阿里直通车推广思路及数据分析 – 空空运营笔记

你是否已经做了阿里巴巴一段时间，但是对直通车推广没有思路呢？本文从初期选品到后期数据分析，把整个阿里直通车的操作流程做了下梳理，希望对你会有所帮助。

只有买家真正喜欢的产品，并且做到关键词与产品真正匹配，后期推广直通车的转化才会好。那么如何选品呢？

1 参考同行2 市场参谋3 行业定向征品4 买家参谋5 黄金罗盘

这里简单的列举了几种方式。具体可参考《阿里如何选品》。

①关键词指数②引流关键词③产品参谋④访客详情⑤买家参谋⑥阿里下拉框⑦谷歌下拉框⑧谷歌Adwords

查询关键词要确保选择的关键词是主营国家买家偏好的词。

关键词的筛选除了影响产品的标题和关键词，对直通车的推广也起到至关重要的作用。所以说，选词很重要。关键词的筛选，具体可参考《如何查找高转化关键词》。

把找到的关键词合并成一个标题，遵循好的关键词置后的原则。尽量做到一个关键词对应3-4款产品。这样的话，若该关键词自然排名上去以后，可以优推其他产品，做到页面上出现店铺里的2个产品。

标题可以是9个关键词+1词干，关键词6个关键词+1词干，直通车关键词需要包含在标题中。

①类目精准②属性完整MOQ，价格，logo，功能，运费等。例如MOQ，价格会直接影响到买家是否发询盘，或者某些属性就是买家关注的点。与此同时，阿里部分榜单是由产品属性决定的。所以一定要重视产品属性的填写。③图片和视频④详情页要包含图，文，表，这些会影响到产品信息质量分。放上重点链接：如相关产品链接，旺铺链接，做好产品之间的关联。内容上要体现卖点，工厂类的商家要体现出工厂实力，如工厂图片，展会，客户图片，证书，服务等。

若营销能力等级未达到L3, 可以出低点的价格，然后主营国家溢价；若营销能力等级达到L3，选择主营国家进行推广，主要进行人群溢价。选择哪些人群呢？可参考《确定优质人群标签，提升产品转化》。这里主要列举下八大优质人群标签：1 L1+ L2+ L3+买家2 中大采购规模偏好买家3 中高单笔采购金额买家4 中高MOQ偏好买家5 中高单价偏好买家6 定制偏好7 高回复效率买家8 Manufacturers场景以上优质人群标签的转化，不同行业表现不同，具体以测试结果为准。

关键词的扣费方式为

所以，若达到L3,如下图所示，可以卡位在第3名。

数据分析可按照每周，每月进行调整。

① 产品参谋数据参谋—产品参谋

② 访客详情数据参谋—访客详情，选择询盘或者TM咨询，可以找到访客的询盘和TM咨询词。

一般来说，要是一个访客，有几个词都是对应自己产品的话，最下面的那个是询盘词。可以结合上面的产品参谋一起查看，得到准确的询盘或TM咨询词。

产品参谋+访客详情的转化词去重，求和，即为当月转化词。

总体看下计划的曝光 点击 点击率 意向商机量 L1+买家占比和转化情况，然后针对词，产品，人群，国家，时间段，设备等进行调整。

①高点击低反馈Ⅰ看关键词是否准确；若准确的话，之后看转化情况，若转化率低，可以降价或者暂停推广；Ⅱ价格可到产品参谋中看价格区间。Ⅲ详情页Ⅳ替换产品考虑该产品是否是买家真正喜好的产品，这里也就涉及到选品的问题。

② 高曝光低点击到产品参谋中，检验词是否有问题；若词没问题，但是点击率低，提高关键词出价。检验主图；

① 分析转化率和转化费用按照花费或点击进行排序，看高花费词带来的询盘和TM个数。若关键词转化率低的话，可以删除或降价。转化率：一般来说，10个点击，1个转化。每个行业不同，可根据自身行业判定。转化费用：一般在0-150元之间。每个行业不同，可根据自身行业判定。到了L4的话，可以直接在后台看到每个关键词带来的询盘和TM数量，也可自己统计。注：意向商机量不代表发了询盘或TM，具体以询盘和TM为准。

② L1+买家点击占比按照点击进行排序，若转化好，但是L1+低于40%，那么需要进行调整。因为即使转化好，但是L1+占比低，那么带来的客户质量可能会不好。

首先，去关键词搜索指数和引流关键词中进行检验，看词是否有问题。若词有问题，可以降价或者删除。若词无问题，根据自身出价进行调整。Ⅰ若出价偏低，会因为排名位置靠后，获取到一些低质流量，需要提升出价。Ⅱ若出价太高，可能会经常触发到一些低质人群标签，导致整体L1+偏低。此时需要降低出价，观察一段时间。（这里可以参考引流关键词中Top10平均点击次数）

③ 平均点击花费看下关键词的平均点击花费是否在自己可接受的范围之内。注：不要太过纠结于平均点击花费太高，还要参考转化费用。另外还要考虑到自身行业以及同行竞争情况。

④点击率按照曝光量进行排序，找出高爆低点的词，并查看关键词排名情况，进行调价。

⑤提升转化好的词的出价结合关键词曝光，点击及直通车排名情况，逐渐提升出价，并且记录出价和转化费用情况，不断优化，找到最合适的关键词出价。

按照点击进行排序，若营销等级达到L4，可以直接看到每个标签带来的询盘和TM情况。若没有达到L4，可以参考意向商机量。一般来说，点击量/意向商机量