经销商开发五步骤！

1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；

2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；

3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。

4、了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。

5、观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。

三、选定潜在目标

在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。

*与店员和促销员的交流。

*与各类经销商的交流。

*与消费者的交流。

四、准备谈判资料

在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：

熟悉目标经销商的资料

◎企业资料、产品资料、招商手册和样品

◎当地市场运作规划方案

◎研究经销商可能提出的异议和应对策略

◎规范的经销合同书

其他方面谈判所需资料

五、择机拜访谈判

在谈判时一定要注意：

◎保持友好的谈判氛围。

◎认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。

◎显示出你的诚意。

◎让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。

◎讨价还价，适当让步。

一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。

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