,这让月子中心在当地的美誉度、传播度不断提升。

(3) 产后增值服务渗透率提升

传统的月子中心经营模式是让产妇在入住月子中心的一个月时间里,体验不同的课程,然后月子中心在这过程中,向客户销售产后延伸的付费项目。大多数客户是愿意享受免费的增值服务,但对在这过程中出现的销售行为会有排斥心理,加上客户对月子中心的认知也只是停留在月子期的服务,这就造成产后增值服务项目的渗透度低的现象。

与知妈堂合作之前,月子中心的产后服务的渗透度在50%左右,在与知妈堂深度之后,渗透度能达到了90%。知妈堂可以从孕期开始提升了客户的认知,在孕妈怀孕期间,知妈堂会向客户传递孕产健康管理的概念:产后想更好的恢复,那么主动和被动相结合是最好的方式。孕妈妈在怀孕期间愿意消费,其实希望购买的是“长胎不长肉”的价值,从孕期开始就可以和客户建立黏性,建立亲密链接。正确的孕产认知加上感情的深度连接,让月子中心的增值服务渗透率大幅提升。

三、打造完整的孕产价值链

从孕期开始建立系统化孕产健康管理服务,提供特色价值化的孕产健康管理模式,调整自身经营模式,有效补充月子中心从签单到交付服务的长达几个月的空白期,使月子中心在孕期就能产生客观的收入,并连接到产后,有效解决月子中心的几大痛点。

来源《2020-2021中国月子中心市场演进研究白皮书》

那么为什么月子中心自有的孕期课程无法达到与知妈堂合作产生的效果?因为目前中高端客户自身对于专业服务的品牌有自己的感知,他们愿意为专业品牌的专业服务进行买单。知妈堂深耕孕产行业十年,专注于孕产健康的管理,而月子中心的品牌印象就只是提供专业的月子服务,不包括专业的产后项目。所以月子中心即使提供再好的产后服务,在中高端客户的认知里,这些只是免费的赠品,并不具备很高的价值。

来源《2020-2021中国月子中心市场演进研究白皮书》

首先,知妈堂是专业孕产健康管理的品牌,有系统化的孕产健康管理课程。其次,知妈堂深耕孕产行业十年,是专注孕产健康管理系统开发的服务商,相较而言,与知妈堂合作,比月子中心进行自我开发,很大程度上节省时间成本、人力成本。知妈堂孕产健康管理体验中心是能够进行独立经营,在运营过程中,知妈堂可以帮助让月子中心进行获客,如同产后康复项目,不仅仅能够帮解决获客的问题,还能够让月子中心再进行单独的盈利。

四、综述

未来,越来越多的月子中心向母婴综合体转型,打造从孕期延伸至产后的多品牌、细分化的母婴综合体,打造自身孕产价值链,实现利润的大幅增长。返回搜狐，查看更多