一个插线板一年卖出上百亿！公牛集团是如何崛起的？

而和这些企业类似的，还有一家叫“公牛”的公司。

它就是去年刚刚完成上市的公牛集团。

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公牛之谜

乍听之下，或许你还没反应过来，这家公司是干嘛的。

也可能一个不小心就想到NBA的芝加哥公牛队...

但只要提到我们每天都会用到的一个物品——插座，相信你就会有印象。

没错，它就是那个你从无数个超市、五金店门口都看到过的公牛。

说到这里，你是不是觉得还蛮神奇的？

难以想象一个做排插的能做上市：

“它就算卖得再好，能卖多少钱？”

也很难想象，它家的股票能有多值得入手：

“就一个插座，营收规模能有多少？”

“利润率和回报率能有多高？”

如果你是这种思维，我只能说，不好意思，你已经错过几十亿...

因为买过插座的人都知道，公牛家的产品，一个少说三、四十块，多则能高达五、六百块，单价睥睨全市场。

而且人家在 国内的市占率很高：就 插座转换器而言，就超过2/3。

另外，公牛的营收和利润数据都很亮眼：

比如最新发布的2019年营收高达百亿， 利润20多亿。

而2016-2018年的营业收入则分别是：53.66亿元、72.40亿元、90.64亿元；

归属于母公司股东的净利润是：10亿元、14.07亿元、16.76亿元。

这样的业绩表现，可以说能将A股大部分公司都甩在身后。

可以说，在国内公牛是无可挑战的品牌王者， 市值也一度超过了千亿人民币。

是连飞利浦、西门子等世界工控巨头，都不能轻视的国内最大劲敌。

很多人因此也对公牛很好奇。

为什么一个看起来没啥技术含量的插线板，可以卖到这么贵？

为什么一个似乎有点low low的生意，还能做成独角兽？

净资产收益率更是高达百分之五六十？

那么下面，我们就来看看，这只牛是怎么成长起来的吧~

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从起步就优人一等的公牛

要说清楚这件事，咱们先要小小地了解一下插线板这盘生意。

首先，你有没有认真想过这一个问题：

为什么插线板有存在的意义？

有人或许会说，那还不简单，就是为了方便插电啊！

这句话，是对，但也不全对。

1904年， Harvey Hubbell在发明 2芯插座时，的确就是为了简化用电。

但那会儿的研发，没有解决成本问题。

所以就算产品出来了，也没插座什么事情： 电扇、电吹风等设备还是直接插到灯头座上......

2芯插座

直到20世纪20年代初，有一个叫Philip F. Labre的发明家才改变了这个格局。

他受房东太太触电事故的启发，意识到了用电安全的重要性。

然后发明了带保护地线的3芯插座，让用电变得有了安全。

这才让插座引起了消费者的兴趣，并渐渐变得越来越普及。

由此可见，插座这门生意，虽然看着不起眼，但做起来，还是要讲究技术、质量和安全等问题。

只有在这些方面做到位，才算是做出了真正符合市场需求的产品。

而公牛，又或者说，它的创始人阮立平，就正好敏锐地捕捉到了这一点。

他入行的时候，正处于我国插座市场的快速成长期。

电灯、电扇、电视机等电器的需求激增，很多家庭都要替换原来结构简单、又容易发生事故的黑色胶木插座。

慈溪、青岛、顺德这三大家电生产基地，自然就成了主要的供应来源。

但可惜，那会儿大家对插座的质量意识还未建立， 市面上贩卖的插座大多粗制滥造。

在杭州机械研究所做工程师的阮立平，就 经常需要帮乡邻们修理不合格产品。

渐渐地，他就产生了一个想法：

既然我都懂这些构造原理，又会点技术，为何不自己来做这盘生意？

我肯定做得比他们好，到时候还愁卖不出去？

于是，在1995年，阮立平就和弟弟阮学平，东拼西凑了2万块钱，创办了电器公司。

并借用了自己喜欢的篮球队——芝加哥公牛队的名字，给公司命名“公牛电器”。

阮立平亲自参与设计，把过去的修理经验都用在研发里。

目标，就是做高品质的插座生意。

也许正应了那句话，

“好的产品会说话”

所以，当公牛的产品面世时，尽管定价比别家明显地贵，溢价在50%~60%左右。

但 买过的消费者都觉得值，回头客人非常多。

很多人都夸：样子好看，质量好，用着真的放心。

自此，公牛就在消费者心中奠定了高端的形象和地位。

时至今日，售价都是市场上的高价位。

这在一定程度上，为它带来了承受成本上升的能力。

比如，公牛的负责人曾表示， 为了达到新国标准则，一个插座曾涨了25%~30%的成本。

但即便如此，它依然在同时期保持了同行业中较高的毛利率。

同时，这也让公牛的盈利能力有了一定的保证，且ROE一直很高。

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会叫卖的牛，才是好的牛

“做好产品”是公牛的立身之本。

所以在接下来的发展中，它家一直都是不断突破自己，同时紧跟技术潮流。

比如在2000年前后，随着中国加入WTO，公牛敏锐地开始关注国外市场。

在做出口的时候，只跟欧美最好的公司合作， 在合作中学习它们的技术和管理。

同时， 不惜斥资1000万元建成安全实验与鉴定机构，成立能通过国际专业组织认证的高标准实验室，完成防雷、升温测试等。

技术优势进一步显现。

但做过研发的创业者应该都知道，好的技术只是成功的一个方面。

如何让市场知道你的产品；

如何将你的产品卖出去。

也同样非常关键。

所以，公牛在渠道建设和销售方式上，都投入了大量的精力。

并摸索到了一套相当有效率的模式，带动了全盘生意。

首先来看看渠道。

他们一开始的切入点就非常明确，瞄准街头巷尾的“五金店”。

因为那会儿大家都还是线下购物为主，有关电器配套的东西，基本上都会跑到那里买。

于是，为了抢占先机，公牛找到了全国各地的五金店，给他们免费安装一个灯牌——

写着公牛标识的广告：插座专家与领导者。

这让购买者但凡想买插座，心里的第一反应就是公牛。

同时，公牛自己也发展起了覆盖全国的经销网络。

从转换器、墙壁开关插座到数码配件，都全方位、高密度撒点，让大街小巷都打上“公牛”的标签。

消费者即便想不起公牛，也会引导你最终走到他们的店里。

来源：公司招股说明书，国泰君安研究所

这种庞大的经销网络，是公牛每年80%业绩的基础。

并在公牛独特的销售模式下，落到了实地。

在铺设渠道的时候，公牛就很清楚地认识到：

一定要和经销商之间形成良性的协同发展关系。

钱要大家一起赚才好

所以它在行业内首创了一个 “配送访销”的线下销售模式。

不仅给经销商培训，提供支持和深度服务。

又组织 全国经销商在其经销区域内配置专用车辆，配备专业的销售服务人员按照网点布局以及既定路线。

还定期开展配货、送货、拜访服务及上门销售等。

总之，全方位地帮助经销商将公司的销售政策执行，完成业绩。

南京的一个经销商点

同时，和格力电器、欧派家具、惠达卫浴等采取经销商模式的企业相似。

为了增加经销商的积极性，公牛给了一个激励政策：返利。

比如根据月度、季度、年度的实际销售额、实际实现的网点开发率、店头招牌等网点资源的实际投放情况等，给予经销商应享有的折扣。

这在一定程度上，让经销商们可以暂时忽略公牛的高昂售价，不仅抢着签约 ↓

线下体系网点数量

来源：公司招股说明书，国泰君安研究所

还抢着进货，使得应收周转率高企， 总资产周转率有所保证。

在较高的销售净利率下，达到行业较高的ROE。

销售净利率

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不要停，跟着时代前进

当然，说完以上这些，你也许会发现：

这种销售模式以前可行，但现在还能靠门店吗？

的确，随着移动互联网的到来，线下受到了前所未有的冲击。

很多依赖于经销商模式的企业，也都面临着转型问题。

最近，董明珠的频繁直播带货，就从侧面暴露了这一点。

但公牛是机智且敏锐的。

在2010年那会儿，他们就抢先成立了电商部门。

积极开拓电商新渠道，形成了线上线下的立体化销售体系。

来源：公司招股说明书，国泰君安研究所

同时，他们在销售模式上进行创新。

找准了线下和线上销售的不同点，结合线上的受众更年轻，喜欢看更新鲜的销售模式等特点，进行了2017年“双十一”预售、预热、爆发等策划。

还做了站内推广、站外引流、短视频营销、KOL（意见领袖）传播等，拉近了和年轻人的距离。

这让 电商直销收入从2015年的2.39亿元增长至2018年的8.34亿元，复合增速51.7%。

大大高于直销渠道收入2015~2018年的复合增速，数据为36.77%。

另外，在产品上，公牛也依旧保持着与时俱进。

比如在2010年前后，随着Iphone 4风靡全球，消费电子行业开始爆发。

小米推出了带USB功能的插线板，成为爆款，两个月销量就达100w。

这给传统插座行业带来了很大的威胁。

但公牛不甘示弱，反应迅速，也推出类似的USB智能插座，更于2016年成立了数码精品工厂，正式进入消费电子产业。

一口气推出了数据线、无线充、移动电源等一系列产品。

去年还和韩国的网红品牌IP Line合作，发布了联名LINE FRIENDS小魔方，妥妥地斩获了一批女性粉丝，又开拓了一片新的天地。

可以说，如今的公牛已经不再是当初那个只依靠传统插座的公司。

来源：国信证券研究所

随着公司产品种类的拓张和发展，相信未来，不断进取的公牛还将给资本市场带来更多的惊喜。

而这，也许就是它能从卖插座到成为千亿市值帝国的秘密~返回搜狐，查看更多