客人要求付5%的定金，你该怎么做？

就算价格前面已经谈好了，这个时候也可以讲出你们那个价格是按照你们公司的30% deposit，70% balance before ship.

According to your payment is different, we need talk price again.

If 30% deposit, 70% before ship Or LC at sight the price is $2/m fob shanghai.

If 30% deposit,70% against B/L the price is $2.3/m fob shanghai.

If LC 30 days, the price is $2.5/m fob shanghai

...

尽量多举几个，这样能让客户觉得，你们这一套是公司详细制定出来的规则，不仅仅是针对他的。当然碰到有一些老外，会问你Why？

那么就干脆直接跟他说

After you use different payment ,we also need change our payment to the material supplier so that there will have extra money.

或者

After you use different payment, we need pay extra money for the insurance / bank.

很合理，付款方式不好，我们要付银行更好的额外费用，这个费用当然要加上去。

案例客户举例

不少老外会说自己的公司从来就是这种付款方式比如DP，他们就仗着自己公司采购量大（当然有不少是吹嘘的特别是印度佬、中东佬）试图让我们被吓到，从而接受他们那种显然不合理的付款方式。

那么我们这个时候也可以说了你们国家的哪个客户（这个客户比该客户采购量大）而且又是我们的老客户，我们的付款方式也是30%定金，70%见提单付款。言外之意，告诉这个嚣张的客户，你才第一次合作，订单量又没那个客户大，凭什么要求说都是那种付款方式。谈判在气势上千万不能输，必须在价值上碾压对方，不能跪着接订单。

不过我们要注意:

不建议外贸新手还没一个客户的时候就把所有精力都想在开发样板客户身上。

先求生存，开发容易的客户，样板客户就算是你给优惠条件也比一般的客户要麻烦很多，样板客户能够帮助增加成交率，但是不是关键因素，小编认为不用沉迷于其中，否则几个月没一个客户不仅仅自信心会大大影响而且在有些公司可能就直接被辞退了。

案例客户举例

不少老外会说自己的公司从来就是这种付款方式比如DP，他们就仗着自己公司采购量大（当然有不少是吹嘘的特别是印度佬、中东佬）试图让我们被吓到，从而接受他们那种显然不合理的付款方式。

那么我们这个时候也可以说了你们国家的哪个客户（这个客户比该客户采购量大）而且又是我们的老客户，我们的付款方式也是30%定金，70%见提单付款。言外之意，告诉这个嚣张的客户，你才第一次合作，订单量又没那个客户大，凭什么要求说都是那种付款方式。谈判在气势上千万不能输，必须在价值上碾压对方，不能跪着接订单。

不过我们要注意:

不建议外贸新手还没一个客户的时候就把所有精力都想在开发样板客户身上。

先求生存，开发容易的客户，样板客户就算是你给优惠条件也比一般的客户要麻烦很多，样板客户能够帮助增加成交率，但是不是关键因素，小编认为不用沉迷于其中，否则几个月没一个客户不仅仅自信心会大大影响而且在有些公司可能就直接被辞退了。

寻找合理的借口

作为外贸人员一定要会找借口，虽然很多人都说要承担责任，但是往往更多的时候公司不会承担这个责任，公司也会有客观因素无法改变，只能靠我们自己。

所以外贸人员一定要自己会找借口，而且找的借口要让客户觉得是在为他着想，要装困难。

比如付款方式谈不拢了，就可以说最近在造新厂房、在购买新机器、在投入资金研发新产品，这样以后就能给您提供更有竞争力的产品，交期也会更快，能更好的合作。

为了稳妥一点，那么你也可以稍微给客户一点优惠条件，附上一句We are willing to give you 2% special discount for your support.

如果以上都没用，有些客户很现实，而且提出的付款方式有违市场常规，刚开始合作就要TT之类，那么就干脆这样说。

I understand that you cannot trust me right now because this is the first time for our cooperation. To be honest, we also have risks too, so we cannot accept payment without any guarantee. We know your concern so we didn’t ask for T/T payment but LC at sight.This way the bank can make guarantee and it is fair for our two sides. Do you agree with us?

直接扔给这些客户就可以了。

大家公平一点，你要DP之类无非是害怕风险，我们同样也有风险，那么采取LC这种国际上最常用最公平的付款方式。

谈判之前，设定好自己的底线，掌握原则,千万不要为了接单而把自己陷入于危险之中，要知道一次损失我们就可能要用10次甚至更多次来弥补。

谈付款方式也务必以一种委婉的方式，买卖不成仁义在，有些公司付款方式比如要款到发货是挺难说服客户，那么就算最后实在因为付款方式没有成交，双方谈不拢，那么也不要伤了和气，争取在未来自己公司能有更好的付款方式或者客户考虑接受你们的付款方式再能有合作。

from Jackson返回搜狐，查看更多