每天读点销售学（全新升级 超值白金版）

第一章你是最好的销售员第一节从内而外勇敢认同自己的职业销售让你的人生更加辉煌成功销售始于积极心态自信开启成功推销之门感恩的心伴随你一路高歌热爱你的产品第二节绽放最美的自己不仅要推销产品，更要推销你自己微笑是最美的名片真诚是最好的武器优雅谈吐让你第一时间赢得认同衣饰得体是敲开客户心门的通行证礼节是润滑剂销售工具箱，道具不可少推销你的服务意识第三节销售员要明确的真相不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己客户的购买标准并非雷打不动切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售对手不是对头，“师夷长技以制夷”成功是一个从量变到质变的漫长过程知识有“保鲜期”，学习没有终点

第二章销售准备第一节常见的销售误区在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为不给客户说话机会，喋喋不休招人反感不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步第二节良好的职业习惯建立属于自己的客户档案制订每天的工作计划从专业报纸杂志上获取客户名录把要拨打的50个电话号码贴在前面为成功行销定计划掌握客户公司资料第三节销售沟通的准备明确电话沟通的目标对方能“听”出你的姿态想到意外情况的处理方案用备忘录牵引客户的思路以积极、自信的心态对待每一个电话

第三章开发客户第一节捕捉可能的销售机会把打错的电话变成销售机会抓住隐藏在失败背后的机会用宽广的知识面抓住销售机会树立客户的危机意识，促成顾客购买第二节巧妙通关做高手姿态放高，自上而下以沉默气势让人不容置疑给对方一个“错误的前提暗示”利用暧昧资讯摆脱纠缠自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话第三节不“打”不相识：电话开发新客户电话那端能感觉到你的微笑先让对方接纳你的人，然后再接纳业务在适当的时候说恰当的话从客户感兴趣的话题入手建立关联度肯定竞争对手的优点专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美通过问题设计把握谈话节奏一定要做随访的要求在客户挂机后再收起你的笑容第四节挖掘潜在客户细分目标市场和陌生人做朋友不放弃未成交的客户把潜在客户变为真正客户善于巩固老客户，勇于拓展新客户连锁介绍法搜集和筛选目标客户资料利用互联网开发客户寻找电话那一端的客户第五节业务在客户之外寻找商机如何引导你的潜在客户有益于客户的构想激发客户的自主意识从满意的客户处获得更多的业务如何建立人际关系不要轻易放弃第六节处处留心，客户无处不在处处留心，3步之内必有客户从日常细节发现潜在客户切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户从对手那里找客户每个客户都是客户源随时搭建你的销售网第七节找到给你高回报的人“二八原则”教你收获成功锁定你的目标客户群客户如花次第开找到你的关键客户高回报需要深挖掘第八节客户的每一个细节都是成交的机会准确记住客户的名字了解并善用客户的喜好重视客户身边的每一个人从小事上关心你的客户深入了解客户的消费需求记录与客户的交流信息建立并管理客户档案

第四章首次拜访第一节加强对你的认知，赢得信任投石问路，先给客户寄一份资料一个成功的自我介绍精彩的开场白可以抓住顾客的心让客户知道你是谁借用其他企业的名气赢得信任对你的客户直接说出你的名字第二节电话约访谨慎选择推销时间和地点不能省略的预约找到决策人向客户展示你的产品倾听客户说话学会和客户拉家常尊重客户意见第三节首次电话拜访第一次通话，时间不要超过5分钟恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上多提问引出客户需求用共同话题摆出谈话的“引子”恰当利用“台阶”掌握以第三方为例的电话和连环电话

第五章有效沟通第一节说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话赞扬话——进入客户内心的“通行证”客套话——陌生人之间的“润滑剂”专业话——要专业不要代码巧妙话——把话说到点子上第二节因人施“售”，9型人格销售经完美主义者：他的指责都是对的给予者：把发言权交给他实干者：循循善诱，请君埋单悲情浪漫者：送出独一无二的感觉观察者：赞赏对方的判断怀疑论者：不提供拖延的机会享乐主义者：同道中人易成交保护者：不妨让他帮个忙和平主义者：帮他做决定第三节赢在沟通前5秒强化声音的感染力把握接电话的时机正确应答电话给客户留下深刻印象的开场白礼貌而有吸引力的问候语第四节准确解码客户听出话外之意技巧提问胜于一味讲述找客户感兴趣的话题准确解读无声语言认真倾听客户的心声第五节以大智慧解决小问题回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”别急，先来个深呼吸接电话前调整好状态切勿含糊乱语用错小聪明对经常打电话的客户，回答要力求统一第六节巧妙处理沟通中的棘手问题都有打错电话的时候巧妙应对喋喋不休的客户转接电话也要问清对方的联系方式将每一个电话视为潜在客户设法了解来电客户的相关信息

第六章优势谈判第一节报价——谈判成败的焦点在行家面前报价不可太高在价格谈判上争取达到双赢爱上客户的讨价还价先大后小刺激购买欲望一分价钱一分货第二节谈判桌上的博弈术利用“反馈意见”谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己把让步转化为进攻手段充分挖掘客户的购买潜力请对方先亮出底牌让鱼儿随钩先逃一下给成交保留一定余地

第七章一切为了成交第一节借助人脉加速成交以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性利用潜在客户周围的人际关系拿订单感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁左右脑互动，维护老客户先做朋友，后做生意长期接触，取得潜在客户第二节产品介绍中的学问数字化精确介绍产品客户只关注能给自己带来好处的产品把客户放在你做一切努力的核心位置上你的产品是独一无二的虚拟未来事件，向客户卖“构想”使用形象化语言破解销售难题利用环境的特点成功签单第三节电话销售成交智慧用小的认同促成交易最后期限成交法利用误听试探法成交以退为进成交法妙用激将成交法让“反对问题”成为卖点强调“现在买的好处”，促进成交第四节想客户所想拒绝的托词和应对照顾客户的面子要满足客户的优越感一次示范胜过一千句话巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏3个步骤转移客户的反对意见吊足客户的胃口

第八章收尾第一节捕捉“收网”信号主动出击，提出成交请求领会客户每一句话的弦外之音善于运用暗示成交敏锐地发现成交信号欲擒故纵，锁定成交给成交保留一定余地推销员快速成交的8种技巧第二节漂亮收尾意味着下次成交暴单后要有平常心保持经常性电话联系不因未成交而放弃赠送小礼品及时追踪产品售后问题明确规定账款回收办法用E-mail经常与客户保持联系

第九章留住客户第一节好服务赢得下一次成交客服人员必知的说话术服务差不多，结果差很多优质的服务最关键缩短客户等待的时间用过硬的专业知识解答客户难题上门服务注意事项允许客户的愤怒爆发第二节客户的忠诚度需要呵护总结客户流失的原因认识忠诚客户的类型了解客户忠诚度提升环节不同类型的客户，采取不同的跟进策略成交之后需跟踪联系、回访与客户保持持久的联系小恩小惠留客户

第十章巧妙处理投诉第一节客户投诉处理细节分析客户抱怨的原因客户抱怨针对性处理诀窍客户抱怨的应对技巧处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调智慧地应对抱怨从客户抱怨中发掘商机第二节处理投诉态度要积极耐心应对暴跳如雷的投诉者控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要24小时内给出补救措施勇敢承认你的错误表示歉意后再解释不要踢皮球用合作的态度避免争执引导客户征求解决的办法第三节处理投诉行动要迅速不要跟新闻媒体较劲选择时机公布真相处理信函投诉技巧处理电话投诉技巧立即回复50％的顾客投诉处理问题迅速及时

第十一章销售精英要懂经济学第一节5大关键词，奠定销售员经济学销售基础抓住理性消费者的感性软肋捕捉市场信号释放出的产品供求机会一个真理：人人有需求，人人是顾客了解顾客偏好，才能投其所好第二节顾客来了，占先机、抢优势只有4分钟把握消费者效用，精准推荐合适的产品分析顾客个性，迅速出击张三、李四、王五、赵六，哪个才是我的最优顾客打赢营销博弈战，夺取客户心智资源业绩好，比较优势是决胜法宝第三节摸清“上帝”的需求小心思猜准顾客的10大心思将你手里的石头变成她眼里的钻石抓住非理性消费行为的契机琳琅满目能吸引顾客眼球吗跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精诚信是最有效的笼络手段第四节定攻略，寻找隐藏的利润区完美的定价系统，利润藏在缝隙里炫耀性消费就是你的天然好机会给部分人优待：享受8分钱的机票价格与价值如何才能均衡一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯大降价并不意味着赔本赚吆喝第五节商品卖得好，全靠促销做得好促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额营造一个充满“便宜”的世界消费边际效应，多买我就更便宜免费赠送：有赠品他才愿意买氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由事件营销：吸引眼球的拳头武器第六节服务是产品的最佳名片服务——销售中的第一张名片为每位顾客创造独一无二的专属服务给顾客一个无后顾之忧的售后保障如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单服务，销售额N次方倍增第七节亦敌亦友的竞争对手无商战，不竞争竞争对手也能为你送来顾客不要对“价格同盟”存在任何幻想对手也能成为合作伙伴第八节危机来了，逆市中业绩也高涨被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰黑色的郁金香，黑色的泡沫经济裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮”危机中的“挥霍节俭”悖论

第十二章销售精英要懂心理学第一节天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感抛出承诺球，引导客户言行一致利用权威效应让客户对你信赖有加放出稀缺光，直击客户担心错过的心理打出满足牌，切中客户追求的自我重要感第二节抓紧！你只有4分钟获取优势4大心理效应助你4分钟建立优势完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力控制对方的时间，传达“我很重要”善用“空间战”，占领“我的地盘”第三节深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我吗墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用分析型客户心理：直到我挑不出毛病随和型客户心理：不断加压我就走第四节谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则6种经典开场白，打掉客户拒绝你的机会8个方面，让你把话说到客户心坎上6大技巧，巧妙化解谈判困境7类客户拒绝的应对策略第五节成交的秘诀在于影响和控制积极回应并解决客户的抱怨真心为客户着想诚恳地请教，满足顾客的优越感用心传递价值，让客户没有后顾之忧适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感一定成交，12个无法拒绝的心理促成法第六节催眠他，你的业绩势不可挡全面催眠包围客户感觉，让其现在购买肢体语言催眠，动作更能左右他介绍产品，将客户引入催眠过程不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动借力使力，让客户不可抗拒第七节步步为营的心理成交技巧假定成交法从众心理成交法步步为营成交法哀兵策略成交法从客户的言谈中捕捉成交信号不说不该说的话第八节如何问客户才会说，说什么才是你要的恰当提问，挖出目标客户的真正需求逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫羊群效应：群体趋同影响客户选择找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程第九节销售员从平凡到卓越的心理成长技巧为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石你如何看待自己：请加强自我意识成功销售的8大关键点5个力，成功销售员的5项修炼心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析