4S店风险管理要素及风控实施措施

在整个汽车销售获利过程中，整车销售和维修服务获利是主要部分，其对4S店的重要性显而易见。但由于我国汽修行业准入门槛低，汽修厂、站、店“遍地开花”，同时汽车厂供应的原厂配件价格高于市场供应的数倍，因此导致客户流向更加难以控制，4S店想靠维修保障利润难度较大。

5.现金流量风险

为了满足市场需求或是品牌供应商的存货储备要求，现在4S店一般都面临资金流问题，汽车占用备货资金是4S店首道难题。4S店往往是利用一些短期融资来解决资金筹集。而市场适销程度和品牌供应商商务政策的变化，时刻影响着4S店资金流的速度。资金流转不顺畅、额外利息的支出，都会直接影响4S店经济运行质量。

6.库存积压风险

一是4S店的存货经济限量风险。有的汽车品牌商过于盲目乐观，或受上级领导的计划性安排，而加大产品安排，造成了产品过剩，致使各4S店年底购入大量库存；二是外部因素造成库存的积压风险。随着新款车的不断涌入市场，汽车产品节能减排的改进等，不适合市场需求的备货严重积压。企业大量流动资金变为沉淀资金。4S店为降低库存风险、盘活存货只能通过降价促销比拼市场。

实施风险管理的有效措施

通过上述风险分析，提出如下风险管理思路及对策：

4S店在积极扩展业务的同时，要把风险管理纳入整体的经营管理范畴。通过转变经营方式，增强企业综合竞争力来抵御外部风险，并从思想意识、内部控制、制度建设、实际操作方面入手，努力构建全方位的风险监管长效机制，把4S店的风险管理工作落到实处。

1.增强综合实力，应对外部风险

随着国家对汽车产业规范管理的政策法规陆续出台，汽车经销商面临新一轮洗牌。以品牌代理作支撑，以连锁销售求规模，以个性服务创品牌，应成为现代汽车销售企业抵御外部风险的主要手段。各4S店牢固树立竞争意识、危机意识、增强品牌拓展力度，积极申请一级代理经销商资质，扩大网络建设。充分利用各类汽车销售市场、二手车交易市场及汽车拍卖行等资源渠道，寻求规模发展。重点应做好汽车维修售后服务，使4S店汽车销售服务供应链得到进一步延伸，形成集汽车销售、新旧车置换、车辆养护、维修及检测为一体的大型经销体系，转变经营方式和盈利模式，增强4S店抗风险能力。

2.打造自有服务品牌，创立维修连锁

当前单个4S店要想突破品牌供应商的限制，打造自己的品牌形象确实很困难。因此必须另辟蹊径，在汽车售后服务方面下功夫，从4S店发展的战略角度考虑，筹建维修保养等的连锁经营体系，以连锁加盟方式建立连锁店。但就整个汽车产业链中的竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。4S店要炼就和拥有强大的竞争能力，就必须建立自有品牌的维修保养等连锁经营体系，以连锁销售求规模的经营方式。

3.树立风险意识，防范经营风险

4S店应进行全员防范经营风险系列教育，使全体员工充分认识到4S店对顾客的服务是体系化的售前、售中和售后服务，对自己所售的商品应具备相当丰富的专业知识。为此，要把防范经营风险与做好日常工作紧密结合，时刻保持清醒的头脑，深刻意识到自己专业化水平和服务质量好坏、以及个人在经营活动中可能出现的疏忽，造成的经济损失和产生的负面影响，是与4S店的生死存亡息息相关的。

同时，企业要建立防范经营风险激励和约束机制，把防范经营风险列入员工经营业绩考核内容，实行员工防范经营风险和绩效分配挂钩，进一步提高全体员工的防范意识，增强规范运作的自觉性，做到立足本职岗位，着眼企业长远建设。

4.用好商务政策，保证资金顺畅

4S店为能避免存货滞销及缺货风险，应与品牌供应商加强沟通，把握好品牌供应商的商务政策和信用政策，运用好品牌供应商的授信额度，加快销售和资金周转，做大销售规模，盘活存货资金，降低资金成本及筹资风险。

5.加强财务管控，化解经营风险

面对品牌供应商苛刻的考核指标，4S店应实行全面预算控制与业绩考核相结合及与薪酬挂钩，科学制定各项指标，将其细分至相关部门，确定销售、成本、工资、费用、利润、资金等各项部门的目标，将销售分解落实到业务员，费用包干至部门，落实到项目，分解经营风险。并从以下几个方面进行财务管控。

5-1、成本费用控制

要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，并直接到相关责任人。同时建立相应的激励机制，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

5-2、付款事项控制

一方面4S店需与品牌供应商进行沟通，充分利用其商务政策融资，为自己节约融资成本，降低筹资风险；另一方面对品牌供应商设定付款最高额，在限额范围内，及时解决预付款所涉及的经济事项，确保资金合理支付。

5-3、应收帐款控制

在销售与收款环节中，注重应收账款的实时控制。尽量把当年应收账款控制为零，严格规定赊销的权限范围，并与相关人员及所在部门的考核业绩及薪金挂钩。

5-4、大额价值控制

对期限长、金额大的应收账款，要组织专职人员对该应收款实行事中监督、重点催讨，确保应收账款回笼。在库存商品控制中，由于汽车价值大，财务部门应将企业财产的价值管理与实物管理有机结合起来，定期与各网点统计核对，及时发现价值与数量上的差异、分析差异，避免不利差异的扩大和差错的产生，实行应收账款和库存质量与业绩考核结合及薪金挂钩。

5-5、按揭贷款控制

在汽车按揭贷款业务中，严格审核贷款者的资质，择优推荐到贷款银行，直至银行审核下达“放款通知书”后，才准予业务人员放车，这样既可杜绝由于客户失信带来的操作风险，也可防范4S店现金流量存在的潜在风险。

结束语

如能切实做好4S店经营风险、财务风险、内部控制、网络监控的长效管理，就等于筑牢了4S店的防火墙。风险管理就是规避风险，它可以使4S店效益最大化，保障4S店持续快速健康发展。

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