汽车4S店销售话术实战技巧【全本

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前言

第一章 客户接待环节——建立与客户之间的信任感

问题1 客户进店开口第一句话说什么?

问题2 客户进店一言不发怎么办?

问题3 客户说“我随便看看”，怎么办?

问题4 初次和客户接触，客户提不起兴趣，怎么办?

问题5 客户进店直接问车价怎么办?

第二章 需求探询环节——发掘产品推荐的方向

问题6 不了解客户需求直接介绍车辆会有怎样的后果?

问题7 客户购车的需求包括哪些?

问题8 哪些信息可以帮我们了解客户需求?

问题9 如何了解客户的购车需求?

问题10 如何了解客户的预算?

问题11 如何了解客户是否是购买的决策者?

问题12 如何了解客户的付款方式?

问题13 客户不愿意告知自己的信息，怎么办?

问题14 客户回答得过于简单，怎么办?

问题15 如何有效创造客户的需求?

第三章 车辆介绍环节——创造产品带来的价值

问题16 车辆介绍的流程是怎样的?

问题17 如何介绍车辆的性能?

问题18 如何介绍汽车金融保险类产品?

问题19 如何介绍汽车精品?

第四章 销售回访环节——提升客户决策购买的欲望

问题20 为什么要进行客户回访?

问题21 客户首次离店前该说些什么?

问题22 客户回访开场白怎么说?

问题23 客户回访的目标与流程是怎样的?

问题24 如何才能在电话中更好地打动客户?

问题25 怎么保障电话回访能成功再次约见客户?

第五章 异议处理环节——解决客户对车辆品质的质疑

问题26 客户为什么会产生异议?

问题27 面对异议如何有效引导客户?

问题28 客户说“你们的车质量不好”，怎么办?

问题29 客户说“你们的品牌没有B品牌的知名度高”，怎么办?

问题30 客户说“这款车确实不错，但不适合我”，怎么办?

问题31 客户说“你们这个品牌我没听过”，怎么办?

问题32 客户说“你们就是王婆卖瓜，自卖自夸”，怎么办?

问题33 客户认可我们的产品，但客户的太太 不认可，怎么办?

第六章 议价谈判环节——成交前的临门一脚

问题34 客户说“你们的车还可以，就是太贵了”，怎么办?

问题35 客户说“你们的价格比同级别B品牌贵很多”，怎么办?

问题36 客户说“这款车其他店 比你们便宜”，怎么办?

问题37 客户说“网上的报价就比你们便宜”，怎么办?

问题38 客户说“还能再给我便宜多少”，怎么办?

问题39 客户说“再便宜点我就定”，怎么办?

问题40 客户说“再便宜3000元我就定了”，怎么办?

问题41 客户说“只要再便宜1000元，我就定，不然我就走了”，怎么办?

问题42 客户说“向你们经理申请一下，再优惠1000元”，怎么办?

问题43 客户说“把礼品帮我折换成现金优惠吧”，怎么办?

问题44 客户说“我和你们老板很熟，给我多些优惠”，怎么办?

问题45 客户说“我是老客户介绍来的，再给些优惠吧”，怎么办?

第七章 促销成交环节——抓紧机会一击制胜

问题46 客户说“我再考虑考虑”，怎么办?

问题47 客户说“我不想这么快决定，还要再对比对比”，怎么办?

问题48 客户说“等过节再来看看”，怎么办?

问题49 客户说“我再和家人商量商量”，怎么办?

问题50 客户说“我才来一次就下定 是不是太冲动了”，怎么办?

后记

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