行业分析报告

12-1-群响中国流量地图24个实操案例12-2-1、百万赞抖音短视频脚本制作案例-0032、抖音短视频百万带货、高转化账号塑造案例-0283、高转化抖音自播复盘案例-0424、快手磁力金牛投放实操案例-0645、快手起号涨粉直播实操案例-0726、快手直播亿级gmv实操案例详解-1117、从0到月销千万美妆私域起家之路-1388、年销1.2亿 的白酒私域如何管理私域销售军团-1589、快速搭建私域业务团队案例详解-190B10、品牌入局B站解析-20811、B站工具详解、内容营销成功案例拆解-22512、B站UP主内容营销方法论及案例分析-24913、淘系品牌自播全体系，前中后步骤实操案例-26414、淘宝内容生态的历史变化、发展及机会-31615、一个8年投手淘内投放、营销工具案例-33416、低预算新锐品牌从0开始在小红书做投放案例-34917、通过数据制定营销方案：小红书美妆行业数据复盘案例-36718、如何通过素人、达人、超头部达人的组合投放，做好品牌装修-38319、在知乎精准引流：0成本在知乎获取5000 精准客户案例-40720、单条内容带货200w ：在知乎如何产出一篇能带货的爆款章案例-42521、新品牌如何在知乎上做种草、带货案例-44522、拼多多选品、运营、营销案例-47123、品牌入局快团团，实操玩法案例-48924、品牌对接快团团头部大团长案例-52612-3-抖音1、百万赞抖音短视频脚本制作案例分享嘉宾：赵志向|芝士文化CEO，抖音千万粉丝网红IP孵化师首先我们讲第一个主题：“从变现端考虑账号的定位和属性。”知道了自己基因，以及未来要发展的方向，然后选择你最终想要走的变现方式，从后往前的倒推开始做号。这样才会事半功倍。才是有效果的创业。我们以淘宝女装头部商家mg小象为例，他们从一开始就是做女装供应链，后来看网店赚钱，那么开网店，后来流量去到了抖音和快手，那他们就又开始做抖音和快手的短视频带货，后边抖音快手推行电商直播，它们又开始做电商直播。对于他们来讲，淘宝、抖音、快手，都只是他们卖货的载体，他们的主要目的一直都是卖货。因为他们拥有的擅长的就是货，他们做抖音一开始就想好了变现方式就是卖货。那么同样的我们公司因为一开始就有一些广告资源，所以我们在做号的时候，就比较偏向于做剧情号。因为剧情拥有巨大的流量，能够快速的涨粉，那么接广告就比较方便。12-4-那么总结就是你再做号之前先要看看你有什么，然后你想用抖音号去干什么，想好了这件事情再去定位你的ip，开始你的内容，就会事半功倍。接下来我们聊第二个主题：“市场定位-精准的对标人群”我们一直认为整个社交媒体的一个主流用户其实是女性用户，我们从内容规划出发的时候，我们优先会考虑女性用户为主导的内容，在我们看来，最有价值的用户群体就是18到35岁的女性用户群体。因为我们会觉得：男性用户会可能忠诚度没有那么高，包括粘性也没有那么高，那么到后端的商业转化的情况下面的话，男性的消费习惯，其实也没有女性在市场媒体的消费习惯更好。那么我们这个是我们基于社交媒体的一个基础判断吧，然后会影响到后面我们做的所有内容。什么样的女生能够被女生喜欢？我认为可以分为四类：霸道总裁型，解放天性型，中性型，天然无公害。首先我们来聊一下霸道总裁型，然后当下的社会不是流行，女人要有独立之事业独立的人格，那么霸道总裁就是有独立之事业独立的人格的女性对不对。像是董明珠对吧？她这种女生就是霸道总裁型的有独立之事业，独立之人格，所以很多女孩子是比较喜欢的。那其次还有那个欢乐颂里面的这个安迪对吧，她也是属于霸道总裁型的女生。这一类女人是很吸女粉的。第二种呢，我们管它叫解放天性型，因为每一个女孩子身边都会有一个闺蜜啊，这个闺蜜呢，每天阿巴阿巴像个傻瓜。12-5-你谈恋爱他捣乱，你干啥事儿，他都来捣乱，但是呢她总会在最关键的时刻帮助你，比如你被渣男抛弃了，她会第一时间来安慰你，你被父母误会啦，扫地出门了，她会第一时间收留你啊，然后你在北京对吧，被领导骂了很委屈，她会第一时间从上海买个机票过来安慰你。虽然说，这种女孩子每天没心没肺疯疯癫癫，但是呢他总会在最关键的时刻帮你水这种女孩子的也是受女孩子喜欢的。哎，举一个例子，欢乐颂里面的曲筱绡这个女孩就是一个解放天性类型的女孩虽然说表面看起来没心没肺，但是在总会在最关键的时刻来帮助身边的朋友。第三种呢，我们叫做中性型，随着李宇春出道之后啊，这个短发女孩，也可以性感和可爱，这种就是思想就深入人心了，比如这个叶公子啊，我们家的化妆师小晗对吧，都是这种中性型的。第四种女孩儿我们叫天然无公害，因为女生天生对漂亮的女生呢，都会有这种欣赏的感觉啊，比如刘亦菲她的女粉就很多，就是女生看到比她漂亮的女生也会是很欣赏的。但是因为那个天然无公害因为她跟绿茶只有一线之隔，所以呢，我们一般不会单独去做。他那比如你在外面吃饭，这个女孩跟男孩说小哥哥你帮人家一下瓶盖嘛，哎呀，人家拧不开。这个肯定是绿茶。如果这个男生是他的男朋友呢，就完全没问题。因为女孩子跟男朋友撒娇是天经地义的，那比如你在办公室抬水，然后就说你老板正好经过，哎，然后你说小哥哥你帮人家抬一下水嘛，哎呀，好沉哦。这绝对绿茶。但如果对方是你哥哥呢，那你说让我帮我抬下水没有任何问题，为什么，因为哥哥疼妹妹天经地义的对不对。所以天然无公害，我们一般不会单独做会给她配一个CP。12-6-在我自己的内容创作方法的体系里面，我会将整个的内容制作分为四个层级：那么第一个层级是人设；第二个层级是形式；第三个层级是系列；第四个层级才会涉及到内容。这个是为了让团队区别于到底该去解决帐号的什么问题，然后去建立的这四个层级体系。在整个的账号规划当中，第一个解决的肯定是人设。那么这个人设就是从我们的目标用户去出发和考虑的，也就是到底是什么样的一个人，能够让女性用户喜欢。其实这个是我们去做一个讨喜的人设的最初的出发点，因为我们不太会去考虑男性用户。那么女性用户的喜好点其实是不一样的，他喜欢的漂亮的小姐姐，跟男性认识的漂亮的小姐姐，其实并不是一种类型。然后他喜欢的小哥哥跟男生觉得好看有趣的小哥哥，其实也不是一个类型。举个简单的例子，女生可能会认为大哥型等等这样的人设可能会更受欢迎，或者是天然无毒，无公害的这种女生更受欢迎，但其实这两种类型的女生并不一定会让男生所喜欢。这个是我们在去建立人设的时候，会去考虑到的一些的出发点。12-7-什么是人设?我们以黄磊为例，在年纪大的明星里边他算是非常火的一个明星了，这是为什么？因为他在近几年树立了几个非常好的人设，首先他给自己树立了一个好爸爸的人设，形式是综艺节目，系列是爸爸去哪儿1/2/3/4。内容就是他在综艺节目里如果以一个慈父的形象温暖的跟女儿相处，循循善诱的教导女儿。因为好爸爸的人设他在2013年左右大火了一把，他因此接了小天才儿童手表等等广告，大赚了一把。后边他接着又给自己做了另外一个ip，这个ip的人设是好丈夫，形式：电视剧，系列：他和海清演的很多部电视剧，比如小丈夫等等，内容：如果做好一个丈夫，怎么样处理婆媳关系，怎么样处理好子女的关系。在电视剧里树立了一个优质的丈夫的形象。最后他又给自己树立了一个ip，人设是：暖男，形式：综艺节目，系列：向往的生活1/2/3/4，内容，蘑菇屋来了客人如何热情招待，接待好每一个朋友，然后还有一个非常厉害的技能做饭，暖男做饭，谁也低挡不住。凭借这个ip他最终收获了很多粉丝，而且厨房类用品只要代言，第一时间肯定想到是黄磊老师。所以这个ip也很成功。当然单个ip火的时间是比较短的，你看短短8年时间，黄磊就给自己树立3个ip，3个不同的人设。每一个ip火的时间都不久，如何让自己火的能够更久一点呢，那么就需要在系列上继续下功夫。12-8-系列分为横向和纵向，纵向是指ip里边的系列可以多一些，比如好丈夫这个人设有很多部电视剧，这就是纵向系列。横向是指和其他的ip进行绑定，形成矩阵，比如黄磊的粉丝有50/60/70/80/90、但是现在网络未来是00后的天下呀，他要一直火下去怎么办呢？于是他绑定了两个小鲜肉，一个叫彭昱畅，一个叫张子枫，这对金童玉女一个是他的干儿子。一个是干女儿，抖音上只要张子枫跟别的男明星有绯闻爆出来，下边的评价就是清一色的黄老师拿着40米的大刀赶来，要么就是黄老师要嫁女儿了，彭昱畅跟别的女明星有绯闻，评论都是黄磊老师好欣慰，彭彭长大了。你说这两自己上热搜跟黄磊有半毛钱关系，但是评论里边都是黄磊，所以矩阵的形成不仅为黄磊的ip增加了热度，并且也为他收获了更多得粉丝。我们公司下边的一个团队在9月初，开始了第一视角矩阵的拍摄，为什么要做第一视角矩阵，因为第一视角虽然很难，但是涨粉快，人设也比较强，像他是子豪一样价值会比较高。12-9-但是如果只单单做一个账号，那也很容易被做死，因为抖音是公域流量，随时可能遇到流量瓶颈，所以我们选择做做一个矩阵来强化人设，丰富内容。在抖音上形成一个系列剧人物联动。我们当时做这个矩阵的时候，是想要拆一个电视剧出来，然后吸一批80/90的粉丝，我们思前想后，80/90都有回忆的电视剧是什么，对了，一起来看流星雨。为什么是一起来看流星雨因为再往前推还有一部神剧流星花园在当时都是风靡一时的青春偶像剧，无数少女们对这两部电视剧都是有记忆和感情的，于是乎我们就拆了这部电视剧，做了这样一个矩阵。系列：系列呢，我们目前跟子豪那边不一样地方就是，我们在走流星花园F4系列。子豪系列是职场，我们则是青春美少男。人设-形式-系列都有了之后，内容对我们来说，就非常简单了。基本上直接拆电视剧，看韩剧去摘取一些好的片段就ok了，我们都会有自己框架。接下来，我们着重的将内容创作细化一下。一、抖音的三方需求1、第一需求：创作者本人的需求大家一开始做抖音的时候，先组建一个团队，用心地拍一个片子，然后用心把片子给演出来、剪出来。大家对成品的效果也很满意，但是这个片子发出去之后效果却不是很好。那为什么我们作为专业人士看上去那么好的一个片子，发出去会没有效果呢？我觉得大家可能都会遇见这样的问题。这个就是三方需求中的第一个需求，也是最微不足道的需求，就是创作者本人的需求。2、第二需求：观众的需求12-10-在三方需求中，创作者本人的需求是最微不足道的需求，比创作者本人的需求要更重要一点是观众的需求。用心拍的片子发上去之后反而没有效果，那更多的人可能就会调转枪头，开始好好去分析一下。可能我们要做好策划，要吸引哪些粉丝群体，要研究这些粉丝群体的属性，要拍这些粉丝群体喜欢的东西。比如说我做了一个号，看一些正能量的比较多，或者拍些煽情的伤感的悲情的比较多。但是这段时间新冠病毒比较严重，伤感的、悲情的，虽然还有观众喜欢看，但是他火不起来了，因为大家全都憋在家里出不去，中国人的焦躁指数已经在上升得不能再上升了。那现在什么能做火呢？解压的视频，幽默的诙谐的轻松的，这一类能火，他为什么火呢？因为平台需要这些内容，平台已经不需要你再释放一些比较伤感的、悲情的负能量东西。当然，只是情绪上负能量，你就算是拍一个正能量的片子也不行。因为你情绪让给别人总是感伤也是不行的，这一段时间大家需要的是开心的，能让大家解压的东西。3、第三需求：平台的需求大家经常刷抖音便能看出，这段时间抖音上火的都是哪些内容。这是比观众更高一个层次的需求平台的需求。我在做号的时候，经研究发现发现，研究自己的需求跟观众的需求，好像不如研究平台的需求来的快。12-11-因为平台每段时间风向都是不一样的，对平台的研究极大地增加了我对平台风向的把控能力。总结上就是平台需求是大于观众的需求，观众的需求大于是自己的需求。自己需求是最最微不足道的，也是最重要的，因为你自己的需求是字是你对艺术的坚守。以上三个需求，大家在做内容的同时，可根据自己号的属性去好好去平衡彼此的关系。在做抖音的时候，也不用说追求把自己的东西做得多么有艺术高度、多么尽善尽美。拍点儿切实的东西还是比较重要的，因为观众如果想看那些特别的光影技巧，想看大荧幕级别的视听效果，他完全可以去电影院，他都来抖音了，肯定想看点抖音上应该出现的内容。二、脚本拆解1、剧情翻拍技巧抖音圈里面有句话说：抖音上只有一个编剧。意思是别人拍爆了一个东西，大家马上就跟风而上拍同款。但是你拍的时候，同样的东西别人拍出来一二百万赞，你拍出来一两万赞，甚至拍着发出来违规，或者限流。之前抖音火了很多内容，大家就及时去翻拍，每家有每家特殊的翻拍技巧。我的方法是，我们自己做视频的时候，我们就翻拍自己的，我写一个剧本，然后左手抄右手。一个账号拍完之后，再翻拍给我们的另一个账号，但是拍的过程中不能1:1的翻拍，1:1的翻拍属于搬运视频，于是我是想了一个办法，我先写了一个本子。12-12-让一个账号先拍，他拍完之后是30多万赞。我觉得这个本来应该不止30多万，然后我就把剧本进行一个基础的修改，换汤不换药。例如：爷爷变奶奶，汉堡变薯条。然后这个本子就拿给另外两个账号拍，每个账号都爆了一百七八十万点赞。这三个剧本是试验性去做的，三个视频火了之后，总结的结论是抖音上如果你的视频不火，就基本上就是内容的问题，可以理解为100%是内容不行，如果内容行，怎么拍都会火的。这就牵扯到了完播率的问题，因为我是做剧情方向的，所以说完播率对我来说是第一重要的。我觉得这个剧本是目前的剧本里，完播率最好的一个本子。从各种的脚本技巧上来说我觉得他就很好。所有的观众基本上只要点开了这个视频就会看完的。12-13-视频出处：九狐文化胜炫（抖音号：）2、内容拆解镜头时长及具体内容拆解：（1）第一个镜头，用了中景加特写，特写上给了一个非常简单的饭的照片，后边直接加一个背景音“赶紧吃，吃了把碗给刷了”。一般情况下，观众看一个剧情片儿，前五秒钟的时间，观众是看得下去。大家看完前五秒，对当时的背景音及演员的演绎都会有一个疑问：这个人是在对谁这么说话？在大概第二秒的时候就给到了老人一个镜头。这样这两个人的关系便确定了。一个比较凶的女孩子，在对一个老人说：“赶紧吃，吃完把碗洗了”，观众马上会有这样一个疑问：这个两个人是什么样的身份？（2）第二句话，给到女孩儿一个中景。然后女孩儿说：“你还想吃汉堡呀”，其实汉堡不是什么特别的东西，但是汉堡和老人碗里的馒头形成了差距。这个女孩儿手里拿的是好东西，老人吃的是不好的东西，女孩儿就讲了这样一句以奚落老人。观众就会觉得，怎么这个女孩子怎么可以讲这样的话呢。这个时候才四秒钟的时间，观众是看得下去的，因为观众此时心中已经有了疑问。（3）第六秒的时候，直接给了胜炫一个镜头，胜炫回家。这个时候如果继续着眼于描述女孩子和老人之间的关系，观众顶多看十秒，明白他们的关系之后就会划走，所以必须得有一个突发事件出现。突发事件可以是人可以是物，打破原有这个时间的平衡，胜炫回来之后便是三个人的戏了。观众隐约已经感受到了一丝伦理八卦的味道，反应过来这个片子就是一个家庭伦理剧。12-14-（4）为了进一步把女孩的坏人的身份坐实，下一步安排了一个镜头女孩迅速把她手里的汉堡，跟那个老人手里剩的咸菜馊馒头做了一个调换，观众看到这里的时候就会觉得这人太坏了。这部剧情片子里，因为这个走的是逆袭风，爽文路线，所以要让观众看着都解气，这个片子想火，就必须得把坏人做到位。所以说这个前面两句话加上调换的动作，只是进一步让坏人的形象更加坐实。（5）下一个镜头是一句水词，胜炫说：爷爷我回来了。这个镜头唯一的意义就是确定胜炫和爷爷的爷孙关系。目前不明朗的只有女孩儿，看上去跟胜炫感觉肯定是两口子，大家基本上在11秒钟的时候，就明白了这是孙子和孙媳妇儿和爷爷之间的故事，这个孙媳妇儿好像对爷爷不是很好。这整个的家庭伦理大剧就此展开了，所有的观众看到这里基本上就进入了一个吃瓜节奏了。（6）女孩之前对这个老人的态度是非常差的，在11秒钟的时候。女孩马上换了一副嘴脸，特别开心甚至有点儿谄媚地跟胜炫说：“哎呀，这么早就回来了”。这个就是加强坏人的性质，坏人不能单纯的坏，要有对比，有反差，这样多一些元素在里面的话，观众会感觉新鲜。女孩儿说：你怎么这么早就回来了？但是女孩儿说什么不重要，胜炫才是主角，他有主角光环，他不会听她讲什，而是果断地发现了这个事情都不妙。（7）胜炫跑到了爷爷的旁边说：“爷爷，你今天吃汉堡啊”，这个时候观众站在上帝视角（小伙子你错了，这女孩子刚才对爷爷使坏来着啊）。还怕胜炫不知道，这个坏女孩也紧跟其后，马上说：“是啊，我今天特意给爷爷买的，多孝顺啊”。但是观众看了之后会觉得这坏人太太恶心了。近一步坐实坏人的形象。前面做的铺垫，基本上都是为了把女孩的坏人形象给坐实，做到位。12-15-（8）这个事情主角不能被蒙在鼓里太久，因为主角儿被蒙在鼓里太久会显得他很蠢，这样对主角的人设没有什么太大的帮助。所以他马上就回了一句“我爷爷从来都不吃汉堡”，其实汉堡等快餐，也算是垃圾食品，但是说从来不吃汉堡这个东西，就有点莫名其妙。又让观众多了一个疑问：他为什么从来不是汉堡？马上插入了一段回忆，这个时候观众可以接着看完。回忆里面就讲述了爷爷为什么不吃汉堡，他说那是洋玩意儿的东西，咱们做中国人自己的汉堡。讲述了一下爷孙情，也为后来主角的爆发做了一个铺垫，为什么爆发？因为他们爷孙感情很深厚。（ps：其实这个回忆的镜头，现在看来，我当时还是有点儿撑时长的水分。拍摄的时候因为只有一分零三秒，我当时是特别喜欢拍一分到一分零五秒之间的视频，我在写脚本时，感觉这个时长有点不大够，所以在回忆中多加了一些情节，其实没必要。）不过观众应该是可以看得完的，因为观众已经被带入了这个故事的节奏里面。既然回忆给观众讲述了，也给反派讲述了他为什么不吃汉堡之后，相当于主角也发现了事情的不妙。主角儿就直接说：“我不在家，你就给我爷爷吃这个”主角儿质问了之后，观众一听这个质问就明白了，反派要遭殃了。人都喜欢看坏人不好。刚才那个反派趾高气扬，大家也很喜欢看这个反派遭殃，这样的话大家才解气。12-16-但是反派不甘心，他嘴硬这一步也小小地坐实一下她坏人的形象。（9）后面这一来一回，基本上都是为了坐实反派的坏人形象。一直到主角儿和反派爆发全面冲突，直接因为这个事情，就让反派走人。这个看似有点狠的一个结果，其实有点儿戏剧化的成分在里面，因为如果是真实中，应该不会发生这种事情，但是在短视频中他也戏剧性的，所以说加点儿戏剧化的东西在里面。让观众有种意想不到的感觉。（10）（背景圆场）因为我之前做了一个家族企业万腾集团，胜炫是万腾三兄弟中的大哥。所以我又加了一句水词儿。但是这句水词儿没想到成了点睛之笔，就是反派在最后的时候说“胜炫，他又不是你亲爷爷”。因为我不想让这个主角儿有一个亲爷爷出现，因为他作为万腾集团的大公子，亲爷爷肯定是特别有钱的人，所以我把这个老人设定成不是亲爷爷，就随便是什么干爷爷表爷爷五爷爷的都没关系。但是正是有这样一个疑问在51秒的时候，因为一般剧情的在演到51秒时，观众就知道所有的故事了，这个时候划走的人是最多的。但是我这个时候正好留了一个不是亲爷爷的悬念，观众又被勾起了好奇心。勾起了好奇心之后，后边儿的基本上观众都会看完了。然后后面的剧情温情就可以了。被勾起了好奇心，没有得到我的解答，我并没有说他为什么不是亲爷爷。但是我也没留一个且听下回讲解之类的东西，我就把这个事情就放在这里了，这个我感觉对吸粉还挺有帮助的，我后面也没有拍这个剧情的续集。3、脚本的重要性12-17-这个就是我那个剧本的拆解。我认为一个视频的成败，90%（甚至超过90%）都跟脚本有直接的相关性，所以说我对脚本非常看重。我在审核脚本的时候，基本的技巧要过关。是不是基本的技巧，比如你今天给大家讲的这个故事是一个垃圾，但是如果有足够的技巧。你就可以把垃圾一层一层地扒开给观众看。很好地包装了这个垃圾，观众看了之后发现，这拍的什么玩意儿，观众要走，但是走的时候你突然安排了美好的拐点（例：一个美女漏了一个大长腿）。观众要接着留下来，再看看怎么突然出现大长腿的时候，大长腿出现之后就直接走过去了，原来他只是一个路人，浪费了观众五秒钟的时间。观众要接着划走的时候。又出现了一个美女，或者出现一个帅哥。或者出现了一个非常奇葩的事件。观众又因此留下来几秒钟的时间。我们做抖音需要做的就是让观众留下来。3、提高完播率我们为什么是让观众留下来？再回过头来讲一下，为什么平台的需求才是最重要的，因为平台的游戏玩法讲的是完播率，这个视频一分钟，观众看完了，就帮助抖音让观众在抖音这个软件上停留了一分钟，这就是我们之于抖音的意义。至于这个观众是不是跟你互动，是不是评论你，会对你的流量产生影响吗？会产生影响，但是只会产生很少很少一部分的影响。传播率是最能影响你流量的。所以做抖音，要想方设法把自己的完播率给提高上去，因为完播率不仅是我们的需求，更是这个平台的需求。12-18-刚才讲的时候儿正好儿，我讲到那个自己的需求，没有讲的太太往深入去讲，我都给大家扯一嘴。就是，往往团队里的人啊，如果他们做个片子。就是做的自己贼开心啊，我们公司的前台啊，那个女孩子看完之后都哭了。但是但凡这种类型的片子，基本上很少有火的。然后在这个做抖音的时候，也不用说追求把自己的东西做得多么有艺术高度。多么尽善尽美。这个拍点儿。拍点儿切实的东西还是比较重要的，因为观众如果想看那些想看特别的这个光影技巧，想看也大荧幕级别的视听效果，他为什么不去电影院呢？是不是。他都来抖音了，肯定想看点儿。抖音上应该出现的内容。问答环节：Q：抖音的创作思路是否可以复用到视频号？A：我觉得这个就跟我说万物皆可ip一样，内容是王道，无论哪个平台，只要你的内容是优质的，是用户喜欢的，就都可以大火。Q：线上教育应该怎么拍大家爱看的短视频？短视频到引流、变现这个过程怎么操作最有效？A：这两个号应该算是线上教育，我觉得他们的形式就做的很不错的，其实内容都差不多，主要是形式可以有多种选择。把它怎么样符合短视频用户的喜好，用这种方式，表达出来。12-19-12-20-Q：运动类的视频创作应该做什么样的内容？12-21-A：运动类的我们目前还没有接触过，但是我觉得可以用最新的形式或者就是垂直的形式来做。前者算是运动类的，后者算是比较新的形式，最近可以抄抄看。12-22-Q：时尚穿搭类视频创作应该做什么样的剧情，还是只是展示不同的搭配效果就行？A：前者是mg小象的号，后者是我们合伙人投资的公司做的号。前者主要导流淘宝成交，后者在抖音直接成交。12-23-后边这个就是直播切片，没咋做内容。穿搭就垂直好了，之前街拍做穿搭带货不错，现在也不行了。垂直一点吧。抄一抄别的做的号。12-24-Q：泛娱乐类视频获得的大量粉丝和少量精准的粉丝，在账号前期哪个更重要？A：这个问题，大家认真看我的分享就知道了，你做号之前想好你为什么做号，你怎么赚钱。12-25-如果是做机构，我建议可以先泛粉，为什么呢，我公司成立的时候前4个月亏了200万去做垂直美妆，因为我知道美妆号赚钱啊，但是起粉慢。那么团队每天起来，看到不涨粉，然后同行粉丝疯狂涨，大家久而久之就怀疑自己。做内容的都是文人出身，感应居多，老做不出来东西就会着急，看不到希望，就会很丧，做短视频最怕就是丧文化，一旦一个人丧，大家都丧，那么丧文化在公司蔓延久了，离职的人就多了。然后老板久而久之也会怀疑自己，怀疑人生。所以我个人觉得，如果刚开始做内容，垂直做不起来，不如先做一两个泛粉号起来，然后再回过头去主力做垂直。当然有很多公众号，微博，传媒媒体，本身垂直领域有积累，只不过不是这个平台的，也可以直接垂直就上。Q：白酒类产品如何做短视频内容？又不能喝新品上新率低如何通过内容营销呢？最终目的是带货变现。A：最终目的如果是直播带货，我建议内容也不用怎么特别发心思，直接抄，然后更新频率高一点。直接干流量投放。还有如果能像李子柒那样拍酿酒的过程。我觉得会是不错的ip。因为那个比较有趣，大家会愿意去看。Q：科普类视频如何加深粉丝信任感？以及如何规避平台未经科普认证的风险？A：科普类可以借鉴大号的变现形式，然后加上自己的内容。Q：餐厅类企业账号改怎做什么内容呢？无固定人设12-26-A：餐厅类账号现在很多啊。我的天，你好好抖音上找一下，别人怎么拍，你先借鉴着拍一下，然后再原创一些内容。Q：高客单的护肤品类如何在抖音进行有效推广，只能追求曝光，转化随缘吗？还有就是高客单护肤品在抖音破圈推广是否值得做，和如何做比较好呢？A：高客单护肤品在抖音怎么做。这个就不是在抖音怎么推广，而是你整个品牌的建立和用户的认知了。海蓝之谜，迪奥，欧莱雅，在抖音都可以既推广又带货啊，我觉得高客单，主要和品牌力要结合，不然你为什么要比别人卖的贵，理由在哪里。我觉得新锐护肤品aoeo做的不错，我回头引荐他们老板给你认识，97年的小朋友，一年时间把aoeo从类目一万名做到了类目前三。就是用的新媒体推广：抖音。Q：我们有线下机构，但开发了线上课程，线下英语机构在上海小有名气排队几千人等着上，但线上这块接下来想拓宽市场，不知道怎么做短视频呢？A：教育公司，不知道你的主业是是啥，如果吸妈妈粉的话。可以尝试着做一些妈妈这个年纪爱看的ip。如果说泛娱乐能够几个月涨几千万粉丝。其实也可以尝试“张若宇”这个号，如果粉丝转化做亲子教育，但也未尝不可。因为他们那种原生家庭的感觉，也还是会让很多人羡慕。当然最直接的还是垂直号。这个最直接。不用绕弯子。（大家都这么认为）怎么做，自己选择。Q：酒水饮料类（主要是矿泉水品牌）类视频创作应该做什么样的剧情？能更让品牌有影响力的同时还能吸引粉丝，最后如何引导粉丝购买呢？12-27-A：酒水类饮料。你如果直接卖货。当然是垂直，如果想内容营销和卖货一起。可以尝试一些抖音上比较流行的表现形式。你探店也行啊。或者拍酿酒。知识分享类也可以。Q：对服装带货垂直这种，除了直播切片跟穿搭讲解以及街拍，是否有更好的方向去做内容这块？让内容能够赋予直播更好的流量。A：如果服装带货，我建议直接一点好了。因为短视频拍摄的成本很高。你有这个成本，不如换成流量，或者开高12-28-2、抖音短视频百万带货、高转化账号塑造案例抖音短视频带货高转化账号塑造、选品逻辑、豆荚投放30%效率提升、品牌合作指南分享嘉宾：蛋蛋蛋解创业创始人那第一个问题，为什么我们会选择短视频带货而非直播带货呢？其实蛋解创业这家公司从成立到现在已经5年多了，一直都是一家内容属性的公司。我们从最开始做创业类的音频节目，到后来在微信公众号做开店测评类的深度图文内容，再到现在在抖音和快手做商业财经类内容。其实一直都没有变，我们就是一帮做内容，写稿的基因。而作为音频节目的主播、公众号的主笔、短视频的出镜IP，其实我也不算是一个演艺型人设。因此在今年直播大火的时候，我们也尝试过坚持直播，但始终不温不火。但是我们却惊喜的发现，我们的每一条视频虽然都很长（平均在3-5分钟），但是完播率都不算低，而且通过一年多做抖音、做内容的过程，我也在抖音建立起了一个商业说书人这样一个人设。很多粉丝都对我及这样一个人设建立了很强的信任。所以，在疫情到来后，我们便开始尝试视频带货，直接在视频里推荐好物并挂链。那作为一个商业垂类账号，其实我们还是比较另类的。因为和我们同赛道的账号变现的方式大多是：卖课、卖培训、招代理、接广告。12-29-而我们现在不仅视频带货，而且是什么都带，卖过书、也卖过枕头和牙刷、最夸张的是连电动马桶圈我们都卖，而且还卖的挺好。那我们是怎么一步一步开始“走斜坡、上邪路”的呢？其实特别有意思。最开始我们决定卖货的时候，聚焦的品类是经管类的图书。因为感觉卖书比较符合我们的调性和账号定位。事实证明我们的决策也是正确的，我们带的第一本书叫做西贝的服务员为什么总爱笑，是一本关于餐饮和管理类的书籍，这本书当时我们并没抱太大希望能卖多少。但视频发布当天的销量就有1000本，之后这本书一共卖了4000本，给我们建立了不少的信心。后来我们又尝试卖了本中信出版社的苏世民，我的经验与教训这本书一条视频直接卖了1万本。转化率大概能做到千分之五，这条视频把我们视频带货的决心彻底点燃了。而后我们马不停蹄又带了多本商业类书籍，但数据却越来越差。12-30-为啥呢，你想想啊，你把你假设成一个蛋解的脑残粉，这特么得是多脑残的人才能在这一个账号连续买10本书啊。所以这才是我们发现的致命问题！如果你只卖单品类的话，那么复购会越来越低，这样带着带着就没有然后了。因此我们当时就决定必须扩品类。但作为一个商业财经的垂直号，其实除了卖书，这个扩品类真的没有想象中那么容易。我们尝试过卖故宫口红，销量惨淡，一条视频只卖了几十根。所以当时摆在我们面前的一道屏障就是，好像这个账号除了卖书还挺来劲的，卖别的玩不转啊。BUT有句话叫：“逼良为娼的最后一道坎是走投无路”（别搜了，这话是我自己琢磨出来的）这疫情期间，大家日子都不好过，我们还在这期间把公司的几百万现金放到了一个第三方理财公司账户里，结果疫情一来，那公司合伙人跑路了，直接导致我一度钱取不出来了。所以这件事直接导致我们这家有点内容洁癖的内容公司被逼良为娼了。我们就像一直被道德束缚的良家妇女，突然没了封建的枷锁，那第一件事肯定是出去浪啊。就这么着，我们开始尝试带各种产品。这就是我们今年4、5月份时账号的样子。带货带的产品很乱、很杂，没有任何逻辑可言。但是，销量却都还不错，毕竟把良家妇女逼急了，多多少少还是比原本是娼的妇女多了一丝优雅。12-31-所以和其他那些做矩阵视频带货的账号相比，我们的视频带货更具有观赏性，同时内容上也更有煽动性，同时还让很多人不禁在留言区感叹：“卧槽，看到最后才发现居然是个广告，但是我已下单。”所以大家肯定特别关心我们的视频为啥转化率那么高，而且还是一个商业垂类号，其实这里面的一个核心就在于挖掘产品卖点，给大家用ppt举几个例子：12-32-所以通过这样的几个产品案例，大家其实可以看出来，卖货的本质在于对用户的理解以及对产品卖点的梳理。短视频带货文案的核心不在于文采，而是角度。为了再给大家更直观的感受一下，我建议大家看看我们其中的一条卖花洒的视频。这条视频一共卖出了5000个花洒，而我们寻找的卖点不是增压、不是不结水垢，而是防脱发.12-33-但当我们突破枷锁啥货都卖的时候，我们又发现了一个严重的问题，那就是每条带货单量都很多，但就是不怎么赚钱。为啥呢？拿我们卖的筋膜枪、北冰洋汽水还有洗衣粉来举例洗衣粉我们卖了3000多盒，但每一盒的分佣不到6块。筋膜枪我们一条视频卖了10000个，但是每一单的分佣不到10块。北冰洋我们卖了2000箱，但是每箱的分佣不到15。所以我们度过了很嗨的一个月，那个月卖了1万多单，但是等月底一结算发现，收入少得可怜，还不如我们卖抖音课赚钱，毕竟我们自己的抖音课，虽然只卖599，但是抛去运营成本那都算利润。所以我们在5月底的总结会上就提出，必须要做高客单价的产品，只有这样才能拿到更高的分佣。客单价提高到底会带来什么？从6月开始，我们不断的尝试把带货产品的可单价拉高，这张图能看出，我们从最开始几十块的产品，直接卖到了千元以上。现在我们卖的最贵的产品是一个马桶圈，客单价1200，我们一条视频的销量是300个，对于这个客单价的商品，一条视频300个我和品牌方都还是比较认可的。12-34-而客单价的提高会带来哪些好处呢？首先立竿见影的结果是，我们在单量只有上个月三分之二的情况下，到手收入是上个月的1.5倍。另外最为关键的是，我们洗出了一波高净值用户。以前我们带货的时候经常被粉丝diss，评论区动不动就是“终于带货了，终于要收割了，你变了，又恰饭了。”说实话，评论这种话的人，要么就是小孩儿，要么就是真实生活中混得不怎么样的杀马特。因为但凡是一个接触商业，心智成熟的人都知道，一个账号要是没有合理的商业模式，那也不可能持续生产高质量内容。那为啥一开始不管你卖啥都有人怼你呢，因为在你没卖货的时候，你的粉丝群体中这样的中二青年混迹在其中，他们以白嫖为荣，消费为耻。可后来随着你卖的东西越来越贵，这帮人有的脱粉了，有的呢则继续diss你，但随着时间的推移，diss你的人终于有人收拾他们了。谁会是怼他们的人呢，当然是那些信任你且买了你产品的人。12-35-那为什么会有越来越多的人帮你呢，因为这些买了东西的人在收到产品后发现大部分产品是超预期的，那么下次他就会坚定的支持你，并形成复购。所以我们6月底的总结会总结的核心点就是，低客单价产品只会吸引一帮占便宜和薅羊毛的群体，这个群体在发现无法占便宜或消费不起的时候就会反过来攻击你，这种人用理性的态度分析就是放在哪里都很low的一帮人，再直白点就是傻逼。而客单价越高，相应的产品质量也会更好，翻车的概率也会更低，吸引来的用户也会更成熟。所以再次呼吁大家，如果你是一个卖货的IP，远离9块9包邮吧，这样你身边的傻逼就会越来越少。经过两个月的摸索，我们发现在抖音视频卖货，客单价也并非越高越好，高客单也意味着单量下降，所以我们自己用数据分析完蛋解创业这个账号之后发现，我们的账号销量和客单价的平衡点在于100-300这个区间的产品，在这个区间里，一般的单量都会很高，而分佣也不会只有几块钱。那在这个过程中我们以及商家也在用豆荚尝试增加销量，所以我们测出了一个性价比或者说更加高效的豆荚投放方法。方法如下：12-36-先来说下，一切豆荚的投放均要以ROI为基础，一切不以ROI为基础的投放都算耍流氓！具体的投放方式是，假设你现在有1万的预算去投放一条带货视频，那么最好的方式既不是你一次性投放出去，也不是把2小时、6小时、12小时、24小时分开来投放。经过我们几万块和品牌方几十万的投放之后，我们总结的经验是：不论你有1万也好，还是1千块的投放预算，那么首先只选择24小时来投放，同时不要一次性All in，而是把1万块分成5-10份，每份1000或2000，在同一时间分5次把钱投出去。切记，是同一时间，只投24小时。不要问我为什么，经过我们大几十万的投入，我们发现这样的投放方式要比All in的方式效率增加20%左右。那么到底我们的选品策略是什么呢？其实特别简单：12-37-可能大家觉得这句话比较抽象或比较鸡汤，但真实情况就是这样的。给大家举个例子，泡泡面膜为什么能在去年大卖。因为和其他面膜比起来，能出泡这件事就是卖点。有人可能说，美白、补水不算卖卖点么？真不算，因为你说了也没人信！但是起泡这件事甭管有用没用，能让主播发散内容。再给大家举个栗子，比如我们的乳胶枕头、电动牙刷为什么卖的都很好？核心原因是因为这些行业都存在这信息差和智商税，所以这些就是卖点，作为像我们这样的商业财经号，挖掘水下的内容，让观者造成恐慌，避免交智商税，同时给他提供解决方案，就是我们卖这类产品的逻辑。因此我们卖货的选品逻辑其实就是几个标准：1、产品必须要有核心卖点（当然星图用户可以忽略本条）2、产品必须是高品质产品3、产品的分佣比例20%以上并且到手收入在20以上（当然星图用户可以忽略本条）品牌商有投放豆荚的能力和意愿（建立在品牌商ROI为正的基础上）那么上面都是站在一个渠道方的角度做的分享，接下来我就给品牌方一些建议：12-38-1、品牌商不必眼睛只盯着直播带货的主播，因为和直播带货相比，视频带货的账号可以给你搞的猫腻更少，说白了就是没那么不可控。另外视频带货是有长尾流量的，只要视频发了，没有下架，那就一直可以卖货。相当于你在一个账号里建立了一个卖货渠道。2、第二个建议，品牌方和视频带货主播合作，一定要有投放思维，毕竟和直播相比，视频带货的roi太好算了，在这个领域你该把控的核心指标是视频的带货转化率。毕竟你和主播都不能确定这条视频发出去之后会带来多少的播放量，但即使发出来只有5万播放，但是5万播放要是转化率在千分之一以上，那么相信你即使小学毕业也能算出来，这个转化率要是加到50万比放量甚至是500万播放量会卖多少单，那么你该做的就是在这条视频自然流量跑完之后，帮这条视频把播放量投上去。因此我们最爱合作的品牌就是那种和我们说，只要转化率在多少以上，我们无限投豆荚的优质品牌方。因为这样的草操盘手属于玩明白了！3、第三个建议，什么产品最合适找视频带货的主播呢？刚刚我说过，产品有独特or核心卖点的。产品毛利不低于60%的（毕竟无限豆荚的玩法建立在你打的正ROI的基础上）还有就是