辛巴和慕思开撕，一场价值10亿的剧本营销？

　　今年双11，各平台的招牌主播轮番上热搜。继淘宝的李佳琦、抖音的大小杨哥之后，快手的辛巴也不甘寂寞，整出了一个大瓜——因为与慕思的带货合作被慕思单方面叫停，辛巴怒怼慕思不守信用。最可笑的是，居然有人认为这是双方为了卖货唱的一出双簧，整个事件都是按照剧本在演。只能说，这种人玩多了剧本杀，才能不顾基本的商业逻辑，看啥都像剧本。

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　　前几天慕思找辛巴带货，一款原价高达近1.5万（有说是近2万元）的床垫，膝斩至4980元，便宜近10000元！蜂拥而至的消费者在辛巴直播间疯狂下单，2个小时卖出了16亿的GMV，一夜售出将近20万张床垫，效率吊打实体经销商门店！

　　可10月30日，还没等消费者付尾款，慕思反悔了！他们说这个价格影响了经销商的利益，要求终止合作，并扬言不会发货，引发辛巴及其粉丝不满。

　　与此同时，慕思发布公告称副总经理杨鑫辞职，而网上传说他就是促成慕思与辛巴带货合作的操盘手。此时离职，未免过于巧合，有背锅之嫌。

　　图源：慕思公告原本一场皆大欢喜的带货，到头来演变成双方撕逼大战。11月1日，一向快人快语的辛巴率先开怼，发视频怒斥慕思不守信用，并表示“我的粉丝不会去线下门店买慕思”！

　　图源：微博@互联网三爷11月2日，慕思方面连续做出回应，一是否认“2万元床垫给辛巴卖5000”。

　　二是说这次跟辛巴合作售卖的产品是电商专供新款，实体门店根本没有销售过，不能对比。“我们线上线下产品不同步，生产线也不一样，不同型号的材质、价格不同。线上渠道一直也有几千元的产品。”紧接着，就被爆出辛巴抖音账号遭封禁。且种种迹象表面，这次直播带货事件还未完结。

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　　辛巴与慕思反目成仇，问题的根源在哪？慕思主动找辛巴带货，本质与其他品牌找大主播合作一样，是品牌向流量妥协的结果。短期来看，的确能提增一部分销量，但长期来看，会重创品牌。辛巴固然有流量优势，但能卖出10个亿的销量，关键还是慕思的价格足够低、足够诱惑！就好比原价1499的正品飞天茅台，突然定个499的低价，谁上谁都能卖出100个亿。

　　作为上市企业慕思已经建成了成熟的经销体系，而辛巴只是慕思临时合作的一个销售渠道。慕思为了一时的销量，而给辛巴如此大的优惠折扣，一方面无异于自毁价格与经销体系，引发经销商集体不满再正常不过！另一方面，慕思还相当于自爆，让外界尤其是消费者更加怀疑慕思高价床垫是不是在收智商税。原价15000多的床垫，居然能够斩到5000元来卖，慕思的成本是多少已经不重要了，面对这高达10000元的水分，实体店的老顾客直接哭晕在厕所。能够掏上万块买床垫的消费者，或许不会在乎慕思品牌溢价有多高，但绝对不愿意被全网嘲笑是“冤大头”。正是意识到这次带货会严重冲击慕思价格经销体系，且损害品牌溢价能力，影响品牌在老客户群体的口碑，所以慕思明知会被骂，也要叫停这次合作！

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　　大家关心的另一个问题是，辛巴卖出去的这20万张床垫，慕思会不会发货呢？从辛巴最初的爆料来看，慕思向外界传递出“想毁约”的意图，显然非常不明智。如果慕思真打算耍赖、不发货，无疑于雪上加霜，因为比起得罪经销商，损害品牌信誉、得罪消费者才是真正的自掘坟墓！换句话说，我认为慕思这20万张床垫，必须按约定发货！道理很简单，通过常年砸钱营销，慕思“高端床垫品牌”的定位已经立住了，哪怕外界质疑不断，但这并不妨碍慕思的销量，高消费人群愿意买单。这次辛巴带货事件，被骂“水分”太大、智商税，属于老调重弹、虱子多了不怕咬，对慕思构成不了致命威胁。耍赖不发货的性质则完全不同，在商业社会，企业公开毁约、不守信用不亚于自毁根基，很容易成为公敌，遭各方唾弃！慕思堂堂一个上市大品牌，如果脸都不要了公然毁约，品牌信誉在哪里？这已经不是单纯的口碑崩塌问题了，按照辛巴的脾气，必然要把慕思告上法庭，而在白纸黑字的合作合同面前，慕思绝对理亏。所以我们看到，事件最初，慕思股价暴跌近7%。所幸的是，慕思公关部门回过味了，后续回应的潜台词就是：货，我们还是会发的。慕思股价又马上走出一波三连阳。

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　　确定“会发货”显然还不够，慕思还有两项重要工作要做。第一，是尽可能为自己挽尊。前文说了，原价20000万的产品在大主播直播间卖5000元，其实是由损品牌形象。所以，不管外界信不信，慕思都要否认2万元床垫给辛巴卖5000。第二，尽可能安抚经销商。慕思全国经销商、门店数以千记，哪怕直播电商声势浩大，但家居品类还是离不开线下渠道。更何况，这是慕思费时费力建起来的成熟体系。这次的带货事件，慕思直接损害了经销商的利益。原本2万的床垫，花5000就能买到，换做我是老顾客，一定会跑去经销商门店骂娘；那些原本打算成交的门店订单，也很可能就此泡汤。而慕思回应“跟辛巴合作售卖的产品是电商专供新款，实体门店根本没有销售过”，恰恰是明面上安抚经销商的公关举措，有了品牌官方表态，经销商们才有可能挽回那些潜在的用户。而且还是那句话，不管大家信不信，慕思都应该这样做。当然，经销商哪个不是人精，官方表态只是第一步，能否让经销商继续获利才是关键。慕思或许会在接下来的合作过程中，通过让利给经销商来弥补这次的损失，从而实现翻篇，并稳固自己的经销体系。总得来说，慕思错在了开头，但后续的补救措施还算及时。