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经销授权指的是卖方通过授权买方在约定区域或销售渠道从事某商品的销售的方式以拓展市场、提高销售量的一种商业模式。实施授权的卖方在实务中包括：制造商、委托制造商（即，代加工业务的委托方）、总批发商、获得授权后再行分授权的经销商。被授权的买方为从事商品批发销售的经销商（或称之为“贸易商”）。

经销授权的主要方式包括普通授权和独家授权。虽然如果套用知识产权的授权许可形式，还存在一种独占经销，但实际上该形态在实务中并不多见。按照经销权限级别划分，可以分为总经销商和分销商。实务中有的将经销商称之为代理商，总经销商称之为总代理商。在名为代理实为买卖合同关系形式下的经销业务的，代理商及总代理商实际上为经销商及总经销商。

一、经销授权的基本特点

我国法律对经销授权的商业模式并未给予特别规定。虽然商标法对商标许可行为进行了规定，《商业特许经营管理条例》对商业特许经营行为也进行了明确规定。但商标授权和商业特许经营授权均涉及的是知识产权或特殊经营主体的对外授权许可经营行为。而经销授权的主要特点在于：

1、对授权主体及被授权主体均不存在特定的法律许可性要求；2、授权标的主要为经销区域或渠道；3、授权主体对被授权主体的干预性不强，被授权主体自负盈亏。

虽然有的经销授权模式中涉及知识产权的许可使用问题、有的商业特许经营主体也涉及经销授权的问题，但此种商业模式已经并非商标许可或商业特许经营操作中的独有模式。经销授权实际上已经成为一种在商业运营中被普通经营主体大量使用的商业模式。

为表述方便，本文将经销授权的授权方统称为出品商、被授权方统称为经销商。虽然实务中有的授权方并非出品商而是总经销商或分销商。但本文称谓仅为反映该商业模式中的主要问题表述方便而所做的特定表述。

二、经销授权涉及的法律关系

（一）出品商与经销商之间的法律关系

经销授权模式中出品商与经销商之间虽然约定了经销区域或销售渠道但出品商与经销商仍然各自独立经营。经销商自出品商处所购商品仍然需要支付对价。经销商对所购商品具有完整的物权。因此出品商与经销之间的关系系买卖合同关系而非行纪合同关系或委托代理关系。

虽然实务中有的经销商获得授权，在经营使用了出品商名义，但如果商品所有权实际仍然属于经销商，其对外名义并不影响出品商与经销商之间的法律关系。合同法第四百一十四条关于行纪合同的问题规定：“行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同”，该法第四百一十六条规定：“行纪人占有委托物的，应当妥善保管委托物。”据此，行纪人对委托物仅承担保管义务并不具有标的物的所有权。在委托合同关系中更是如此。授权经销商业操作中如果实际上实施了行纪合同的上述规定形态，实际上已经不再属于经销授权的商业模式。笔者将在后期的文章中详述行纪合同、委托合同在商业模式中运用的法律问题。

（二）经销授权的法律性质

从经销授权的内容而言，该授权并非法律意义上的权利授予而是出品商与经销商在约定销售区域或销售渠道的一种买卖合同。下面根据授权内容的不同分别解析各自的权利义务区别：

1、实施普通授权的，出品商承诺给予经销商证明货物渠道直接来自于出品商的资质证明，从而提高其商品来源的公信力。同时，经销商承诺在不跨越约定区域或销售渠道销售出品商商品，有利于出品商更好的规划市场实现出品商与多个同级经销商之间的利益共享。

2、实施独家授权的，出品商承诺在约定的经销区域或销售渠道不再向第三方销售该商品，由此保证获得独家授权的经销商可以获得独占约定区域市场。当然，出品商与签订独家授权协议的经销商还会约定进货额度。如果获得此授权的经销商无法完成约定的进货额度，则出品商有权撤销独家授权，解除独家经销协议，甚至要求经销商承担违约责任等。

三、经销授权模式中常见的法律风险及防范方式

（一）授权经销文件约定不明的法律风险及防范措施

经销合同的本质虽然是买卖合同，经销合同的授权文件并非买卖合同的必要条款。但实务中对于经销商而言，如果缺少经销授权文件可能直接影响其市场推广或销售行为。因此经销商需要出品商提供授权经销文件的，应当在经销合同中明确约定。

尤其对于经销合同中需要第三方提供授权文书的，应当在合同中明确出品商的办理义务及第三方授权的具体形式。否则，一旦发生授权文件纠纷，经销商仅凭对授权文件约定不明的经销合同主张出品商履行经销授权文件开具义务或追究出品商违约责任的，法院一般不予支持。

风险防范提示：经销商法务人员应当建议：1、在经销合同中附加经销授权文书的样本，作为经销合同的附件；2、经销合同约定进行指定客户形式的经销授权的，应当明确客户的指定义务由出品商完成还是经销商完成以及此种情形下的经销授权由经销商向出品商提交申请还是出品商主动提供。

【参考案例1：广东省深圳市中级人民法院（2015）深中法商终字第1530号民事判决书；参考案例2：北京市第二中级人民法院（2015）二中民（商）终字第02860号民事判决书】

（二）如何确定指定经销授权实施与撤销的法律效力

指定授权经销商系品牌出品商对授权经销商的一种指定式授权。该授权的效力在于使得被授权的经销商获得以授权品牌标示销售所授权经销的产品。因此，当事人之间是否发生了指定授权经销关系并不影响买卖合同关系。指定授权经销权利被品牌出品商撤销后，其将无权利继续以所获授权的品牌标示继续经销上述产品，但其仍然可以继续经销上述品牌的产品。例如，甲公司授权乙公司为xx品牌的指定授权经销商。乙公司可以xx品牌指定授权经销商的名义销售xx品牌的产品。但该指定授权一旦被撤销，乙公司虽然可以继续销售xx品牌产品，但不得再以“xx品牌指定授权经销商”名义实施上述销售行为。【参考案例：杭州市下城区人民法院（2008）下民一初字第1148号民事判决书】

实务中，有人认为指定授权经销操作模式的前提应当是所授权的品牌符合商标类别可以作为店铺招牌的类别，否则指定授权无效。其实此种认识混淆了商标授权与经销授权的概念。

指定经销授权的含义在于向消费者展现经销商与出品商之间的特定关系，此种特定关系不一定采用商标授权的形式进行展现。该关系的展现能够使得消费者更加信服货物来源的正当性。而商标授权对于消费者而言在于区别同类产品或服务。前者中的品牌具有广泛性，不能完全理解为商标，实务中企业名称或字号也可以进行指定授权。后者则仅指商标。以商标进行指定经销授权的，在实施时当然应当遵守商标法规则。

（三）如何确定市场活动及广告费用的分担及防范措施

经销合同中并未约定市场活动费用、广告费用等，经销商主张出品商承担上述笔费用的，法院不予支持。实务中，出品商经常采用审批形式审核该笔费用是否应当承担。但基于内部审批的单向性和层级性，如果经销商仅仅持有出品商代理人的审批签字，但并未明确是否同意支付该笔费用的，该签字并不能当然的推定为出品商认可支付该笔费用。

风险防范提示：经销商的法务人员在审核经销合同时，对于出品商应当承担市场活动费用、广告费用等应当提示业务部门在合同中列明。出品商采用审批方式确定费用支付义务的，可以约定审批时限，逾期审批视为同意费用支付等条款。【参考案例：北京市高级人民法院（2012）高民终字第4551号民事判决书】

（四）出品商如何防止窜货风险的发生

窜货指的是经销商跨区域违反约定在另外经销区域销售同一出品商销售的同类商品的情况。由于出品商对各经销商所确定的价格策略、授权方式可能各不相同或者商品规格、型号等方面略有不同，经销商跨区域窜货可能导致出品商面临市场管理混乱甚至被获得独家授权的经销商追究违约责任的法律风险。

如何避免窜货风险其实是出品商较为头疼的问题。从法律角度而言，出品商应主要从加强内外部风控管理及方便取证角度实施以下操作：

1、与经销商约定严格的窜货违约责任；

2、控制出货，警惕经销商大量预留库存；

3、优化价格管理，降低差价利益；

4、防范促销商品不当流出；

5、慎用以货抵债；

6、尝试库存共管；

7、提高销售经理忠诚度。

窜货风险管理系一套系统的风控管理方案，鉴于本文篇幅所限，暂无法详细列述各类情况的具体操作。

（五）如何突破独家经销协议的相对性局限

独家经销协议系出品商与经销商在约定区域内对经销授权所做的排他性约定。但独家经销协议仍然属于合同的一种，不可以突破合同的相对性原则。因此当独家经销商发现在授权区域内同时存在其他经销商经营同类产品的，其只能通过授权出品商行使排除妨碍独家经销权行使的权利。出品商怠于履行该项义务的，经销商有权追究出品商的违约责任。

值得注意的是，出品商通过对关联企业的控制关系而实施转移授权的，独家经销商同样有权追究出品商的违约责任。【参考案例1：江西省赣州市中级人民法院（2005）赣中民二终字第147号民事判决书；参考案例2：天津市第一中级人民法院（2014）一中民二终字第0123号民事判决书】

风险防范提示：经销商应当在独家经销协议中与授权出品商约定严格的排除影响独家运营的方式。该方式的基本内容应当包括：1、明确信息沟通渠道；2、解决上述问题的期限；3、出品商未解决上述问题应承担的违约责任；4、行使排除权的费用及损失分担。

（六）同一区域多个真实独家经销商可否追究其他方商业诋毁的法律责任

出品商在同一销售区域内同时向两个以上的经销商实施独家经销授权，获得上述独家经销授权的经销商有权追究出品商的违约责任。获得独家经销授权的经销商在不知情的情况下，依据己方与出品商签订的独家经销协议通过广告或其他形式宣传其他经销商为非独家经销。

由于各经销商获得独家授权并非无法律依据，其他获得独家授权的经销商主张实施上述行为的经销商应承担商业诋毁的法律责任的，法院不予支持。

【参考案例：上海市高级人民法院（2010）沪一中民五（知）初字第90号民事判决书】

（七）独家授权的撤销与接转风险

出品商与独家经销商解除独家协议或撤销独家授权的，应当依据协议约定，逐步进行。出品商与经销商签订了独家经销协议，并明确了销售任务及违约责任。该独家经销商因未完成销售任务被出品商主张解除协议或撤销独家授权的，出品商应当严格依照协议约定先完成协议解除或撤销独家授权，再在同一区域对第三方实施独家授权。否则，独家经销商有权以出品商在独家经销协议的履行期间，在其独家授权区域内另行授权第三方进行经营为由要求出品商承担违约责任。【参考案例：成都市武侯区人民法院（2013）武侯民初字第5207号民事判决书】

风险防范提示：出品商撤销独家授权或解除独家经销协议应当严格依据合同约定实施，合同未约定的，应当切实避免同一独家授权区域或渠道存在两个或两个以上经销商的情况。

（八）未注明授权期限的经销授权能否任意撤销

经销授权书的授权内容系经销合同的组成部分。因此经销授权书的期限应当与经销合同的期限一致。经销授权书未注明期限的，应当适用经销合同的约定期限。

授权书与经销合同均未约定期限的，在经销合同履行中撤销经销授权的，应当符合经销合同的约定且撤销授权应当为被经销商留有必要的准备时间。否则，出品商任意撤销经销授权的行为可能导致经销商无法及时转售已经购入的货物，从而导致经销商的损失。经销商据此向出品商主张违约责任或损害赔偿责任的，法院一般予以支持。

【参考案例：上海市高级人民法院（2009）沪一中民五（商）初字第151号民事判决书】

（九）经销合同撤销后的损益相抵原则适用

经销合同因出品商存在欺诈而撤销的，经销商有权根据所受的损失要求出品商进行赔偿。

司法实践中对于该部分赔偿，经销商应当承担损失的举证责任。法院在裁定出品商应当承担的损害赔偿责任时不仅会考虑经销商对损失的举证情况，同时还会考虑经销商从事授权业务后的收益情况，结合损益相抵原则确定出品商最终应当承担的赔偿责任。【参考案例：上海市徐汇区人民法院（2014）徐民二（商）初字第1834号民事判决书】

编排/吴瑜

责编/孙亚超  微信号：elesun724