4S店IDCC部门网销员、电销员、直销员的KPI考核以及常见问题应对

3、会员页不优化

1）头图：增加活动信息以及400电话

2）检点图：使用营销型图片，增加活动信息

3）公司介绍：不使用纯文字，图文并茂

4、软文量不足

1）日均20篇软文发布

2）每周4篇新闻资讯

5、线索下滑

1）积分是否丢分

2）分析浏览量是否下滑

3）了解同城同品和同城竞品的市场活动和价格变动

电销专员的KPI考核以及常见问题应对

电销员KPI

1、有效线索率：70%

2、邀约到店率：25%

3、到店成交率：30%

4、战败率：＜30%

5、每日通话量：60批

6、24小时跟进率：100%

7、电话接听潜客记录：100%

8、客户交接：100%

9、数据报表统计：及时准确

电销员常见问题及解决思路

1、月回访量少

1）有效线索判定标准

2）客户跟进计划并检核

3）客户级别判定方法

2、邀约到店率低

1）潜客管理、系统使用、效率提升

2）电话营销话术和技巧

做好需求分析

按照级别进行跟进

邀约噱头设计

3、客户交接

1）客户交接演练找不足并改善

2）严格执行交接流程，填写邀约客户到店交接表

3）制度约束电销员和直销员之间的客户交接问题

4、电话执行率低

1）熟练电话接听、呼出关键节点动作

2）制定考核方案

3）书写便签放在电话机上

5、沟通声音无激情

1）观看电话购物、解说，了解语言魅力；

2）练习语言的高低起伏、停顿

3）听自己和同事的电话录音

6、客户记不住电销员

1）使用标准的开场白、结束语

2）将自己的名字改为容易记住的艺名

3）添加客户微信

直销专员的KPI考核以及常见问题应对

1、直销员的KPI

1）月度销量完成率=当月实际销量/当月销售目标，一般以10台作为月度销售任务；

2）首次接待时长=以前台登记为准计算客户在店滞留时间，一般为40分钟为考核基准；

3）试乘试驾率=试乘试驾数量/当月新增首次接待量，一般以80%为考核基准；

4）试乘试驾成交率=试乘试驾成交客户数/试乘试驾客户数，一般以40%作为考核基准；

5）成交率=当月成交数量/当月新增首次接待量，一般以35%作为考核基准；

6）二次邀约到店率=再次到店客户数/（月度到店数—首次到店成交），一般以40%作为考核基准；

7）按揭渗透率=当月信贷数量/当月实际销量，一般以35%作为考核基准；

8）保险渗透率=当月保险出单数量/当月实际销量，一般以80%作为考核基准。

2、直销员常见问题及应对

1）试乘试驾率低

提升试乘试驾邀约的开口率，要求100%推荐试驾

加强销售流程管控，重点关注试乘试驾环节

试乘试驾率纳入直销员考核

2）到店成交率低

加强客户交接流程管理，监控交接流程执行情况

提高直销员的接待客户的时长，平均接待时长不应低于40分钟

提升直销员的谈判能力，加强谈判技巧的培训

3）二次邀约到店率低

客户级别判定不准，加强级别判定能力

未指定回访计划，造成潜客回访不及时，加强客户回访

战败客户统计完善，做好战败统计，及时进行能力提升

4）战败率高

客户跟进不及时，应加强客户跟进

竞品了解不清晰，应加强竞品应对

5）客户留店时间短

加强执行客户接待流程标准

提高试乘试驾率

6）产品介绍能力差

学习产品原理，加强产品知识

加强需求分析，提高沟通技巧

熟练使用NFABI、PCAI话术

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