剖析影院的经营与创新

第二，今天很多的分享，影院的同仁也说到了，我们 怎么样来提高资源的整合能力？ 这个也是非常重要的。刚刚很多人也说了，要走出去，确实，现在已经不是单打独斗的年代了，一打开手机，一公里以内这么多的影院，以前可能我们等人家来找我们合作，现在不是了。我们 要积极的跨出去，要跟不同的企业合作，要跨界合作。 我觉得这个也是看完今天的案例之后，对于其他的影院回去反思一下，想一想在能力以上是不是能再有所提升。

诚丰影院的案例，大家都看到了，以前我们在万圣节活动，可能就变装而已，但现在不是，诚丰影院联合其他异业合作方把它变成了一个派对，它不止收电影票的钱，还收了门票，为影院带来更多其他收入，很值得大家学习借鉴。 找到更多合作的伙伴，一起把我们的场景最大价值化的利用，帮助我们创收。

金波：因人而异，因地制宜，结合影院不同的情况，不同的地理位置，结合团队自身的特点，做出适合我们创新的方式，我觉得这一点很重要，谢谢吴总。李总来说说，指出一下我们行业的一些痛点，哪些地方需要改善？

李承翰： 今天我看到几个分享的东西，我觉得特别棒。 我们做的东西就是内容，内容本身又不是我们可以控制的。第二个重要收入是一些卖品收入，所以就很有局限性，今天让我比较感动是一个延续性，因为我们在做所有创新，有没有办法变成一个标签？长效延续下去，我今天看到红星美凯龙分享时候，我看到涂鸦节的部分，从2016年坚持每年办，最后变成一个非常鲜明的标签就会生出完全不一样的火花出来。怎样做创新？先把延续性这个东西想清楚了。

金波：刘总？

刘燕婷：我当时有看到整个星河计划方案时候，我当时倍受鼓舞，也很激动，里面有非常多精彩和优秀的案例都是让我觉得非常惊艳的。我在所有案例过程当中会发现，其实我们做很多非常多的丰富营销活动，针对于影片营销，卖品营销，会员营销更核心的影院应该要去经营的重点几个板块营销反而相对来说会比较少，卖品也是我们重要的收入之一，营销案例也非常的少。

如果有什么不足，我觉得影院可以沉下心来更多想一些，我们更多是私营企业，英皇品牌特别好，也特别文艺。我们这样民营企业，更在意是收入，我们更多注重去做一些会员，充值，包括卖品各种各样的营销去促进收入。冯总有一点说的非常对， 所有营销方案没有天生掉下来就是特别棒的，一定是通过多种尝试，多种测试，然后才能够呈现出这个营销方案OK，那个营销方案不OK，不OK在哪里要去复盘。

我们是这样的，我们团队当中每一个月底，每一个部门都要头脑风暴。大家要勇于尝试这件事情，不管对和错都是有价值的。

金波： 说的特别好，谢谢刘总，下面进入下一个话题。想做一个策划案，如果说呈现出来一个成果策划案需要很多人，那么多部门有很多人要参与，而且我们要付出一定的代价，有些案例可能没有效果，我们要不断探索，不断去摸索。因为这次疫情确实时间太长了，改变了很多行业，改变了行业内很多人的命运，在影城经过去年提升人员效率，缩减人员成本情况下，怎么去把这个创意跟落地执行结合起来，这两点有没有什么经验？

吴秀琦： 营销方案最终还是要落地能执行，不然只是空有想法，不能体现它的价值。第一点，通常做营销方案，我觉得首先要先找到自己影院属性，特色跟定位。现在这么多影院，可能商圈不同，顾客群体不同，前面有很多案例，影院都提到商圈比較困难，或者影院经营时间很长了，硬件设施比较陈旧，所以 先找准定位是比较重要，因为我们要往可以发展的营销方向策划，这样才能接近可执行性。

看到这么多营销案例分享，不是将案例复制到影院就可以成功了。大家要找到自己定位，找准定位后衍生一些创意想法。 要看一下影院自身劣势优势，要解决的问题点在哪里，要达到的目的是什么，这样才能帮助营销往更具有执行力的方向推进。

第二点，一个活动成功需要团队一起努力，需要把握机会并且借题发挥，不是所有活动都能够做的非常盛大或者花很多钱去做。 比如星河计划案例中的了不起的WOMEN，结合现在最流行的女性力量主题，将上映中的关于女性的影片，包装成一个女性主题影展。这样可以找到与我们契合的一些合作伙伴，大家有一样的目标，一起为活动策划，最终能够落地执行。

李承翰：吴总刚才说了两点，我补充一下了解影院属性，后疫情期间更重是一些收入的东西，我们也很重视收入。哪些东西适合在电影院里面做，有什么特色，脱口秀，我们跟很多地方牌子做了很多合作，并且也落地了，而且都得到非常好的回响。

要了解影院属性是什么东西，要做一些创收和创意落地的部分。

金波： 场地运营，场景运营大家讨论好多年，最近有一些演出这种类型业务在走进影院，前两天在探讨我们如何去解决复制推广的问题，现场舞台表演都是跟着演员本身这种爆发力，这种表演，好演员也不好找。先找准自己属性，看一下什么东西适合自己，不要从一个红海跳到另外一个红海里去。

刘燕婷： 刚刚金波总说怎么怎么激发团队创意，怎么激发团队执行力也是我们一直想的。 我们有一个比较好的机制，就是头脑风暴会议。每周都会针对于下一周选几个主题带着想法做一些头脑风暴去刺激创意的想法，这样打造一些有趣有意思的活动， 我们品牌更希望让观众到影城来是觉得很快乐的，我们会说去创意一下，吃火锅时候会弄很多调料，这个也是通过一个小员工给我们的创意，包括盲盒之类的，类似于这样的创意，任何事情都可以做。只是看我们最终目的，你们每一个影院定位目的是怎样的。

执行力这一块，确实现在影院都在缩减人员一定要借力， 搞活动遇到拍照这件事情不一定自己拍，可以叫影迷帮你拍，喜欢摄影的影迷，利用资源借力。

金波： 我想问一个小问题，在咱们这些年经营当中，也没有碰到过感觉创意还不错的活动？但是由于执行力有偏差，最后有点遗憾的，有没有这样的事情？

刘燕婷： 有非常多，举个很简单的例子，前段时间有部电影《速度与激情》，我们想搞一个“速度与激情也夜”，每一个影城都有广场，是不是可以跟广场合作？再让我们的门店大客户去找汽车，跑车店做一些超跑之夜类似这样的活动。方案已经都发给大家了，最终落地时候能执行门店就只有一两家，能力还是有偏差的，这个我们还是要很坦诚的去看。

金波： 超跑的概念应该是0-100公里加速不超过3秒，价值也比较高，中小城市本身车源不太好找呢？

刘燕婷： 可能在当地会找到一些汽车租赁公司，能成功案例只有两个，一个是杭州，城市大一点，还有一个是三四线城市，在沟通过程中会发现他们也不一定要展示我们的车，有他们的目的，借助一些我们的资源，引流的资源，这两个活动会成功。 我们也是复盘这样的活动，会发现很多大客户沟通时候，他们会比较多缺乏沟通能力，沟通过程当中这个活动不想参加，我们要怎样去思考合作伙伴想要什么，我们能不能再帮他打造一些什么东西。他们可能就是这种思路，还是需要一次一次活动当中磨练他们，让成功员工跟他们分享我们是怎么做到的，也是有一个成长的过程。

金波： 对，需要一个过程，李总作为行业老前辈给我们讲讲。

李承翰： 城市不同等级的部分，同样活动会发现真的有刚才刘总说的部分，我们在北京店办的活动很简单，找了一个改装车友会在北京，第一场时候把集团中心外面那个空地出来，一大堆超跑，还有停车场里面三四十辆改装车跟超跑，活动做的很成功，重点是我一毛钱还没花，而且要给我钱，因为他包场了。不同城市，比如说到其他城市拿不到这么好的资源，北京还是有一些先天的优势。

吴秀琦： 虽然我们没有超跑，但影院做了卡丁车的活动，影院现场也布置成赛车主题场景，很多影院活动不一定都能完全复制，但是 怎样从现有资源，现有合作伙伴中去挖掘双方最大的价值，相信影院还是能够变出很多很有趣的一些活动出来。

金波： 谢谢吴总，这个让我脑洞大开，展现了另外一片天地。卡丁车也可以解决上千万超跑的问题，既然说到活动，既然说到经营，不可避免会跟合作伙伴发生一些联系，跨界营销也是一个比较长的话题。在这里我想听各位对于影院跨界来讲，最难的地方是什么？有没有什么解决方案？

吴秀琦：影院的跨界营销难题，还是在于要能够勇于尝试，跳出原来思维走出去，去年疫情到现在，相信很多影院跟一样感同身受，影片内容不够时候怎么办，看到影院票房人次这么少，总经理及市场经理压力非常大。

怎样从现有状况来突破固有思维？原来大家觉得电影院就是一个放电影的地方，现在已经不是了， 影院变成一个新的不同以往的场景，要赋予很多电影之外的其他能量来吸引顾客，我们也尝试在影院做戏剧，话剧，脱口秀，我们也在厅内做音乐会，我们也跟街道办合作，把建党庆祝表演活动拉到影厅来。 大家要尽可能尝试各种新的做法，尝试不一定就马上成功，从策划活动到最终执行，中间有很多过程，但如果你不尝试，不走出去，没有一些创新思维，你是不可能成功的。

星河案例分享最重要还是给到行业更多借鉴并行动起来，勇于尝试更多创新的合作方式，相信一定能够为影院找到出路，帮助我们创造影院的价值。

金波： 市场越冷淡的时候我们越要保持自己的声音，你觉得跨界跨的出去吗？

李承翰： 我觉得跨界的部分，个人觉得还是可以跨出去的。其实跨界这件事情上我在第一个问题，我一直讲一个连续性的部分，你现在会发现很多创新，我们做很多事情，很多市场活动就是昙花一现，只有那一刻，没有一个延续性的东西。

我特别喜欢红星美凯龙和太平洋的公众号，都有一个延续需的部分，一个系列性的东西。 可以把每一件事情，标签化以后，有很多东西是可以操作的。 在想市场活动时候不要只看单一件事情，其实会变成众多方案其中一个，就没有一个故事可以讲。我们现在有一个新的想法，我们做一个动作叫“让我们看一看”。我们给这样一个东西下了一个完整定义跟后续一些标签，看到的所有东西一年会有两次三次跟不同伙伴合作，我们把这个东西打造出来，以后会很清晰知道这个就是英皇电影城，会变成一个另外的标签，可以推更多的东西，这是我们已经在做的事情。

刘燕婷：我个人认为对跨界这件事是一个很正常的现象，我们可以借力各种跨界都可以尝试，所有尝试通过影城本身有这么多流量情况下，这种成本可以跟其他品牌谈合作时候，成本相对于其他人来说很低的，因为他们很愿意，特别愿意跟我们去做一些跨界，甚至是每年的音乐界活动，跟一些音乐学校，或者乐队合作，在影厅大堂里面做，他们非常愿意，而且是免费。影城对于城市，因为我们更多是三四线城市，一个影城有可能成为当地地表性的地方，甚至是衢州小地方，很多学生约一下地方都是在影城里面，就是一个学生非常愿意在这个地方，不一定看电影，聚一下，我们能做的东西就非常多。

跨界是大家可以打开思路，然后把自己的品牌优势加大尺码去做，我们有这么多人流量，有这么多年电影品牌，因为我们是一个相对来说比其他娱乐行业品牌肯定价值感更强，跟各种行业人合作，然后导入导出资源。 只要把优势抛给他之后，你处理好之后，对他来说没有任何拒绝我的理由就可以了。

金波： 我还要问跨界的问题，如果是中等投资影城，跨也就跨了，改也就改了，作为英皇来说，你都是这么大投入，跨界或者说去增加其他收入的部分，你是不是就要降低主营业务，电影放映的比例，划算吗？

李承翰： 我想应该是划算的，我们家不只是电影院，我们家有自己电影，有艺人经纪，可以互相帮忙，互相可以产生给好的东西。比如说我们刚才讲长租概念，对电影院来讲，我们的投入确实比较高，在收费上面相对也会很敢开价格，能卖两百，我们绝对不会卖一百。

金波： 坚持走高端路线，要对的起投资人的投资。你觉得跨界到底是主动还是被动的？因为最近疫情以后电影市场不太好，其实都不是最近了，2016年开始人次分流，单银幕产出下降，这个迫使我们跨界，还是说因为我有了这么大场地，所以不管电影院业态它不可能一年365天都保持高上座率，所以必然要去做跨界。

吴秀琦： 就电影院来看，任何时候都是要主动的。从去年疫情发生到现在后疫情时代，产业继续在往前走，虽然大环境比较困难，但却是另外一个机会点。让我们看到并思考， 影院除了放电影之外，还能為观众带来哪些更多的价值。

影院竞争这么多，顾客为什么要来我的影院，我能够主动给顾客带来哪些除了电影本身之外更多的感受，例如看电影的仪式感或者一些社交属性等其他的价值。影院要永远站在主动立场，接受变化，也希望疫情赶快结束，我们有更多丰富的内容进来。

就像影展，之前没有疫情并有许多影片上映时候，我们一直持续主动做，现在疫情原因影片内容有限，反而凸显了更多价值并找到更多目标相同的合作伙伴。比如现在很多优秀的主旋律影片，怎么从这些影片更主动的创新，将影片推广出去，从影院进到学校也好，小区也好，都需要主动性，把现在有的内容让更多观众接受。

金波： 另外两位嘉宾还有补充吗？

刘燕婷： 我就讲一个点，我自己做影院十几年， 刚开始时候看电影人特别多，生意特别好的时候，那个时候其实我们也会想要主动出击。 不管任何时候都要更主动出击，有些时候竞争不是单单疫情状态下影院到底人流量多少，竞争更多是多频时代，观众关注度对电影，对影院本身关注度的一些变化。 希望能够跟所有影院经理人一起努力，把影院生态做的更好，让观众更喜欢我们。

李承翰： 做市场部分，提前布置，做好准备工作，所有东西都可以做的很好。

金波： 非常感谢各位嘉宾的精彩互动。

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