德意志银行私人银行财富管理的特点

　　文/冯养政 编辑/徐昭荣

　　德意志银行的私人银行在组织架构、资源配置平台、对客户财富管理的认知度、客户服务和产品推荐上都有较为丰富的运作经验，是外资银行中私人银行业务发展较好的银行之一。

　　作为一家国际性的大银行，德意志银行的管理架构由德意志银行管理委员会和集团执行委员会两个机构组成。德意志银行管理委员会的基本职责包括：战略管理、资源配置、风险管理以及集团控制。此外，它还通过其主持的职能委员会行使管理和监督职责。管理委员会的发言人同时也是集团执行委员会主席。集团执行委员会成立主要由集团董事会成员和5个核心业务的领导组成。

　　并且，集团执行委员会的职责就是支持集团董事会进行决策，审查总结业务发展情况，讨论集团战略事宜，为集团董事会准备提案。集团部门营运管理的功能性职责交给相应的部门委员会办理。公司中心协助管理委员会执行任务，包括监管规则的遵从等。德意志银行集团有3个业务部门：公司银行与投资银行部、私人客户与资产管理部和公司投资部。其中，私人客户与资产管理部就是发展私人银行业务的核心机构。

　　德意志银行资源配置方式转变

　　近些年，德意志银行的财富管理观念经历了明显的转变，相应地，私人银行的资源配置方式也发生了较大的转变。大致说来，私人银行财富管理发展方式主要表现在以下几个层面：

　　1.德意志银行私人银行财富管理发展战略

　　在解读市场的基础上，德意志私人银行形成了一套财富管理的、内在一致的全球战略。这一战略以创造一个制胜增长文化为支撑；以强化与德意志银行集团其他部门之间的合作和通过并购实现外部增长外部增长以保证世界的领先地位为依托；采取了员工与销售文化的升级、投资流程的升级、改进定价规则、调整基础设施与IT平台等举措，私人银行经营的重心放在了关注私人银行客户净资产的增长和改变产品组合以改善资产回报的状况上。

　　2.区域推行的全球业务模式

　　德意志银行的私人财富管理形成了统一的业务模式：人员配置上，首席信息官、产品经理、首席运营官协调负责，采用现代组织方法，产品的一致性、品质以及内部基准，高度的团队精神和开放的沟通文化开展业务。这种统一的模式在各个区域市场层次上推行：在保持独立有效运营的同时，也为横向经营打开了方便之门。

　　3.德意志银行的私人财富管理平台

　　德意志银行的私人财富管理平台将德意志集团的优势与“开放式产品架构”解决方案结合在一起，在发挥集团资产管理和投资银行业务优势的同时，也注重借助第三方产品供应商的提供以改进产品质量、增加产品种类。在此基础上去设计出各种财富管理的产品，并通过私人银行客户关系管理团队（主要是私人银行客户经理）与客户见面。

　　4.服务与智力资源的配合

　　为保证和提高财富管理的服务质量，德意志银行财富管理部对自身的智力资源进行了切实的整合。由私人财富管理全球首席信息官、区域战略家与信息官、全球市场首席欧盟经济学家、全球市场高级欧盟股权战略家等组成的全球投资委员会进行总体领导，并和实务部门进行沟通与交流，即便是在实务部门层次上，在产品和创意之间也是互相交流的，这样一来，符合客户要求的产品开发和设计就能充分利用集团上下的智力资源。

　　5.整合的流程驱动：私人客户与资产管理部的运营模式

　　私人客户与资产管理部根据不同类型客户的需求划分出不同的产品类别，进行产品设计，而与此同时，又统一在基础设施的支持下，进行产品生产、产品管理和产品分销。因而能够从整体上提高私人客户与资产管理部的效率。

　　6.新的价值主张：德意志银行客户群驱动的方法

　　针对不同的客户群，德意志银行财富管理部门总结出了其价值主张，设定了服务范围，采用了不同的服务品牌，并对主要战略影响因素进行了归纳。

　　德意志银行财富管理部对财富管理的认知

　　德意志银行私人财富管理都是一家面向全球的富裕个人及其家庭、部分机构性客户的整体财富管理方案的卓越提供商，它将私人财富管理机构面对面的服务与市场领先金融集团的卓越表现结合起来，这种结合会为客户的财富增长提供很大的帮助。目前，德意志银行私人财富管理都在全球60多个地方提供服务。

　　1.德意志银行私人财富管理部对客户关系的认知

　　“相互的伙伴关系”是德意志银行私人财富管理部对客户关系的认知。任何一种成功的伙伴关系的基础都是相互信任，在私人财富管理领域尤其如此。德意志银行私人财富管理部向来都对客户及其投资需求与投资目标给予高度重视。在客户关系的每一个方面，都致力于做到以完整性、没有偏见和完全隐私为基本特征的出色表现。

　　德意志银行私人财富管理部能够胜任客户的财富管理。借助于当今发达的技术，客户可以利用德意志银行集团的种种资源，如最新的技术、创新的投资战略、最高标准的分析团队，以及全球各地分支机构的专家等等。这些资源都有助于客户投资业绩的提升。

　　2.德意志银行私人银行财富管理部提供的产品和服务

　　（1）主动咨询。主动咨询是对财富管理客户进行事前的积极的业务咨询。

　　（2）资产组合管理。是对客户的资产组合进行日常的、及时的管理。

　　（3）替代投资。替代投资是传统投资资产持有结构的一种补充，由于这种投资与主要股权、固定收入和外汇市场的相关性低而颇具吸引力。替代投资主要有对冲基金和房地产基金两种类型。对冲基金是一个具有自身独特市场行为特征的资产门类，与传统的资产相结合，能够提供出色的风险调整业务。房地产基金，是通过对房地产的直接投资，能够实现风险的分散。

　　（4）互助基金。德意志银行私人财富管理部提供一系列具有不同风险和回报特征的互助基金。互助基金能够带来与分散化的资产组合一样的好处，但是，对本金保护的承诺则相对较低。由于互助基金可以用于主要币种购买，并可以每天买卖，因而具有很强的灵活性。根据其自身特点的不同，可以分为三类：一是股权基金。股权基金主要投资于股权，因而能够提供较高的长期回报；二是固定收入基金。固定收入基金主要投资于固定收入的投资工具，如债券，从而实现长期的财富保护与增值，其收益相当稳定，但中期也具有一定吸引力；三是货币市场基金。货币市场基金投资于到期日非常近的货币市场工具和流动性资产，其价格水平相对稳定，并能带来有吸引力的回报。

　　3.德意志银行私人财富管理部对客户生意的认识

　　对于从事商业、有着自己生意的客户而言，他们有着不同于一般个人客户的金融需求，如公司上市、选择一家投资银行、与投资银行签订协议、保持适当的谨慎、发掘出公司的价值、向下一代传承、公司的社会责任等等。德意志银行私人财富管理部服务于企业主已有100多年的历史，已经积累了这方面服务的丰富经验。

　　4.德意志私人财富管理部队客户家庭的认识

　　德意志银行私人财富管理部认为，财富是一种强有力的工具，能够带来很大的责任与很多机会。不过，财富不是存在于真空中的，它是生活的一部分，影响着日常活动和人际交往，在家庭成员的关系上，影响尤其显著。因此，建立起家庭办公室，进行核实的战略规划，进行围绕财富的决策，能够增强家庭成员的凝聚力，保证下一代人的安全，从慈善事业和社会响应投资方面教育子女。

　　德意志银行私人财富管理部的不同专业服务团队能够对不同类型的家庭办公室提供帮助，并进行有效的协调，还可以提供家庭办公室范围之外的其他服务，如信托服务等等。

　　总之，德意志银行的私人银行在组织架构、资源配置平台、对客户财富管理的认知度、客户服务和产品推荐上都有较为丰富的运作经验，是外资银行中私人银行业务发展较好的银行之一，值得国内私人银行开展财富管理业务时参考和借鉴。

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