拼多多【裂变增长】策略分析

拼多多的运营手段有：拼团、助力享免单、天天半价购、1分抽大奖、砍价免费拿、帮帮免费团、现金签到。下面择其中两项来做分析

“拼多多邀你来砍价”一度火爆朋友圈，如下图。看起来简单粗暴的策略，想要玩得转，背后一定有其策略，下面分析一下。

1、砍价活动的意义？

实现产品拉新（裂变式增长）、促活、增加品牌曝光

2、如何引导用户发起砍价？​

用户通过砍价模式的购物路径为

挑出上述购物路径中的几个关键环节分析

环节一：进入砍价栏目

把“砍价免费拿”放在最显眼的菜单栏，如下图，这已经是拼多多在通过“砍价免费拿”疯狂裂变，拿下3亿用户后的布局，推测在刚出的时候，拼多多用了更多手段引导用户进入该栏目，比如放在更显眼的入口，或者弹窗提醒，或者去各种渠道引流。

环节二：找到想要砍价购买的商品

如下图，可以看到商品价值普遍不低，还是有一定吸引力的。推测会根据用户的历史购物记录定向推荐商品，或者根据整个零售市场的消费规律，比如季节性、节日性等商品优先推荐。

环节三：是否邀请好友砍价

这一步用户是会犹豫的，毕竟打扰朋友帮忙是需要下决心的。为了让你走出这一步，拼多多会在你各种可能退出的时候，想办法留住你，如下图

环节四：是否砍价到0？

这一步非常考验“策略”，尤其是砍价难度如何设置？邀请人数太少，拼多多亏了？门槛太高，用户又会中途放弃。推测拼多多会因人而异，比如如果你是第一次砍价，可能会适当降低难度。如果你多次使用，“老油条”了，那就需要你拉入更多的新用户。

另外，尝到甜头的用户早已私下拉群，这些群友们都是互帮互助，有点类似“刷单”了，拼多多是怎么处理的？推测拼多多的算法会检测到用户ID与ID之间的关联，比如几个ID重复拼团，可能每砍一刀下降的金额会降低，要求至少拉入xx新用户参与砍价才行。

另外，还要考虑如何让参与砍价的人也主动发起砍价？

当你帮朋友砍过一次之后，系统会自动给你推各种砍价商品让你“免费领取”。推测拼多多为了促进这类“准新用户”的转化，首次体验也会降低难度，比如可以告诉用户，你曾经帮哪些人砍过，点击“礼尚往来”按钮，可以生成一个编辑好文案的链接供用户转发，如此降低邀请门槛。

活动规则

支付一分钱，即可获得抽奖的资格参与抽奖，在规定的时间内，邀请好友成团，成团后才有中奖资格，在开团时间未达到拼团人数，款项将自动原路返还。一般有两个级别的奖励，其中一等奖为中奖商品，二等奖会全额退款并赠送88元代金券，一般至少中个二等奖。

策略分析

试想如果你拉下老脸凑齐几个好朋友，终于获得抽奖资格，满怀期待地等待揭晓结果，结果空手而归，你们什么反应？恐怕会一起骂拼多多，浪费表情吧。拼多多才不会那么傻得罪用户。所以上述活动中，至少让让人拿到二等奖——代金券（反正还得来平台消费）

反观2016年春晚，阿里为了推广支付宝红包，集齐五福的活动火遍一时，结果绝大部分人都差那张敬业福。据统计，参与活动的人只有不到4%的人集齐了五福，阿里花了2.69亿让96%的人不爽，也是相当任性。

好的活动就是要给用户期待，并制造惊喜，至少不能得罪他们，让他们不爽。

建议拼多多还可以加两个功能

1、购物后分享双方均可获得优惠券

2、邀请好友帮忙砍价时，可以送朋友优惠券以示感谢

当然所有的活动只是加速了产品的传播，真正支撑拼多多上市的还是其产品本身过硬——价格低，真的低！而且质量对于他的用户群体而言可以接受。这点为什么拼多多能做到，而其它电商平台没有做到呢，大家怎么看？欢迎分享讨论。

以上“策略”大多为作者通过现象推测而来，仅仅是一个思考方向，如有不符欢迎指正。