给货代新人的业务报价示范（一）：落实成本

今天这个单不是实单。

询盘是虚拟的，只是一个教学示范。

只因为下午粉丝小何跟我说：

虽然很认真地看了我的行业基础培训资料，但理论与实际有些距离。碰到询盘，她还是不知道如何报价，整个还是很懵，也因此始终没有上手业务。

于是，我现编了一个询盘给她：

客户是美国直客。货在常州新北区。普货，8CBM, 600KG 。到美国，要做到门。派送地址CA 94706。

我对她说：你先整理思路，然后告诉我怎么做，限时15分钟。

她说：这个好。

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对一个成熟的业务来说，看到询盘的那一刻，其实就可以瞬时反应，然后很迅速的有方案的。

我给了小何时间，想看她到底理解了多少。

10分钟后，她回复过来：

运输方式 ：海派

1. 确定哪个港口出运 ---上海 2. 找上海海运同行询海派价格 3.拿到同行价格 4.找常州工厂提货仓库价格 5. 询报关行报关费 6. 核算成本 提货费+海派费用 +报关费+利润 7. 整理报价表发送

我瞅了一眼，有点不置可否。

没错，首先确认运输方案。

首先看货物体积重量，应该知道这是个拼箱货。

拼箱货有两种方式：

一种是传统的拼箱到港，再找代理做到门。

另一种就是你说的海派，但海派多用于亚马逊电商货，虽然价格很便宜，但是风险很高：

1）海派的同行因为是全包服务，会知道你直客的联系方式，容易把你的客户撬走。

2）其次，暴雷的基本都是这些新进的电商海派同行。

对于这样一个大货，首选应该是传统拼箱。

其次，确认运输方案成本

常州在长三角，最合适的起运港是上海，没错。

那接下来，就是自己找一个（或者问你公司市场部）上海的拼箱同行去询价。

询价，还需要知道目的港。 知道目的港是哪吗？看邮编。

CA 94706，CA这是美国的洲名，第一反映应该知道代表美国加州（加利佛尼亚），那肯定是在美西。

加州有哪些港口？Los Angeles, Long Beach, Oakland, San Juan. 这些地理知识要第一时间跳出来。

用谷歌地图查一下具体方位，最近都卸货港是OAKLAND。

所以问拼箱同行SHANGHAI-OAKLAND的海运费和目的港CO-LOADER费用。

接着，落实本地费用。 要门到门，提货是必须的。

再就是确认目的港费用。

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“找整柜的的同行问拼箱价格可以吗？” “物流提货费是不是还要问客户工厂地址，然后货拉拉查价格？” “目的港代理这个到门费用不知道找谁问了，也是上海拼箱同行吗！”

针对拼箱的三段成本，小何问了三个问题。

我一并回复道。

“肯定不行啊，每个庄家同行都有各自擅长的领域航线。所以一定问的是上海的拼箱同行。”

“地址给你了，常州新北区，货拉拉同城用的多些 跨城的话，找零担货运。”

“目的港费用找代理啊，为什么找上海拼箱同行呢？拼箱同行提供的费用是运费+目的港CO-LOADER费用。所以完整的目的港费用还需找目的港代理，让他们核算清关、派送关税等费用。为什么不能让拼箱同行也把清关到门给做了呢？你不想客户被同行撬走，对吧？”

“零担货运怎么找？” 我问到。 “找本地拖车行！” 小何回复。

见她对国内提货，我补充了这样一堆：

“拖车行指的是整柜。

你这个是异地，且只有8CBM，要找的是零担货运，也叫国内的物流提货公司。

通常有三种方式：

百度搜常州-上海或者就单纯搜上海的国内物流公司 用德邦物流在线查一下大概的费用。 去菜鸟运输市场找服务商询价比价。

询价的时候，要跟对方说，派送地址是上海奉贤区，进出口仓。因为有些物流会收海运入仓费用，通常200-300一票。这个是隐形的成本。

再给你15分钟时间，这个步骤一定要自己去做，要不然没法做下一步的业务开发工作，如果你对成本都不了解的话。”

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过了约1个小时，小何终于确认到了提货费和海运费。

“一个国内物流的报价只是德邦的1/3。” 她说。

“德邦在线价格偏贵，一般不用，只是提供了一个参考，按它的成本报不会亏而已。所以要你自己打电话多找几家物流去询价。”

我回复到。

“所以海运费成本是23*600 ？”

我怒了。 拼箱培训资料没好好看吗？

“RT是什么意思？” “计费吨” “比例呢？1：1000。8 CBM, 600 KG 明显这就是个轻货嘛 如果是重货是 >6000KG（6吨）。

“这个货8CBM，所以适用于大于3CBM 的轻货价 USD 12 / CBM ，也就是海运费的成本 USD12/CBM x 8CBM = USD 96。

如果货是9吨，则成本是32 x 9 = USD 288

懂了吗？”

“懂了，曾经看懂过 ，一上手就又懵了”

“这个目的港CO-LOADER费用怎么看？”

“说了呀，客户是直客。所以目的港的CO-LOADER的费用看左列的D-CNEE （Direct Consignee ）”

“好了，现在，还剩最后一步了。去问代理目的港的清关派送到门费用。”

“怎么找？还记得吗？通常先找WCA代理，有保障一些，其次找华人货代，好沟通。”

“我同事推荐了我一个代理，我去问问看。”

“好，你先写封邮件吧。我瞅瞅。限时15分钟。”

15分钟后，小何邮件发了过来。

Hi Jack

I'm Ada from xxx team. Hope things are going well with you.

Could you do me a favor，provide me DDU fee.

Here is the cargo information： 600kg，8cbm From Oakland port to 到门具体地址 我去问客户

Thanks and look forward to an early reply from you on this.

"你跟Jack很熟吗？既然是到门，到门地址都没给人家？然后代理是你们长期合作的，他都知道是要清关和到门的。让他报个DDU价就行了。

我劈头盖脸的批改了下。

Hi Jack

Nice to meet you. I'm Ada from xxx team.

We have a potential LCL shipment, could you please help to provide a DDU quote ?

Here is the cargo information：

* General Cargo, * Gross weight : 600kg， * Total volume : 8cbm * POD : Oakland, CA * Delivery to CA 94984

Thanks and look forward to an early reply from you on this.

Best Regards Ada

邮件先发出去给代理，然后对比一下修改后表述的区别之处，想想为什么这样写。

“老大效率 真的服气 初次邮件往来，Nice to meet you. 这句问候，感觉看起来更合适. 老大的需要表述明显比我写的委婉且通顺. 货物信息列出来有条理显得专业. 结尾有祝福语，邮件格式完整。”

“别拍我，明天等代理的报价有了之后，才能正式进入报价。你现在还在落实成本中。如果这是个实单的话，你这个效率太低了。”

待续……