关于说话的一切：汤质

    本书内容最大的亮点在于，作者摒弃了简易、肤浅的说话经验与教导，以硬核的语言知识为砖，涉及沟通哲学、语言学、符号学、认知心理学等多领域的学术内容，堆砌起了一套专业性高、实用性强的说话教学体系，旨在帮助读者深刻地看待、掌握、应用说话技巧，能够把话说到点子上，说进心坎里。     刻意察言观色非但不能带来掌控感，反而会导致一种紧张感；故意紧张严肃，反而能消除紧张与严肃；刻意冒犯自己，反而能表达善意；不要关心结论怎么写，要关心问题如何问……这些打破常理的精华观点在书中比比皆是，但在打破常理之前，作者会用一系列专业的语言知识、经典案例论证其说法的可靠性。

    说话，既是人最基本的社会活动，又是世间最难精通的信息游戏。说话的能力与人际关系和职业前景密切相关，是人生发展的关键一课。但现在，越来越多的人认为仅掌握一些话术，就可以成为一个“会说话的人”。可正是这些话术合力扭曲了我们的沟通观，让人反而不知道该如何说话。    B站知识型Up主“汤质看本质”另辟蹊径，从哲学、符号学、语言学、认知心理学等硬核知识中探寻说话的本质，直面生活中的实际场景，给出了一套内涵丰富且句句落在实处的说话指南。    为什么别人总觉得我说话不够清楚、难以理解？    在与地位高的人对话时，我该如何掌握交流的主导权？    我总是在公开场合发言时紧张，怎么办？    在与他人交流时，我应该重在倾听还是发表见解？为什么别人谈论问题能一针见血、口若悬河，我却只会说“啊这……”？    在与别人辩论时，我的话怎么就是不够有说服力？闲聊时，我怎么总找不到合适的话题，老是冷场？    怎样才能既把话说到点子上，又说进他人的心坎里？    这本书将带你掌握语言逻辑背后的权力博弈和硬核知识，轻松解决上述问题，帮助你成为有策略的倾听者、提问巧妙的交流者，最终成为轻松自如的沟通者。

    做职场研究这些年，我常处于一种遗憾之中：那些看上去化解不掉的冲突，多数本可以化解掉――通过深度、准确的沟通。可惜，多数人并不相信，或者根本做不到。当一个人放弃了一段关系，不管是辞职也好，分手也好，本质上是他不再相信自己可以被理解了。我想，他对面的那个人，应该也很失望吧。    看汤质的这本书，屡屡有种希望感：如果更多的人了解到这些知识，一定可以活得更通透、更幸福。汤质从沟通的最底层去剖析，用模型解构“说话”这件事，我很认同他的这股子认真：因为沟通从来不是一种技巧，而是思维的某些改变。如果有时间的话，就坐下来，像做一门学问一样，认真学一学“说话”这件事吧，从读《关于说话的一切》这本书开始。    ――崔璀  职场发展研究者，优势星球发起人、Momself创始人    不同于市面上的口才培训，汤质的《关于说话的一切》从语言学入手，结合丰富的哲学、社会学和逻辑学知识，为你彻底梳理清楚“沟通”的底层原理和知识体系，是一门硬核而不失亲切友好的沟通哲学课，值得每位想“好好说话”的朋友阅读。    ――李睿秋（Lachel）  “L先生说”公众号主理人、《打开心智》作者    《关于说话的一切》绝对不是一本传统意义上的畅销书，但大概率会是影响一小部分人一生的书。这些人可能会因为这本书开始喜欢并探寻符号学、逻辑学、社会心理学、认知语言学等更值得我们深刻思考的领域，而不是在这个巧舌如簧、万物相害、口蜜腹剑的世界里去谄媚阿谀、颐指气使。我们须知语言并不仅仅是表达的工具，更是思想的工具，甚至更是我们的思想本身。     ――夏鹏  友邻优课创始人、新东方集团原战略总监     很多想要锻炼口才的人都容易在“术”的层面做努力，提升到一定程度便会遇到瓶颈。《关于说话的一切》整合了符号学、认识论、心理学等多学科中的概念，为“沟通与表达”提供了一套更为底层的认识框架，用一个个概念和模型，带着你重新理解生活中的沟通案例。这种新的认识框架不仅可以让你在沟通上得到立竿见影的提升效果，而且能让你定位自己在表达上的欠缺之处。     ――于建国（YJango）  B站《学习观》系列视频作者、渐构modevol创始人     毫无疑问，现在这个时代是表达者的红利时代。汤质的这本《关于说话的一切》，对于如何更好地沟通与表达，让读者既能知其然，又能知其所以然，强烈推荐。     ――亦仁  生财有术创始人

    汤质，B站知识型Up主“汤质看本质”，其B站主页播放量累计超过千万。     曾任世界500强外企培训师、互联网公司高管。擅长对复杂课题展开系统阐释，专注于哲学、语言学、认知心理学、自我发展等领域。

前言  为什么你必须上这堂“硬核表达课”？第一章  意义  无限复杂的语言游戏  语言符号的反馈怪圈  你这“话”到底什么意思  我“当真”在和你“开玩笑”  语境―语用―语义  穹顶之下的符号秩序  沟通的根本动机与终极目标第二章  关系  你不是嘴笨，是心钝  打破预期，顺应张力  让自己不舒服的坦诚  进入地狱，失去天真  I see you第三章  内容  说到点子上  三个世界  用关键概念来“打开”思路  抽象之梯与问题之锤  “通透”的理解从何而来第四章  场景与内容  在任何场合都能好好说话  新实用主义语言观  推论游戏  核心玩法――语言游戏中唯一重要的事  进阶攻略――角色、舞台、严肃感与角色紧张  作弊技术――“后理性”技术与“幽默”  假如还有更重要的事第五章  关于“倾听―回应”的一切  翻转认知，重塑“倾听―回应”观  倾听：一个通用框架  回应：极简回应术第六章  一个关于“说话”的整合框架  所有碎片汇流于此  阶段一：刺激-思维阶段（外部刺激-心理表征化阶段）  阶段二：思维-内部言语阶段（心理表征-符号化阶段）  阶段三：内部言语-外部言语阶段（符号-命题化阶段）  理解与表达的三重境：逻辑-结构-系统第七章  进入世界的练习  练习之道  总结第八章  逻辑  起点与终点  从真到真，必然地得出  用逻辑笼罩世界  逻辑之外的世界第九章  演绎  从AEIO到AlphaGo  AEIO  三段论  命题逻辑与命题演算  会推理的魔法机器第十章  归纳  经验暗海上的浮木  什么是“归纳”  从二元到多元  从直观到实证  从定性到定量  归纳法的尴尬第十一章  类比  思维之火与概念之网  无处不在的三种类比  隐喻  爱情如战争，成长是赛跑  原型  理性何以有限且有效第十二章  溯因与辩证  能言与善辩  好辩的人  认知的三角循环  否定的融贯  否定性推演（差异化网络的发生原理）  辩证法：黑格尔死而复生  辩证逆转――bug动力学  递归与我思  否定否定再否定第十三章  总结  无限游戏中的意义之舞  意义  关系  内容  场景与内容  倾听与回应  整合框架以及练习之道  逻辑篇后记  远离那条平庸之路

    为什么你必须上这堂“硬核表达课”    这是一本关于沟通与表达的书。为这样的书写前言，也许是天底下最难的事。但如果连作者都没办法说清楚你为什么要看这本书，岂不成了笑话？一本教人沟通表达的书，要是一开篇就与读者沟通失败，确实可笑。    我不想当笑话，也不会当笑话。清晰表达并不难，有很多技巧和工具能让我应对自如。    比如，要想让读者对一个观点感兴趣，愿意往下看，需要使用SCQA（情景分析法）框架，即背景-冲突-问题-解决框架，正如开篇那几句：    背景（situation）：“这是一本关于沟通与表达的书。为这样的书写前言，也许是天底下最难的事。”    冲突（complication）一问题（question）：“如果连作者都没办法说清楚你为什么要看这本书，岂不成了笑话？”    解决（answer）：“清晰表达并不难，有很多技巧和工具能让我应对自如。”    仅有“兴趣”还不够，还要让读者“信服”。要想让一个人的态度从质疑变为信服，我可以使用图尔敏论证模型。当我论证的主张（claim）是“我做出了一门非常精彩的说话课程”时，图尔敏论证模型可如下图搭建。    我首先需要列举数据或事实：“这本书脱胎于我在B站（视频弹幕网站）开设的关于说话的课程，上线以来累计播放量已超过百万，也收到了很多好评。”    仅靠事实并不能说明什么，我还要讲出理据（warrant），来说明这些事实为何能论证自己的主张，此处的“理据”似乎是不言自明的，因为点击量和美誉度就能反映课程质量。     但这个理据真的足够有说服力吗？按照图尔敏模型的要求，我还需要为这个理据提供支撑（backing）。也就是说，我需要令人信服地回应这个问题：“点击量和美誉度在多大程度上与内容质量相关？”     很多人说服能力不强的症结之一就在于他们忽视了理据自身的脆弱性，忘了为其提供必要的支撑，观众会暗自怀疑：“大家说好就真的好吗？不见得吧。”我必须先于听众提出疑惑，而不是等听众来质疑我。     那么我怎么支撑自己的理据呢？老实说，我无法做出令你信服的支撑，因为我回答不了上文中“……在多大程度上与内容质量相关”的问题。真实情况是，大家都说好的东西不一定适合你，更何况那些说好的人可能只是“水军”。这个东西到底好不好需要你自己来判断，在把这本书买回家之前，不妨先试读两页，谁的推荐都不要轻信。     ……     我试图向你证明，关于“说话”，还有太多知识盲区和常识性的误解等待我们澄清：刻意察言观色非但不能带来掌控感，反而会导致一种紧张感；故意紧张严肃，反而能消除紧张与严肃；刻意冒犯自己，反而能表达善意；不要关心结论怎么写，要关心问题如何问……     这些反“常识”、有道理、能落地的知识与技巧，在书中还有很多。反“常识”，反对的是那些庸俗的经验与教导；有道理，道理来自那些穿透了我们的生活，聚焦更普遍规律的硬核学科――哲学、符号学、语言学、认知心理学等；能落地，是指我们能够带着这些见识和领悟，去解决生活中的具体问题。     人人都希望在这个“因言举人，因言废人”的世界中活得更好，“能言善辩”的重要性怎么强调都不为过，但正如沟通分析理论的创始人艾瑞克・伯恩所说：说完“你好”之后说什么，其实是一个深奥的哲学问题。“说话”不是一件简单事，它既是人最基本的生存活动，又是世间最难精通的信息游戏。沟通之难，根本原因在于我们总试图将其简化，试图提炼出一些粗暴的“常识”，殊不知正是这些“常识”交织在一起，合力扭曲了我们的沟通观，使沟通实践变成了天底下最困难的事。     这本书里的知识与洞见，一部分来自我的成长经验，更多来自上文中提到的那些充满智慧的知识传统。确切地说，本书来自两者的相遇：几年前，我辞去企业高管的工作，进入了我热爱的人文知识领域，成了一名“靠说话吃饭”的自媒体人，我流连于这些有趣却艰深的课题，创作出了不少广受好评的内容，B站课程《关于说话的一切》便是闪闪发光的其中之一。希望我能通过本书，带你一起去到硬核的知识中，直面其中的深刻与复杂，再带着澄明的见地，回到生活里。

    远离那条平庸之路    常有人问我：“你的目标读者是谁，你做的这些内容都是给谁看的？”我说是做给5～10年前的自己看的，我回应的是我在20多岁时面临的诸多困惑，如果当时的我遇到现在的我，一定会少碰几次南墙，少走几条弯路，卸下更多的心理包袱，更重要的是，我会在学习现在已有的这些知识的过程中找回属于自己的权力――那些自进入社会之后，被愚蠢的知识所误导，被无知于自己无知的他人经验所迷惑，在一阵阵晕眩中不自觉放弃掉的解释权与选择权。在这个意义上，我认为《关于说话的一切》完成了它的使命。    我提醒你要区分观念（理论）、意愿、方法和能力，这十分重要。    你会发现这样一个事实：如果我们说倾听和表达的初衷是“理解与被理解”，所有人都会同意，但当转过身去，在实践之中，人们总是不自觉地通过制造谎言和误解来达成他所希望的理解与被理解。这里没有贬义，正是因为人人如此，交流才真正成了可能。但问题是，一边是朴素、抽象且幼稚的语言交流观，一边是复杂、具体且腹黑的生活实践，两者之间的巨大落差，是诸多经验与知识犬牙交错的混沌之域。    观念的蒙昧，会导致意愿的错乱。有的人说，我并非“真的想要”好好说话，但我希望能掌握通过语言获得权力的方法，掌握和所有人都聊得来的能力，我大方地承认，我就是把语言当成进入世俗的铠甲和戏服，用来隐藏自己的弱点，满足自己的虚荣，如何？伪君子坦荡荡，没什么好批判的。 其实这并非事情的全貌。在你意愿的深处，你深知这是谎言，你无以复加地想要和他人缔结真诚且有深度的关系，但你假装自己并不想，你宁可编造谎言来欺骗自己，也不愿意面对无能于此的事实。在充满自欺的观念遮蔽之下，在扭曲错乱的意愿驱使之下，你不管那么多了，只顾着索要各种方法，锻炼各种能力，最后也只能回归庸俗的均值。 曾有朋友询问我“优秀”和“卓越”的差别，其实我不太知道卓越是什么，但我十分清楚，大部分成年人口中的优秀乃是一种“精致的平庸”，是没追求的人追求的东西，是不清楚自己意愿之人的意愿，“能说会道巫术崇拜综合征”不过是这种意愿的产物。 前段日子，有篇名为《我的孩子正在不可避免地沦为平庸》的文章很火，童年时代的“优秀”如其所是，我们敢当街逆风撒尿，写作文放狠话，当科学家宇航员，但很快，我们就会被符号秩序所笼罩，变得规矩起来。“优秀”这个意义丰富的容器，成了表演巫术的道具、avatar身上的装饰品。令人不堪忍受的真相是：成熟的人并不真的追求优秀，而只是追求优秀的样子――能说会道、善于倾听的样子，以此来满足那些未经反思的欲望，赢得权力，喂养我执。但这般自欺，一定会招致悖论的惩罚――沦为平庸而不自知，反以之为荣，扬扬得意，最终实现了“货真价实的平庸”。 不可避免地沦为平庸，是我们成长道路上最惨烈的事故，世俗意义上的成长，是通过双重自欺来实现的――“先是自己骗自己，然后骗自己没有骗自己”。当我们说一个人“成熟”了，本质上是在说这个人对这种双重自欺不再感到惊异和排斥了。自欺是容易破除的，只需要一些知识来击穿成见和盲区，但双重自欺却是极难破除的，还需要诚实与勇气，具体而言，是去否定、选择去否定的诚实与勇气。 我之所以在书中花那么多篇幅介绍各种语言学、符号学、认知心理学乃至哲学的基础理论，是为了拉扯出一个足够大的框架来强行拓宽读者的视野，并在其中，带领读者搞清楚“好好说话”到底意味着什么。有些是我们可以选择去把握的，比如问题意识、论证结构、助人立场；有些是需要我们去遭遇、去经历的，比如经验、知识面以及对它们的反思深度；还有更多，我们妄图追求的种种――我希望我已经向你证明了――它们本身就是偏见、自欺的产物，是追求“优秀”这个幻觉而产生的幻觉。我并非说要贬斥功利动机和欲望，很多美好的事物都有一个功利、虚荣乃至虚伪的出发点，正如好辩理论揭示的：人们逻辑能力的发展一开始只是为了赢得争论；使用一个抽象大词、背下一段文学金句的第一动机可能仅仅是炫耀。但我们还要看见另外一层事实――真善美的实现，正是我们主动背离、扬弃这些肤浅目标的结果。 对说话的修炼在说话之外，我们必须与“口才”“表达”“沟通”这些概念拉开距离，使反思能介人其间。我们冲着“能言善辩”而来，却发现真正要紧的事，是认清“语言”这个无处不在的中介，如何在促成我们思考与表达的同时，也制约了我们的理解，扭曲了我们的想象。妨碍我们能言善辩的，恰恰是我们对能言善辩的盲目欲求。本书虽定位成“硬核”沟通表达课，但我绝无意为了硬核而硬核，为了显得高深而故作高深，“符号一语言一思维”的课题关切之紧要，理路之庞杂，在近两三百年，调动了无数先贤智慧，沉淀成了数门基石学科。我们不可能轻易绕过去，必须直面这些艰深硬核的知识，才有机会在语言划定的思存之域里，甩起镣铐，自在起舞。 在此关怀之下，我甚至觉得这本书仍然过于简陋了。一年多前，当我决定要创作这本书时，并不知道自己要面对的是什么。虽然热衷于此道，却并非专业学者，我深知自己能做的，无非是将各路先贤的洞见转化为通俗的知识，杂糅荟萃于一册，乃是一张潦草勾勒的地图，若有真知灼见，不敢掠美，多是拾人牙慧，借题发挥，还请多关注援引注释中的源头活水。其中疏漏与谬见，皆因本人学艺不精，思虑不周，期待各位指正。 本书有幸付梓，要感谢中信出版社的明骏，若非她笃信《关于说话的一切》的价值，不辞辛苦与我沟通，我是不会有自信对其进行书面化改写的；感谢于建国（YJango）博士，他的作品启发了我，激励我走上了自媒体之路，此后的生活以一种全新的面貌展开在我面前；还要感谢汤质茶馆中所有的朋友，因为你们的支持，我才能从容自在地探索与创作；最后，我要感谢我的爱人，没有她的理解与包容，我也许仍是一个肤浅的avatar。

    我们常常面临这样一种状况：一说话就紧张。于是跑到知乎上问：“说话紧张的原因是什么，如何说话才不会紧张？”得到的答案通常是：你对说话的对象不了解，对想要表达的内容不熟悉，所在的场景没有给你安全感……    解决方案一般会归结为“提高熟练度”――通过练习，让内容烂熟于心，让交谈的客场变成主场。一个优秀的销售员在与你碰面之前，可能已经在镜子前把谈话内容演练过很多遍了。罗永浩（也许是中国最会演讲的公众人物之一）曾透露，一场2个小时的演讲，他要准备200个小时以上。    于是我们有了一种印象：说话能力就像肌肉力量一样，是一种可训练的能力，只要练习量充足，你就可以在任何场景中，面对任何对象，谈论任何话题。必须指出的是，这是一种“工具主义+还原论视角”的粗糙简化版观点，我们把说话这件事想得太片面、太静态、太孤立了。    关于语言活动中伴随的紧张感，有一个更抽象、更具普适性的解释：这种紧张在根本上来自一种“不对称性”，而且这种不对称是永远无法找齐的。你也许有些蒙，不对称？是什么东西不对称？这里有必要援引一些符号学和语言学的知识。    有一个著名的理论，叫符号互动理论，专门研究社会互动中的符号互动，代表人物之一欧文・戈夫曼在其著作《日常生活中的自我呈现》中指出，在我们的日常表达中，包含着两类完全不同的符号互动，一类是“给予”的表达，另一类是“流露”的表达。    给予是主动的，而流露是被动的。举例来说，你给朋友做了一道菜。他吃完点头称赞，这是给予；而他的神情却告诉你，并不是真的好吃，这是流露。你向老板汇报方案，他说“还不错”是给予，眉头一皱是流露。我们可以将给予和流露的区别理解为表意信息与生俱来的二重性。    语言符号的反馈怪圈    在符号互动过程中，给予是容易操纵的，流露则不太容易控制。有个成语叫察言观色，观色比察言更能获得有效信息。在符号互动中，信息发送者（说话人）的注意力会更多地放在给予上，而接收者（受话人）则同时关注两者，甚至天然地更关注流露。这就会造成第一重不对称―一说话人与受话人之间的信息不对称，受话人明显处于优势地位。    在实际交往中，这种不对称会被迅速拉平，因为“说话人知道受话人知道”。我知道你知道观色重要，我便能利用这一点，制造虚假流露。一旦我如此操作（我也一定会如此操作），我们就开启了一场极其复杂的信息游戏，用戈夫曼的话说就是：“双方为一种可能的隐匿、发现、虚假显示、再发现的无限循环设置了舞台。”    你知道我知道，我也知道你知道我知道。理论上，这个游戏是无限复杂的，复杂到任何交流都无法展开，一开口，双方便会被卷入一个无尽的猜疑链。但这只是理论上的，大部分时候，我们的交流是高效的，是因为“受话人优势”永远存在――操纵自己虚假流露的难度和代价总是高于识别一个虚假信息的难度和代价。这就使得人们在博弈层面达成了默契。某种意义上我们可以说，正是受话人的永恒优势，使沟通成了可能。    关于语言活动中伴随的紧张感，有一个开脑洞的答案――说话人感到紧张，最根本的原因是他觉察到了自己的永恒劣势。    紧张感的理论模型是这样的：说话人在说话，也意识到了他在流露，更意识到了受话人接收到了他的流露，于是他刻意减少这种流露，减少这种流露的表现成了另一种流露，说话人意识到了这种流露，也意识到了受话人意识到了这种流露，于是他刻意减少这种流露，减少这种流露的表现成了另一种流露，于是他刻意减少这种流露……    说话人身为被观察者，感知到了这种令人绝望的永恒劣势，却怎么也逃离不了游戏机制设置的反馈怪圈，他无法用理智澄清这种状况，只能感到持续强化的恐慌和紧张。这显示了一切符号互动的根本性悖论――自我指涉循环。    这个悖论是导致社交活动中诸多紧张现象的根本原因。比如，世俗智慧总是教导我们要察言观色，意在简化交往行为，获得更多掌控感，但结果往往背道而驰：当你观色时，也正在被当成色来观，你意识到你观色的行为被观色，于是刻意减少这种流露，却因此流露出了新的色，被卷入紧张的增强回路……如果一个人在陌生的社交场合过于刻意地察言观色，效果往往适得其反，会把自己观得越来越紧张。从认知神经科学的角度来说，对自身与他人流露的过度关注以及补救行为会激活大脑中的行为抑制系统，当该系统被激活时，我们会感到焦虑、局促甚至惊恐，行动的积极性会被削弱。’相比之下，内向型性格的人会感受到更强烈的紧张感，因为他们更加敏感于给予与流露的二重性，敏感于这种反馈回路产生的张力，大脑中的行为抑制系统也更加活跃。    我们敏感于这种张力，却缺乏理解它们的知识，最终只能将这种结构性的紧张贬低为说话人的某种熟练度乃至心理素质问题，这种偏狭的归因会导致更多心理问题。殊不知，内向者敏感于复杂，可以是一种优势，而外向者钝感于复杂，也是一个需要补全的短板。若要将其中的诸多庞杂细节探讨清楚，需要我们对语言活动的根本逻辑有更深刻的理解。    说话既是人最基本的生存活动，又是世间最难精通的信息游戏。一个事物，如果同时是最基本和最复杂的，它就会成为派生其他现象的复杂性的源头。这些复杂性充分体现在我们的社会活动、文化习俗、心智模式乃至自我意识之中，而我们极其缺乏专门的知识来处理这种复杂性。    敢于直面这种复杂性，是掌握说话之道的前提。通过阅读前面的内容，你应该注意到了一件事：当我们把这些在潜意识中拧成一团的紧张感在语言世界中掰开揉碎，平铺在思想界面上仔细检视时，你的紧张感就已经消散大半了。“喏，这些东西是绳子，不是蛇。”我把这种现象叫作理论的慰藉效应。    P2-7