冠军销售的四项黄金法则－金锄头文库

1、冠军销售的四项黄金法则第一讲 成功营销之建立信赖感（上）在做营销的过程当中，通常会有过这样的经历：在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料，介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是：在我们营销过程当中，当一个消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。一、销售的定义（一）对销售的正确认识对一件事情的定义、思想决定了其行为，如果认为销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到：没有任何人愿意买任何东西，没有任何一个消费者愿意买任何产品，消费者根本不是在购买我们的产品，消费者第一个是买我们自己，其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你，如果认同你和接受你，那对于你的产品就更容易比较接受。（二）销售的定义销售不是卖产品，销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。案例.深圳某家公司的销售演讲现场，邀 请了著名销售演讲家乔 基

2、拉德讲课，他是 专门讲销售的伟大演讲家，他在连续 12 年的 时间平均每一天卖 6 辆汽 车， 讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，他开始演讲的时 候，从后台出来的第一个 动作是直接 单膝跪倒在五星红旗下，然后用手捂着五星红旗热吻，一 边吻一边还讲“I Love You”，在这个过程当中全场几千人掌声雷动，而且他这个动作持 续了将近 1 分钟，直到全 场起立鼓掌，他的跪拜才结束。他为什么是这个世界上最伟大的销售人员，世界 纪录的保持人，因为他真正做到了销售最重要的第一个环节，把自己推 销出去。他 这个动作会让中国人感 觉到自豪，一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达 1 分多钟，并且告 诉我们 他有多爱你，他用 这个动作快速将自己推销给现场几千人。 二、建立信赖感的两大策略（一）专家就是赢家我们每个人到医院里，不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少，也不管你是男性，女性和你的年龄大小，到医院看病都有一个共同的特征是非常听话：医生让你趴下，你的选择一定是趴下，医生让你起来你的选择就是立刻起来；有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了，拉开了以后想取哪儿就取哪儿，等拉完了、取

3、完了之后，你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是，因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖，由于对他的信赖，所以接受他所有的要求。相信专家，信赖他，让别人信任你，首先要让自己成为专家，因为专家就是赢家。1. 营销谈判的过程就是说服的过程说服力是一种信心的传递，情绪的转移，只要你能影响到对方的情绪，对方的情绪就会跟着你走。例如，如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流，谁会赢不取决于他俩是谁，而取决于谈的是什么，谈的是谁的专业。案例文胸销售的认同过程曾经有一个做内衣的企业，把内衣开 发到医院， 让医院专门 开个矫正科，销售他们的矫正内衣，下面是院长和销售人 员的对话：院长：“听说你们有个产品不错，请你介绍一下吧？”营销人员：“我们的产品是内衣，但是它不是普通的内衣，它是可以帮助女性调节脂肪，帮助女性改善女性健康.，院 长，您是否了解 现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多 .。”院长立刻面红耳赤：“停，我告 诉你，我最 讨厌你们这些人，你们的内衣能治病，那开医院做什么？开医院有什么用？你们这些人，做生意就做生意，不要老说你们这个产品好，那个产品好，乳腺疾病都是因为 没有带你们的产品造

4、成的吗 ？我是一个医生，乳腺疾病的来因比你们清楚的多，她是因为. 生理原因， 遗传原因等等。”院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。 讲完之后， 营销 人员问了他一个问题：“您谈的这些我都认同，也都能理解，我想问您一个问题，您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿纹胸穿多久了？”他说没印象，也不清楚。营销人员接着说：“您了解吗？中国的女人的内衣历史不超过 30 年，而欧洲的内衣历史有 400 多年。”“您了解亚 洲人和欧洲人身材结构一样还 是不一样？”院长说当然不一样了，“骨骼不一样，肌肉结构不一样，形体不一样.。 ”听完后，营销人员：“您说的都非常 对，从身材 结构上来说 ，欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长；亚洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，欧洲人底盘小，上面大，像芒果，亚洲人底盘大，上面小，像山，由于中国女性穿的文胸都是欧版，不适合亚洲的女人的身材，所以穿在自己的身上会产生几个问题：第一个将脂肪切割。穿一天下来，晚上洗澡的时候发现很大的切痕，（指向淋巴的位置）这个地方是用来排毒的，如果长期压迫，就会受阻，受阻以后会产生包块，囊肿，严重可以恶化到乳腺癌，.”谈到

5、这儿这个院长认同了，详细了解后，决定成立了一个矫正的科室。一个真正会做销售的人，不一定是最会 说的，而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准，问到对方认同为止。2. 把产品卖给自己建立信赖感的第一步是让自己成为专家，成为专家的第一步是把东西卖给自己。要自己先说服自己，只有自己 100%地接受和相信产品，才有资格去影响客户接受产品。100%的相信不是靠喊出来的，是靠做出来的。【经典故事】曾经在中国杂技界，有位走钢丝 走的特别好的一个人， 这个人要挑 战自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在两边拴了一个钢丝 ，决定从 这头走到那一头，很多人赶来观看，因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前 问所有的观众说：你们相不相信我可以从 这头走过去，好多人不敢回答，因为没有见过，个别的人鼓励他说我们相信你，他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步，然后一步、两步、三步.一步一步走到对面，当他走过去的时候，全 场沸腾。这时候他又问：你们相不相信我还可以走回去？所有的人一起喊， “相信”，因 为已经看到他走过来了，在走之前他拿了一 块布蒙上自己的眼睛 说：“我如果把眼睛蒙上，你 们还信吗？”好多人开始怀疑了，但是 还有人

6、坚信说他一定可以的，继续鼓励他，他把眼睛蒙上以后，又是这样开始一步、两步、三步.一步一步走到对面，全场再次沸腾。这时候他把布摘掉说：“我这次再睁着眼睛走回去，你 们相信 吗？”所有人都尖叫：相信。这时候他把自己一个五岁 的儿子跨到肩上说：“我要背着我的孩子走 过去，你 们信还是不信？”有人说：“怎么可能呢？”但这个时候他把孩子跨在肩上以后，还有一部分人继续支持他，他又开始一步、两步走到最后，全场人都惊呆了：太伟大了。他又做了一个动作说：“我现在继续把孩子跨在肩上，走回去你们信还是不信？”所有人都相信，因为他已经做到了。“我相信你”离他最近的一位女士 说，同时这位女士旁边还有一个五六岁的孩子，他说：“ 好，那就把你的孩子交 给我，我扛着他过去。”那个女士立刻说：“哦，不，还是用你的孩子比 较好。”.实际上这位女士还没有百分百的相信他。只有当这位女士决定把自己的孩子给他去背的时候才是 100%的相信。我们企业最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品，而没有 100%的坚信自己的产品。3.营销人员自己必须是专家营销人员不仅仅是要了解产品本身的功能，还要了解竞争对手，甚至要了解产品最后能为

7、客户解决什么问题。销售不仅仅是在卖产品本身，更多的是在卖好处和解决方案。案例买车一个女孩买了一辆宝马车，当有人 问他为何选择买这辆车时 ，她介 绍了他买车的整个过程：她本来是要去买一款奔驰车，或者是保 时捷跑车，但在试驾的时候，给她的感觉不一样，让他最终买了一辆宝马车。她首先去保 时捷公司看跑车，走进大厅的时候没有人理她，当她说了要买车后，有一个人过来 说：我们这款车是定制的，也就是说可以为你量身订做的，然后就去了电脑旁边，开始给她选 基本配置，等他 为这位女孩选 好配置之后，这个女孩要求试驾，在试驾的过程当中，销售员很不情愿地陪着 试驾，而且只在他们的卖车的周边转了一圈就回来了，给她一点感觉都没有，所以她就决定再看看其他的。随后她去了宝马公司，进入大 厅， 马上就有人接待，感觉特别温暖，随后销售员问她：想买哪个系列的车？是自己开还是司机开？现在开的车是什么品牌？开车是在市内开的比较多？还是出差比较多？让她突然感觉到，与 这位销售员沟通的 时候，很被人在乎的感 觉。后来她就去试驾，最让她感动的是 这位营销人员把车开到三 环路， 针对她自己开的特点，并详细介绍这款车的优点，在试驾 的过程

8、中，告 诉她可以把油门 加速，试验踩到底的感觉，感受发动机的动力，同时介绍这一款 车发动机的基本原理，与她讲述了这一款好车最好的特性：超车的速度和在最快速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑，不会抖.，保 证车的平衡系统是一流的。在试驾之后，她说在停下来的时候，她就决定不会再买别的车了，因为她已经被征服了。分析：不是保时捷公司的销售不够好， 卖宝马的业务员去哪家公司他都会 卖的最好，因为他对专业知识了如指掌，他在整个销售的过程当中已经 完全把自己推销出去了，不管是哪个行业都一样，所以在销售的 过程当中，要想快速成交客 户 的最重要的环节就是把自己先推销出去，让自己成为专家来征服客户。第二讲 成功营销之建立信赖感（中） 成为专家的优缺点成为专家最大的优点是可以在最短的时间征服客户，最大的缺点是成为专家不是一天两天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一个企业要把企业产品专业设为一堂课程，作为公司所有员工的必修课，专业越强的公司，竞争力越强，市场影响力越大，业绩就会越好。（二）沟通建立信赖感1. 正确认识沟通 沟通的两大层面：肢体上的沟通和语言上的沟通。如何把自己快速推销出去，重

9、要在沟通方式和沟通方法，与人沟通的第一步是学会思考：我能为你做什么。 通过同流来建立依赖感聊天关键是聊一些共同的话题，这种同流不仅仅是爱好上，甚至在语速、语调和肢体上都要同流。比如与语速慢的人讲话就要用慢语速来沟通，与不同层次的人打交道要遵循他们的规则，也就是用对方接受的方式沟通。当与最有影响力的人用相同或相近的形体和语调交流的时候，你就是这个群体里面第二个有影响力的人。第三讲 成功营销之建立信赖感（下）人可以分为三种：视觉型的人、听觉型的人和触觉型的人。 通过倾听来建立依赖感在这方面可以强调马斯洛、弗洛伊德，因为他们两人都是在心理学上很有价值的人，弗洛伊德谈到的自我和超我的认识，马斯洛谈到人类的五项需求，从基本的生理需求到最高的被尊重和认可。沟通的核心是尊重人性，比如当别人在讲话的时候，你不要轻易打断；当对方在跟你说话的时候，要学会点头微笑，注视对方。 与人沟通的好处：第一，结交朋友；第二，拉近思想；第三，帮助他人；第四，实现价值；第五，扩大影响力，建立渠道。在任何情况下人最喜欢跟两种人打交道：一种是与自己有很多共同特征的人；一种是能征服自己的人。2.修正法则修正法则是指专家在建立信赖感，在心理学上称为修正原理。例如，卖文胸的企业，假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的，那所有的美体顾客与他们沟通 30 分钟的目的只有一个：给她们塑造一个正确的图像，这个图像越清晰，她们就越难受，最后客户只有两种选择：第一买了这个产品舒服；第二不买这个产品回家，躺在床上难受。很多服装店的导购总是说：进来看一下，这样一说，客户真的进来看了，但看完了就走了，没有达到实际的营销效果；所以，正确的营销应该这样问他：第一次来还是以前来过？因为这个问题很简单，顾客很容易回答，第一次来。马上第二个问题是：请问您是否了解、以前有没有穿过或了解过类似于这种可以调整我们身材的产品呢？顾客回答基本是两个：知道或者不知道；买过或者没买过。根据这个思路来设计问题，在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念，用的就称为修正法则。第四讲 销售要解决的三个问题（上）案例建立信任感的过程一个专门

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