$滨江服务(03316)$ $滨江集团(SZ002244)$ 此文写在6月3日拜访 滨江服务 后，与董事长戚总深度交流以... 

来源：雪球App，作者： 不疾而速H-宁波，（https://xueqiu.com/3577914518/182131782）

$滨江服务(03316)$ $滨江集团(SZ002244)$

此文写在6月3日拜访滨江服务后，与董事长戚总深度交流以后，充分感受到戚总对未来的滨江发展的思考和布局，以及物业在整个集团中的核心地位。

核心竞争力： 20余载潜心耕耘一流质量口碑迎来腾飞

一．滨江历史

1992年,为了加快城市建设综合开发的进程,杭州市江干区决定成立组建一家集体制的房屋开发单位,杭州滨江房屋建设开发公司应运而生.公司秉承“创造生活，建筑家”的专业理念，形成了“团队、管理、品牌、金融、合作、服务”六大核心竞争优势。2008年5月29日在深圳成功上市，2020位列中国房地产百强榜第24位。

2021年计划销售1500亿，2020年完成销售1363亿

在区域布局方面，形成了“聚焦杭州、深耕浙江、辐射华东，开拓粤港澳大湾区，关注中西部重点城市”的发展战略。在产品研发方面，公司已成功建立“A+定制、A+豪华、A+经典、A 豪华、A 经典、A舒适、B豪华、B经典、B舒适、C豪华、C经典、C舒适、D豪华、D经典、D舒适”共四大产品体系十五个标准版本，并将标准化体系进一步延伸到物业服务、小区配套及专业服务等房产各相关行业。

在滨江发展过程中历经了三个阶段

1. 1992-1999 7年国企创立阶段，主要参与杭州旧城改造项目，当时滨江每年的销售不过数千万。

2. 1999-2008 从99年公司改制到08年上市，是地产黄金时代，对滨江来说才是小荷才露尖尖角，这段时间滨江总共销售150亿。2001年，公司开始开发建设万家花园。万家花园是一个经济适用房为主，辅以少量商品房的小区，在当时设计基本依靠本地力量的背景下，公司做了一个大胆的举动——引入了国际的贝尔高林景观设计公司，并且追加了两千万元景观投入费用。万家花园开启了滨江集团品质建设的探索之路。2005年，“国内一流非毛坯豪宅”——金色海岸问世。作为浙江房地产非毛坯豪宅的里程碑式建筑。

3. 2009-2018， 地产进入白银时代，滨江进入快速发展期，十年总计销售2000亿，利润120亿，滨江房产的口碑逐步建立。

4. 2019-2028， 地产进入青铜时代，滨江进入发展黄金期，十年目标销售20000亿，利润400亿。

全国地产看杭州，杭州地产看滨江。当年杭派地产四大天王绿城，南都，金都，滨江，各领风骚。如今绿城南都嫁入豪门，金都已经淡出视线，只有滨江越战越勇，在杭州地产一枝独秀，傲视群雄。

二．滨江地产的优势

1. 人效高

2020年，滨江以1060位员工销售1363.6亿元，人均效能1.29亿元/人，位居全行业第一。据克而瑞2020年统计，2019年中国前100强房企的人均销售额为2304万元/人，其中人均效能超过5000万元/人的房企行业内仅有4%。

2. 精细化管理

作为衡量企业精细化管理能力的三费(管理、营销、财务)费率，滨江能够做到同级别房企的四分之一。滨江2020年的管理成本1.5%左右，未来要争取1%左右，而一般企业是5%。20年公司费用8亿，4亿工资+2亿广告+2亿管理费，而工程管理费收入8.2亿，可以完全覆盖掉所有费用。滨江的成本也是同行里几乎最低的，因为建设公司基本上都是跟随滨江做了20年的，滨江给建设单位的利润在3%左右，远低于行业8%的利润率。因为滨江速度快，付款快，不拖欠不扣款，没有隐藏费用，3%的利润虽然低，却是看得到且拿得到的。滨江所有的合作盘不管占比大小，有一个共同点就是，有滨江来操盘建设，有滨江服务来担任物业。

3. 融资能力

公司综合融资成2017年6%逐年下降，去年表内外平均融资成本4.9%，表内融资成本在4%左右，在所有民营地产公司中仅略逊于龙湖排第二。根据《中国房地产百强企业研究报告》，2019年，房企债券的平均成本为7%，公司2020年6月前发售的债券，融资利率普遍在3.2%-4%之间。而优秀的融资成本对于当下限地价，限房价，低毛利率的开发时代，有非常重要的意义。

4. 顶级的品牌

经过二十余年的耕耘，滨江已经成为浙江杭州当之无愧的顶级地产品牌，在杭州的市占率和美誉度遥遥领先，今年杭州5万以上的豪宅新盘，滨江以及滨江联合第三方合作开发的楼盘占据90%以上，在杭州已经是无滨江不豪宅。戚金兴是工程师出生，其定下的战略是滨江进入每一个区域、每一个城市、每一个区块，都要做综合的标杆。2020年底，戚金兴的董事⻓日志上有一项重要任务，是对已交付项目进行“品质回头看”的全面铺查。“绿化、硬铺装、公共场所入口，有问题修整，并如何在前期去规避，比如提高建筑标准、施工工艺等。滨江每个项目交付前，从园区景观到室内精装修，戚金兴都要仔细检阅一番，甚至连一条踢脚线都不放过。戚总甚至对外公布了其办公室和家庭住址，如果房子质量有问题可以直接上门找他。

由于以上三个优势，使得滨江在杭州的老大地位无可撼动。今年杭州集中土拍，滨江拿了5块地拿地金额第二，不过内部测算平均利润率只能努力做到1-2%。按照滨江如此优秀的成本管控能力利润尚且如此，那么其他开发商可想而知。不过实际上滨江地产的日子并非都这么难过，因为杭州的销售仅占40%左右，而滨江的品牌美誉度给他带来了其他60%的高利润业务。外地项目占比20%利润5%以上，收并购项目占10-20%而利润8%以上，杭州商住大平层项目利润更是在20%甚至更高。平均起来今年销售的项目利润还是有8%左右，这部分大约在2024年结算。

三. 滨江物业

物业成立于03年，也经历了几个阶段。

1. 03-14， 成立物业公司，物业定位是房产的组成部分，更好的为地产客户服务，这期间物业一直亏损由母公司承担。

2. 14-19， 15年物业首次盈利800万，公司提出要对外进行有质量的推广，让非滨江住户也能享受到滨江服务。16-18年加速拓展，到19年成功上市。

3. 2020年起始，重新定位物业。地产所有的发力都是为了服务，物业开始占据集团的C位。

今年开始戚总亲自抓物业，抓管理，扩规模。提高客服收入（以超过行业龙头绿城万科龙湖的平均水平），加大拓展激励（提供行业最高的拓展奖励比例），大幅度的提高外拓比例和发挥滨江服务优势。

四．滨江物业优势

1. 政府优势： 由于滨江制造和滨江管理优秀的口碑，能够帮公司取得大量的政企合作项目，很多都成为当地城市的标杆旗帜项目，成功的项目反过来又能再次帮助公司获取新的政企合作项目。

2. 客户股东资源优势

滨江住户囊括了在杭州的大量浙江富裕阶层，这其中有大量的企业家在居住滨江是获得了良好的体验，从而主动伸出橄榄枝邀请滨江合作开发项目。

3. 合作单位优势

和几乎全部TOP20强的房企进行合作，一起开发在杭州的项目，同样在外拓外省中也借助了优秀同行比如越秀仁恒地产进军上海广东。

4. 城市拓展

树立区域标杆，对产品的极致追求，这对地产开发或许存在拿核心区域贵地的风险，但是对物业而言，是树立优质品牌的最大支持。滨江服务的打法是：品质楼盘树标杆，普通楼盘扩规模，增值服务出利润。在每一个城市打造标杆项目，撒下一颗滨江服务的种子，然后通过野蛮生长，占据当地高端楼盘物业服务。

滨江在金华地区2016年作为第三方操盘了荷塘月色项目，经过了5年的努力，已经推出了诸如滨江公园壹号、滨江壹品的当地豪宅标杆，总管理项目数也达到了25个。这25个项目中，有17个是外拓项目，还有4个是自主操盘，4个是合作（输出管理），可以说滨江用5年时间，就从1做到了25，且其中70%的项目来自品牌外拓。金华的案例足以展现滨江在杭州外地区依旧有强大的竞争力，目前公司在义乌，上虞，温州，湖州，宁波等地的发展良好。

五．5S服务

5S服务是公司重点打造的业主增值服务，是为了利润的来源，所谓品质做规模，5S实现利润。

1. 硬装： 着力滨江的一手白坯交付楼盘的精装修套餐和二手楼盘重装。一手房中别墅和部分公寓住宅项目是以白胚交付的，公司提供精装修的样板房提供给客户不同价位的套餐选择，目前在杭州有4个项目在实行。二手房，在杭州有大量的滨江存量房时间久远存在客户置换和重装的需求，切入点是房价1千万以上、户型面积200平方米以上的滨江楼盘。等这批客户做好了之后，再向普通产品的客户推广。现在公司统计滨江房产千万元以上的已经有1万户，里面每年都会有最少10%的硬装需求，目标是其中一半由滨江服务来做。按照每平米3000-5000元左右的装修标准，这样测算的营收大约就有3-5亿元左右。（500户 x 200平 x 3000元-5000元/平）

2.软装： 去年滨江销售25000套房子，其中杭州15000套，先从杭州做起，每套20-30万客单价问题不大。

3. 房屋销售： 包括1手和2手房销售，1手房派驻销售进入联营项目，2手房已经成立优家二手房平台，专门从事滨江存量房的置换销售。2手房的佣金率为2%，1手房的佣金率为0.5-1.0%不等，平均下来应该有1%，今年目标销售100亿。

4. 房屋租赁： 更多的是以租金分成的模式代理客户租赁房屋

5. 维修设施更新： 缩短房产商以及其他供应商的维修保质期，由物业来承担维保功能。

总结，滨江地产以及滨江物业目标主打高端市场用户，以最优的服务打造极致的口碑，以口碑开拓新用户，所有的努力都是围绕质量和口碑打造，所有的成绩都是因为质量和口碑而带来。滨江形成了良好的正循环，并且从今年开始加速。