Temu的商业模式是怎么样的?

拼多多的跨境电商平台Temu9月1日上线，太平洋两岸一片沸腾。看好者认为打破中国电商格局的价格屠夫终于要来给美国的友商一点颜色，看衰者则觉得社交电商这种玩法对美国消费者太陌生，让美国人到处求人帮忙砍一刀的难度不小。

就目前来看，Temu并没有沿用拼多多模式,而是做出了一些调整。

1、运营模式：零佣金自营模式，平台把控销售与物流

Temu 目前采用自营模式，卖家仅负责供货和运送到仓，除此之外的定价、销售、营销、物流配送、售后等环节均由平台负责。从盈利模式来看，目前Temu 对入驻商家不收取佣金或保证金，主要赚取供销差价；从商家运营权限来看， 商家可以在商品展示页露出品牌 Logo，但平台未向商家开放后台操作权限，且商品最终定价权归属平台。

运营流程：1）商家入驻：Temu 降低开店门槛，允许企业或个人入驻开店，符合要求的商家提交申请后等待平台对 店铺进行审核；此前在拼多多开过店的商家可以一键入驻。

2）选品：审核通过的商家可在后台上线商品，此后由买 手进行线上选品，商品被选中后商家需寄样供平台线下审核。

3）核价议价：样品质检通过后，平台将对商品进行核 价，卖家需上报商品成本价和预期利润，最终定价权归属于平台，卖家拥有一次反馈议价的机会。

4）商家送货：商 家下首单并少量发货，平台审核首单通过后商家可批量发货到拼多多国内仓进行提前备货。

5）上架销售：平台生成 购物订单后，商品将由广州仓统一发往海外，此后的履约配送、售后服务等环节均有平台负责。

2、核心定位：极致性价比，对比友商价格优势明显

Temu 以极致性价比吸引消费者。Temu 延续拼多多国内主站定位，主打性价比，致力于打造电商平台中的绝对比价 优势。分品类来看，Temu 以女装类目切入的原因之一是以在美国市场具有较高知名度的快时尚女装跨境电商平台 SHEIN 为锚点，进而凸显自身价格优势。我们将 Temu、Shein、Zaful 平台内同类产品价格进行对比，可以发现 Temu 价格相比 SHEIN 普遍低 30%-50%，比 Zaful 低一倍以上。此外对于日用百货商品，Temu 价格多集中在 1-5 美元， 通常是亚马逊同类产品价格的 1/3~2/3，此外对于一些国内制造端优势明显、目标客群以高收入用户为主的小众运动 用品（如冰球防滑胶带、潜水装置等），Temu 同类产品价格可达亚马逊的 1/5 左右。

Temu 目前的性价比优势主要来源于差异化的选品策略、平台补贴折扣、国内供应链成本优势。

差异化选品策略：一方面，Temu 在供应商招募及选品环节以同类平台中最低价为核心标准，严格控价。据调研，以 http://1688.com 同款商品为例，Temu 要求供应商零售报价需低于 http://1688.com 100-500 件批发价。另一方面，Temu 在产品 选择上更偏向性能简单但价格更便宜的高性价比款式。以 Romoss 充电宝为例，亚马逊的 Romoss 充电宝前排展示区多 为 30000-60000mAh，价格集中在$40-$70，而 Temu 上架的款式多为 10000-20000mAh 基础款，性能稍弱，价格集中在$15-$30，比价优势明显，能够吸引更多对价格敏感、对于性能相对不敏感的中低端用户。

平台补贴：Temu 延续国内主站通过大额补贴引流的打法，推出多项优惠举措，针对新用户开设首单折扣商品栏，折 扣力度高达 90%，新用户购物前三单可再享 30%折扣，多重优惠力度下强势获客拉新。此外平台还不定时推出限时超 低价优惠活动，加强用户留存。

国内供应链成本优势：相比亚马逊销售的部分海外制造的日用百货商品，Temu 受益于国内发达的制造业和成熟的供 应链，有效控制供货成本、提升让利空间；此外针对仓储物流环节，Temu 目前仅在国内建仓，仓库租金及仓库人员成 本显著低于海外，有效降低运营成本

3、营销获客：社交内容等多渠道引流，拼团模式效果一般

Temu 通过社交、内容等多渠道营销推广，与友商较为相似。Temu 冷启动阶段主要通过 Facebook、谷歌、Ins、Tiktok、 Twitter 等平台内容型引流的方式获客，例如产品场景展示、头部网红开箱测评等，并在多个平台投放广告，10 月在Facebook 发布广告 1600+条。此外 Temu 还通过联盟营销等方式获客，在官网首页设立 Influencer collaboration 入 口，邀请有意向的博主、网红等联盟客多渠道协助推广，并给予返利佣金。对于拼多多主站流行的拼团模式，由于美 国用户更注重个人隐私，预计效果一般。截至目前，据 Similarweb，Temu 直接流量占比约 44%，社交媒体流量 21.5% （以 Facebook 和 Youtube 为主），自然搜索占比 7.3%，付费搜索占比 16.2%，展示广告流量占比 3.5%。

4、履约物流：国内统一仓配、海外跨境直邮的履约模式

履约环节，Temu采用国内统一仓配、海外跨境直邮的模式。国内运输环节，Temu 采用统一仓配模式，商家将货物提前运至 Temu 广州仓，而后由平台统一空运至海外。此外，平台还允许商家选择 JIT 发货模式，即商家可无需提前 备货到仓，而是根据实际产生的销售订单极速发货到仓（要求 48 小时内可送货到仓，并需缴纳 5000 元保证金），从 而减轻卖家库存压力。跨境运输环节，Temu 主要采用跨境直邮的方式，与极兔、云途等国内第三方快递服务商合作 进行跨境物流运送。海外尾程派送环节，目前 Temu 暂未建立海外仓，由美国邮政或 DHL 进行末端配送。

物流配送模式上，Temu 支持邮政小包和商业快递两种配送模式。小包配送模式下，用户购买产品客单价高于$49.9 时可享受包邮服务，低于$49.9 需支付$2.99 邮费，包裹 7-15 个工作日可送达；商业快递模式的履约时效更高，包邮 价格为$99.9，低于包邮价需收取$12.99 配送费，此外平台不定期开展全场商品免邮费、包邮区间价格下调等优惠活 动。售后退换货环节，Temu 采用 90 天内可退换货、首单退货免费的政策，相比 SHEIN 进一步拓宽退货时限。

二、Tume有哪些竞争优势？

拼多多走出国外有哪些竞争优势？Temu优势在需求背景、组织能力（供应链能力+算法能力）和商业模式等。

1、需求背景

每一轮消费趋势的变化和当下经济环境是高度相关的，能源价格上涨带来的CPI上涨，降低了收入真实消费能力，而给予了低价消费的需求，拼多多审时度势，出击海外在大背景下是支持的，核心关注商业模式、获客成本、履约以及市场空间。需求上，低客单价符合全球消费的趋势。

2、供应链优势

拼多多推出的“新品牌计划”，帮助大量企业实现从品牌代工方、白牌到拥有自主品牌的转型。借助这些新晋品牌，拼多多打造了自己在供应链端的差异化优势，打造上游供应链的护城河。拼多多与源头厂商和品牌的深度合作，能为Temu低价优质产品提供强有力支撑。

3、算法能力

拼多多主要采用C2M的商业模式，重视消费者对供应链的反向拉动，通过大数据、云计算等技术了解用户需求。通过对消费者在平台的行为观察，构建算法模型来做流量分配，实现千人千面。对用户数据积累愈多，模型训练效果愈好，推荐也更加精准。Temu也延续拼多多算法推荐的原则，公司算法团队的专业能力将为其赋能。

4、商业模式

前期Temu的商业模式类自营：卖家供货、平台定价，供应商仅参与货源的流量，销售、出货、运输由平台完成。后期主要依然需要依靠平台模式变现，具备可行性。

三、Tume可能会面临哪些挑战？

Temu的出海也面临着海外流量成本攀升、物流成本较高和来自本土以及中国电商巨头的竞争等一系列可能风险。

1、引流成本

（1）海外获客成本不断上升：随着电商平台竞争逐渐激烈，用户选择更多，获客成本也在逐渐提升。据悉，2013年获客成本平均为4.5美金/用户，目前获客成本达到40美金/用户，涨幅接近10倍。

（2）拼多多和SheIn的引流策略难以有效复制：拼多多在国内的引流主要是依靠微信平台，通过“砍一刀”的策略带来低成本流量裂变，Temu在海外失去了微信的加持；SheIn的高速发展则得益于踩准了电商平台发展的流量红利期，在流量成本较低的时候进入市场，而目前在获客成本较高的情况下，Temu引流难度加大。

（3）Temu的引流方式：猜测Temu未来可能会延续拼多多社交+游戏的引流策略。

2、物流成本

（1）从跨境物流的方式来看：一种是海外仓的模式；另一种是跨境直邮的模式。据悉Temu目前并未在海外建仓，预计短期物流将主要通过直邮的方式实现，主要依靠专线运输服务或与国际物流商合作。

（2）跨境物流成本较高：跨境出口电商在尾程派送一般会选择和当地物流服务商进行合作，由当地物流商进行最后一公里的派送。对比国内的物流成本，海外物流成本较高，较高的物流成本可能会使低价策略难以为继，带来亏损。平台若拥有充足稳定的货量、与物流公司开展深度合作则能一定程度获得折扣、降低物流成本。

3、来自海外巨头的竞争

亚马逊在美国市占率高，超过40%；亚马逊通过自建仓配设施，推出当天或次日达的物流服务，用户物流体验佳。

四、总结

（1）和国内拼多多主站相比，Temu在平台定位、界面展示、核心功能等方面与其有诸多不同，但拼多多在国内多年积累的供应链优势、大数据及算法能力、运营能力和人才团队优势有望在Temu上得以延续。

（2）Temu的出海也面临着海外流量成本攀升、物流成本较高和来自本土以及中国电商巨头的竞争等一系列可能风险，凭借上述种种核心优势与能力，Temu有望战胜重重困难。